Краткое содержание сказки чиполлино для читательского дневника. Персонажи сказки "Чиполлино"

Не один бизнесмен погорел на том, что не учитывал различия в моделях продаж коммерческим фирмам, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их печальный опыт, а рассмотрим, что такое b2b, b2c, b2g и c2c, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

B2b, b2c, b2g, c2c – что это? Названия описываемых в нашей статье направлений бизнеса пришли из англоязычного делового оборота. Это звучные аббревиатуры, позволяющие буквально тремя символами описать целую рыночную нишу.

B2b – что это такое

Сам термин – сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся и пресловутое «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и .

Размеры b2b-компаний могут быть любыми. Скажем, потребителями продукции крупного конвейерного производства машинок для стрижки волос и другого подобного оборудования могут быть совсем маленькие парикмахерские. А фирма, состоящая из десяти программистов, может снабжать эксклюзивным софтом целые корпорации.

Более подробные и наглядные примеры будут ниже.

B2c – что это такое

Это сокращение произошло от «business to consumer» – «бизнес для [конечного] потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Продовольственный гипермаркет, интернет-магазин или маленький офис юридической консультации для населения – это все b2c. Для данной сферы характерно большое количество клиентов при относительно невысоком среднем чеке.

B2g – что это такое

Термином «business to goverment» называется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения частного сектора с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика регулируется (в зависимости от заказчика) либо Федеральным законом №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»), либо Федеральным законом №223-ФЗ («О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). В этих документах подробно описаны процедуры закупок, их способы, возможности и ограничения. Для b2g характерны следующие особенности:

тендерный механизм бизнес-отношений;
высокий уровень стабильности сотрудничества (заказчик неохотно меняет поставщика);
сложный механизм принятия решений заказчиком;
в конкурентных сферах может применяться админресурс (составление заказов под конкретных поставщиков);
специфичные способы и механизмы расчетов (зависят от бюджетного процесса).

C2c – что это такое

Аббревиатура с2с расшифровывается как «consumer-to-consumer» (потребитель – потребителю). Это как онлайн-продажи, так и торговля в реале, где в качестве и продавца, и покупателя выступают физические лица. Официально продавец чаще всего не является предпринимателем (за исключением случаев, когда под с2с мимикрирует b2c).

Особенностью сегмента с2с является участие третьих лиц – владельцев торговых площадок – сайтов, на которых продавец может выставить товар, а покупатель приобрести, газет бесплатных объявлений и т.д. В России это Авито, Юла, «Из рук в руки» и прочие подобные ресурсы.

Чем отличаются сферы продаж

Самые популярные виды b2b

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

Самые популярные виды b2с

Услугами «бизнеса для потребителя» мы пользуемся ежедневно. Спектр их довольно широк:

Стационарные торговые точки – в эту категорию попадают все виды магазинов. И «Магнит», и «Пятерочка», и «Ашан» с Ikea, и «Перекресток», и сигаретный ларёк на углу – все это b2c.
Передвижные торговые точки – это чаще всего малый бизнес, который торгует на улицах в провинциальных населенных пунктах. Утром приехали, разложили товар, вечером собрались – и поехали дальше. В деревнях до сих пор существуют автолавки, заменяющие стационарную торговлю.
Общепит – сюда относятся как сети фастфуда типа «МакДональдса» или «Бургер Кинга», так и все кафе, рестораны и столовые, в том числе на промышленных производствах. Рюмочные и закусочные – тоже.
Услуги для населения – юридические консультации, нотариусы, бытовое обслуживание от ремонта обуви и пошива одежды до изготовления ключей, ремонт и настройка цифровой техники, фотоателье и так далее.
Интернет-коммерция – все официальные продажи частным лицам в Сети. Это интернет-магазины, услуги сайтов с объявлениями, все платные онлайн-услуги для конечных потребителей.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» – участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю от использования объекта.
Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

Самые популярные виды с2с

Взаимодействие частных лиц в схеме с2с происходит через посредников, поэтому и виды такой коммерции зависят от типа этого посредника.

Электронные ресурсы для организации продаж – всем известные Авито, Юла, Авто.ру, КупиПродай и многие-многие другие. Здесь в качестве продавцов выступают физические лица, которые либо разово продают какой-либо товар или услугу, либо фактически занимаются предпринимательством без оформления. Покупают тоже конечные потребители – чаще всего для личного использования. Отдельно отметим электронные ресурсы, помогающие в оказании услуг в сегменте с2с. Например, знаменитый сервис BlaBlaCar: водитель, желающий слегка сократить свои расходы на поездку, подвозит пассажира, который тоже экономит время и деньги. А найти друг друга им помогает сервис.
Аукционы (в интернете или обычные, с молотком) – действуют по тому же принципу, что и сайты объявлений, только посредник оказывает больше услуг: оценку товара, сопровождение продаж, обеспечение безопасности. Сделка купли-продажи происходит в строго определенном месте (в аукционном зале или на сайте интернет-аукциона – например, Ebay).
Сервисы объявлений в газетах и в электронных СМИ – наиболее простая форма сегмента с2с: продавец публикует объявление, покупатель обращается напрямую к продавцу, сделка происходит в удобном для обеих сторон месте.

Особенностью с2с является возможность быстрой смены ролей: сегодня вы продаете через Авито машину, завтра приобретаете у вчерашнего покупателя лыжи.

В сегменте «бизнес для бизнеса» есть несколько правил, без знания которых продажи вряд ли окажутся эффективными.

Правило 1. Покупка товаров или услуг для бизнеса как правило вызвана необходимостью (в отличие от сегмента b2c, где большее значение имеют субъективные желания клиента). В b2b маркетинг направлен на принятие решения при уже сформированном запросе. Что это значит? Дело в том, что целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды впоследствии.

Правило 3. В сегменте b2b есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль. При организации продаж имеет как минимум равное значение с объемами, а часто и превалирует. Иногда выгоднее провести одну крупную сделку, нежели сотню мелких.

Алгоритм построения бизнеса b2b выглядит так:

1 Анализ потребностей потенциальных клиентов.

Для этого необходимо иметь в своей фирме экспертов в сфере, где вы планируете строить бизнес. Или владеть инсайдерской информацией, получаемой от друзей, знакомых, сотрудников ключевых компаний отрасли. Планы развития у клиентов или проблемы, мешающие их развитию, нужно знать с высокой степенью достоверности. Попытка умозрительно логическим путем выявить потребности партнерского бизнеса часто приводит к ошибкам, после чего дальнейшие действия оказываются бессмысленными – на сотрудничество с вами просто не пойдут.

2 Определение товара или услуги, которые найдут спрос у предпринимателей.

Допустим, вы собираетесь продавать компьютерный софт и оказывать услуги по его сопровождению. В сферу вашего внимания попадут фирмы, развитие которых требует, скажем, внедрения более эффективных CRM-систем. Вашей задачей будет сформировать продукт таким образом, чтобы он мог использоваться для различных видов клиентов. Кому-то потребуются как сами программные комплексы, так и работы по их установке и устранению неисправностей. А у большинства крупных компаний есть собственные специалисты по обслуживанию информационно-управленческих систем, им будут нужны программные решения и разовое обучение персонала. Соответственно, в вашем арсенале должны быть предложения для обоих типов клиентов.

Важно, чтобы это был не просто перечень работ с прейскурантом, а именно пакет услуг, понятный потребителю. Это даст плюсы и вам: позволит включить более маржинальные товары или услуги вместе с менее выгодными, и в среднем пакет даст хороший уровень рентабельности.

3 Формирование маркетинговой стратегии.

Варианты продвижения товара или услуги на рынок зависят от продукта и ваших возможностей. Наличие большого отдела продаж позволяет охватить большое количество потенциальных клиентов, сгруппировать их по видам востребованного продукта и ориентировать товар на целую группу покупателей. Если же в штате один менеджер по продажам, имеет смысл сосредоточиться на работе с несколькими крупными клиентами и не распылять ресурсы.

Изучите конкурентов. Это необходимо для позиционирования своего продукта, подчеркивания его преимуществ. Имейте в виду: в сфере b2b уникальность ценится меньше, чем функциональность и надежность.

4 Организация взаимодействия с покупателями.

В b2b клиенты отыскиваются не по объявлению. Чтобы выстроить надежный и стабильный бизнес, необходимо искать конкретные компании, заинтересованные в вашем продукте, и вести переговоры с лицами, принимающими решения (есть даже специальная аббревиатура – ЛПР). «Холодные» звонки в данном случае не очень подходят. Более эффективен поиск клиентов на выставках, технических конференциях и других профильных мероприятиях. Здесь можно не только пообщаться с людьми, принимающими решения в компаниях, но и понять реальные потребности бизнеса в той или иной нише. Хороший эффект дает привлечение в качестве консультантов или в штат специалистов с опытом работы (и главное – со связями) в крупных компаниях. Это позволит выйти на сотрудников, которые отвечают за бюджеты закупок и принимают решения о взаимодействии. В некоторых сферах (например, продажи оборудования) эффективны рассылки каталогов, буклетов и прочих промоматериалов.

Непосредственные переговоры нельзя вести, не подготовившись к ним. Нужно четко понимать механизм принятия решений в компании, с которой вы намереваетесь сотрудничать.

По мере проведения первых сделок начнут определяться ключевые клиенты. Им нужно обеспечить режим наибольшего благоприятствования. Инструменты этого режима такие:

Скидки для стратегически важных партнеров – не просто разовое снижение цены, а система, стимулирующая к дальнейшим покупкам. Например, процент от стоимости, возрастающий с ростом объема закупок у вас. Или персональная скидка на наименее маржинальный товар. Или бесплатная доставка. И так далее.
Персональное обслуживание – клиенту будет приятно, если вы выделите для него отдельного менеджера и обеспечите немедленное реагирование на любые запросы (в том числе за счет автоматизации взаимодействия).
Обучение клиента – если вы поставляете, например, оборудование, для ключевых потребителей можно организовать тренинги персонала, семинары, вебинары, онлайн-консультирование и т.д. Это вызовет к вам еще большее доверие.
Брендированные подарки – продвигайте и утверждайте ваш бренд в среде клиента. Пусть вы будете везде – в цехах, в офисах, на рабочем столе руководителя.
Успешные кейсы по сотрудничеству – если вы будете приводить компанию-ключевого партнера как пример успешного взаимодействия, это докажет ваши особые отношения с клиентом и стимулирует его лояльность.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Товары или услуги в этом сегменте приобретаются для личного потребления, исходя из этого формируется и стратегия продаж.

Правило 1. Важнейший стимул к покупке товара/услуги – желание потребителя. Поэтому в b2с определяющими для успеха считаются маркетинговые подходы. Задача – убедить покупателя в том, что он хочет купить именно такой товар и именно сейчас. Эмоциональный фактор превалирует над рациональным. Реальная потребность покупателя в товаре или услуге, в отличие от b2b, имеет существенно меньшее значение.

Правило 2. Потребителей-частных лиц на несколько порядов больше, чем бизнесменов (которые тоже являются конечными потребителями). Поэтому b2c продажи направлены на массовый спрос, максимально универсализированы; как пример можно назвать крупные торговые сети, где стандартны и ассортимент, и мерчендайзинг, и стиль работы персонала. Нет необходимости подстраиваться под конкретного покупателя, подстройка идет под целые группы потребителей (например, для пенсионеров и товары, и маркетинг отличаются, если сравнивать с продажами, ориентированными на молодежь).

Алгоритм построения бизнеса b2с таков:

1 Позиционирование бизнес-модели, разработка и продвижение бренда.

Для интернет-магазина важен удобный интерфейс, простая форма заказа, быстрое подтверждение, надежное комплектование и обязательно – идеальная служба доставки. Информация в Сети расходится быстро, стоит только просрочить несколько заказов или прислать не то, что хотел клиент – и пятно на репутации потом придется отмывать очень долго.

Если вы организуете юридическую онлайн-консультацию или другие онлайн-услуги, позаботьтесь о том, чтобы ответы на свои заявки пользователи получали строго в установленный срок. Для этого необходима функциональная система учета заявок, и далеко не всегда можно обойтись таблицами Excel.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Поскольку вся торговля с государственными и муниципальными организациями ведется с использованием сайта госзакупок, вам понадобится специалист, который знает функционал этого ресурса в совершенстве.

Суть b2g – в поиске подходящих тендеров, быстром анализе извещений о планируемых закупках и составлении заявок. Организация бизнеса на госзакупках включает в себя несколько этапов:

1 Определение стратегии выбора закупок. Это может быть участие в максимально возможном количестве тендеров (где-нибудь да повезет) или строгий отбор наиболее выгодных лотов.

2 Выбор тендера, исходя из ваших физических возможностей как поставщика. Если поставлять канцтовары можно и из Калининграда во Владивосток, то оказывать услуги общественного питания на больших расстояниях без организации на месте подразделения своей фирмы – нереально.

3 Определение минимально возможной маржинальности поставки (проще говоря, вы рассчитываете, насколько можно снизить цену, участвуя в торгах). Важно сделать эти расчеты заранее, поскольку в суете электронного аукциона можно ошибиться и потом придется работать себе в ущерб.

4 Максимально точный расчет себестоимости работ, товаров или услуг в выбранном тендере. Это нужно проделать еще до подачи заявки, чтобы с учетом минимальной маржинальности понять – есть шансы выиграть или нет. Лучше, если считать будет опытный профессиональный экономист.

Отдельно отметим, что бизнес в сегменте b2g требует очень внимательного и ответственного подхода. Невыполнение контракта автоматически приведет вас в список недобросовестных поставщиков, и больше вы участвовать в госзакупках не сможете – только если закроете эту фирму и откроете новую.

Как эффективно организовать продажи в сфере C2C

Как уже говорилось, в бизнесе с2с обычно участвует третье лицо – оффлайн, а чаще – онлайн-ресурс, на котором продавец встречается с покупателем. Организация продаж с2с зависит от функционала выбранной торговой площадки и от того, какую задачу ставит перед собой продавец.

1 Разовые продажи собственных вещей/автомобиля/недвижимости. В этом случае самое важное – грамотно составить объявление и разместить его на площадках типа Авито, Юлы, в соцсетях. Грамотно – это значит четко обозначить преимущества товара, его характеристики и отметить, что вы не посредник, а владелец. Поскольку товар в этом сегменте продается обычно бывший в употреблении, задача продавца – максимально повысить ценность вещи в глазах покупателя. На Авито нередки объявления в стиле «Продаю за ненадобностью автомобиль. Покупался как телега для перевозки грузов на дачу, три года стоит без дела, долго думал, не отвезти ли в металлолом, но решил продать». Такие тексты не мотивируют к покупке, зато очень мотивируют сбивать цену: если продавец три года спокойно обходился без этой машины, то, отдав ее за бесценок, тоже, наверное, переживать не будет. Существует множество способов представить предмет значимым для покупателя. Если это б/у одежда, можно апеллировать к качеству («такого сейчас не делают»), к бренду, к редкому дизайну или к разнице цен покупки и продажи («туфли покупались год назад за 10000 рублей, надевала пару раз, отдаю за 2500»). Позиционирование б/у электроники также может строиться на более высоком качестве и надежности предыдущих поколений гаджетов и девайсов, на существенном снижении цены, на возможности получить по цене нового бюджетного ноутбука или смартфона экземпляр из топовой серии.

Как правило, администрации сервисов или групп в соцсетях жестко отслеживают тексты пользователей на соответствие требованию «одно объявление – один товар», так что не следует нарушать это правило (иначе сервис может отказать в публикации любых объявлений с аккаунта нарушителя). Поскольку поток размещаемых объявлений велик, ваше быстро уйдет с первой страницы, и не факт, что пользователь долистает до него. «Поднять» объявление (заново вывести его на первой странице поиска) или закрепить (определить постоянное место в начале списка на сутки или неделю) – услуга обычно платная. Пользоваться ей есть смысл, если наблюдается спрос на товар (после первого размещения были звонки) или стоимость товара значительна по сравнению со стоимостью услуги сервиса (продажа недвижимости, автомобиля).

2 Продажи собственных услуг и handmade-товаров. Это уже ближе к бизнесу и к сути сегмента с2с. Если вы хороший сантехник, электрик или мастерски делаете мягкие игрушки, почему бы не использовать свои навыки для дополнительного, а может и основного заработка? Стратегия продаж в этом случае должна быть такой:

3 Бизнес b2c под видом с2с

Рассмотрим эту схему на примере Авито. Допустим, вы решили перепродавать автомобильные запчасти – новые и с разборки – на постоянной основе под видом разовых продаж. С точки зрения морали это не совсем красиво, но как бизнес вполне сойдет. Алгоритм развития будет таким:

I. Открываем аккаунт частного лица на Авито. Пусть он будет реальным – на ваш номер телефона, для контроля процесса.

II. Составляем первое, базовое объявление, которое будет железно размещаться на Авито на всем протяжении ваших продаж. Выбираем одну из запчастей, пользующуюся наибольшим спросом. Текст пишем с учетом анализа конкурентов и своей аудитории, вставляем ключевые слова – всё как при продаже собственных товаров. Если вы продаете новые запчасти, можно (хотя и необязательно) изобрести какое-то внятное объяснение, как этот товар оказался у вас. «Покупал для себя, но пришлось продать машину», «Разбирал гараж и обнаружил» – что-нибудь в этом духе. Для б/у запчастей легенда ни к чему. В конце текста сделайте приписку: «Также продам другие запчасти на такую-то марку машины». Обязательно делаем красивые фото (или берем в Интернете, но без водяных знаков и в адекватном интерьере – вы же как бы свое продаете).

Из этой статьи вы узнаете:

Что такое рынок b2b

Какие особенности имеет рынок b2b

Каковы этапы продаж на рынке b2b

Любой вид бизнеса направлен на извлечение прибыли. И главным источником дохода являются продажи. Их тип зависит от того, кто приобретает товары или услуги, предлагаемые компанией. Наша статья описывает рынок b2b и его характерные особенности.

Рынок b2b – что это такое

Чтобы понять, что такое рынок продаж b2b, расшифруем эту английскую аббревиатуру. Она означает «business to business» – «бизнес для бизнеса». На этом рынке в роли покупателей и продавцов выступают исключительно юридические лица. Участник сделки, приобретающий товары или сырье, может использовать их в собственном производстве или для других нужд либо применить для оказания услуг.

Можно ли утверждать, что рынок b2b тождественен корпоративным продажам? Все-таки, скорее, да, хотя грань между этими понятиями трудноуловима, и две сферы не имеют четкого разделения между собой. У рынка b2b есть свои особенности функционирования, и для успешной работы на нем следует применять особые маркетинговые методы (в первую очередь, при проведении мероприятий и переговоров). Многое здесь зависит от правильного подбора персонала, который будет заниматься продажами.

Любой из этих пунктов свидетельствует о том, что фирма работает на рынке b2b.

Особенности рынка b2b

Отношения «клиент – поставщик».

В сфере b2b предприятия выступают сразу в двух ролях: и как потребители, и как поставщики товаров либо услуг. Поэтому специфика продаж здесь может внести дисбаланс в отношения между участниками рынка. Проявляется он так: решение о закупке на деньги, выделяемые фирмой, принимается ее сотрудником единолично, не без влияния собственных пристрастий и интересов. Это создает обширное поле для злоупотреблений (прежде всего, «откатов»).
Помимо финансовых причин на то, чтобы предпочесть того или иного b2b-поставщика, у менеджеров всегда есть личные соображения: симпатии, антипатии, амбиции и т. п. Решение о покупке сильно зависит от них, а не от качества самого товара или услуги, предлагаемых на рынке продаж b2b.

Цель покупки.

Назначение покупаемой продукции сильно различается в сферах b2b и b2c. В первом случае товары закупаются так, чтобы фирма могла заработать с их помощью, потратив как можно меньше средств. В b2c («бизнес для клиентов») производитель сбывает оптовые партии своего продукта посредническим фирмам (ретейлерам или магазинам), которые затем продают ее в розницу населению. Товары рынка b2c служат либо для решения проблем конечного потребителя либо для его комфорта и удовольствия.

Методы коммуникации.

Очевидно, что в b2с больше покупателей (поскольку это физические лица, а не предприятия, которых, в любом случае, будет меньше по количеству), однако и суммы сделок гораздо ниже, чем на рынке b2b. Поэтому коммуникация с потенциальными клиентами в b2c преимущественно массовая, ведь у продавца просто не хватит времени пообщаться персонально с каждым, кто приходит в магазин.
На рынке b2b ситуация принципиально иная: здесь ограниченное количество возможных покупателей, поэтому на первое место выходит профессионализм менеджера. Количество удачных сделок определяется взаимодействием с клиентами, а не рекламой и PR.

Процесс продажи.

Работа специалиста по продажам в b2b должна быть точной и выверенной. От его общения с разными представителями фирмы-клиента зависит, будет ли в итоге заключена сделка. Требования к мастерству продажника в b2b заметно выше, чем в b2c.

Какой сотрудник нужен на рынке b2b

Способность продать что угодно и кому угодно считается отличительной чертой хорошего продавца. Также принято думать, что если человек – лидер по натуре, то он в любых ситуациях сможет организовать людей и замотивировать их работать. Однако эти расхожие мнения не всегда верны, когда речь идет о рынке b2b-продукции.
Оказание услуг предприятиям – деятельность, в которой предъявляются особые требования к опыту и компетенциям менеджера по сбыту. Хорошим торговцем в сфере b2b можно признать того, кто:

является продавцом-универсалом, активно применяющим на практике технологии продаж и знания из психологии;
великолепно знаком с особенностями реализуемого товара или услуги, легко обучается и быстро усваивает новую информацию.

Сделки, где в роли клиентов выступают корпорации, отличает долгий цикл продаж. От менеджера в b2b требуется гораздо больше усилий, чем стандартный минимум (холодные звонки, отправление коммерческих предложений, подготовка презентаций продукта). Он должен подходить к работе стратегически, тщательно продумывая и планируя каждый шаг и прогнозируя его вероятные последствия.
Один из главных факторов, влияющих на успешность продаж в b2b, – грамотное управление кадрами. Но многие популярные методики мотивирования персонала, активно используемые в других сегментах рынка, могут оказаться бесполезными для работы в этой сфере.
В качестве примера можно привести холодные звонки. Если в FMCG работает закономерность «чем больше звонков, тем больше сделок», то для рынка b2b она, как правило, не актуальна. Этот рынок состоит из ограниченного количества игроков, и акцент нужно делать на качестве коммуникаций, а не на их количестве. Заработок менеджера по продажам, который трудится в сфере b2b, мало связан с числом совершенных холодных звонков, поэтому его нужно мотивировать другими способами.

Назначение рынка b2b – обеспечивать бизнес необходимыми услугами и продуктами. Для эффективной работы в данной сфере важен не только опыт, но и навыки стратегического планирования и управления продажами.

6 этапов продаж на рынке b2b

Этап 1. Собираем сведения о потенциальном клиенте.
В b2b существует последовательность действий, которые нужно совершить, чтобы продажа состоялась. И первым шагом на пути к успешной сделке является сбор информации о потенциальном заказчике. Сведения можно брать из СМИ, интернета и т. д.
В первую очередь менеджеру нужно узнать, кто из сотрудников компании отвечает за закупки и принимает решения по ним, чтобы вступить в контакт именно с этим человеком. Второй вопрос, который следует выяснить до начала переговоров, – это потребность организации в ваших товарах и услугах. Желательно также иметь представление о конкурентах, работающих в том же сегменте рынка b2b.
Этап 2. Инициировать контакт.
Задача торговца – построить диалог с потенциальным покупателем. От того, как началось общение, сильно зависит успех продажи в b2b. Чтобы она состоялась, нужно войти в доверие к представителю компании-клиента и произвести на него благоприятное впечатление.
Этап 3. Выяснить актуальные потребности.
Постарайтесь выяснить как можно подробнее, какова потребность фирмы в продукции, которую вы предлагаете рынку. На этих сведениях будет строиться дальнейшая тактика продажи. Система правильно подобранных вопросов поможет собрать интересующую вас информацию.

Этап 4. Презентовать свой продукт и отработать возражения клиента.
Это один из самых ответственных этапов продажи в b2b. Эффективная презентация товара должна убеждать потребителя в том, что ваша продукция ему поможет в решении его актуальных проблем. Если собеседник колеблется и не склонен к заключению сделки, переходите к работе с возражениями (явно озвученными и скрытыми).

Этап 5. Совершение покупки.
Это сам момент продажи. Менеджеры некоторых фирм пропускают данный этап и теряют шансы заключить выгодные сделки.
Этап 6. Исправить ошибки.
Это этап работы с несостоявшимися клиентами – предприятиями, которые так и не совершили покупку по тем или иным причинам.

Какие есть техники продаж на рынке b2b

Анализ маркетинговой ситуации, сложившейся в рыночном сегменте, и нахождение тех отличительных особенностей, которые дают конкурентные преимущества вашей компании.
Систематическое повышение качества собственных товаров (услуг), поставляемых на b2b-рынок, минимизация брака и профессиональная работа с рекламациями.
Постоянное отслеживание ваших товарных остатков у продавцов (фирм-контрагентов, реализующих вашу продукцию). Нужно стремиться к тому, чтобы товар всегда был в наличии и регулярно поставлялся.
Расширение объемов производства на существующих производственных линиях – обязательное условие процветания компании на рынке b2b. Для этого приходится постоянно искать и внедрять технические инновации, создавать дополнительные транспортные узлы, закупать оборудование и т. д.
Повышение качества коммуникации с заказчиками (прежде всего, нужно тщательно следить за соблюдением договорных обязательств и сроков поставок вашей стороной). Чем старше компания, тем быстрее она должна выполнять заказы. Работа на рынке b2b требует непрерывной оптимизации производства, поиска новых идей и ноу-хау.
Ничто так не мотивирует к труду руководящих работников b2b-компаний, как постоянное получение процента от сверхпланового дохода. Финансовая мотивация будет толкать их к расширению производства.
Ищите не только производственные идеи, но и новые способы получения прибыли. Необходимо иметь несколько источников дохода, чтобы при потере одного из них можно было быстро переключаться на выпуск товаров, в которых нуждаются другие ваши клиенты, и выживать во время кризисов рынка.
Заключайте контракты на длительные сроки, тогда эти покупатели станут стабильным источником прибыли для вашей b2b-компании.
Для того чтобы успешно торговать и развиваться на этом рынке, нужно активное и постоянное общение с людьми, нетворкинг, обмен информацией, участие в публичных мероприятиях. Это позволяет находить новых клиентов и поддерживать отношения с уже имеющимися.

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» ( , и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Здравствуйте, уважаемые читатели блога сайт. Могу поспорить, что вы не раз слышали о термине B2B-продажи и даже видели объявления о поиске специалистов в этой сфере с довольно внушительной заработной платой.

Однако далеко не все отдают себе отчет о том, что же все-таки скрывается за этими тремя символами.

Сегодня я постараюсь ликвидировать этот пробел в ваших знаниях, простыми словами объясню, что такое B2B, и отвечу на некоторые сопутствующие вопросы.

B2B - что это?

Аббревиатура B2B является сокращением от фразы business to business, что в переводе с английского языка означает бизнес для бизнеса .

Двойка в сокращении B2B используется для краткости, поскольку английские слова two (два) и to (в данном случае - для) созвучны. В Британии в неофициальной переписке часто применяется подобный ход: например, gr8 и 2u являются сокращениями фраз great и to you.

Термин B2B обозначает продажи товаров и услуг для нужд предприятий и организаций (корпоративные продажи). Говоря простыми словами, в этом случае люди покупают не для собственных потребностей, а с целью использования для развития .

Например, если компания поставляет оборудование для швейного производства предприятию, которое создает одежду для последующей реализации, то в этом случае она осуществляет B2B-продажи.

Чем B2B отличается от B2C и B2G

Помимо B2B, специалисты в области маркетинга выделяют еще два вида продаж:

В B2C-сегменте продажи товаров и услуг осуществляются непосредственно физическим лицам (конечным клиентам), а в B2G закупки производятся для нужд правительственных организаций.

Как определить, что компания относится к сегменту B2B

Чтобы определить, относится ли ваша компания к B2B-сектору, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии , на которые следует ориентироваться:

приобретенная клиентом продукция используется в качестве сырья для производства других товаров;
предоставляемые услуги (например, грузоперевозки, установка программного обеспечения и любые другие) являются неотъемлемой частью процесса изготовления собственной продукции покупателя;
продаваемые вами продукты гарантируют нормальную работу бизнеса клиента (например, предприятие покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
приобретенные товары являются средством производства.

Если фирма соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, в таком случае вы работаете в сфере B2B-продаж.

Может ли компания работать и в B2B, и вB2C, и в B2G

Большинство предприятий ориентируется лишь на один сегмент, будь то B2B или другие, поскольку технология продаж в этих случаях существенно отличается. Но иногда бывают и исключения .

В качестве примера возьмем производителя бумаги формата A4. Если в фирму обращает человек, покупающий товар для личного пользования, то в этом случае осуществляется B2C-продажа.

Однако в то же время бумагу может закупать предприятие для корпоративных нужд и даже уполномоченное лицо для работы государственных органов, что уже относится к B2B и B2G-сегментам соответственно.

Как видим, один бизнес может одновременно являться продуктом двух или трех рынков.

Каким должен быть B2B-специалист

Любой менеджер по продажам должен уметь преподнести товар или услугу в выгодном свете, чтобы предложением захотело воспользоваться как можно больше потребителей. Но предоставление услуг B2B клиентам - несколько специфичная сфера деятельности, имеющая свои особенности.

Специалист по продажам в области B2B должен:

обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике;
быть хорошим психологом, так как найти подход к юридическим лицам значительно сложнее, чем к физическим;
знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Корпоративные продажи не могут ограничиваться лишь холодными звонками, презентациями и коммерческими предложениями. Здесь менеджеру приходится анализировать свои действия, продумывать каждый шаг и заранее предусмотреть возможные последствия.

В B2B-продажах крайне важно быть грамотным стратегом.

Как продавать корпоративным клиентам

Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам является довольно сложной задачей. Она состоит из следующих ступеней:

Как продвигать B2B-услуги в интернете

Однажды Билл Гейтс сказал очень умную фразу: «Если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе».

При наличии огромного количества компаний в современном мире, оказывающих схожие услуги, использовать для продвижения своего предприятия необходимо все возможные каналы , чтобы не остаться далеко позади конкурентов.

Вот основные способы продвижения B2B в интернете:

- для продвижения сайта в поисковой выдаче и увеличения аудитории постоянных клиентов;
Email-рассылки - организовывать их нужно с умом, лишая потенциальных клиентов спама и обеспечивая только актуальной и полезной информацией;
SMM - для продвижения бизнеса в социальных сетях (хотя для B2B-сектора это не особо актуально, так как компании редко ищут интересующие их товары или услуги в Facebook или Instagram);
выставки и конференции , где можно завести полезные знакомства и найти постоянных корпоративных клиентов;
, соответствующая тому, что ищет пользователь;
прямые продажи.

Выводы

Вот и все, дорогие друзья. Я постарался простым языком рассказать о B2B-продажах, что это такое, и выделил основные критерии, которым должен соответствовать специалист в этой сфере.

Надеюсь, что после прочтения статьи у вас не останется дополнительных вопросов. А если непонятные моменты все же присутствуют, не стесняйтесь интересоваться в комментариях, где другие читатели с радостью вам помогут.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога сайт

Вам может быть интересно

Что такое CRM-системы Конверсия - что это и ее виды (конверсия продаж, госдолга, промышленности) Что такое SMM продвижение и кто такой СММ-менеджер Что такое оффер и как его правильно создать Что такое лиды и лидогенерация
Риелтор (риэлтор) - кто это, зачем нужен и что входит в его услуги Что такое аккредитив (при покупке недвижимости и других сделках) Что такое эквайринг, как подключить услугу и какая у нее комиссия Себестоимость продукции - что это, формула расчета и виды Покупка готового бизнеса: преимущества и недостатки Что такое овердрафт и как им правильно пользоваться

Предыдущая статья: Чему равна скорость света Следующая статья: Углерод — характеристика элемента и химические свойства