Александр Любимов

Наверняка вы хоть раз задавались вопросом, а зачем вы что-либо делаете: ходите на работу, пьёте кофе, курите, злитесь на соседа, женитесь, покупаете новый смартфон, обижаетесь на подругу или валяетесь целый день в постели. Ну должна же быть какая-то цель у этих действий. Особенно у самых дурацких.

Люди вообще очень забавные существа - они считают, что у всего должна быть цель.

И, да! Такую цель действительно обычно можно найти практически для любых наших действий. И называется она в НЛП намерением .

Намерение - это цель, которая стоит за любым нашим поведением.

Что бы мы не делали - говорили, бегали, ругались, смотрели фильм - всё это служит определённой цели.

Есть даже соответствующая базовая пресуппозиция НЛП: «За любым поведением стоит позитивное намерение».

Мы чистим зубы для здоровья , покупаем новую обувь для удобства , а новую машину для престижа , читаем статьи для знаний , занимаемся сексом для удовольствия , пьём кофе по утрам для бодрости . Даже у вроде бы «негативного действия»: истерики, депрессия, аллергии, опоздания на работу, курения - практически всегда есть позитивное намерение.

По крайней мере, так удобно думать (напоминаю, что в НЛП нет «истинных знаний», а есть только «полезные модели»). Потому что тогда это поведение можно научиться контролировать и изменять.

Когда спрашивали людей, которых спасли после попытки самоубийства, «зачем они это делали», они отвечали что-то вроде: «Я хотел наконец обрести спокойствие».

Всё, что мы делаем, мы делаем для реализации собственных намерений.

Либо по-другому:

Каждое поведение служит для достижения какой-то положительной цели.

Критерии позитивного намерения

Естественно, не каждая цель является намерением. Есть набор правил, критериев, которым должно соответствовать намерение :

• Это цель - то есть то, что человек хочет достигнуть. Отвечает на вопрос: «Чего ты хочешь?». И эта цель позитивно сформулирована - как то, что хочешь получить, а не то, чего хочешь избежать.
• Это внутренняя цель - то есть касается внутреннего состояния или оценки человека. Например «заработать много денег» это способ достижения, поведение, а соответствующее намерение может быть «обеспеченность» или «богатство».
• Это намерение для человека всегда позитивно - то есть человек оценивает эту цель как положительную и полезную для себя.

Зачем выяснять намерение

Намерение - одно из базовых понятий в НЛП. Умение выяснять намерение, а особенно разделять намерение и поведение, может быть полезным:

• в коммуникации: более эффективно реагировать на намерение, а не на поведение;
• в самоисследовании: знание собственных намерений позволяет понять, к чему же мы стремимся;
• в консультировании: определить намерение необходимо в большинстве случаев работы с клиентом;
• определение намерения обязательный шаг во многих техниках НЛП: «Генератор нового поведения», «Интеграция конфликтующих частей», «Взмах», «Шестишаговый рефрейминг», «Решение коммуникативной проблемы при помощи трёхпозиционного описания» и многих других;
• для большей поведенческой гибкости - одно и то же намерение можно пытаться достигнуть разными способами, и зная намерение можно эти способы более эффективно подбирать.

Иногда даже просто выяснение намерения помогает человеку самостоятельно изменить проблемную ситуацию.

Как выяснить намерение

Для выяснения намерения приходится задавать вопросы (как себе, если выясняете собственное намерение, так и другому человеку - если выясняете его намерение):
- Зачем тебе это нужно?
- Что тебе это даст?
- Что ты от этого получишь?
- Для чего ты это делаешь?

Например:
- Я боюсь подойти к красивой девушке. [поведение]
- Зачем тебе нужен этот страх, что он тебе даёт?
- Ничего не даёт, только мешает.
- А если подумать, что-то он наверно тебе всё-таки даёт, зачем-то он тебе нужен? Может он защищает тебя от чего-то или мотивирует?
- Ну, я боюсь получить отказ.
- А что произойдёт, если тебе откажут?
- Я буду чувствовать неуверенность в себе. Так что получается, что страх позволяет мне оставаться уверенным в себе . [намерение]

Метарезультат

Но ведь у поведения может быть цель, которая не соответствует критериям намерения. Например, внешняя, вроде «заработать денег» или «съездить в Грецию». А может быть внутренняя, но негативная или неприемлемая: «отомстить», «уйти от проблем». Для таких целей тоже придумали термин: метарезультат !

Цель поведения, не отвечающую критериям намерения - то есть она внешняя и/или не позитивна для человека - называют метарезультатом.

Например:
- Я кричу на людей. [поведение]
- Зачем ты это делаешь?
- Я хочу, чтобы они испугались . [метарезультат]
- И что это тебе даст?
- Они будут меня бояться . [метарезультат]
- А зачем тебе, чтобы люди тебя боялись?
- Тогда они мне вряд ли навредят . [метарезультат]
- Ты не хочешь, чтобы люди тебе навредили. А чего ты хочешь в таком случае?
- Чтобы они вели себя тихо. [метарезультат]
- А зачем тебе, чтобы они тихо себя вели ?
- Это даёт мне уверенность . [намерение]

Различие между намерением и поведением

Намерение - это внутренняя позитивная цель, поведение - это попытка достигнуть этой цели.

Обратите внимание на слово попытка - зачастую способ, при помощи которого человек пытается достигнуть своей цели, может быть совершенно неэффективным. Например, демонстрация обиды зачастую является весьма неудачной попыткой получения одобрения.

Грамматически.

Намерение отвечает на вопрос «зачем?» и в большинстве случаев описывается номинализацией или фразой с номинализацией:

Напоминаю, что номинализация - это слово, обозначающее «овеществлённый процесс»: дружба вместо дружить, разговор вместо разговаривать, жалость вместо жалеть.

• получение удовольствия;
• одобрение;
• подтверждение любви;
• спокойствие;
• получение информации.

Поведение же отвечает на вопрос «как?», «каким способом?» и чаще всего выражается фразой с глаголом:

• приходить вовремя;
• строгать;
• удивляться;
• тщательно подбирать слова;
• грызть ногти;
• быстро перебегать дорогу.

НО! Поведение в некоторых случаях тоже может описываться и фразой с номинализацией:

• обида;
• возмущение;
• демонстрация эмоций;
• изменение.

Так что ещё можно различать поведение и намерение по смыслу:

когда мы думаем о чём-то, как о цели, которой хотим достигнуть - это намерение или метарезультат;

когда мы думаем о чём-то, как о способе достижения цели - это поведение.

Намерение намерения

Но намерение тоже может быть всего-лишь способом реализации намерения более высокого уровня (о как!). И к любому намерению можно задать вопрос: «что это тебе даёт?» или аналогичный, и получить намерение более высокого уровня.
- Я обижаюсь на мужа. [поведение]
- Зачем вы это делаете?
- Я хочу, чтобы он начал меня слушать. [метарезультат]
- А зачем вам, чтобы муж вас слушал?
- Если он меня не слушает - это означает, что я ему безразлична.
- А если он вас слушает?
- Если он меня слушает - значит я для него важна. [намерение]
- То есть вы кричите на мужа, чтобы он показал, что вы важны для него?
- Да.
- А что лично вам даст то, что он показывает, что вы для него важны?
- Это означает, что он меня любит. [намерение более высокого уровня]
- А зачем вам, чтобы он вас любил?
- Это даёт мне уверенность в себе. [намерение более высокого уровня]
- А если вы будете уверены в себе целиком и полностью - к чему вы будете стремиться более важному?
- К гармонии, наверное. [намерение более высокого уровня]

Терминальные и инструментальные ценности

Если задавать человеку только вопросы о смысле («что это значит?», «зачем это нужно?» и т.д.), он доходит до какого-то намерения и зависает. Не может определить, какое значение у этого намерения, и часто сообщает, что это «важно само по себе». То есть это не для чего-то, а «конечная цель». Так вот. Это признак так называемой «терминальной» или «конечной» ценности.

В принципе, намерение - это желание (потребность) удовлетворить какую-то ценность.

Ценности тоже наши внутренние цели, просто более глобальные и стабильные. И если важность ценностей меняется долго и трудно, то важность намерений меняется очень легко и динамично: долго не ел - важность намерения «сытость» сильно возросла, - поел - и важность «сытости» взяла и уменьшилась.

А ценности можно разделить на ценности-средства и ценности-цели.

Существует популярный тест ценностных ориентаций американского аксиолога Милтона Рокича (аксиология - это как раз наука о ценностях). Он как раз делит ценности на терминальные (ценности-цели) и инструментальные (ценности-средства).

Признаки терминальной ценности

Человек не может (состояние «удивления» - вполне характерное и чётко калибруемое состояние, отличное от состояния «значение есть - найти не могу») найти ответа на вопросы:
- Зачем тебе это нужно?
- Что это для тебя обозначает?

Он конгруэнтно подтверждает, что эта ценность «важна сама по себе».

Выяснение более важной ценности

Пример цепочки ценностей.

Но то, что ценность терминальная, ещё не означает, что ничего более важного нет. Просто для выяснения более важного нужно задавать уже другие вопросы:

- Если ты получишь [это] целиком и полностью, к чему ты будешь стремиться следующему?

- Что для тебя более важно чем [это] ?

- Если ты владеешь [этим] совершенно и полностью, что ты хочешь, имея [это] , еще более важное?

[это]: намерение из предшествующего шага.

Наиболее пытливые умы задаются вопросом: «А что же там в конце?» и «Существует ли конец?». Ответ положительный. Если достаточно долго задавать все эти вопросы, можно прийти к так называемым «сущностным состояниям». Это конечные (терминальные) ценности, для которых не существует каких-то более важных ценностей. То есть всё, конец пути. Обычно у человека их не более пяти, и описывают их как «полная гармония», «тотальное спокойствие», «единение». Но это уже совсем другая история.

Упражнения

Упражнение «Определение намерения»

Напишите 5-7 различных вариантов поведения и определите для каждого соответствующее намерение. Для этого задавайте себе вопросы:

- Зачем я это делаю?

- Что мне это даёт?

Помните, что намерение должно быть положительным для вас. Если вы нашли цель поведения, но эта цель не является приемлемой для вас - продолжайте задавать вопросы.

Например:

Упражнение «Построение цепочки намерений»

Возьмите три различных варианта поведения и простройте для каждого цепочки намерений на 3-4 шага «вглубь».

При поиске намерения следующего уровня, кроме вопросов:

- Зачем я это делаю?

- Что мне это даёт?

- К чему я стремлюсь в данном случае?

можно задавать и другие:

- Если я получу [это] целиком и полностью, к чему я буду стремиться следующему?

- Что для меня более важно чем [это]?

- Если у меня будет [это], что я буду хотеть более важное?

[это] - намерение из предыдущего шага.

Например:

Бегаю по утрам >> снять внутреннее напряжение >> хорошее самочувствие >> бодрость >> уверенность в себе >> расслабленность >> внутреннее спокойствие.

Упражнение «Различные способы реализации намерения»

Возьмите 5-7 своих намерений и для каждого распишите не менее трех способов достижения.

Спокойствие:

- расслабиться и выровнять дыхание;

- горячий душ;

- пятиминутная медитация вечером.

В этом упражнение не требуется подобрать варианты поведения, которые вы сможете тут же воплотить в жизнь - здесь, в первую очередь, важно расширение кругозора.

Упражнение «Подходящее поведение»

Вообще говоря, подходящее поведение должно удовлетворять следующим критериям. Оно должно быть:

• эффективным - позволяет достигать поставленной цели;
• надёжным - это происходит регулярно, а не изредка;
• доступным - это можно легко получить или использовать;
• экологичным - последствия этого действия для вас приемлемы.

Например, курение для получение удовольствия эффективно, надёжно и доступно, но достаточно неэкологично - портит здоровье.

Игра в казино как способ обогащения - эффективно, относительно доступно, более-менее экологично, но обычно совершенно не надёжно.

Получасовая прогулка по лесу как способ успокоиться - эффективно, надёжно, экологична, но, в большинстве случаев, не доступно (например, во время экзамена в институт).

Для каждого из намерений из предыдущего упражнения, возьмите по три контекста в которых у вас есть потребность удовлетворить это намерение и найдите как минимум одно поведение, которое удовлетворяло бы всем четырём критериям: эффективность, надёжность, доступность, экологичность.

Наиболее известным и, кажется, наиболее принятым в психологических работах является определение манипуляции, предложенное Е.Л.Доценко в монографии «Психология манипуляции»: «Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» [Е.Л.Доценко, 1997, с. 59].

В этой же работе Е.Л.Доценко приводит наглядный пример манипуляции: «…Не всякое побуждение конституирует манипуляцию, а лишь такое, когда мы не просто присоединяемся к чьему-либо личному желанию, а навязываем ему новые цели, которые предположительно им не преследовались. Например, кто-то спрашивает у нас дорогу на Минск, а мы его направляем ложно на Пинск – это лишь обман. Если он может заподозрить обман, мы показываем ему верную дорогу в расчёте, что он отвергнет нашу подсказку как обманную – этот рефлексивный ход тоже не манипуляция, так как первоначальное намерение другого остаётся без изменений. …Манипуляция будет иметь место в том случае, если тот, другой, собирался идти в Минск, а мы сделали так, чтобы он захотел пойти в Пинск. Или он вообще никуда не собирался, но решил сделать что-то благодаря нашему влиянию» [Е.Л.Доценко, 1997, с. 56-57].

Е.Л.Доценко пишет: «Основной признак манипуляции ранее обозначался как стремление манипулятора к получению одностороннего выигрыша. Этот критерий оказался неудобным в работе, поскольку регулярно вставала проблема относительности определения характера выигрыша: во-первых, то, что сегодня принимается за выигрыш сегодня, завтра может обернуться проигрышем, а во-вторых, оценка характера выигрыша сильно зависит от используемой системы оценивания. Поэтому перемещая критерий односторонности выигрыша в разряд причин манипуляции (одной из важных), нам требуется определить её сущностный признак. Таковым может стать целеполагание за адресата» [Е.Л.Доценко, 1997, с. 58-59].

Полагаем, что неудобство в работе, связанное с определением характера выигрыша при осуществлении манипуляции, весьма относительно и требует большего внимания к определению одностороннего выигрыша, к определению психологической выгоды манипулятора.

Характеризуя носителя манипулятивного уровня общения, А.Б.Добрович пишет: "В целом характеристика этого субъекта («манипулятора») такова: для него партнёр – соперник в игре, которую непременно надо выиграть . Выигрыш означает выгоду: если не материальную или житейскую, то, по крайней мере, психологическую. Психологическая же «выгода», с точки зрения манипулятора, заключается в том, чтобы надёжно пристроиться к партнёру «сверху» и иметь возможность безнаказанно наносить ему «уколы». Общение, изначально ориентированное на такого рода выигрыш, будем называть «манипуляцией»" [А.Б.Добрович 1987: 95-96].

В нашей работе мы, в целом соглашаясь с определением манипуляции, данным Е.Л.Доценко, всё-таки тесно увязываем определение манипуляции и с получением односторонней психологической выгоды. Такая увязка манипуляции с достижением психологической выгоды – не умствования схоластического характера: она вытекает из практической потребности разводить такие понятия, как манипуляция и искусство влияния . Если мы не будем разводить эти понятия, то к манипуляторам у нас появятся все основания относить и многих успешно практикующих психологов и психотерапевтов. При выведении стремления манипулятора к получению одностороннего выигрыша из критериев манипуляции нам ничто не помешает причислить, например, притчи Н.Пезешкиана к средствам манипулятивного воздействия. При выведении указанного критерия из сущностных признаков манипуляции мы теряем возможность различать «что такое хорошо и что такое плохо».

Есть здесь ещё один момент, подтверждающий справедливость нашей постановки вопроса. Как афористично заметила в своей монографии «Происхождение языка» С.В.Бурлак, «эволюция отбирает тех, у кого приятное сочетается с полезным» [С.Бурлак, 2012, с. 107], поэтому неразличение хорошего и плохого, полезного и неполезного может стать фактором, превращающим нас в жертв эволюции. Справедливости ради следует заметить, что примерно таким же образом на эту тему ранее высказывался ещё З.Фрейд, который отмечал, что принцип удовольствия, в конечном счёте влекущий нас к смерти, – под влиянием стремления организма к самосохранению – элиминируется принципом реальности [З.Фрейд, 1989, с. 384]. Иными словами, за нашим убеждением в необходимости различать полезное и неполезное, отличать хорошее от плохого, отличать манипуляцию от искусства влияния стоит самый тривиальный инстинкт самосохранения, самое обычное желание не стать жертвой эволюции.

Мы уже давали определение психологической выгоды (более подробно см.: [А.В.Пузырёв, 2011]): психологическая выгода – это чувство удовлетворения, которое является целью манипулятивного воздействия субъекта на окружающих (и/или себя) и возникает после успешного осуществления – в понимании данного субъекта – этого воздействия.

Очевидно, что при манипулятивном воздействии субъекта на других следует говорить о психологической выгоде экстрасубъектного характера, тогда как при манипулятивном воздействии на самого себя (а точнее – на одну из своих субличностей, на один из своих мотивов) психологическая выгода будет иметь интрасубъектный характер. Такое же деление: на экстра- и интрасубъектные – допускают и манипуляции.

Сказанное объясняет, почему мы посчитали необходимым уточнить и дополнить то определение манипуляции, которое нами было уже приведено.

Нами предлагается следующее определение.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого, с одной стороны, ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями, а с другой стороны – к получению субъектом воздействия определённой психологической выгоды.

Полагаем, что наше определение не противоречит исходному определению, предложенному Е.Л.Доценко. Нами предлагается всего лишь уточнение этого определения. Наличие психологической выгоды, одностороннего психологического выигрыша, на наш взгляд, должно быть признано одним из существенных признаков манипуляции. Сошлёмся на неоднократно цитируемую нами чрезвычайно содержательную монографию Е.Л.Доценко: "Очевидно, что критерий «с целью выигрыша» охватывает всё поле значений признаков, объединённых в данную группу. Необходимо лишь уточнить: выигрыша одностороннего, поскольку из четырёх возможных сочетаний – «я выиграл – он проиграл», «я выиграл – он выиграл» и т.д. – лишь первая пара соответствует манипуляции" [Е.Л.Доценко, 1997, с. 54].

Литература

Бурлак С. Происхождение языка: Факты, исследования, гипотезы. – М. : Астрель: CORPUS, 2012. 464 с.

Добрович, А. Б. Воспитателю о психологии и психогигиене общения. – М. : Просвещение, 1987. 207 с.

Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М. : ЧеРо, 1997. 344 с.

Пузырёв А.В. Определение психологической выгоды // Вестник интегративной психологии. Вып. 9. М. ; Ярославль: МАПН, 2011. С. 163-166.

Фрейд З. По ту сторону принципа удовольствия // З. Фрейд. Психология бессознательного: сб. произведений / Сост., науч. ред., авт. вступ. ст. М.Г.Ярошевский. М. : Просвещение, 1989. С. 382-424.

Не всегда в процессе беседы можно узнать об истинных намерениях человека. То, о чем умалчивают слова, могут рассказать глаза, мимика, поведение и жесты собеседника.

Как узнать намерения человека?

Способ первый: спросить его об этом. Человек может рассказать правду, а может слукавить. Так, что гарантии услышать на заданный вопрос правду нет никакой.

Способ второй: уловить и запомнить первое мнение о человеке при знакомстве. Интуиция нас не обманет. Если сложилось негативное впечатление – жди подвоха. Люди на подсознательном уровне распознают сигналы при помощи жестов, поз, мимики.

Способ третий. Наблюдайте за взглядом собеседника. «Бегающие» глаза выдают стыд, страх или обман. Чрезмерный блеск глаз предупредит о возбуждении человека, возможно, он находится в состоянии алкогольного или наркотического опьянения. Расширенные зрачки – признак удовольствия или сильного переживания. Хаотичное движение зрачков возникает при опьянении. Чем быстрее они движутся, тем сильнее собеседник пьян. Частое моргание можно наблюдать при намерении вас обмануть.

Собеседник, который предпочитает смотреть вам в глаза, намерен лгать или что-то недоговаривать. Если ему есть что скрывать, значит, он будет не до конца с вами откровенен. «Сверлящий» взгляд может выдавать намерение превосходить вас, доминировать над вами не только в разговоре.

Прямой взгляд в глаза собеседнику не всегда гарантия честных намерений. Часто бывает так, что профессиональные обманщики часами оттачивают свое мастерство перед зеркалом. Они с легкостью контролируют глаза, мимику, следят, чтобы их руки не дотрагивались лица.

Если человек по своей природе стеснителен, он не будет смотреть в глаза при общении. Его речь может быть сбивчива, а глаза непроизвольно «бегать» по сторонам. Скромняга не имеет плохих намерений, его поведение обусловлено особенной душевной организацией. Правда, чтобы распознать эту особенность нужно быть с ним ни один день знакомым.

Женщина взглядом выдает свое неравнодушие к интересному ей мужчине. Ее глаза невольно останавливаются на зоне груди, плеча, спины и ягодиц. Мужчина провожает взглядом или «скользит» ими по обнаженным частям женского тела. Свои намерения перейти в более тесное знакомство с женщиной он демонстрирует короткой дистанцией. А вот взгляд поверх собеседника сулит желание использовать поклонника/поклонницу в корыстных целях. Здесь романтикой даже не пахнет.

Способ четвертый, последний. Закрытые позы (скрещивание рук или ног), прикосновения во время разговора к лицу, сбивчивая и несвязная речь выдадут своего хозяина, он намерен лгать или что-то недоговаривать. Перевод с интересующей вас темы на другую – это сигнал, собеседник хочет улизнуть от обсуждения неприятной для него темы.

Будьте наблюдательны с новыми людьми, но не теряйте бдительности и со старыми знакомыми. Возможно, вы продолжаете общение с ними только благодаря незнанию их намерений. Люди неосознанно подают знаки, которые можно научиться «читать». Освоив эту азбуку, гораздо легче видеть истинное отношение к себе.

Не забудьте, что не только вы можете овладеть этим мастерством…

Скажите, а что помогло вам добиться успеха?
- Убеждение, что вся прелесть не в деньгах, а в самой работе.
- И, что, как только вы в этом убедились, вы стали богатеть?
- Нет... богатеть я стал, когда смог убедить в этом подчиненных.

Ничто не ново под луной

Желание манипулировать чужим сознанием появилось у человека в тот момент, когда стало понятно, что он в этом мире не один, а жизненные цели других людей весьма отличаются от его личных. И хотя жизненные цели других - это, безусловно, хорошо и достойно всяческого уважения, но свои-то он все равно как-то ближе, роднее и (согласитесь!) всегда как-то правильнее и важнее. Плохо только, что другие этого почему-то не понимают… Может ума не хватает, а, может, очень самоуверенные, только думают все, что их цели почему-то более важные, чем ваши! Соответственно, нужно доступно и убедительно доказать им всем, что они не правы.
Человечество за всю историю своего существования придумало великое множество способов убедительно навязывать окружающим свою точку зрения на тот или иной вопрос: спор, убеждение, уговоры, угрозы, физическое воздействие (например, путем применения розог в воспитательных целях для детей или кулаков для тех же целей, но в отношении неверной жены). Впрочем, исторически так уж сложилось, что наиболее эффективными и любимыми у народа стали хитрости, уловки и интриги, которые во все времена считались занятием весьма почитаемым не только среди простых смертных, но и среди Богов. Помните, как Прометей убеждал титанов применять в борьбе с Зевсом не только грубую силу, но так же ум и хитрость? А известный библейский сюжет о первородном грехе, который вырастает из сочетания хитрости и претензии уравняться с богами: “Змей был хитрее всех... и сказал жене: ...откроются глаза ваши, и вы будете, как боги, знающие добро и зло.” [Быт. 3, 1—5]. Далее по тексту Библии мы обнаруживаем осуждение и наказание Адама и особенно Евы, но никак не Змия-иску-сителя, подстроившего всю эту историю.
Другой пример: как не восхититься находчивостью Тома Сойера, блестя-щая манипуляция которого над своими приятелями позво-лила ему, не прикладывая рук, побелить весь забор, да еще приобрести множество ценных для него безделиц. Том с помощью имитации (как фокусник или актер) удовольствия и вдохновенности в работе, которая самому ему представля-ется рутинной, достиг сразу двух целей. С одной стороны, обеспечил себе удобную позицию, защищающую его от на-смешек приятелей, тем, что представил крашение забора не как работу, а как творческое увлекательное занятие: “Разве мальчикам каждый день достается белить заборы?”. А с другой стороны, возбудил зависть и интерес к работе у друзей, чем добился основной манипулятивной цели — приятелям захотелось делать то, что Тома тяготило. Тонкость, на которой он сыграл, заключается в разном отношении к работе и к игре: “Работа есть то, что мы обязаны делать, — говорит в Марк Твен, — а Игра есть то, что мы не обязаны делать”. И как только Бен — первая жертва Тома — захотел поработать, Том, чтобы закрепить и развить успех, начал притворно отказывать в прось-бе, разжигая его желание. М. Твен объясняет действие дан-ного приема следующим законом, управляющим поступками людей: «Чтобы взрослый или мальчик страстно захотел об-ладать какой-нибудь вещью, пусть эта вещь достанется ему возможно труднее». Очень просто, не правда ли?
Знать противника в лицо Как известно, для того, чтобы бороться с чем-то (согласитесь, не очень-то хочется стать жертвой чьих-то коварных замыслов!) или использовать на деле оружие (а манипуляция, безусловно, является одним из самых мощных приемов психического воздействия), нужно хорошенько изучить неизвестный феномен. Итак, по определению Словаря психологических терминов,
Манипуляция - это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими желаниями.
Так же в специальной литературе манипуляция определяют как целенаправленный стимул любой природы (да, абсолютно любой: звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в журнале и рекламное объявление в газете), целью (это обязательно, манипуляция всегда преследует цель!) которого является побуждение к появлению некоторой реакции .
Или, говоря простым, человеческим языком, манипуляция - это эффективное воздействие на человека вопреки его (возможному) сознательному сопротивлению. Назначение манипуляций - использование человеческих ресурсов в своих целях, построенное на предположении о тех реакциях, которые вызовет тот или иной стимул. Причем очень важно помнить, что манипуляция - это знание о реакции и влияние на нее, а не формирование новой. Помните, в фильмах про шпионов всегда показывают, как агент сначала ищет наиболее слабые места в личности кандидата, а потом начинает их «разрабатывать». Один кандидат жаден до денег, другой труслив, третий любвеобилен, четвертый чрезмерно самолюбив и амбициозен. В каждом случае манипулятор дает ему то, что он хочет получить: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение. В общем, манипуляция - это всего лишь потакание вашим слабостям или давление на них.

Есть кто в манипуляции?

Так кто есть кто в процессе проведения манипуляций? Давайте основательно разберёмся в этом вопросе. Итак,
Объект манипуляции - это сознание человека, на которое производится определённое воздействие с целью достижения желаемого результата.
Жертва манипуляции - это человек (изначально объект манипуляций), который был использован или каким-то образом послужил для достижения установленных целей.
Субъект манипуляции - это человек или группа людей, которые инициируют проведение манипуляции сознанием для достижения определённых целей.
Инструменты манипуляции - это идеи, приёмы, методы, использование которых позволяет воздействовать на сознание человека для достижения определённых.

Шкура зайца и медведя

Каждый из нас в своей жизни неоднократно был как в позиции манипулятора (тот, кто «дергает за веревочки») и жертвы манипуляции (того, кем управляют).

1. Позиция манипулятора . Каждый человек многократно побывал в ней: то, как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то, как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то, как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклон-ности продавца, то как подчиненный, избегающий ответст-венности за упущения в работе.
Почему-то принято считать, что манипуляция — это пло-хо. Вместе с тем мы все читали в детстве изумительные сказки Шахерезады. Давайте вспомним, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны.
Психологические знания действительно помогают эффек-тивней управлять людьми. Например, если, скажем, принять положение о том, что род души человека и его биологический пол не совпадают, то становится понятно, как можно помыкать мужчиной, мужественность которого вне всяких сомнений. Достаточно в нужный момент ставить эту мужественность под сомнение — и мужчина снова и снова будет бросаться доказывать свою мужественность.
2. Позиция жертвы манипуляции . Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары — и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партне-ров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то удочку: проговорились, предложили, пообещали, со-гласились, сделали, а потом выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания — двусмысленны, дружелюбие — по-верхностным, а квалификация — дутой. И оказывалось, что все действия наших партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям нам не сообщили. Субъективный опыт такого рода имеется у каждого, каким бы словом его не обозначали.

Несколько простых приемов

Осознание преимуществ использования в повседневной жизни манипуляции чужим сознанием повлекло за собой разработку манипулятивных технологий, связанных, прежде всего, с целенаправленным, тайным искажением информации с целью достижения определенных результатов.
Целенаправленное преобразование информации может осуществляться несколькими способами:

- искажение информации (от открытой лжи до смещения понятия) позволяет корректировать степень и меру психологического воздействия, изготавливать такой образ реальности, в котором главное не реальность, а то, как ее хотят преподать, как организуют то, что надо в ней увидеть.

Например:
Купили молодого петуха в курятник, а он и говорит старому:
- Я теперь буду главный, а тебя завтра в суп!
- Ты погодь - вот сбегаем наперегонки вокруг курятника, кто победит, тот и главный. Только ты мне фору дай.
Бегут. Вдруг - бабах! Молодой петух падает замертво. Подходит хозяин с ружьем, поднимает его за ногу:
- Надо же! Третьего петуха купил - опять педик!

- утаивание информации (сокрытие, умалчивание, избирательная подача материала).
В кафе заходит человек с собакой и заключает с посетителями пари, что его пес сейчас будет разговаривать. Но собака молчит. Человек оплачивает пари и уходит под общий хохот.
- Из-за тебя я проиграл уйму денег! - говорит хозяин собаке. - Почему ты не заговорил?
- Чудак! - отвечает пес. - Ты только представь, сколько денег мы загребем завтра!

- манипулирование со способом подачи материала (сообщение должно быть воспринято необходимым отправителю образом).
Из сообщений прессы: "На недавно прошедших соревнованиях наш бегун занял почетное второе место! А представитель команды наших главных соперников пришел к финишу предпоследним".

- манипулирование со временем подачи информации. Порядок подачи сведений, время их озвучивания и обсуждения непосредственно влияют на оценку и усвоение информации;

- перегрузка адресатов сведениями, отобранными по какому-либо параметру, что преследует прежде всего цель заставить адресата отказаться от предоставляемой информации. Часто с этим связано формирование (скрытое, естественно) у адресатов убеждения в том, что информация им, якобы, не нужна или она для них крайне опасна.


Стюардесса на борту новейшего суперлайнера:
- Дамы и господа! Приветствуем вас, наших первых пассажиров. К вашим услугам на первом этаже лайнера бассейн и теннисные корты, на втором - библиотека, на третьем - кинозал, на четвертом - дискотека. А теперь пристегните ремни, и мы попытаемся со всей этой фигней взлететь.

Одна из важнейших заповедей манипуляции состоит в сокрытии если не самого факта манипуляции, то уж точно истинных намерений манипулятора. Само же воздействие становиться возможным только тогда, когда эффективно определены механизмы, с помощью которых оно будет осуществляться. Кроме рассмотренного выше искажения информации, большой популярностью среди профессионалов-манипуляторов пользуются:
- упор на низменные чувства и агрессивные реакции и устремления;
-возбуждение чувства собственности, обладания, враждебного отношения к "чужим" и "непохожим". В качестве примера можно привести известный анекдот:

- Ну ты и козел!
- Это я-то козел?!
- Да ты и на козла-то не похож!
- Это я-то не похож?

Возбуждение потребности в признании, в безопасности, в чувстве общности. При этом существует закон : чем шире аудитория, на которую необходимо оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые "мишени". Специализированность и точная направленность массового воздействия возможны тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества, потребности, интересы того слоя, группы, субъекта, на кого оказывается воздействие. Чем меньше аудитория, тем точнее должна быть "настройка" на нее и на ее специфические характеристики;

Широкое и целенаправленное использование универсальных побудителей: гордости, стремления к удовольствиям, комфорту, деньгам, карьере, известности.
Сама манипуляция, кстати сказать, имеет сложную структуру, которая включает в себя:
- планирование воздействия;
- сбор средств и сведений об объекте манипуляции;
- подстройка к адресату воздействия;
- организация ситуации воздействия;
- подготовка адресата.

Два мнения о том, что делать

Среди современных психологов, профессионально изучающих феномен манипуляции сознанием человека, в настоящее время можно выделить две полярных точки зрения.

Мнение 1. Все плохо .

Противостоять манипуляциям или пытаться обороняться от них, - занятие малополезное и крайне непродуктивное, как вычерпывать воду из лодки, которая дала трещину. Если манипуляция основана на обнаружении ваших слабых мест и последующем влиянии на них, - тогда самым практичным и эффективным противодействием любым манипуляциям будет устранение этих слабых мест, после чего влияние на них окажется просто бессмысленным, не принося манипулятору никакого результата, и вынуждая его вообще отказаться от этих влияний.
В разной степени все мы обладаем знаниями о том, какой результат последует за нашими сигналами, нашими стимулами (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). И, в большинстве случаев, независимо от качества и точности нашего знания, мы передаем внешнему миру сигналы, уже основываясь на своём предположении об ответных реакциях. Как следствие, все мы манипулируем. Каждый из нас ежедневно совершает сотни и тысячи манипуляций, передавая во внешний мир строго такие стимулы, какие желательны и полезны для нас.

Мнение 2. Плохо, но не все

Не нужно излишне драматизировать по этому поводу, что мы всегда были, есть и будем объектами для манипулирования. Станем ли мы жертвами этих манипуляций, зависит от нас и нашего желания бороться против насилия над личностью. Поэтому, если Вы не желаете стать такой жертвой, нужно придерживаться нескольких простых правил:
1. Установите точно свои жизненные цели и приоритетность их достижения. Если извне Вам предлагают иные цели - не поддавайтесь, даже если существует определённые соблазны, т.е. деньги, положение и прочее.
2. Определитесь относительно своих жизненных принципов. В течение жизни только Вы вправе их изменять, но изменять установленным принципам ни в коей мере нельзя, тем более изменять им или их под давлением других людей или внешнего мира.
3. Всегда анализируйте жизненные ситуации. Первый и главный вопрос при анализе "А кому это выгодно?" должен иметь однозначный ответ "Мне и близким людям" или "Мне и всем остальным". Если Вы получаете иной ответ, значит находитесь в ущербной ситуации и можете стать жертвой чужих манипуляций.
4. Если Вы чувствуете, что кто-то пытается подтолкнуть Вас к какому-то решению спросите себя - а нуждаетесь ли Вы в таком решении? Если у Вас есть хоть малейшие сомнения по этому поводу, то скорее всего это решение чуждо Вашей природе, а значит кто-то пытается манипулировать Вами.
5. Учитывайте мнение других людей, но если оно сильно отличается от Вашего, то или они, или Вы стали жертвами манипуляций. В данном случае число людей, имеющее определённое мнение значения не имеет, поскольку их мнение может быть ложным.
6. Доверяйте себе, своему внутреннему Я, а также своим родителям. Поверьте, они вам желают только добра, а жизненный опыт помогает людям трезво оценивать ситуацию и избегать манипулирования.
7. Постоянно крушите стереотипы в своём сознании.
8. Читайте, учитесь, пополняйте запас знаний, но не очень-то доверяйте информации. Правильные выводы Вам помогут сделать трезвый ум, доброе сердце и чистые руки, т.е. наряду с интеллектом доверяйте своим чувствам и эмоциям.
9. Проявляйте заботу об окружающих, станьте хоть немного альтруистом. Если Вы будете болезненно думать только о себе, то всё равно рано или поздно окажетесь жертвой манипуляций.
10. Разоблачайте манипуляторов и их манипуляции. Это даёт возможность другим достойным людям прозреть, сорвать пелену с глаз.

18 в квадрате [или Книга для женщин, которые хотят стать неотразимыми, богатыми, сделать карьеру, построить семью] Криксунова Инна Абрамовна

Распознаем намерения других людей

Я уже не раз говорила, что все приходит к нам через других людей. И если мы не хотим нарываться на тех, кто может принести нам неприятности, то должны быть чуткими, внимательными и бдительными в общении с окружающими. Тогда мы сможем предугадывать их намерения по отношению к нам.

Вы, конечно, знаете, что, общаясь друг с другом, мы используем не только речь, а еще и язык телодвижений. Причем наши позы, жесты, походка, взгляды и мимика более достоверны и искренни, чем наши слова. Наше тело выдает нас, хотим мы этого или нет, то же самое происходит и у других людей. Поэтому если вы хотите безошибочно чувствовать намерения тех, кто вас окружает, научитесь тонко понимать язык жестов и мимики.

Например, если человек, разговаривая с вами, прячет взгляд, отводит его в сторону или вверх? явно не хочет встречаться с вами глазами? значит, скорее всего, он чего-то недоговаривает. Необязательно он при этом лжет, возможно, просто не хочет выдавать свои чувства.

Если, общаясь с вами, он прикрывает рот рукой или потирает веко, нос или ухо, значит, он что-то скрывает или ему не нравится то, что вы говорите. А если, слушая вас, он поднимает вверх бровь, то он точно недоволен вашими словами.

Думаю, вы уже знаете, что руки, скрещенные на груди, свидетельствуют о том, что человек от вас закрывается. Это может происходить по разным причинам: то ли он вам не доверяет, то ли не одобряет ваших слов и действий, то ли не желает показывать, что он в данный момент испытывает. Короче, руки, скрещенные на груди? это барьер, которым человек отгораживается от вас. Ну а если вдобавок он еще и сидит со скрещенными ногами (положив ногу на ногу или перекрестив голени), то это уже двойной барьер. В таком случае взаимодействие вряд ли получится, во всяком случае, надо сперва растопить лед, вызвать доверие, и только потом можно думать о налаживании отношений.

Кстати, многие из нас просто привыкли сидеть, положив нога на ногу. Но если вы приняли такую позу, знайте, что со стороны она воспринимается как стремление закрыться, отгородиться. Конечно, если вам надо держать кого-то на расстоянии, то такая поза будет в самый раз. А если нет?..

Вы спросите, как растопить лед? Прежде всего, общаясь с человеком, с которым хотите наладить отношения, сами не скрещивайте руки и ноги. Наоборот, почаще применяйте жест «я с тобой совершенно откровенна», то есть в процессе разговора показывайте открытые ладони, обращенные к собеседнику.

Общаясь с человеком, не только слушайте его речь, но еще и наблюдайте за сигналами, которые он непроизвольно подает своими позами, жестами и мимикой. Это поможет вам понять, что он на самом деле думает и чувствует. В последнее время выходит большое количество книг по расшифровке мимики и жестов. Советую прочитать хотя бы некоторые из них, чтобы лучше понимать своих собеседников.

Особенно важно обращать внимание на жестикуляцию и мимику, когда мы общаемся с малознакомым человеком. Ведь мы почти ничего не знаем о нем, а значит, нам сложно до конца понять его намерения. Потому имеет смысл полагаться в первую очередь не на слова, которые он говорит, а на то, что он нам «сообщает» своим телом, ведь язык телодвижений непроизволен, поэтому его почти невозможно подделать. В общем, доверяйте не словам собеседника, сколь бы приятны они ни были, а прежде всего своему внутреннему чутью, и тогда все будет в порядке!

ДЕВИЗ 11

ПРИНИМАЯ ВАЖНЫЕ РЕШЕНИЯ, СЛУШАЙТЕ ИНТУИЦИЮ!

Было время, когда я сдавала пустующую квартиру. Естественно, мне хотелось, чтобы жильцы содержали ее в полном порядке, поэтому я была очень внимательна к их подбору. И даже если риэлторы из агентства по найму взахлеб расписывали мне достоинства своих клиентов, я слушала их вполуха. Для меня главным было собственное интуитивное ощущение. Перед встречей с будущими жильцами я заранее настраивала себя на чуткость и бдительность. Я ориентировалась на первое впечатление, не зря многие психологи говорят, что оно самое верное. Так вот, интуиция мгновенно выдавала мне ответ: пускать этих людей к себе или нет. Если она говорила «нет», то я под благовидным предлогом (мол, надо посоветоваться с мужем и т. п.) не заключала договор. Я думала так: уж лучше я немного подожду и потеряю часть денег из-за простоя жилья, чем пущу в дом людей, которых моя интуиция «не одобрила».

Один раз я пошла на встречу с будущими арендаторами вместе со своей приятельницей. Люди, которых привела сотрудница риэлтерского агентства, мне не понравились, и я внутренне решила, что не сдам им квартиру. А они, наоборот, заявили, что им все подходит, и они готовы сразу же заселиться. Но я, как обычно, сказала, что мне надо посоветоваться, и я, мол, на днях позвоню.

Когда все ушли, приятельница накинулась на меня: «Ты что, с ума сошла? Такие выгодные жильцы? ты видела, на какой машине они приехали? Смотри, если будешь кочевряжиться, то не найдешь постояльцев и квартира будет пустовать? тебе же убыток!». Но я стояла на своем, так как привыкла доверять своей интуиции.

Зато вскоре сотрудница риэлтерского агентства привела ко мне молодую семью с ребенком. Они мне сразу понравились, моя интуиция дала «добро», и через несколько дней молодая семья переехала в квартиру. В дальнейшем все было хорошо, эти люди не доставляли мне никаких хлопот и ни разу меня не подвели.

После этого как не верить своей интуиции? ведь она меня ни разу не обманывала!

Приведу еще один пример.

Одна моя приятельница, разведясь с мужем, долго жила одна (детей у нее не было). Как-то раз в гостях у своих друзей она познакомилась с симпатичным мужчиной. Они начали встречаться, а вскоре стали жить вместе в ее квартире.

Александр (так его звали) заботился о моей приятельнице, помогал ей по хозяйству. Он постоянно делал ей подарки, потом повел в магазин, чтобы обновить ее гардероб? в общем, не мужчина а мечта.

Однако прошло какое-то время, и ситуация изменилась. Александр стал ужасно ревновать мою приятельницу. Самое интересное, что она не давала никаких поводов для ревности, но ему это было неважно, он придумывал их сам.

Дальше? больше. Он стал вести себя неадекватно, один раз в припадке ярости даже выбросил из окна телевизор (!). А потом дело дошло до того, что в приступе ревности он схватил нож и угрожал ее убить. Ну и натерпелась же она страху! Тогда она впервые подумала: а нормальный ли он, нет ли у него отклонений в психике?..

Приятельница была в шоке. Она не знала, что делать, боялась оставаться с ним в квартире. В конце концов, она поменяла в квартире замки и уехала на пару месяцев за город, к друзьям. Только так ей удалось, избавиться от Александра.

Потом, когда страсти улеглись, мы с ней говорили об этом, думали, как такое могло произойти. И она призналась, что в момент знакомства с Александром у нее мелькнула мысль, что ей не стоит с ним сближаться. Но она не послушалась этой подсказки интуиции. Теперь-то она поняла, почему произошла эта история. Она была одинока, ей не хватало мужской заботы и любви. А тут симпатичный мужчина подвернулся? почему бы не попробовать построить отношения, вдруг получится что-то стоящее? Поэтому она и отбросила сомнения. И вот чем все это закончилось…

ВСПОМНИТЕ СИТУАЦИИ, КОГДА ВАШИ ИНТУИЦИЯ И ДОВОДЫ РАССУДКА ПРОТИВОРЕЧИЛИ ДРУГ ДРУГУ. ЧЕМУ ВЫ ТОГДА ОТДАЛИ ПРЕДПОЧТЕНИЕ? ЧТО ИЗ ЭТОГО ВЫШЛО?

Повторю: подарки судьбы чаще всего приходят к нам через других людей. Поэтому давайте будем внимательны к тем, с кем нам приходится общаться. А то вместо подарков получится такое, не приведи господь… Конечно, это не означает, что надо быть подозрительной, как носорог, занимать круговую оборону и ко всем подряд «принюхиваться». До таких крайностей мы доходить не будем. Я лишь призываю вас прислушиваться к голосу интуиции и не глушить его доводами рассудка. И тогда вы не будете испытывать разочарований или, во всяком случае, они будут происходить намного реже!

Из книги Метод Хосе Сильвы [Перепрограммируй себя на деньги] автора Штерн Валентин

Из книги Стань гением! [Секреты супермышления] автора Мюллер Станислав

Из книги Жизнь без еды автора Вердин Йоахим

Тысячи других людей Сколько ещё на Земле живёт тех, кто не притрагивается к пище и воде? Люди из разных слоёв общества, разных верований - всех их объединяет одно: свобода от пищи. И у каждого - своя, уникальная история. Большинство из них не афиширует своих возможностей,

Из книги Как подобрать ключик к мужчине или к женщине автора Большакова Лариса

Из книги Дейл Карнеги. Как стать мастером общения с любым человеком, в любой ситуации. Все секреты, подсказки, формулы автора Нарбут Алекс

Из книги Как видеть и читать ауру автора Эндрюс Тэд

Зрительное восприятие ауры других людей Следующим шагом является работа над зрительным восприятием аур других людей. Если вы будете продолжать выполнять упражнения, то сможете получить ощутимые результаты через 1–2 месяца. Это зависит от регулярности ваших тренировок

Из книги Парадокс Шимпанзе. Менеджмент мозга [Уникальная программа управления собой] автора Питерс Стив

Из книги Большая книга женской мудрости автора Криксунова Инна Абрамовна

Распознаем намерения незнакомого человека В жизни очень важно уметь распознавать окружающих людей. Особенно тех, с которыми вам предстоит иметь личные или деловые отношения. И здесь, прежде всего, надо прислушиваться к голосу интуиции. Игнорировать его не стоит.Что

Из книги Что делать, когда не знаешь, что делать автора Херринг Джонатан

Из книги Руководство по выращиванию капитала от Джозефа Мэрфи, Дейла Карнеги, Экхарта Толле, Дипака Чопры, Барбары Шер, Нила Уолша автора Штерн Валентин

Из книги Мозг и тело. Как ощущения влияют на наши чувства и эмоции автора Бейлок Сайен

Тело как инструмент для понимания переживаний других людей Страстных болельщиков легко узнать. Наблюдая за игрой своего кумира, они нередко неосознанно покачиваются, имитируя его движения. Такое поведение может быть результатом работы моторного кортекса фанатов,

Из книги Супертренажер мозга для развития сверхспособностей [Активизируй «зоны гениальности»] автора Могучий Антон

Из книги Самосаботаж. Преодолеть себя автора Берг Карен

Из книги Энергетическое целительство для всех и каждого автора Бевелл Бретт

Из книги Мудрость [Система навыков Дальнейшего ЭнергоИнформационного Развития. V ступень, второй этап, части 1 и 2] автора Верищагин Дмитрий Сергеевич

26 Посвящение, позволяющее учить других людей Обучение работе со Светом Вечного может приносить большую радость в вашу жизнь, но еще большая радость состоит в возможности посвящать других людей в наставники, чтобы постоянно расширять круг света. Как я уже упоминал ранее,

Из книги автора

Дополнение значений для других людей Иногда бывает так, что нам для достижения желаемого приходится идти непроторенными путями. Приходится искать пути там, где их нет – то есть там, где человечество их еще не проложило. Например, вы шестидесятилетняя женщина, которая

Предыдущая статья: Чему равна скорость света Следующая статья: Углерод — характеристика элемента и химические свойства