Психология манипулирования людьми читать. Психология манипулирования

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

"ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ"

ИНСТИТУТ ГУМАНИТАРНЫХ НАУК

Кафедра теории и методики

профессионального образования

ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛЯЦИ И

для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения

Тюмень 2008

УДК 159.9 (07) ББК 88я7-5 М545 "Психология манипуляции". Методические указания для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения. /Трушников Д.Ю. - Тюмень, ТюмГНГУ, 2008. - 30 с. Печатается по решению методической комиссии кафедры теории и методики профессионального образования, протокол N 4 от 19 сентября 2008 г. Рецензенты: Епишева О.Б., доктор пед. наук Игнатова В.А., доктор пед. наук -- Трушников Д.Ю.

Организационно-методический раздел.

Спецкурс "Психология манипуляции" представляет собой часть курса "Инженерная психология". Основная цель: дать представление о психологии манипуляции, ее предмете, основных понятиях и теориях, истории и современном состоянии (в т.ч. числе и в отечественной психологии), прикладном и практическом приложении. Задачи спецкурса: 1. Показать специфику манипуляций, отличие от близких понятий (лжи, полуправды, сплетен и т.д.), обратить внимание на внешние и внутренние причины их применения. 2. Познакомить с современным состоянием психологии манипуляций, ознакомить с классификацией манипулятивных приемов, особенностями их организации. 3. Обучить основным приемам противодействия манипулятивным воздействиям. Спецкурс "Психология манипуляции" строится с опорой на следующие курсы: философия, педагогика и психология.

ГЛОССАРИЙ.

Манипулирование людьми - использование другого человека в своих целях, для получения собственной выгоды. Манипулирование общественным сознанием - сложно организованная манипулятивная деятельность, как правило, группы людей (правительства, партий и т.д.), или личностей (лидеров религиозных сект и т.п.), выражающих мнение и желания какой-то социальной группы. Ложь - намеренное искажение истины, неправда, обман. Полуправда - сообщение или группы сообщений, в которых отсутствуют некоторые элементы необходимой информации, вследствие чего у принимающего возникает (или может возникнуть) ошибочное, ложное представление об отражаемом объекте. Слух - сообщение, исходящее от одного или более лиц, о некоторых событиях, еще ничем не подтвержденных, устно или СМИ, передающееся в массе людей от одного лица к другому (другим). Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому или юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний. Манипуляция как социально-психологический феномен. При изучении первого раздела спецкурса "Манипуляция как социально-психологический феномен" студентам необходимо обратить внимание, прежде всего, на структуру манипуляции и ее основные характеристики. В целом манипулирование людьми может рассматриваться как использование другого человека в своих целях, для получения собственной выгоды. Другой человек в этом случае превращается в объект, овеществляется, обесценивается. С помощью различных уловок и приемов с ним совершаются различные действия незаметно для него. Психологический смысл манипуляций состоит в том, чтобы контролировать поведение людей, управлять ими, получить над ними власть или преимущества за счет ограничения их свободы, создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипулирующего образом, не имея выбора или не осознавая его. Таким образом, цель манипуляций - скрывая свои истинные намерения, побудить другого человека к совершению определенных действий, изменению ценностных установок, представлений и мнений и т.п., одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побудить человека к тому, чего он делать не хочет, отвратить от того, к чему он стремится, но при этом создать у него уверенность, что он действует по собственной воле. При изучении спецкурса особо отмечается, что определяющий признак манипуляции - получение выгоды для себя за счет другого, не осознающего это. Манипулирование очень сложный феномен, что предполагает соответствующий подход к его описанию и учет трех составляющих (манипулирующего, манипулируемого, условий, или внешних обстоятельств (включая и саму манипуляцию). Только целостный подход может позволить понять данное явление, которое может рассматриваться в двух аспектах, и как воздействие, и как сложноорганизованная манипулятивная деятельность. Внимание студентов обращается на то, что манипуляции включаются в коммуникацию, обслуживают ее. Если бы человеку не нужно было бы вступать во взаимодействие с другими людьми, манипулирование как социально-психологическая проблема просто не существовала бы. К механизмам манипуляции может быть отнесено, прежде всего, внушение, однако не прямое. Содержание внушения включено в передаваемую информацию, которая может и не обладать категоричностью и не оказывать явного давления. Поэтому личность самого суггестора (манипулятора), в отличие от других проявлений этого механизма (например, в гипнозе) может нивелироваться. Иными словами, она не является определяющим фактором и принципиальное значение имеет не авторитет манипулятора (кто манипулирует), а как манипулирует. Включаясь в процесс общения манипулирование "подчиняется" его закономерностям. Как и всякий коммуникативный акт, оно основывается на кодировании и декодировании информации. Студентам следует напомнить, что именно от наличия общего тезауруса, единой системы кода зависит будут собеседники поняты друг другом или нет. Когда же речь идет о манипуляциях, один собеседник (выступающий в качестве манипулятора) так кодирует свое сообщение, чтобы его партнер декодировал его не любым способом (именно в этом заключается ограничение свободы партнера), а так, как это угодно манипулирующему. Но приказывать ему он не может (или не хочет), как это можно наблюдать в случае императивного воздействия, где также есть объектность, контроль, принуждение, но нет скрытности намерений, стремления воздействовать на подсознание. Структура манипуляций сложна. С ее анализом студенты могут ознакомиться, например, в работе Е.Л. Доценко "Психология манипуляции". М., 1996. Манипуляция полисемантична и имеет два смысловых уровня: один - явный, другой - скрытый. Признаками манипуляции, таким образом, можно считать наличие двойного воздействия: наряду с произносимым вслух высказыванием (или невербальным знаком), отправитель оказывает и скрытое воздействие. Для успеха манипуляции существенно, чтобы объект манипуляций не догадывался об этом. Для того, чтобы скрытый (манипулятивный) контекст был получен адресатом, явный контекст должен быть значим для него, актуален и т.д. Это связано с тем, что на поведение человека влияет лишь та часть информации, которая имеет смысл. Поэтому "искусство" манипулирования во многом заключается в организации сообщения, в умении правильно сформулировать явный смысл и завуалировать в нем скрытый. Изучение этого - прерогатива психолингвистики, психосемантики, общей психологии. Поэтому в задачу спецкурса подробный анализ семантики манипуляций не входит. Однако внимание студентов обращается на то, что в случае манипулирования процесс кодирования-декодирования информации усложняется смысловой нагрузкой. Интенсивно разрабатываемые в последнее время идеи дискурса позволяют говорить, что в психике человека, в зависимости от ситуации, актуализируется целый комплекс различных смысловых структур. Поэтому оба уровня манипуляции могут обеспечиваться многочисленными смысловыми сообщениями. Часть из них обслуживает "явный смысл", обеспечивая прохождение "скрытого". Например, одно сообщение воздействует на потребности объекта манипуляции, другое - на эмоциональную сферу и т.д. Манипулятивный уровень тоже может обеспечиваться несколькими сообщениями. Не полагаясь на удачу манипулирующий усиливает таким образом свою позицию. Каждое из сообщений, являясь манипулятивным воздействием, обеспечивает определенную деятельность, конечный результат которой, например, побудить партнера что-то сделать или изменить его намерения. Таким образом, можно говорить о разной сложности манипуляции. Чем больше в ней иерархически структурированных взаимосвязанных смысловых сообщений, тем более эта деятельность застрахована от случайностей. Манипулятивный уровень может организовываться огромным количеством способов. Студентам предлагается одна из возможных классификаций манипулятивных способов. Манипуляция осуществляется за счет соответствующей "работы" с внешними параметрами и внутренними (психофизиологическими, общечеловеческими и культурно специфическими, личностными особенностями манипулируемого). Первый способ связан, прежде всего, с информационным потоком: - опустить часть информации или исказить ее, - обобщить информацию до неузнаваемости, - выдумать ложную информацию, - задать вопрос и не дать возможности ответить, - сослаться на авторитеты (прием "САМ сказал"), - метафоры, юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить уверенности, унизить. Второй способ - использовать личностные слабости людей: - вызвать чувство вины (ученые гуманистической ориентации считают это одним из самым сильным способом), - польстить, - вызвать жалость к себе, или у партнера к самому себе, - воздействовать на тщеславие ("приобщить" к значимым другим, элитной для субъекта группе), конкретные интересы и потребности и т.п. Общечеловеческие: - эксплуатирование страстей, естественного любопытства, желаний, влечений, (особенно сексуальных, как наиболее сильных из них), психофизиологических потребностей и др. Сюда же может быть отнесено влияние на архетипические слои бессознательного, ментальность. При этом особо отмечается, что противостоять такому уровню манипулирования крайне трудно. Механизм осуществления манипуляции может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде всего эффекте незавершенного действия), теории поля Курта Левина, "редукции напряжения", понятия фасцинации (А.А. Брудный) и некоторых других. Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек с явным получает и скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по этой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее создать его иллюзию. Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипуляции, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные, или положительные. Главное - они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта их вызывающего, ожидание опасности при этом усиливает поиск соответствующей информации. Это может быть и уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор (говорить много и ни о чем, постоянно меняя темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную мысль, он теряет бдительность. Тоже наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике. Жертвуя ей, манипулятор добивается, принятия другой информации (это прием "переключение внимания"). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию. Часто условия обеспечиваются средствами невербальной коммуникации: - без необходимости громкого голоса, - очень быстрого или напористого темпа, - уменьшения дистанции, "нависания" над человеком, чаще, стоя сзади, - неискренней улыбки ("непрямое манипулирование" по терминологии ученых гуманистической ориентации), - искусственных слез, - паузы, вынуждающей другого говорить, - продолжительного, пристального взгляда. Внимание студентов также обращается на условность такого деления. В реальном общении и условия, и способы могут переходить друг в друга, перемеживаться (вопросы, например, тоже могут выступать как способ организации манипуляции). Еще один важный аспект феноменологии манипуляции связан с отличием ее от близких к ней понятиям, например, лжи. Однако, ложь сама по себе еще не манипуляция (например, ложь во спасение, вынужденная ложь). Она становится средством манипуляций, если осуществляется в целях использования другого человека для собственной выгоды. Тоже можно сказать и об обмане, и полуправде. Правда, ложь, полуправда категории, находящиеся на стыке психологии и этики. Это их сближает с манипуляциями. Ложь, согласно толковому словарю русского языка С.И.Ожегова и Н.Ю.Шведова, "намеренное искажение истины, неправда, обман". Обманывать значит лгать словом или делом, вводить в заблуждение и по мнению В. Даля. Как можно заметить с манипуляциями ложь объединяет намеренность. Что касается искажения истины, то в случае манипуляций его может и не быть. Истина может и не искажаться, но к этой правде добавляется довесок - "неправда". Можно в связи с этим воспользоваться понятием инструментальной правды, предлагаемым В.В.Знаковым (Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии. 1993. . N 2). Суть ее в том, что субъект, обнажая правду о ком-то или о чем, руководствуется утилитарными (иногда даже корыстными) целями. Тем самым правда, в основе которой лежит эгоцентричная ценностно-смысловая позиция субъекта, монологична, может быть инструментом, средством использования другого человека в собственных целях. Если ложь (обман) искажение фактов, то полуправда - намеренное утаивание от собеседника части истины, необходимой для формирования у него полного представления об обсуждаемом событии. Полуправда создает больше простора для манипуляций, даже по сравнению с неправдой, основанной на заблуждении, ненамеренном искажении фактов или основанной на неполной истине, незнании подлинных мотивов и обстоятельств осуществления поступка, констатации его совершения. Студентам предлагается обратить внимание на представление о полуправде В.И. Свинцова (Свинцов В.И. Полуправда // Вопросы философии.1990. N 6.), который вслед за Л.Толстым, именует ее "отрицательной ложью", т.к. в ее основе лежит замалчивание (утаивание) некоторой информации. Причем некоторые авторы умалчивание и полуправду приравнивают к "обычной" лжи. Полуправда - сообщение или группы сообщений, в которых отсутствуют некоторые элементы необходимой информации, вследствие чего у принимающего возникает (или может возникнуть) ошибочное, ложное представление об отражаемом объекте. Это представление и используется для получения собственной выгоды (например, чтобы уберечься от критики или сохранить свои социальные и материальные привилегии). Это может происходить осознанно и неосознанно, в тех случаях, когда человек просто не знает всей правды (полуправда, вызываемая естественными причинами по терминологии В.И. Свинцова). Полуправда рождает полусвободу, полусправедливость, полугуманизм и полусовесть. Таким образом, истоки полуправды в социальных, политических, нравственных установках. В полуправде есть явное и скрытое, что характерно и для манипуляций. Такую же сложную внутреннюю структуру имеют и слухи. Например, Б.В. Дубин и А.В. Толстых предлагают рассматривать их как теневой мир, своего рода черный рынок информации. Слух, как социальное сообщение (а также, имеющие такую же природу наветы, поклепы, сплетни) двузначен, что и позволяет его использовать как средство манипулирования, Однако доносы - как официализированный вариант сплетни - полуправда. Слух, как и манипуляция выполняет роль первоначального контроля над реальностью и регулятора поведения в сложно устроенной социальной среде современного общества, города и т.д.. Слух - сообщение, исходящее от одного или более лиц, о некоторых событиях, еще ничем не подтвержденных, устно или СМИ, передающееся в массе людей от одного лица к другому (другим). Внимание студентов обращается на то, что слухи издавна использовались в целях идеологической, политической, экономической борьбы. Например, вскоре после Первой мировой войны в Америке появились коммерческие фирмы, специализирующиеся на распространении слухов, где можно было заказать нужный сюжет в целях рекламы товара или подавления конкурентов, или борьбы с профсоюзом и др. Одна из главных функций слуха - вызвать желание, страх или враждебность. Благоприятной для них почвой является бездеятельность, скука и однообразие. Слух в этом случае выступает в качестве средства возбуждения аудитории. Слуху могут верить не потому, что это кажущаяся правда, а потому что он удовлетворяет психологическую нужду рассказчика и слушателя, не удовлетворенную иным способом. Благоприятствует распространению слухов компенсация эмоциональной недостаточности: рассказчик получает удовлетворение от реакции слушателя, слушатель получает удовлетворение от восприятия нового, важного для него. Взаимность страха может стать облегчением: иногда индивид, передающий слух, надеется, что слушатель опровергнет его. Это случаи, когда слухи не выступают средством манипулирования. Другое дело самоутверждение индивида за их счет (создание впечатления о доступности к источникам информации, недоступным другим, моделирование собственного имиджа и т.д.). Некоторые авторы считают, что слухи сплачивают близких, так как сообщаются своим, а значит - о чужих. Однако внимание студентов обращается на то, что их функция не столь жестко регламентирована, и они могут использоваться и по отношению к своим. Сея подозрительность, они могут нарушать согласованную деятельность (например, "разобщающие агрессивные слухи"). Они могут использоваться для манипулирования общественным сознанием, о чем речь пойдет несколько позже, во втором разделе спецкурса. Таким образом в результате анализа данной темы студенты должны усвоить, что наличие сложной структуры манипуляции, имеющей скрытый и явный уровни, сближает ее с клеветой, слухами, сплетнями, доносами, полуправдой, структурированными подобным образом. Ложь, правда, истина наполняют данные явления, в том числе и манипуляцию, нравственным содержанием. Однако она нетождественна ни близким по нравственному содержанию понятиям (лжи, обману, правде, истине), ни их производным (слухам, сплетням, доносам, клевете и др.).Все эти явления могут существовать и самостоятельно. Присутствие в манипуляции скрытого смыслового контекста делает возможным использование их в качестве средств манипулирования, в том случае, если ложь, правда, полуправда и т.д. используются индивидом для получения собственной выгоды за счет другого человека (или группы людей), который (или которые) не догадываются об этом.

Манипуляции в непосредственном и опосредованном общении.

Во втором разделе спецкурса особое внимание уделяется манипуляциям общественным сознанием, роли СМИ в этом процессе и, возникшей в результате этого проблеме информационно-психологической безопасности населения. Манипулирование общественным сознанием можно рассматривать как сложно организованную манипулятивную деятельность, как правило, группы людей (правительства, партий и т.д.), или личностей (лидеров религиозных сект и т.п.), выражающих мнение и желания какой-то социальной группы. Деятельность эта осознанна и целенаправленна. Манипуляции общественным сознанием изучены плохо, несмотря на то, что упоминание о них можно найти еще у Платона. В "Государстве" он писал о существовании "хорошей лжи", "добродетельном обмане", которые правителям надлежит применять как против неприятеля, так и для пользы своего государства. Еще более подробное описание манипулятивной деятельности правителей можно найти у Макиавелли (Н. Макиавелли. Государь. М.: Планета. 1990). Он предложил государям "свод советов", представляющий собой серию шагов-манипуляций, которые могут привести к успехам в управлении государством. В их основе лежит утверждение Макиавелли, что люди в целом неблагодарны, непостоянны, склонны к лицемерию и обману ("дурны"). Поэтому государь, если хочет сохранить власть, должен приобрести умение отступать от добра и пользоваться им по надобности. Желая исповедовать добро во всех случаях жизни, он неминуемо погибнет, сталкиваясь с людьми, чуждыми этого. Отдельные действия (по существу манипулятивные воздействия), согласно Макиавелли, не дадут желанного эффекта, а могут только озлобить народ, вызвать его ненависть. Поэтому и нужна дальновидная, осмысленная, целенаправленная деятельность, причем очень гибкая, исполнение которой зависит от ситуации. В "душе" государь всегда должен быть готов к тому, чтобы переменить направление, если события примут другой оборот. По возможности ему нужно не удаляться от добра, но при надобности "не чураться" и зла. Поэтому разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие дать его. Для этого надо найти благовидный предлог, а главное - уметь прикрыть его. Государь должен уподобляться льву и лисе одновременно. Ему необязательно обладать добродетелями (Макиавелли указывает их пять - благочестивость, сострадание, верность слову, милосердие, искренность), но нужно выглядеть обладающими ими. Ну а главное - государи должны стараться сохранить власть и одержать победу любыми путями. Какие бы средства для этого не употреблялись, их всегда сочтут достойными и одобрят, ибо "чернь" прельщается видимостью и успехом. Но делать это надо не путем злодеяний и беззаконий, а в силу благоволения сограждан, для чего требуется не доблесть или удача, но скорее удачливая хитрость. Советы Макиавелли оказались очень "живучими" и манипуляции существуют при любом общественном строе. В нашей стране, в советский период предполагалось, что манипуляции как вид психологического воздействия используются только в буржуазной пропаганде. В постсоветском обществе манипулирование общественным сознанием стало одной из самых актуальных проблем, имеющих самое непосредственное отношение к появившимся совсем недавно в нашем обиходе понятиям "черный РR", "грязные технологии" и пр. Однако, внимание студентов обращается на то, что, хотя в советском обществе проблема манипулирования общественным сознанием не ставилась, само оно имело место и даже было очень эффективно. В условиях любого тоталитарного режима - это одно из основных способов воздействия и контроля над гражданами, благодаря чему удается держать людей в повиновении, заставляя верить их в любые внушаемые им идеи. Достигается это различными средствами. С некоторые из них студенты могут ознакомиться в книге Ю. Щербатого (Щербатых Ю. Искусство обмана. - Спб.: Азбука-Терра, 1997): - убеждение, что цель правящей власти - говорить только правду (неслучайно, поэтому, что главная газета в нашей стране в советский период называлась "Правда"). На фоне правдивой информации легче "провести" скрытый смысл. - взращивание у народа чувства собственного величия ("великий советский народ" или "высшая раса" в фашистской Германии). У людей, пребывающих в состоянии собственного величия, понижается критичность. Это одно из условий манипулирования. - подавление инакомыслия. При чем диссиденты обвиняются виновными не в противостоянии режиму, а всему народу, становятся "врагами народа". Эксплуатация чувства "мы" и "они" - один из способов воздействия на архетипы человека. - безграничное восхваления руководителя страны, авторитет которого признается непререкаемым (прием "ссылка на авторитеты"). Для этого может, например, использоваться преемственность идей вождей. При этом "вождизм" - не только безудержное восхваление одного человека, это выделение особой группы носителей и толкователей якобы единственной социальной истины. Манипулировать общественным сознанием помогают средства массовой информации. Массовая коммуникация (МК) - процесс распространения информации (знаний, духовных ценностей, моральных и правовых норм и т.п.) с помощью технических средств (печать, радио, кинематограф, телевидение) на численно большие, рассредоточенные аудитории. Как в любом общении в массовой коммуникации могут найти место манипуляции. Осознанно или нет, но журналисты могут выступать проводниками такой идеологии. Осуществляется это, например, благодаря следующим приемам: - умалчивание (утаивание информации, полуправда); - селекция (избирательный пропуск только одной информации); - искажение информации (преуменьшение, преувеличение, нарушение пропорций, выпячивание); -- конструирование информации (выдумывание ложных данных, не существующих в реальности); -- "потопление" важного, не подлежащего обнародованию сообщения. В хаотичном потоке бессмысленной, бессвязной информации оно проходило почти незаметно. Для этого может применяться и реклама, мешающая сосредоточиться и лишающая весомости прерванную информацию; -- серая и черная пропаганда. Корнями она уходит в американские технологии ведения психологической войны против СССР во второй половине 20 века, а потом и внутри страны. Белая пропаганда - пропаганда, которая распространяется и признается источником или его официальными представителями. В отличие от нее, серая пропаганда - пропаганда, которая не идентифицирует специально свой источник, а черная - пропаганда, которая выдается за исходящую из иного источника, чем подлинный. Отсюда "нежелание раскрывать источник информации", "ссылка на высокопоставленных лиц, пожелавших остаться неизвестными". В итоге, источник информации не идентифицируется, и за ложную информацию СМИ ответственности не несут; -- дробление и срочность: разделение целостной проблемы на отдельные фрагменты так, чтобы потребитель информации не смог связать их воедино и осмыслить проблему (статьи в газете разбиваются на части и помещаются на разных страницах; текст или телепередача разбиваются, опять-таки, рекламой). Нагнетаемое ощущение срочности также резко усиливает манипулятивное воздействие; -- сенсационность, способствующая дроблению информации и сокрытию важных событий. В дальнейшем этот прием стал широко использоваться в рекламе; -- поддержание уровня нервозности негативными сенсационными сообщениями. Нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию действительности. Нарушение привычной, стабильной социальной обстановки повышает ситуативную внушаемость. В результате проведенного анализа студентам должно быть ясно, что влияние средств массовой коммуникации достаточно велико при любом режиме. Особенно это справедливо по отношению к телевидению, которое, по мнению некоторых ученых, обладает особым "гипнотическим" свойством и, если внушенные телеэкраном установки не реализуются то лишь потому, что сам телезритель еще не созрел до такого уровня поведения. В развитых странах то, что не попадает в каналы телевидения, почти не оказывает влияние на состояние общества. С точки зрения информационного подхода, как отмечают московские ученые (Л.В. Матвеева, Т.Я. Аникеева, Ю.В. Мочалова), цель массовой коммуникации состоит в информировании человека о некоторых сторонах окружающего его мира. Соответственно, телевидение рассматривается как канал передачи определенного содержания, а творческая деятельность работников телевидения (коммуникаторов) - как средство этой передачи. С точки зрения коммуникативного подхода, взаимоотношения коммуникатора, самого канала и зрителя выглядят принципиально иначе. Включая телевизор, человек расширяет рамки своего обычного обитания и вступает в отношения с искусственной средой существования. Он "проживает" часть своей жизни в ней, и уровень его погружения в нее зависит как от того, насколько творцам этой среды удалось учесть и закодировать все аспекты процесса общения, так и от готовности зрителя участвовать в процессе декодирования смыслов, заключенных авторами в телесообщении. При этом его реальное содержание выступает как предмет, по поводу которого происходит или организуется общение. Таким образом, схема телекоммуникации выглядит следующим образом: коммуникатор - сообщение - реципиент. Место "манипулированию" можно найти в каждом звене. По существу вся история исследований СМИ, в основе которой лежат представление об их влиянии на аудиторию, так или иначе, подтверждает это. Начинается история исследования влияния СМК с ХХ столетия, когда в психологии массовой коммуникации господствовали взгляды бихевиористов. Целью коммуникации было признано изменение у аудитории социальных установок, суждений и т.д. Все внимание было сосредоточено на организации сообщения и поведении коммуникатора. Так как реципиент представлялся пассивным звеном (объектом) в цепочке коммуникатор - сообщение - реципиент, то здесь и было место манипуляциям, так как сохранялась одна из главных их составляющих - объектное отношение к партнеру, пусть даже разделенному техническими средствами. Однако и представления о реципиенте как равном партнере по общению, характерное для социального конструктивизма, оставляет место для манипуляций. Согласно этому научному течению, за СМК признается огромное влияние на "конструирование" социальной реальности, но оно не универсально. При этом СМК могут реконструировать картину мира согласно социальному заказу, создавать искусственную информационную среду в обществе. Степень вовлеченности аудитории в такой тип коммуникации будет зависеть от уровня нестабильности социальной системы. Чем не стабильнее общество, тем выше его потребность в информации, ориентировании, определении приоритетов и ценностей, что стимулирует процесс коммуникации. Понятно, что выразителями идеологии, ее проводниками выступают коммуникаторы (телеведущие, режиссеры и т.д.). Вступая во взаимодействие с аудиторией, они транслируют ценности, по существу выполняя общественный заказ, или заказ социальных групп и частных лиц, что мы можем наблюдать в программах современного отечественного телевещания. В последнее время появляется все больше исследований, утверждающих, что содержание сообщений СМК всегда полисемантично, поэтому его влияние на аудиторию не однозначно. Субъект тоже может быть активен во взаимодействии со СМИ. Однако это не исключает манипулирования: полисемантичность, связанная с кодированием и декодированием информации может использоваться и в этих целях. Идея рассмотрения "текстов" СМК как смысловых конструкций, комбинирующих закодированный текст со смыслом и, которые атрибутируют тексту его "читатели", очень продуктивна. Фиске вводит понятие "дискурс", близкое понятию "смысловая структура". Множественность смыслов (полисемия) СМК-текстов - существенная их характеристика, делающая их популярными среди различных социальных слоев. "Чем более программа "полисемична", тем более она "открыта", тем меньше она содержит "предпочтительных" смыслов, тем больше разных текстов и альтернативных смыслов может быть сконструировано зрителями на ее основе. При этом также как "сообщение" или предполагаемое "содержание" конструируются и "удовольствия", получаемые зрителями. "Полисемичность" может создавать возможность двойного смысла, один из которых может быть манипулятивным. Студентам это показывается на примере информационных передач. При этом используется психологический портрет информационной передачи из книги "Психология телевизионной коммуникации", вышедшей в свет в 2000 году. Состоит портрет из "позиции авторов", "коммуникативного послания", "тематической специфики", "видеоряда", "текста", "стиля ведущих", "людей в кадре", "аудитории", "выстроенности портрета дня", "эффективности воздействия". Анализируется данный портрет с точки зрения наличия в нем манипулятивных воздействий, например, на представленном в книге анализе программы "Сегодня". Первое манипулятивное воздействие заключено в позиции авторов: коммуникация строится на двух уровнях (явном - Взрослый-Взрослый, и скрытом - Родитель - Ребенок). При чем реализуется эта позиция за счет угроз и запугивания ("страна находится в тяжелой ситуации" и т.п.). Идея угрозы (явной или скрытой) прослеживается на всех уровнях программы. Это главный "манипулятивный лейтмотив". Темы отбираются и освещаются таким образом, что вольно или невольно акцентируют драматические стороны окружающей действительности. Оформление студии (однообразные контрастные полосы) представляет собой биологические сигналы опасности, создает ощущение неустойчивости. Текст насыщен оценочными эпитетами (еще один манипулятивный прием) и эмоционально насыщенными глаголами (на общем фоне страха и пессимизма они очень убедительны). В передачах выбираются герои, находящиеся на пике социального (реже личностного) конфликта, иногда политически сомнительные фигуры. Острые сюжеты оцениваются как наиболее важные, поэтому выпуски начинаются, как правило, с репортажей о военных действиях или террористических актах в любой точке мира. В середине выпуска, когда внимание зрителей ослаблено, даются официальные события, а в конце (наиболее запоминающейся части программы) дается специальный репортаж, в основе которого лежит журналистское расследование серьезного социального конфликта, вызывающего часто эмоциональный шок. Такая выстроенность "портрета дня" может создавать следующую иллюзию: все плохо в стране, все угрожает человеку, а журналисты вскрывают (и таким образом борются) со всеобщим злом. Содержательная позиция коммуникатора по определенному вопросу, представленная осознаваемыми и неосознаваемыми установками, становится личностной, когда от ее реализации зависят существенные, ценностные отношения (В.Н. Мясищев). Какое ценностное отношение транслируют авторы данной программы? Скрытая позиция Родитель-ребенок (позиция "над") реализуется за счет негативных эмоций, и прежде всего, страха, который "не отпускает" зрителя за счет оформления студии, нагнетается содержанием передачи, "разбавленным" использованием диссонанса, "незавершенного действия", "эффектом края". Применение этих приемов приводит к тому, что информация "застревает" внутри человека и "не отпускает" его и после окончания передачи. Однако в этом авторы передачи не первооткрыватели и не столь оригинальны. На страхе, и связанном с ним риском, ожиданием опасности, основано много манипулятивных приемов, например, в рекламе. Но страх - самая неконструктивная эмоция. Страх в течение длительного времени наносит непоправимый вред как физическому, так и психическому здоровью человека. Это оказывается очень дорогой платой за интерес. Поэтому использование "мотива страха" сильно ограничено Международным кодексом рекламной практики. Как уже отмечалось, положительные эмоции стимулируют к достижению цели, отрицательные - к избеганию объекта, их вызывающему. На кого же рассчитана данная передача? На этот вопрос отвечают московские ученые. На широкую зрительскую аудиторию: интеллигенцию, склонную отыскивать недостатки в действиях властей; людей, испытывающих дефицит острых ощущений; людей, живущих в состоянии конфликта (внутреннего и социального) и ищущих подтверждение своей картины мира. Какова эффективность такой сложноорганизованной манипулятивной деятельности? Несмотря на достаточно высокие промежуточные оценки, "вектор этого воздействия не способствует социальной стабильности". Оказывают влияние на человека и художественные, мультипликационные фильмы, также структурирующие субъективный мир человека. Особенно это касается телесериалов, благодаря определенной системе дозировки информации и погружения в "мир персонажей", на длительное время захватывающих внимание миллионной аудитории. Механизм остается тот же самый. Таким образом, спектр манипулятивных приемов, осуществляемых через СМИ, может быть очень широким. Но все они подчиняются одной цели: создавая определенное эмоциональное состояние и используя другие условия манипулирования, пропускать в сознание людей одну информации (пусть даже правдивую) и не пропускать другую, формировать, тем самым, выгодные для манипулирующих представления о действительности, способах поведения и отношения к ней. Вхождение в рынок привнесло в общественную жизнь нашей страны еще один способ манипулирования сознанием - рекламу. Ей в спецкурсе отведено особое место. Манипулятивные приемы в рекламе. Как и манипуляции, реклама - прагматически нацеленное общение. Ее назначение - побудить людей к конкретным действиям: выбору товара или услуги, голосованию за предлагаемого депутата, участию в определенной культовой акции. Принято считать, что чем в большей степени она учитывает психологические особенности людей, тем она более успешна. С манипулированием ее может сближать механизм воздействия (внушение), ориентация на иррациональный уровень восприятия информации и, наконец, используемые приемы ("навязывание" достоинств предмета, идеи, личности или явления). Однако внимание студентов обращается на то, что существует две точки зрения на возможность рекламы манипулировать людьми. Некоторые ученые утверждают, что реклама обладает могущественным влиянием на поведение людей. Даже, если какая-то индивидуальная реклама не в состоянии его контролировать, суммарный эффект без остановочной рекламы по телевидению, радио, в печати и т.д. может оказывать подавляющее воздействие на людей. Другие ученые считают, что, хотя на определенную группу людей (особенно детей, малообразованных и престарелых) некоторые рекламы и оказывают большое впечатление, трудно представить, что какая-то конкретная реклама или серия рекламных роликов могут обмануть, побудить или принудить кого-то принять решение о покупке. По мнению первой группы ученых (см., например, Л.П. Гримак "Гипноз и телевидение (истоки нашей страсти к телевидению)" //Прикладная психология. N 1, М. 1999), их точку зрения подтверждают многочисленные исследования (к сожалению, зарубежные, в связи с отсутствием таковых в нашей стране). Вторая группа утверждает, что на человека влияет огромное количество факторов, и поэтому нет неоспоримых доказательств манипулятивной силы рекламы. И вообще, людям свойственны умения справляться с ее навязчивостью. Для того, чтобы разобраться в этой сложной проблеме, студентам предлагается при анализе манипулятивных приемов в рекламе исходить из Федерального Закона о рекламе от 14 июня 1995 - основного документа в нашей стране, регулирующего рекламную деятельность. В нем дается следующее определение рекламы: "Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому или юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний". К сожалению, из данного закона неясно, какие приемы можно считать манипулятивными. Однако, его статьи позволяют предположить, что реклама может быть и без таковых, точно также, как можно говорить о "ненадлежащей рекламе - недобросовестной, недостоверной, неэтичной, заведомо ложной и иной рекламе, в которой допущены нарушения требований к ее содержанию, времени, месту и способу распространения, установленных законодательством Российской Федерации" (там же). К "иной рекламе" можно отнести "скрытую рекламу", которая нас интересует больше всего. Это реклама, которая "оказывает не осознаваемое потребителем воздействие на его восприятие, в том числе путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами" (вероятно, речь идет о нашумевшем в свое время 25 кадре). Однако, можно согласиться со многими учеными, что эффект двадцать пятого кадра определяется не только использованием технических устройств. Не исключая возможности использования манипулятивных приемов во всех видах ненадлежащей рекламы, можно предположить, что в скрытой рекламе их будет больше всего. Чтобы понять, когда и почему они появились, студентам предлагается обратиться к истории рекламы, с которой они могут ознакомиться, например, в книге В.В. Ученовой и Н.В. Старых "История рекламы: детство и отрочество" М.: Изд-во "Смысл". 1994. Первая реклама может быть датирована античностью. Надписи на табличках, стенах и папирусах из Др.Вавилона, Египта и Греции несли в себе сообщения, в которых перечисляются доступные товары и объявляются награды за возвращение беглых рабов. Как отмечают авторы, за рубежом заметный переход от нейтрального информирования к оценочным формам можно наблюдать лишь во второй половине ХУ11 в. Появляются манипулятивные приемы: использование мнения популярного человека ("Сам сказал"), заигрывание с аудиторией. В появившихся к концу ХУ111 века в европейских странах многочисленных специализированных рекламных изданиях, уже можно наблюдать множество подлогов, обманов, аморальной изворотливости, игру на мыслях и чувствах потребителей, заведомое искажение истины, эмоциональные перегибы и ценностные подтасовки, которые грозили перейти все границы благопристойности. Негативные стороны рекламы так быстро умножались, что примерно в это же время возникают и первые попытки ее теоретического осмысления и правового регулирования. На Руси функции устного информирования, имеющего некоторое сходство с рекламой, выполнял институт юродивых, "божьих людей", что придает некое отличие становлению рекламы у нас от такого же процесса на западе. Мощное влияние юродивых определялось не столько передаваемой ими информацией, сколько их видом. Их воздействие на психику окружающих было связано с ореолом святости, исступленным служением высшей благодати. Юродивые выступали также и рассказчиками слухов, которые, использовались для манипулирования. В слухах они нередко дублировали свою персону и укрепляли свой авторитет (надежность, значимость слуха) еще одной фигурой - свидетеля (родственника, знакомого, "одного парня" и т.п.), т.е. "хорошо информированного гражданина". Тем самым юродивые использовали один из манипулятивных приемов - "ссылка на авторитет". Таким образом, в русской культуре вырабатывался богатый арсенал средств идейного и эмоционального воздействия, интеграция которых необходима для рекламной деятельности. Внимание студентов обращается на то, что оказывать психологическое воздействие юродивым позволяла приверженность к православию. Причем покаяние ради спасения души - призыв, который постоянно звучит в русской культуре ХУ11-ХУ111 веков находит отражение как в деятельности юродивых, так и в лубках, народных картинках, внесших значительный вклад в информирование. Их авторы, часто прибегали к убеждению с помощью противопоставления: здоровье-болезнь, красота-уродство, святость-греховность. Несмотря на наличие цели воздействовать, побудить к неким действиям, такой прием-альтернатива, воплощенная в броских образах, побуждали реципиентов к выбору линии поведения, т.е., в отличие от манипуляций, давали хоть небольшую свободу действий, самостоятельную активность. Так как население в это время было в основном неграмотным, в ХУ11 в. для рекламы стало характерно соединение рисунка с выкриком зазывалы. Для зазывал, балаганных ряженных, так называемых "дедов", уже характерен набор традиционных обманных приемов. Например, они объявляли о полном аншлаге, когда в зале сидело всего 2-3 человека, кричали о начале спектакля, хотя до него оставалось много времени. Строилась их манипулятивная деятельность на "формуле побуждения" - императивных оборотах. Срабатывал и инстинкт подражания: стоило зазывале привлечь группу людей, за ними тянулись другие, использовались также прямое мошенничество, шарлатанство Петровское время (первая четверть ХУ111 в.) уже богато рекламной деятельностью: устой речью, лубками, гравюрами, разнообразными рекламными акциями (шествиями, фейерверками и т.п.), появилась печатная политическая реклама. Система слухов будет "сопровождать" в дальнейшем и печатные источники информации, многие из которых будут жить за счет них (газеты, журналы, телепередачи). Однако в ХУ111 веке тексты носили характер по преимуществу справочной, деловой информации, которая типична для жанра объявления. Лишь в сообщениях о литературных новинках появлялись оценочная информация, элементы развитой суггестивной рекламы. При этом большинство русских периодических изданий, вплоть до реформы 1861 г., ограничивалось объявлениями из сферы культуры и, отметим особо, редко обращалось к коммерческой, биржевой, промышленной рекламе. Право на публикацию последней было особой привилегией правительственных, официальных изданий, т.е. было под государственным контролем. Наряду с рекламными, в 60-ые годы формировались и информационные агентства, ориентированные на политические известия. Положение вещей начинает меняться уже в 1-ой трети Х1Х в.: появляются попытки эмоционально воздействовать на аудиторию, концентрированная оценочность, настойчивая аппеляция к потенциальным покупателям, появляется скрытая реклама - статьи и заметки, как бы невзначай превозносившие качество той или иной продукции, упор делается на социальный престиж, авторитеты, которыми часто выступают не только отечественные, но и иностранные партнеры. Внимание студентов обращается на то, что появление систематического и целенаправленного использования манипуляций совпало с появлением в 40-х годах профессиональных живописцев, получивших образование за границей. И хотя они вплоть до конца Х1Х века и развивали фольклорные традиции, тем не менее есть основания предполагать, что они привнесли в рекламу зарубежные способы воздействия, которые, как уже отмечалось, в то время были во многом манипулятивными (например, приемы "скрытой рекламы, были заимствованы из французской прессы). Причудливые рисунки, шрифты, разных размеров буквы, необычное расположение текста, замысловатые фигуры, ставили отделы объявлений на службу коммерческим интересам. В рекламные тексты все более настойчиво стали внедряться три магических слова - "новый", "дешевый", "последний", которые и до настоящего времени составляют основу рекламного эффекта. Они основывались на тяготении человека к новым и недорогим товарам. Два последних десятилетия Х1Х века составили новую эпоху развития рекламы в русской прессе. Этот период отмечен был изобилием рисованных изображений на газетных полосах. Часто их целью являлось создание рекламного образа (имиджа) фирмы, или товара, но получалось это не всегда. Иногда их было так много, что нередко эффект получался противоположным: вместо того, чтобы привлечь читательское внимание к объявлению, пестрота изобразительных пятен рассеивала, обескураживала его. В рекламных текстах напористость нередко стала переходить в надрыв. Во многих, даже солидных изданиях реклама приобрела нервный, суетливый характер, отражая напряжение конкуренции между промышленниками, биржевиками, коммерсантами и самими издателями. Появились злоупотребления рекламными приемами: рисуночными украшениями, виньетками, вертикальной печатью рекламы, лаконичными призывами "Стой!", "Новость!", "Распродажа!" В литературе можно встретить упоминание о том, что злоупотребление этими приемами в рекламных целях вызывало протест, насмешки. Таким образом, в преддверии нового, двадцатого, века осваивались новые приемы рекламной деятельности, критически осмысливался и прежний опыт. Появились первые исследования по истории и теории рекламы. В начале ХХ столетия за рубежом увеличился объем рекламы, она стала главной движущей силой маркетинга. К концу 1940 года ведущую роль в ней стало играть телевидение, которое сильнее воздействует на эмоции и чувства людей, чем какой-либо другой вид СМИ и создает больше возможностей для манипулирования. Достоверность такой рекламы высока, поскольку люди верят тому, что видят своими глазами. Что касается нашей страны, то с первых дней Советской власти огромное внимание уделялось такому виду политической рекламы, как наглядная агитация (листовкам, плакатам, стендам и т.п.). Воздействие на массовое сознание было очень велико. Составлением политической рекламы занимались идеологи - политработники. Коммерческая реклама, за исключением периода НЭПА, не получила широкого распространения. В постсоветский период она появляется вновь, но не сразу. В современной России реклама начала очень интенсивно развиваться около 10 лет назад. В процессе совместного обсуждения со студентами выделяются следующие манипулятивные приемы в рекламе: 1. Идущее издавна, выделение курсивом, шрифтом, подчеркиванием определенных слов, которые, складываясь в местоимения, слоги, фразы, обладают конкретным, но уже другим смыслом ("совершеннОКОНкретное КАЧЕСТВО"", приводимая ранее "МО бильнаЯ СВЯЗЬ ", "Приватиза ция", "Н ам Д орога Р оссия", "ПРАВ ое дело". Выделенные буквы, слоги, прочитываемые в общем контексте, "западают" в голову читающего помимо его воли. С целью создания большей побудительной силы часто используются "за", "моя", "прав" и т.п. Однако не каждое подчеркивание букв, выделение слов различным шрифтом можно считать манипулятивным приемом. Например, в рекламе "Насосы , Котлы, Трубы т." различный шрифт используется для перечисления товара, не создает скрытого смысла и манипуляцией не является.

-- Открытые вопросы, которые привлекают внимание вследствие своей незавершенности. Как уже отмечалось, незавершенный гештальт лучше запоминается. "Сцепляясь" с определенной информацией, использование вопросов, как предполагается, будет актуализировать ее (как, например, слоган рекламы пива "Клинское" "Кто пойдет за Клинским?" или пива "Толстяк" "Где ты был?"). Вопросы имеют самое непосредственное отношение к смыслу существования человека, и очень часто встречаются именно в таком виде: "Быть или не быть?", "Как жить?", "Что делать?" Использование их в экзистенциальном значении усиливает их манипулятивное воздействие, так как они апеллируют к глубинным слоях коллективного безсознательного. В рекламной продукции можно встретить и такое их применение. Например, в рекламе издательского дома "Коммерсантъ" "Что делать?", "Где жена?" Такая реклама очень прочно запоминается, так как актуализирует целый комплекс дополнительных вопросов, также связанных с бытийными ценностями. -- Ссылка на авторитеты ("Сам сказал"), которыми, в зависимости от категории респондентов, могут выступать эстрадные певцы, простой обыватель ("хорошо информированный гражданин", как у юродивых), референтная группа ("все", "хорошие хозяйки", "продвинутая молодежь" и т.п.) - тоже очень древний прием. -- Размывание понятий. Для этого используются слова, имеющие несколько смыслов ("справедливость", "демократия", "гражданское общество", "рыночная экономика", "свобода слова" и другие недавно появившиеся в лексиконе россиян). Они многозначны, могут трактоваться по-разному в различных культурах, что позволяет, как правило, политикам, "играть" словами. Для большей успешности при этом исключаются слова, устоявшиеся в общественном сознании. -- Подмена имени и предмета - простой, но необходимый манипулятивный прием. Он заключается в сокрытие истинного имени, или его замене другим, часто противоположным. Этот прием тоже используется, прежде всего, в политической рекламе, предвыборных кампаниях, когда политических оппонентов называют "фашистами", "нацистами" и т.д., словами, имеющими конкретный негативный смысл. Подмена предмета используется в политических дебатах (перескакивание с одной темы на другую, прием "переключение внимания"), Наблюдающий за спором теряет нить рассуждений и ему навязывается нужное манипулирующему умозаключение. Или в коммерческой рекламе перечисляется огромное количество химических компонентов крема, из чего потребитель, мало что понимающий в этом, должен понять главное - крем надо купить. -- Использование чисел. Так как человек свято верит в числовую информацию, свое "очарование" они распространяют и на текст, который его сопровождает. Поэтому многие политики в рекламных акциях пытаются преувеличить их, а рейтинги, представляя собой цифровое выражение общественного мнения, могут создавать имидж политика. Еще чаще используются "средние показатели". С одной стороны, это цифры, но относительно отражающие действительность (если суммировать доход Березовского и бомжа, то окажется, что в среднем русский человек хорошо живет). Магически действуют на сознание, привлекают непроизвольное внимание потребителей цифры, приводимые и в коммерческой рекламе. Их достаточно часто можно встретить в рекламной продукции: "Распродажа. Цены снижены на 50%". Однако, если это неправда, то речь идет еще и о недобросовестной рекламе.

Образы детей и животных создают положительный фон, тем самым формируют положительное отношение к товару. У женщин образы детей воздействуют на материнский инстинкт, оставляют эмоциональный след, и информация хорошо запоминается, у мужчин - ассоциируются с образом слабого, вызывают потребность покровительствовать. Это, в свою очередь, повышает его статус в собственных глазах, что также сопровождается положительным эмоциональным фоном. Образы женщин и детей могут использоваться в рекламе и с другой целью. Давно уже известно, что часто именно дети "уговаривают" взрослых покупать самые разнообразные товары (продукты, мебель и т.д.). Механизмом в данном случае выступает идентификация детей с "рекламным героем-ребенком". В литературе можно встретить упоминание о том, что три темы, аппелирующие к бессознательным пластам, почти всегда вызывают интерес: секс, криминал, связанный с насилием, и успех (см, например, Грошев И.В. Гендерные образы рекламы. Ж. "Вопросы психологии". 2000. N6.). Все они могут создавать условия манипулирования. Что касается секса, то здесь лидирует женское тело, исторически отождествляемое с сексуальностью и природой (плодоношением). Реклама превращает в товар образ женщины, включая ее тело, - один из самых главных символов в мифологии потребления. При этом включение того или иного товара в символический обмен происходит одновременно с "овеществлением" ценностей, господствующих в данном обществе. Реклама "овеществляет" человека. Но она превращает в товар и взаимоотношения, ценности, связанные с людьми. Получая явный смысл (например, как чисто стирает порошок, какое хорошее пиво и т.д.), человек получает и скрытый смысл: информацию о том, кто хорошая хозяйка, как должна выглядеть "продвинутая молодежь", в чем проявляется мужская дружба и т.д.. И.В.Грошев вообще склонен рассматривать шаблоны нашего восприятия межполовых отношений как своего рода "социальные архетипы" человека. К ним могут быть отнесены и родственные связи "отец-сын", "муж-жена", "мать-дочь" и др. По степени эксплуатации в современной рекламе они уступают только образу женщины. С целью создания соответствующего фона могут использоваться также музыка, цвет (например, красный цвет как возбуждающий элемент "секс-призыва"), ритм, метафоры и т. п. В качестве манипулирования могут использоваться эффективные семантические, лингвистические модели, которые специально делаются расплывчатыми, но именно поэтому оказывающими воздействие (например, "Это любят все"). Это так называемое недирективное внушение. Сюда же может быть отнесено и использование приставки "био": на подсознание оказывает сильное воздействие слово "жизнь", в том числе и производная от него "био". Оно имеет еще и добавочную манипулятивную силу, так как асоциируется с наукой и ее авторитетом. Студентам предлагается проанализировать конкретную рекламу с целью обнаружения в ней выделенных приемов и условий манипулирования. В качестве примера может быть взята реклама "Мальборо", описанная Е.Л.Доценко (Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М., 1996). Сначала у телезрителя актуализируется ценность единения с первозданной природой (воздействие на архетипические слои бессознательного создает условие для манипулирования), причем подчеркивается лишь романтическая сторона (прием утаивание информации). На фоне преклонения перед природой возникает рисунок сигаретной пачки. Глубокие ассоциации с дымом и первобытным страхом (опять воздействие на архетипы) дают мотивационную подпитку отношению к сигаретам. Следующая вслед за этим невзрачная фраза "Минздрав предупреждает....", как отмечает сам Е.Л.Доценко, скорее действует в поддержку рекламе, попадая в семантическое поле актуализированного архетипа (геройское пренебрежение к своему здоровью, скептическое отношение к врачам у физически здоровых людей, с которыми в данный момент идентифицируют себя телезрители, готовность к риску). Этот пример показывает, как в рекламной деятельности могут использоваться не только положительные, но и отрицательные эмоции (в данном случае, страх). Однако, студентам напоминается, что обращаться с негативными эмоциями, вызываемыми рекламой, нужно очень осторожно: может быть перенос на товар, марку фирмы и т.д., что является свидетельством неэффективности рекламы. Можно проанализировать и одну из первых отечественных реклам - рекламу "МММ" с "народным" героем Леней Голубковым. В процессе ее анализа особое внимание обращается на то, что сделана она была по классическим западным канонам, с учетом эффективности тактики и стратегии, приемов, ориентированных на подсознание. Успешным для рекламной деятельности оказался подбор персонажей - обычных людей, свидетельства которых имели такой эффект. Это были живые люди, со своими достоинствами и недостатками. Они пили водку, болтали о пустяках и ждали "халявного" счастья. Именно их психологическая близость к миллионам простых людей, по мнению многих психологов, сделали слова героев и поступки особенно убедительными. "МММ" обратило внимание на тех, кому в жизни по той или иной причине не повезло. Если учесть, что это было начало перестройки, то есть время тяжелое для подавляющего большинства россиян, таких нашло множество. В первом видеоролике Лене Голубкову нечего было терять. Николай Фомич и его жена - пенсионеры, получавшие как и все российские пенсионеры, пенсию, на которую прожить просто невозможно. У студентов такая же мизерная стипендия, их друзья бизнесмены разорились. Мария Сергеевна - женщина, разуверившаяся во всем и всех. Она никому не верит, а вот С. Мавроди поверила. Таким образом, создателями рекламы были учтены все категории населения: кому-то были ближе молодые люди, с которыми они себя идентифицировали, кому-то постарше, даже образ милиционера - символа стража порядка и законности - использовался. В рекламной кампании применялось также манипулирование числами, воздействие на архетипы. Три (МММ) - магическая цифра для русского человека, уходящая корнями в православие ("святая троица"). Сам Леня Голубков выглядел очень недалеким, даже глуповатым человеком, своеобразным Иванушкой-дурачком, Емелей, ожидавшим на печи своего счастья (воздействие на архетипы путем апелляции к сказочным героям). С одной стороны, это делало его любимым героем, с другой, создавало иллюзию: если такой глуповатый парень смог стать богатым, то уж я (значительно умнее) и уж точно разбогатею. Однако, когда в АО "МММ" поняли, что одной "халявы" все же недостаточно, начались новые истории. Леня покупает экскаватор, чтобы работать и зарабатывать собственным трудом, что вполне согласовалось со стереотипами советского общества - нужно работать и на благо народа. Когда прием "свидетельства обычных людей" приелся, в рекламе появились "знаменитости" - любимая героиня сериала "просто Мария". На примере рекламной деятельности "МММ" может быть проанализирована и эффективность манипулятивных приемов в рекламе. В частности, студентам приводятся результаты нескольких групп исследователей (социологов и психологов), которые пытались изучить и проанализировать причины массового психоза, происшедшего в ее результате (с данными исследованиями студенты могут ознакомиться в книге Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. М. "Алгоритм". 2000). Как пишет С.Кара-Мурза, 7% только москвичей "убедили" отдать свои небольшие (для некоторых последние) сбережения С.Мавроди. Интересно, что даже после того, как они потеряли их, 75% из них продолжали верить Мавроди до такой степени, что избрали его депутатом парламента. А после окончательного краха "МММ" в июле 1994 году тысячи людей стояли в очереди, чтобы купить со скидкой билеты "МММ". Оказалось, что на некоторое время сознание у вкладчиков было "расщеплено". При опросе им задавался вопрос: "Понимаете ли Вы, что такая прибыль, которую обещало "МММ", не могла быть заработана?" 60% ответили утвердительно. Понимали, что это невозможно, но шли и отдавали деньги. Причем основной состав вкладчиков, отмечает С.Кара-Мурза, представители научно-технической интеллигенции до 40 лет. Из них 67% служащие, 9% коммерсанты, 6% рабочие. Остальные - пенсионеры и безработные. Таким образом, соотношение интеллигентов и рабочих составляло 13:1. Желанная цель разбогатеть, ничего не делая, полностью устранила из сознания рядового потребителя рефлексию, логику и здравый смысл, создала хорошие условия для манипулирования, что и дало впоследствии результаты. Однако, внимание студентов обращается на то, что этого бы не произошло, если бы нарративная рекламная кампания не была так хорошо "психологически оснащена" и не строилась с учетом национальной психологии русского человека. Таким образом, в заключение анализа манипулятивных приемов в рекламе делаются следующие выводы. В отечественной рекламе можно выделить минимум три ее парадигмы. До начала 1994 года преобладала традиция "Реклама - это искусство". В ней в основном работали творческие лица смежных специальностей (режиссеры, писатели, дизайнеры). Переводных книг по рекламе практически не было и это было время создания "красивых" имиджей, а не решения маркетинговых задач средствами рекламы. Второй этап, начавшийся в 1994 году, уже был ориентирован на "куплю-продажу", в которой принимали активное участие рекламные агентства. Как и в Х1Х веке стал возможен доступ к западному опыту, что увеличило число манипулятивных приемов. Стал популярным технократический подход, инженерные, количественные приемы анализа и планирования. Разрыв между западной и отечественной рекламой вновь резко сократился. Третий период наступил в 1998 году. Одна из основных его черт - упор на формирование символической ценности и мифов о товаре; имплантация рекламных сообщений в систему ценностей и внутренний мир потребителей. Реклама становится практикой направленной трансляции смысла и тем самым имеет еще больше возможностей конструировать и реконструировать картину субъективного мира потребителей. Рекламные истории не просто развлекают - они отражают ценности, учат, показывают, как решать проблемы. Часто действие в них разворачивается в виде "драмы". Такая реклама сильна тем, что герои общаются друг с другом, а аудитория наблюдает за этим, она как бы "подслушивает". Подобно сказкам, мифам, рекламные драмы представляют собой истории как устроен мир. С точки зрения респондентов, выводы, сделанные на их основе "принадлежат им". Поэтому рекламная драма, как, литературная техника, может быть очень действенной, "программируя" людей, причем без всякого на то их желания.

Литература .

-- Братченко С.Л. Диагностика личностно-развивающего потенциала: Методическое пособие для школьных психологов. Псков, 1997. 68 с. -- Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М., 2002. 288 с. -- Гримак Л.П. Гипноз и телевидение (истоки нашей страсти к телевидению) //Прикладная психология. 1999. N 1. С. 74-81. -- Грошев И.В. Гендерные образы рекламы // Вопросы психологии. 2000. N6. С. 38-49. -- Доценко Е.Л Психология манипуляции. М., 1996. 344 с. -- Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия. Екатеринбург: Издательство Уральского университета, 1995. 208 с. -- Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии. 1993. . N 2. С.9-16. -- .Знаков В.В. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонимание в межличностном общении //Вопросы психологии. 2002. N6. -- Знаков В.В. Макиавеллизм: психологическое свойство личности и методика его исследования //Психологический журнал. 2000. Т.21. N5. С. 16-22. -- Знаков В.В. Макиавеллизм и феномен вранья // Социальная психология в трудах отечественных психологов. / Сост. и общая редакция А.Л. Свенцицкого. СПб.: Питер, 2000. С.394-412. -- Информационная и психологическая безопасность в СМИ. М., 2002. Т.1. 335 с. -- Кара Мурза. C. Манипуляция сознанием. М., 2000. 688 с. -- Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии - три стратегии психологического воздействия // Вопросы психологии. 1987. N 3. С. 41-49. -- Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе / РАН Институт психологии. М.: Академия, 1995. 134 с. -- Марголина Е.Л., Рюмшина Л.И. Манипуляция как психологический феномен // Прикладная психология. М.: Магистр, 1999. N 4. С. 65-74. -- Матвеева Л.В., Аникеева Т.Я., Мочалова Ю.В. Психология телевизионной коммуникации. М.: Учебно-методический коллектор "Психология", 2000. 362 с. -- Рюмшина Л.И. Психология манипулирования людьми. Ростов-на-Дону. 2003. 144 с. -- Рюмшина Л.И. Манипулятивные приемы в рекламе. М. 2004. 240 с. -- Свинцов В.И. Полуправда // Вопросы философии.1990. N 6. С. 53-61. -- Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Социальная психология в трудах отечественных психологов / Сост. и общая редакция А.Л. Свенцицкого. СПб.: Питер, 2000. С.148-170. -- Социальная психология личности в вопросах и ответах. М.: Гардарики, 1999. Гл. 15. С.274-288. -- Уэллс У, Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. Изд-е 2, исправленное. Пер. с англ. СПб.: Питер, 1999. 736 с. -- Шостром Э. Анти-Карнеги или человек-манипулятор. Минск, 1992. 128 с. -- Щербатых Ю. Искусство обмана. СПб.: Азбука-Терра, 1997. 368 с

С одержание

	Организационно-методический раздел		3
1	Глоссарий		3
2	Манипуляция как социально-психологический феномен		4
3	Манипуляции в непосредственном и опосредованном общении		10
4	Манипулятивные приемы в рекламе		17
5	Литература		27
	Содержание		29

Для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения

Составитель: канд.пед.наук, доцент Трушников Д.Ю.

Подписано к печати	Бумага ГОЗНАК
Заказ N	Уч.изд.л.
Формат 60Х84 1/16	Усл.печ.л.
Отпечатано на RISO GR 3750	Тираж 100 экз.
Издательство Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования "Тюменский государственный нефтегазовый университет" 625000, г.Тюмень, ул.Володарского,38 Отдел оперативной полиграфии издательства 625039, г.Тюмень, ул.Киевская,52

2

Психологическая манипуляция - тип социального воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной, или насильственной тактики. Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос “Как дела”, – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например, “Что ты об этом думаешь, я молодец?”

Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: “Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?”. В том случае, когда одно понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении. Когда человек говорит одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция апеллирует к чувствам.

Существует множество способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов.

6 Типов манипуляции в общении:

Манипуляция любовью. В детстве вам говорили: “Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Слушайся меня”. Ваш мужчина вам говорит: “Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу”. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти”. Босс вам говорит: “Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле “. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать”

Особенности этой манипуляции : Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Манипуляция страхом. В детстве вам говорили: “Не будешь делать уроки, станешь дворником”. Хотя на самом деле имели ввиду:”Я не знаю, как тебя еще заставить делать уроки”. Ваш мужчина говорит:”Если я и дальше буду работать в этой конторе, у меня будет инфаркт”. Хотя на самом деле имеет ввиду:”Приготовься, я скоро уволюсь” На работе вам говорят:”Машенька, мне тут прислали резюме одного очень перспективного молодого сотрудника. У вас с ним как раз один профиль”. Хотя на самом деле имеют ввиду:”Незаменимых нет, соберитесь, милочка”.

Особенности этой манипуляции : Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.

Манипуляция неуверенностью в себе. В детстве вам говорили: “Русский ты сделала, я вижу. А давай посмотрим, что у тебя не получается?”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Ты все равно ни на что не способна без моей помощи”. Ваш мужчина вам говорит: “Ты собираешься съесть на ночь печенье? Ну давай-давай. Я пока в комп поиграю”. Хотя на самом деле хочет сказать: “Я имею право делать, что хочу “. На работе вам говорят: “Переведите, пожалуйста, небольшой текст с китайского. Вот вам словарь, у вас есть полчаса”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Не зарывайся, я здесь начальник”.

Особенности этой манипуляции : Манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины. В детстве вам говорили: “Опять получила два по химии? Тогда будешь мыть посуду”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Мне лень мыть посуду, но неудобно тебя просить об этом”. Ваш мужчина вам говорит: “С Вероникой кофе пила, пока я тут один голодный с детьми сидел?”. Хотя на самом деле он имеет ввиду: “Завтра хочу после работы встретиться с Сергеем, но ты меня просто так не отпустишь, будешь пилить”. На работе вам говорят: “Возьмите сегодня отгул, не переживайте я сделаю за вас вашу работу”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Работу-то я сделаю, а потом припомню вам этот случай”.

Особенности этой манипуляции : Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?

Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”) В детстве вам говорили: “Почему ты боишься прыгнуть с вышки, ты же отличник?”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Не трусь”. Ваш мужчина говорит вам: “Двенадцатичасовой рабочий день? Бедняжка. Но ты же у меня такая умница, уберись в комнате, сбегай за пивом, сейчас ко мне Петрович придет”. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Твой перфекционизм плюс моя лень. Мы – идеальная семейная пара”. На работе вам говорят: “Мы знаем, что вы – перспективный сотрудник. Мы в вас верим, поэтому предлагаем вам повышение, правда с сохранением старой зарплаты”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “на вашем тщеславии мы решили немного сэкономить”.

Особенности этой манипуляции : Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.

Манипуляция чувством жалости. Как это происходило в детстве: “Тебе меня совсем не жалко, я так устаю, а ты не ешь совсем ничего”! Как это происходит в семье: “У меня весь день голова болит, кстати, супруги Лютые зовут нас на уикенд. Жалко ты не сможешь поехать” Как это просиходит на работе: “Помните у меня хомяк был. Белый такой. Пушистый. Умер. Можно я уйду пораньше?” Как это происходит в политике: “Наша партия Фиолетовых, конечно же, не сможет получить парламентское большинство. За нами же не стоят олигархи. И эфирного времени нам не предосталвяют…”

Особенности этой манипуляции : Она такая, немного детская, школьная – “Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду”. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Как не стать жертвой манипулятора?

Шаг первый . Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй (“если ты будешь пить латте с подругами, я не буду зарабатывать деньги”), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика. Иногда это помогает.

Шаг второй . Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. “Ты говоришь, что очень уважаешь меня, потому что хочешь уйти пораньше? Ну так, так и говори”.

Шаг третий. Оцените: обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.

Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас и никто кроме нас не в состоянии их “включить” и “выключить”. Вас пугают? Ответьте иронией. Вас берут на слабо? Ответьте удивлением. Вас выводят из себя? Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.

Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом. Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту “ведущую” эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их “ведущем” чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.

Время манипулятора: манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – “я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона” – и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем “не будешь есть котлеты, не поступишь в институт” или “мы в вас верим и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения”. Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.

Все стремятся к достижению целей, которые могут быть совершенно разными и зависеть от множества факторов, определяющих жизнь человека и его личность. Точно так же различаться могут и способы их реализации. Один человек может достигать их только своими силами, руководствуясь этичными по отношению к окружающим принципами, с пониманием того, какие способы достижения результата уместны, а какие переходят границы допустимого. Другой же может оказывать на людей психологическое воздействие и использовать их ради личной выгоды.

Что такое манипуляция людьми

Под манипуляцией людьми нужно понимать целый комплекс приемов для воздействия на сознание других людей. По сути, это целое искусство, предполагающее, что манипулирующий человек (манипулятор), разбираясь в тонкостях человеческой психики, находит индивидуальный подход к любому человеку. При этом он постоянно формирует новый образ себя, чтобы достичь поставленных целей. Множество людей, к сожалению, даже не задумываются, что есть огромное количество техник и приемов манипуляции, и что с их помощью чуть ли ни ежедневно ими «управляют». Так происходит потому, что манипуляциям, как правило, свойственна скрытность. Немногие люди способны освоить все методы, однако даже нескольких хватит, чтобы направить действия конкретного человека в нужном направлении.

Манипулятор должен иметь представление о , быть чувствительным к настроению и эмоциональному состоянию людей. А попасть под влияние такого человека может любой из нас. Но вот разница во внушаемости (сильнее или слабее мы поддаемся влиянию) зависит уже от индивидуальных особенностей. Есть даже те, кем просто невозможно манипулировать. Чаще всего это очень сильные и проницательные натуры со специфическими психическими свойствами. И с ними манипуляторы стараются не связываться, потому что все их скрытые намерения сразу становятся ясными.

Любой манипулятор в определенной мере психолог, ведь он определяет «потенциал» жертвы, ее слабые места, преимущества и недостатки . И как только слабая точка найдена, он начинает на нее воздействовать. Такой точкой может служить эмоциональное состояние, состояние влюбленности, привязанность, обида, интерес или убеждение. Основная задача манипулятора – определить, что именно является точкой. Подобными же принципами руководствуются в своей деятельности (массовая манипуляция), общественные деятели, политики и другие высокопоставленные лица, действующие из корыстных интересов.

Кстати, в очень доступной форме о том, что такое манипуляция, рассказывает Татьяна Васильева – тренер компании «Equator». Посмотрите видео, после чего мы побеседуем о том, что говорит нам о манипуляции людьми психология.

Психология манипулирования

Манипуляция сознанием – это очень тонкое искусство, и чтобы понять его, нужно знать, как в большинстве случаев может действовать манипулятор. Примеры здесь вполне обычны. Так, стремясь к своим целям, он может, начать восхвалять человека, чтобы добиться его расположения. А почувствовав, что добился его, приступить к основному действию – попросить или как-то вынудить что-то для него сделать. И это работает – человек, который только что услышал тираду в свой адрес, чисто психологически будет вынужден выполнить просьбу, чтобы не показаться невоспитанным или нетактичным.

Но представьте, что человек успел сообразить, что речь манипулятора была неискренна, или просто почувствовал, что после нее пойдут какие-то просьбы, и и твердость характера. Уловив такое поведение, манипулятор либо перестанет пытаться воздействовать, либо может вступить в конфронтацию и даже оскорбить того, кем изначально хотел манипулировать.

Есть и еще примеры. Многие манипуляторы запугивают людей, что нередко срабатывает, ведь есть масса неспособных и тревогу. В этом случае инициатор манипуляции контролирует поведение человека, который готов поступиться своими интересами, дабы не усугублять ситуацию. Но это лишь кажущаяся «власть» и «сила» манипулятора.

Психология часто указывает на то, что желание человека управлять другим следует считать отражением его собственной слабости. Контролируя действия окружающих, манипулятор просто-напросто компенсирует собственные комплексы, бессилие, неуверенность или даже зависть. Но очень интересен и тот факт, что некоторые люди понятия не имеют о том, что манипулируют кем-то. Каждый человек хотя бы раз в жизни выступал в такой роли, пусть и неосознанно. Поэтому нужно чаще быть осознанным и стараться объективно воспринимать собственные действия и поступки. Почитайте нашу статью « » и тематические книги, например, работы Хенрика Фексеуса. Впрочем, о книгах мы еще скажем, а пока не будем отступать от темы.

Психологи определили несколько типов людей, являющихся потенциальными жертвами манипуляции. Всего этих типов пять:

• Первый тип – люди, живущие обычной жизнью, стремящиеся к безопасности и комфорту, в мышлении которых преобладает здравый смысл и логика. Такими людьми манипулируют в основном на уровне потребностей.
• Второй тип – люди, живущие в основном в состоянии стресса, с преобладающим творческим мышлением, мечтательные, ранимые и чуткие, легко поддающиеся внушению. Этими людьми манипулируют на уровне чувств и воображения.
• Третий тип – люди рациональные, мыслящие логически, предпочитающие факты и конкретику и подвергающие все анализу. Людьми этой категории манипулируют, воздействуя на чувство справедливости, совести и морали, а также на чувство собственного достоинства.
• Четвертый тип – люди, поведение которых продиктовано животными инстинктами, и стремящиеся в своей жизни по большей части к принятию пищи, сну и сексу. Такими людьми манипулировать проще простого – всего лишь предоставив им одно из подобных наслаждений.
• Пятый тип – люди с психологическими нарушениями, на поведение которых влияют галлюцинации; люди, лишенные здравого смысла и способности к полноценному анализу происходящего. Они подвергаются самым жестким манипуляциям посредством запугивания или причинения боли.

Манипуляторы с поразительной точностью (лишь немного пообщавшись с человеком) способны определять тип жертвы, и уже исходя из этих данных, выбирают способ или прием манипулирования сознанием.

Приемы и способы манипуляции

Искусство манипуляции достаточно многообразно. Кто-то применяет одни и те же методы, а кто-то постоянно оттачивает свои навыки, чтобы манипулировать с большей эффективностью. Знать об этих способах полезно, чтобы понимать, чего следует опасаться, быть в состоянии защититься и уметь разоблачить манипулятора. Если вдруг вы сами хотите попробовать на досуге кем-то поманипулировать, имейте в виду, что результат любые приемы и способы дадут только после тщательной подготовки, в частности после определения точек воздействия.

Наиболее распространенными точками контакта при манипуляции являются:

• эмоциональное состояние;
• профессиональные навыки;
• способ мышления, привычки и стиль поведения;
• мировоззрение и убеждения;
• интересы и потребности.

Для успешного манипулирования человеком манипулятор должен собрать о нем информацию. Стратегически полезно детально продумывать время, место и условия, в которых будет осуществляться манипуляция, а также создавать для нее подходящую обстановку, повышающую внушаемость. Примеры такой обстановки: многолюдные или, наоборот, уединенные места, что зависит от ситуации.

Не меньшее значение имеет и контакт, установленный между людьми. Опытный манипулятор умеет устанавливать и развивать ее для вызова у жертвы доверия. Здесь уместно заметить, что о приемах манипуляции писали и пишут многие известные авторы (Дейл Карнеги, Роберт Левин, Хенрик Фексеус и другие), а потому найти пособие не составляет никакого труда.

После того как контакт налажен и условия соответствуют планируемым, заканчивается «подготовительный этап». Теперь можно прибегать к техникам манипуляции (заметим, что не все из них требуют тщательной подготовки и могут применяться спонтанно). Описанные ниже приемы и способы манипуляции используются чаще всего как наиболее результативные. Примеры, мы думаем, вы сможете подобрать без проблем.

Мнимая ущербность

Метод мнимой ущербности состоит в том, что манипулятор проявляет слабость и ждет к себе снисходительного отношения. Если убедить в этом жертву удалось, она теряет бдительность, расслабляется и перестает воспринимать манипулятора как соперника или человека, который сильнее ее.

Лучшим способом защититься от такой манипуляции будет восприятие всех окружающих сильными людьми (серьезными соперниками).

Ложное повторение

Метод ложного повторения предназначен для изменения сути сказанных жертвой слов, чтобы придать им смысл, выгодный манипулятору. Инициатор произносит то же самое, что и жертва, но в немного другой форме, позволяющей изменить смысл.

Чтобы не попасться на эту удочку, нужно как можно то, что говорят вам люди в ответ на ваши слова, и сразу же указывать на искажения и неточности, если они есть.

Ложная влюбленность

Метод ложной влюбленности выражается в проявлении (неискреннем) почтения, уважения или любви. Сознание объекта манипуляции затуманивается лестными словами и отношением, что позволяет достигать самых разных целей.

Противостоять методу помогает , чуткость и трезвый рассудок, позволяющие распознать неискренность и настоящее отношение манипулятора.

Показное безразличие

Метод показного безразличия основан на том, что манипулятор представляется безразличным в глазах жертвы к ее идеям и словам. Он просто терпеливо ждет, пока объект станет доказывать свою осведомленность и значимость того, что знает, оперируя важными фактами. В итоге можно без особых усилий узнать все, что необходимо, на нужную тему.

Чтобы уберечь себя от подобных провокаций, нужно оставаться внимательным к поведению людей и вовремя отмечать подозрительные признаки.

Притворная спешка

Метод притворной спешки в искусстве манипуляции знаменит не меньше. Здесь манипулятор начинает притворяться, что спешит, и быстро говорить, «заговаривая зубы» жертве. В результате последняя просто не успевает осмыслить все сказанное и соглашается с манипулятором (например, выполнить его просьбу).

Заметив подобное поведение у своего собеседника, нужно как можно раньше остановить его речь (даже перебить) и, указав на собственную спешку, прекратить разговор.

Немотивированный гнев

Метод немотивированного гнева заключается в том, что манипулятор начинает демонстративно и агрессивно себя вести, чтобы жертва начала его успокаивать и пошла на уступки.

Простой способ противодействия такому «гневу» – не обращать на него внимания, не успокаивать манипулятора и оставаться непоколебимым. Безразличие всегда действует на агрессоров отрезвляюще.

Неправдивая глупость

Метод неправдивой глупости очень прост: манипулятор обвиняет жертву в безграмотности и глупости, отчего она оказывается в замешательстве. Инициатор добивается того, что жертва начинает задумываться и сомневаться, и использует этот момент, чтобы доказать свою позицию или достичь иной цели.

Не попасть на эту уловку поможет уверенность в и обоснованности суждений, а также умение держать себя в руках.

Имитация предвзятости

Метод имитации предвзятости состоит в том, что жертва вынуждена отклонять подозрение в том, что предвзято относится к манипулятору, который на это и указывает. Жертва начинает оправдываться, хвалить собеседника, указывать на его положительные качества и преимущества, проявлять доброжелательность. Это помогает манипулятору удовлетворить, например, потребность в тщеславии или достичь некоего другого результата.

Противостоять имитации предвзятости несложно: нужно лишь изначально опровергнуть любую возможность предвзятости, оперируя фактами, и не начинать играть по правилам манипулятора.

Навешивание ярлыков

Метод навешивания ярлыков предполагает, что манипулятор, беседуя с жертвой о каком-то третьем человеке, нелестно о нем отзывается. Негатив, проявляемый манипулятором, способствует тому, что жертва начинает думать о третьем лице плохо, при этом, вполне вероятно, даже не зная его (если этот человек знаком, к нему просто может потеряться доверие). Таким образом, жертвы оказывается сразу две – прямая и косвенная.

Избежать манипуляции тут поможет понимание того, что ничему нельзя верить на слово. Информацию, конечно, нужно взять на заметку, но проверить ее необходимо.

Специфическая терминология

Метод использования специфической терминологии прекрасно действует при манипуляции сознанием человека. Манипулятор использует в ходе беседы термины и понятия, неизвестные жертве. Получается, что она оказывается в неловком положении и, не желая проявить неловкость, ни о чем не переспрашивает. Манипулятор оказывается в выигрыше и может воспользоваться ситуацией.

Как говорится в известной поговорке: «лучше дважды переспросить, чем один раз промолчать», поэтому в любом подобном случае не стоит стесняться и постараться прояснить все, что не понятно.

Игра в простонародность

Метод игры в простонародность можно назвать специфическим, т.к. чаще всего пользуются им политики и важные влиятельные персоны. Манипулятор создается образ «такого, как все», совершенно простого человека, что позволяет ему сократить дистанцию с людьми, заслужить их доверие и сформировать нужный имидж.

Никогда не следует верить всему и всем на слово; нужно объективно оценивать людей и стараться распознавать их мотивы.

Спланированный пиар

Метод спланированного пиара тоже относится к разряду специфических, т.к. применяется в PR-целях, когда нужно сформировать положительный имидж или образ продукта или персоны. Манипуляторы (здесь их, как правило, несколько) распространяют среди людей информацию, которая несет в себе самое хорошее, что только можно сказать об объекте пиара.

Как и во многих других случаях, не попасться в ловушку спланированного пиара можно при помощи осознанного восприятия поступающей информации, ее объективной оценки и проверки.

Ссылка на авторитеты

Метод ссылки на авторитеты сводится к тому, что манипулятор, общаясь с жертвой, цитирует или приводит мнения известных и влиятельных людей, благодаря чему производит на нее (и окружающих вообще) необходимое ему впечатление.

Чтобы не дать воздействовать на себя, нужно внимательно слушать то, что вам говорят, и задавать манипулятору уточняющие вопросы, при помощи которых можно выявить его некомпетентность.

Подтасовка карт

Метод подтасовки карт не более сложен, чем предыдущий. Манипулятор, беседуя с жертвой, подбирает в качестве аргументов несколько приблизительно схожих фактов, чтобы сложить их вместе и показать обсуждаемую проблему с той стороны, которая выгодна ему.

Парировать такую манипуляцию можно через приведение других фактов, раскрывающих обсуждаемую тему с невыгодной для манипулятора стороны.

Усмешка

Метод усмешки (или иронии) выражается в том, что манипулятор демонстрирует пренебрежительное отношение к словам жертвы, в результате чего она начинает выходить из себя, злиться, терять самоконтроль. Как следствие, защитный барьер психики снимается и человек поддается внушению.

Единственным и наиболее эффективным способом борьбы с такой манипуляцией служит абсолютное безразличие к словам манипулятора.

Ложное представление выгодных условий

Метод ложного представления выгодных условий состоит в том, что манипулятор словесно и намекает жертве на большие возможности, которые она имеет на текущий момент. Если жертву удастся в этом убедить, манипулятор может повлиять на нее, чтобы она, к примеру, совершила какие-то действия, выгодные для него.

Противостоять этому методу можно, четко понимая собственное место, свои возможности и условия. Главное – не поддаваться на провокации и не делать того, чего не следует.

Таковы самые популярные приемы и способы манипуляции. Конечно, арсенал манипуляторов намного шире, но более специфических методов мы касаться не будем. Вместо этого расскажем о нескольких секретах спешной манипуляции. Они помогут вам лучше понять, как манипулировать людьми и самим защищаться от манипуляций.

Секреты успешной манипуляции

Искусство манипуляции сознанием человека так распространено, что мы даже не задумываемся, что становимся его жертвами. И чтобы стать более восприимчивым (а также, чтобы самим повысить свое мастерство), нужно знать несколько секретов манипуляции. Мы можем назвать четыре таких секрета:

1. Манипуляциям чаще всего поддаются простые, добрые и милосердные люди, способные к альтруизму и самопожертвованию. Эти черты, несомненно, хороши, но они делают человека более уязвимым.
2. Манипуляторы успешно используют подсознательные , такие как страх оказаться брошенным или остаться одиноким. Надавливая на эти точки, управлять действиями и даже мыслями других становится очень просто.
3. Манипуляторы учитывают, что большинство людей остерегается негативных эмоций и избегает конфликтов. Банальным повышением голоса или изменением тона можно управлять человеком, не прибегая к указанным выше способам.
4. Манипуляции оказываются наиболее успешными, когда применяются против людей, не умеющих , т.е. отказывать. Зная, что перед ним такой человек, манипулятор может быть уверен на 80%, что жертва выполнит то, что он скажет.

В общении нужно всегда оставаться бдительным – это первый шаг к противодействию манипуляциям. Не менее важно знать и свои личностные особенности и – это тоже помогает усилить «иммунитет» против тех, кто хочет использовать вас в своих целях.

Если же вам хочется углубленно разобраться в теме, у нас для вас сразу три предложения.

Во-первых, почитайте статьи нашего блога:

• Джордж Саймон «Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора»;
• Николя Геген «Психология манипуляции и подчинения»;
• Виктор Шейнов «Искусство управлять людьми»;
• Владимир Адамчик «200 способов успешного манипулирования»;
• Роберт Левин «Механизмы манипуляции – защита от чужого влияния».

И, в-третьих, посмотрите это интересное видео о хитростях манипулирования людьми. Пользуйтесь своими навыками только во благо и не поддавайтесь на чужие манипуляции. Желаем успехов!

Манипуляция – это стремление скрыто управлять поведением других людей. Если человек хочет получить что-либо от других людей, но сталкивается с их сопротивлением, он прибегает к психологическому манипулированию. Знание секретов манипулирования позволяет добиваться своих целей.

Определение манипуляции

На сегодняшний день исследователи техник манипулирования сформулировали около 20 определений, которыми они объясняли понятие "манипуляция". Приведём здесь некоторые из них:

1. Это воздействие на душевную сферу человека , управление людьми, а также скрытое господство, которое осуществляется ненасильственным способом.
2. Обман или игра на слабостях другого человека , способствующие выгодным для манипулятора действиям со стороны объекта манипулирования.
3. Тайное воздействие на психику , причиняющее ущерб индивидам, в отношении которых оно направлено.
4. Способ обратить человека в рабство .
5. Принуждение к интересующим манипулятора действиям с использованием эмоциональных и иррациональных средств.
6. Целенаправленное управление .
7. Это стремление властвовать , управлять, главенствовать любой ценой и постоянно выигрывать, применяя такие средства, как цинизм, ложь и контроль.
8. Структурирование мира манипулятором , позволяющее ему всегда добиваться своих целей и выигрывать.
9. Применение своей скрытой власти и духовной силы , которое противоречит воле другого человека и заставляет его выполнять чужие желания.
10. Программирование мыслей, эмоций, поведения, намерений, установок, отношений, психологии, осуществляемое скрытым образом.
11. Это отношение к другим людям как к вещам и средствам достижения целей.
12. Воздействие на психику индивида, настолько искусное, что у объекта манипуляции появляются желания и намерения, которые на самом деле не его истинные желания и намерения.
13. Стратегия поведения манипулятора, одобряемая социумом, но осуществляемая им в собственных целях, которые противоречат интересам адресата манипуляции.
14. Использование манипулируемого или управление им таким образом, чтобы он действовал или мыслил так, как того желает инициатор психологического манипулирования.

Характерные признаки психологической манипуляции

Исходя из определений манипуляции, можно выделить наиболее важные особенности, которые отличают её от других видов управления людьми:

• это специфический способ управления индивидом;
• манипуляция подразумевает скрытое управление другим человеком, тайное воздействие на его психику, которое манипулируемый не осознаёт. В этом заключается её отличие от открытого или явного управления, когда адресат понимает, какую цель преследует управляющий субъект;
• манипуляция приносит одностороннюю выгоду инициатору;
• её осуществление наносит вред манипулируемому и противоречит его действительной воле.

Разумеется, не все разновидности скрытого управления являются манипуляциями, поскольку иногда цели человека, который тайно воздействует на решения и поступки другого индивида, социально одобряемы и несут выгоду обеим сторонам. Примерами подобного полезного управления могут быть действия родителей, которые ненавязчиво подталкивают любимое чадо к приобретению полезных привычек в отношении труда и собственного здоровья, или поступки руководителя, заботящегося не только о процветании компании, но и о благополучии работающих на неё сотрудников.

Условия для успешного осуществления манипуляции

Учёный Дж. Саймон определил, что, для того чтобы достигнуть успеха в психологическом манипулировании, его инициатор должен:

• уметь прятать от окружающих свои агрессивные намерения;
• верно выбирать тактику действий, для чего обязан изучить психологию, слабости и уязвимости будущей жертвы;
• быть жестоким человеком, чтобы впоследствии не переживать о том, что причинил адресату манипуляции психологический или иной ущерб.

Почему люди хотят манипулировать?

Психологические манипуляции - широко распространённое в современном обществе явление. Согласно опросу, проведённому психологом В.П.Шейновым среди руководителей различных компаний на территории бывшего СССР, свидетелями манипуляций на рабочем месте оказались восемьдесят процентов от всех опрошенных. На вопрос "Сталкивались ли вы с манипуляциями в семье и насколько часто?" 29% респондентов указали, что становились жертвами манипуляций часто и очень часто.

Если манипулирование так часто применяется людьми для достижения целей, то возникает резонный вопрос: "По каким причинам люди стремятся манипулировать, почему они выбирают именно такой способ решения жизненных проблем?"

Этому есть несколько объяснений:

1. Манипуляции позволяют индивиду обрести власть над людьми .
2. Умелое манипулирование помогает переложить ответственность на другого человека и избежать наказания.
3. Бурное развитие психологии в 20 веке, с помощью которой были разработаны техники и методики по управлению людьми, прежде применявшиеся преимущественно в продажах и рекламе, а теперь, благодаря доступности разнообразных книг, открывающих тайны манипуляции, и интернету, ими может воспользоваться неограниченное количество людей.
4. Как указывал Эрих Фромм, рыночные отношения и капитализм способствуют распространению манипулирования и поиску новых способов для скрытого управления людьми.
5. Манипуляция помогает почувствовать себя значимым и поднять самоуважение .
6. Получение удовольствия от психологических игр с адресатом манипуляции.

Модель манипуляции

Для того чтобы добиться своей цели, манипулятор должен осуществить некие последовательные действия, которые приводят к желательному для него изменению поведения адресата. На основе изучения данных о различных манипуляциях исследователи разработали модель типичной манипуляции, которая состоит из следующих шагов:

1. Сбор информации об объекте будущего манипулирования. Для чего это нужно манипулятору? Изучая будущую жертву, он подмечает её сильные и слабые стороны, эмоциональные уязвимости, привычки, или, иными словами, мишени воздействия. Затем манипулятор обдумывает, какие приманки лучше всего применимы к обнаруженным слабостям адресата, какой требуется окружающий фон для успешного осуществления задуманного.
2. Предъявление приманки, задача которой состоит в том, чтобы вовлечь адресата манипулирования в контакт. Как правило, приманка подчёркивает выгодные и отвечающие интересам манипулируемого стороны дела и, в то же время, способствует сокрытию действительных целей инициатора контакта. Например, в качестве приманки для жадных и алчных людей может выступать обещание гарантированного получения ими в будущем значительной суммы денег при вступлении в финансовую пирамиду или хайп. Истинная же цель манипулятора: собрать как можно больше денежных средств, - искусно скрывается за красивыми словами об ожидающем жертву обладании несметным богатством, властью, престижными вещами и т.д., все более и более распаляющими воображение адресата манипуляции и притупляющими его критическое мышление. Другими примерами приманок может быть разговор о том, что беспокоит манипулируемого, или о сфере его интересов, чем очень часто пользуются профессиональные торговцы.
3. Использование необходимых фоновых факторов зачастую сочетается с предъявлением приманки для усиления её эффекта. Так, манипулятор может эксплуатировать изменённые состояния сознания индивида, например, транс, в котором волевые центры человека ослаблены и критическое мышление затруднено, или сыграть на привычках человека и применяемых им в жизни сценариях поведения. В частности, манипулятор, зная, что адресат психологической манипуляции является человеком, всегда отвечающим за свои слова, может добиться от него устного обещания выполнить какое-либо обязательство, явно невыгодное для манипулируемого. Иногда добиться своих целей инициатору манипулирования помогает благоприятный внешний фон, например, для повышения доверия мошенники используют форму сотрудников правоохранительных органов или дорогие костюмы, что позволяет им избежать многих неудобных вопросов от потенциальных жертв.
4. Приманки и фон нужны манипулятору, чтобы добраться до мишеней воздействия адресата или, иными словами, до источников его мотивации. Ими могут быть эмоции, желания, интересы, идеалы, убеждения или склонности.
5. Заключительный этап заключается в побуждении манипулируемого к активности, а именно: к выполнению тех действий, которые выгодны инициатору манипуляции. Этот шаг является общим результатом воздействия фона и приманок на уязвимые места психики адресата.

Мишени воздействия, используемые манипуляторами

Мишени воздействия в зависимости от величины аудитории

Общее правило здесь таково: чем больше количество людей, которых манипулятор хочет подвергнуть воздействию своих техник, тем проще и универсальнее он должен выбирать мишени, например, такие, как желание успеха или богатства, стремление к безопасности, комфорту или удовольствиям, желание иметь счастливую и благополучную семью, здоровье и чувство собственного достоинства.

Если же аудитория, подвергающаяся манипуляции, малочисленна, то манипулятор, как правило, ищет специализированные и направленные мишени воздействия, характерные для этой группы людей.

Формируемые мишени воздействия

Формирование мишеней воздействия применяется умелыми манипуляторами заблаговременно до осуществления самого акта манипуляции. Чтобы осуществить свой замысел, инициаторы манипулирования предварительно и незаметно взращивают и закрепляют в сознании манипулируемого выгодные им мысли и желания. Затем в случае необходимости манипуляторы могут апеллировать к сформированным мишеням в своих корыстных целях, а адресат манипулирования, разумеется, не будет готов к защите от такого рода воздействий.

Очень часто подобную тактику в корпорациях применяют руководители различного уровня. Сначала они занимаются тем, что поощряют формирование низкой или высокой самооценки у сотрудников, или создают басни о заботливом и чутком начальнике, или прикладывают значительные усилия к повышению статуса фирмы в глазах работников и третьих лиц, а затем используют сформированные мишени воздействия для продавливания своих интересов и целей.

Мишени воздействия, эксплуатируемые манипуляторами

Признаки манипуляции, которые должны вас насторожить

Язык . Если вы слышите непонятные или малознакомые слова от своего собеседника, будьте внимательнее в дальнейшем разговоре с ним. Очень часто специфические термины используются для того, чтобы показать мнимую экспертность либо оказать на вас гипнотизирующее воздействие.

Эмоции . Когда человек, общаясь с вами, начинает оказывать давление на вашу эмоциональную сферу, это явный признак того, что он имеет какую-то скрытую цель и пытается добиться её, сыграв на ваших чувствах.

Срочность и сенсационность . Смысл здесь заключается в том, что у жертвы подрывается внутренний устойчивый психологический фон, и она начинает чувствовать нервозность и тревожность, приводящую к ослаблению её защиты от внешних воздействий.

Повторение . Такой приём широко применяется религиозными сектами для того, чтобы облегчить усвоение новыми адептами догм и правил, установленных в этом учении. Для достижения указанной цели людей вводят в изменённое состояние сознания, заставляя их прослушивать повторяющиеся музыкальные ритмы, наподобие боя африканских барабанов, который применяется шаманами для вхождения в транс и общения с богами, или повторять по несколько часов мантры. Когда воля человека и его сопротивляемость воздействию извне уменьшается до нужного манипуляторам уровня, осуществляется внушение индивиду нужной информации.

Дробление . Человек, использующий такой приём, не излагает вам проблему как единое целое, а разбивает её на несколько частей таким образом, чтобы вы не смогли осмыслить её и сделать осознанный выбор. Поэтому вам ничего не остаётся, как доверять манипулятору, владеющему полным знанием.

Вырывание из контекста . Манипулятор, чтобы добиться принятия нужного ему решения, умалчивает о критически важных внешних факторах, необходимых для полного понимания его замыслов, и уводит разговор в ту сторону, которая ему выгодна.

Тоталитаризм решения . Решение, которое инициатор манипулирования пытается навязать своей жертве, представляется им как единственно верное, правильное или одобряемое обществом. Манипулятор может мотивировать свои слова иными причинами, главное здесь то, что он не желает оставлять адресату манипуляции свободы выбора.

Примешивание к передаваемой информации собственного мнения . Очень искусная манипуляция, позволяющая превратить нейтральную информацию в очень выгодную для манипулятора, поскольку он исподволь и незаметно внушает адресату нужные мысли. Подобное манипулирование очень распространено в сообщениях, передаваемых СМИ, поэтому европейские законодатели приняли нормативно-правовые акты, ограничивающие применение таких психологических уловок.

Активизация стереотипов . Когда вы замечаете осуждение ваших поступков и решений людьми, которые обосновывают свои действия нормами поведения и убеждениями, принятыми в определённой группе, они пытаются заставить вас быть, как все, и играть в соответствии с принятыми правилами, а если вы не разделяете их ценностей, значит, вы являетесь объектом манипуляции.

Если вы хотите успешно противостоять попытками манипуляторов удовлетворить свои желания и цели за ваш счёт, необходимо придерживаться нескольких правил, которые помогут свести возможность негативного воздействия на вас до минимума:

Последнее время в Сети всё чаще обсуждается проблема манипулирования людьми, навязывания чужого мнения и взглядов, превращения общества в бездумную массу. Look At Me составил шорт-лист самых распространенных приёмов и правил, которые помогают убеждать, располагать, инспирировать и всячески влиять на людей, а также способы, позволяющие защититься от социальной манипуляции.

Social proof,
или принцип социального доказательства

В Советском Союзе люди сначала вставали в очередь и лишь потом интересовались, куда же она ведёт. «Если все эти люди ждут, значит, товар хороший» - думал каждый. Само наличие очереди сигнализировало о ценности предлагаемого продукта. Таким образом в советском обществе проявлялся принцип социального доказательства. Основанный на стадном инстинкте, он заключается в подражании поведению большинства и является предохранительной функцией нашего мозга, освобождающей последний от необходимости обрабатывать лишнюю информацию. Именно в нём кроется природа мейнстрима.

Особенно эффективно принцип социального доказательства работает, когда человек оказывается в запутанной или двусмысленной ситуации, и у него нет времени в ней толком разобраться. «В любой непонятной ситуации делай, как все» - Social Proof разом решает все проблемы. Когда мы хотим купить новый гаджет и ломаем голову над тем, какую модель выбрать, решающим критерием для нас зачастую оказываются отзывы и рейтинг. Принцип социального доказательства глубоко пустил корни в современный бизнес. Больше не нужно доказывать потенциальному клиенту, насколько товар хорош, достаточно отметить, что так думает большинство.

Сегодня маркетологи настоятельно рекомендуют владельцам сайтов и различных страниц не афишировать счётчики, если показатели на них скромные. Большое количество подписчиков - лучший знак качества и причина тоже подписаться. Это относится и к посещаемости сайта.

Ещё один наболевший пример использования принципа социального доказательства - скетчи и юмористические сериалы. Зрители часто жалуются, что их раздражает фоновый смех после каждой шутки. Тем не менее на эффективности метода это не отражается. Люди привыкли ориентироваться на реакцию окружающих при определении того, что является смешным, и зачастую реагируют не на шутку, а на сопровождающий её закадровый смех.

Кстати, Social proof послужил основой возникновения некоторых профессий. Например, клакёр - человек, который за определённую плату приходит на выступление, громче всех аплодирует и кричит «Браво!», или классический пример - плакальщики, «задающие настроение» на похоронах в Бразилии или на Филиппинах.

Метод группового подкрепления

Этот приём местами перекликается с предыдущим, но, в отличие от него, ориентирован на изменение человеческого убеждения, нежели поведения. Согласно данному принципу, при многократном повторении одного и того же тезиса (идеи, концепции) внутри какой-либо группы, её члены со временем примут это утверждение за истину. Американский академик и писатель Роберт Кэрролл подчёркивает, что повторяемое суждение не обязательно должно быть истинным. В него поверят независимо от того, насколько оно теоретически или практически доказано. Более того, считается, что люди принимают на веру, без критической оценки, любые групповые ценности, идеи, доктрины, если идентифицируют себя с этой группой и не хотят прослыть изгоями. Это психическое явление и проявление конформизма называют индоктринацией. Противоположные индоктринации феномены: «социальная автономность», «критичность», «нонконформизм».

Красочным примером работы метода группового подкрепления являются стереотипы, мифы и легенды, которые кочуют из поколения в поколение. Кроме того, приём активно используется СМИ и является эффективным средством в информационных войнах. С помощью ловкой манипуляции фактами и различными речевыми уловками медиа навязывают нам определённые убеждения путём систематического повторения одних и тех же мыслей. Для борьбы с подобными тенденциями в учебные программы некоторых стран внедряется курс медиаобразования, призванный развивать у людей всех возрастов критическое мышление.

Правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена гласит: человек обязан отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Простыми словами - ответить добром на добро. А поскольку любые обязательства угнетают, хочется избавиться от них как можно быстрее. Поэтому правило работает и активно используются некоторыми «посвящёнными». Такие люди могут намеренно оказывать небольшую услугу с расчётом на то, чтобы в будущем обратиться с более масштабной просьбой.

Фрагмент из телесериала
«Форс-мажоры» (Suits)

В народе говорят: «пользуются чьей-то добротой». Примечательно, что знание правила взаимного обмена не освобождает человека от желания возвращать свои «долги».

Фрагмент из телесериала «Менталист» (The Mentalist)

Почему в супермаркетах бесплатно дают на пробу продукты? Зачем различные компании раздают своим гостям ручки, блокноты и прочие сувениры? А как объяснить бесплатные акции в барах и жвачки после обеда в ресторанах? Сотрудники хотят сделать клиентам приятно? Как бы не так.

Просьба
о помощи, или метод Бенджамина Франклина

Однажды Бенджамину Франклину нужно было наладить контакт с человеком, который откровенно его недолюбливал. Тогда Бенджамин обратился к этому человеку с просьбой одолжить ему редкую книгу. Франклин был максимально вежлив в своей просьбе и с ещё большей вежливостью поблагодарил человека, когда тот согласился. После этого случая они стали хорошими друзьями.

Суть одноимённого метода заключается в том, что люди любят, когда их просят о помощи. Во-первых, отталкиваясь от правила взаимного обмена, человек думает, что в случае необходимости может рассчитывать на ответную услугу. Во-вторых, помогая, он чувствует себя нужным и полезным. А это, как говорится, бесценно.

Кстати, считается, что вначале лучше просить больше, чем хочешь получить. Если тебе вдруг откажут, при следующей попытке можно озвучить реальную просьбу, и в этот раз отказать будет уже неудобно.

Правило логической
цепи

Психологи пришли к выводу, что стремление быть или казаться последовательным в своих действиях является врождённой особенностью человека, которая зачастую вынуждает его идти наперекор собственным интересам.

Дело в том, что в современном обществе последовательность считается достоинством. Она ассоциируется с честностью, интеллектом, силой и стабильностью. Английский физик Майкл Фарадей говорил, что последовательность ценится больше, чем правота. Непоследовательное же поведение, обычно, считают отрицательным качеством и принимают за двуличие.

Для того, чтобы заставить человека действовать определённым образом, нужно запустить в его мышлении механизм последовательности. Отправным пунктом в этом механизме социальные психологи называют обязательство. Человек, взявший на себя обязательство (пусть даже неосознанно), будет делать всё, чтобы его выполнить.

Допустим, если человека признать лучшим шахматистом в городе, после этого случая он будет тренироваться втройне больше, лишь бы оправдать возложенное на него обязательство и статус. Запускается механизм последовательности: «Если я такой, значит, я должен то, то и то...».

Позитивное подкрепление

Позитивное подкрепление - это приятные для человека последствия его действий: похвала, награда или вознаграждение, которые побуждают человека к выполнению этих действий в будущем.

Как-то группа гарвардских студентов провела любопытный эксперимент. На одной из лекций ребята договорились, что когда преподаватель будет перемещаться в одну сторону зала - все будут улыбаться, а когда в противоположную - хмуриться. Не нужно иметь семь пядей во лбу, чтобы догадаться в какой части аудитории лектор провёл большую часть занятия. Этот эксперимент закрепился в истории под названием «эксперимент Верпланка» и стал подтверждением того, что положительный фидбэк оказывает на человека воспитательный эффект.

По мнению американского психолога Скиннера, похвала воспитывает человека эффективнее, чем наказание, которое, скорее, вредит личности. Фрейд подтверждает теорию коллеги и в описании принципа удовольствия подчёркивает, что стремление человека получать положительные эмоции толкает его на выполнение действий, которые подкрепляют их и таким образом ассоциируются с удовольствием. Следовательно, отсутствие цепочки «действие - удовольствие» лишает человека мотивации и желания что-либо делать.

Мотивация страхом

Метод айкидо

Особенность боевого искусства айкидо состоит в том, чтобы использовать силу противника против него самого. Адаптированный под коммуникационную среду, этот метод используется в напряжённых переговорах или конфликтных ситуациях и подразумевает возвращение оппоненту его же агрессии с целью получения от собеседника желаемого.

Закон Ньютона гласит: сила действия равна силе противодействия. Следовательно, чем грубее человек отвечает оппоненту, чем яростнее защищает свою позицию, тем больше ответной агрессии получает в свой адрес. Главный принцип айкидо - побеждать уступая. Чтобы склонить человека к своей точке зрения, в первую очередь нужно с ним согласиться, причём «отзеркалив» его манеру разговаривать и держать себя. А потом спокойным тоном предложить собственный вариант развития событий. Таким образом, человек сохраняет свои силы, не раздражает оппонента и в конечном счёте побеждает.

Немного утрированный пример может выглядеть так: «Ты дурак. Ты всё делаешь неправильно. - Да, я всё делаю неправильно, потому что я дурак. Давайте вместе попробуем найти выход из сложившейся ситуации...».

Принцип вертикали

Все известные мировые диктаторы убеждали своих оппонентов ещё до того, как начинали говорить. Они знали, как расположить своё тело в пространстве таким образом, чтобы в глазах собеседника выглядеть «живым аргументом».

Во-первых, они всегда находились вертикально на уровень выше тех, с кем разговаривали. Этому есть психологическое объяснение. Дело в том, что подсознание изначально воспринимает тех, кто выше, как авторитетов. Наши родители всегда были выше нас. А ведь именно они являлись нашими авторитетами на протяжении многих лет. Это объясняет, почему многие руководители размещают кресла и столы в кабинетах так, чтобы смотреть на своих подчинённых сверху вниз.

Также для нашего подсознания человек, который занимает много места, кажется более убедительным и правым. Размашистые жесты, раскинутые «Т-образно» руки на спинке стула или активное передвижение по залу во время презентации - всё это помогает объять максимальное количество пространства и вырасти в глазах смотрящего.

Встроенные речевые команды

Встроенные речевые команды помогают инициатору коммуникации создать у адресата определённое настроение, вызвать нужную эмоцию и, соответственно, направить его мысли в заданном направлении. Встроенный месседж - это фрагмент фразы, который выделяется жестикуляцией либо интонацией. При этом воздействие происходит на подсознание человека, который может и не обратить внимания на саму фразу.

Внедряя в свою речь позитивно окрашенную лексику (слова типа «приятно», «хорошо», «счастье», «успех», «доверие» и т. д.), мы заставляем собеседника почувствовать себя более счастливым и успешным. При этом не важно, о чём идёт речь и в каком контексте эти слова употребляются, главное - выделить их интонацией или жестом.

Спираль молчания

В теории массовой коммуникации существует такое понятие, как спираль молчания. Предложенная немецким политологом Элизабет Ноэль-Нойман, эта концепция сводится к тому, что люди могут разделять определённую точку зрения, но боятся в этом признаться, поскольку думают, что находятся в меньшинстве. Спираль молчания основана на страхе социальной изоляции и начинает работать в тот момент, когда кто-либо уверенно высказывает свою точку зрения на социально значимую тему. Несогласные с услышанным предпочитают хранить молчание и не высказываться, ведь убеждены, что находятся в меньшинстве и боятся изоляции.

Существует закономерность, что состоявшиеся зрелые личности не поддаются страху социальной изоляции и способны высказывать своё мнение без оглядки на общественное. Именно эти люди двигают прогресс и стимулируют глобальные изменения. Вторая же половина человечества является гарантом прочности и стабильности в обществе.

Предыдущая статья: Чему равна скорость света Следующая статья: Углерод — характеристика элемента и химические свойства