Разум и чувства. Как заставить человека с удовольствием сделать то, что он не хочет

1. Реакция на доброту или эффект Бенджамина Франклина.

История рассказывает, как Бенджамин Франклин оказал поддержку человеку, которому он действительно не нравился. Этот человек искал редкую книгу, которая была у Франклина. Когда Бенджамин узнал об этом, он позаимствовал эту книгу, и когда она была возвращена владельцу, Бенджамин просто благодарил его. В результате они стали лучшими друзьями.

Франклин всегда говорил: “Те, кому Вы принесли пользу однажды, будут готовы отдать намного больше, чем Вы предложили” …

2. Просите больше, чем Вы фактически хотите получить.

Эта идея очень проста и сродни торговле на рынке. Это будет работать на Вас всегда. Вы должны увеличить свои потребности, если Вы представляете интерес для кого-то. Во-первых, наиболее вероятно, что Вам откажут. Не сдавайтесь и дайте человеку некоторое время. В 95% случаев человек, который заинтересован в Вас, в конечном счёте ответит и предложит немного меньше, чем Вы первоначально попросили, но, в итоге, это будет больше, чем Вы изначально хотели получить.

3. Обусловленное желание помочь.

Эта идея подобна предыдущей. Чтобы сделать так, чтобы у кого-то возникло подлинное и преднамеренное желание помочь Вам, попросите, чтобы они однажды сделали для Вас что-то, что сделать они в тот момент не способны. Будьте уверены, Вы создали для себя человека, который будет чувствовать себя обязанным Вам. Наиболее вероятно, что они будут испытывать желание помочь Вам в любое время, потому что они их будет мучать чувство вины от того, что не помогли Вам в первый раз.

4. Всегда льстите.

Льстите повсеместна. Учитесь понимать, что лесть должна выглядеть естественной, иначе она может принести больше отрицательных результатов, чем положительных.

Если Вы пытаетесь льстить кому-то с большим чувством собственного достоинства, то у Вас есть больше возможностей для успеха. Люди этого типа любят себя и любят лесть, и они, кажется, не замечают её. Но те, у кого чувство собственного достоинства небольшое, могут увидеть обман, когда Вы попытаетесь заставить их почувствовать себя лучше, чем они есть.

5. Зеркало.

Когда Вы захотите понравиться кому-то, попытайтесь подражать ему. Людей, обладающих такими чертами, в обществе называют хамелеонами, примечательно, как они постоянно изменяются и приспосабливаются к каждому новому человеку, которого они встречают. Однако, это умение может быть полезным инструментом, чтобы привлечь правильных людей, которые представляют интерес для Вас.

Этот принцип очень распространен среди комиков и пародистов. Все знаменитости, которые пародировались на экранах телевизоров, часто являются хорошими друзьями этих актёров и комиков.

6. Просите милосердия у тех, кто устал.

Когда кто-то устал, он или она более отзывчив к Вашим просьбам. Секрет заключается в том, что когда люди устают, они вымотаны не только физически, но и часто морально. Если Ваш босс устал, он или она может легко позволить Вам закончить свою работу на следующий день, которую Вы должны закончить вовремя и сегодня. При этом, как не удивительно, Вы получите больше уважения и похвалы от Вашего босса. Главным образом, потому что Вы сдержали своё обещание.

7. Начните с небольшой просьбы.

Просто попросите о небольшой просьбе в начале, и Вы, вероятно, откроете дверь для большего кредита. Согласно этому принципу, люди часто становятся зависимыми от участия в волонтерстве. Например, сначала Вас можно попросить принять участие в движении против вырубки леса, которое Вы поддерживаете, затем Вы будете отвечать на всё большее количество просьб. Это - маленькая польза, но Вы постепенно тренируетесь, чтобы давать больше. Внезапно, Вы готовы поддержать усилия против вырубки леса в далёкой Танзании или вступить в некую "зелёную" партию и сделать вклады. А в конце концов все эти люди ходят на митинги с транспорантами, которые очень далеки от их первоначального волонтерского стремления.

8. Не пытайтесь исправить людей, которые не исправимы.

В своей всемирно известной книге Дэйл Карнеги предлагает не отчитывать людей за их очевидные человеческие ошибки, по крайней мере не тогда, когда Вы только обнаружили их. Если Вы обеспокоены неправильностью других людей, отнеситесь к этому с осторожностью. Даже если Вы сталкиваетесь с нытиком, который возлагает ответственность за его неудачи на всех, не кричите на него в лицо. Попытайтесь в настоящее время согласиться с его мнением, а затем постепенно попытайтесь изменить эту точку зрения. Иначе, Вы рискуете стать его худшим врагом.

9. Повторяйте фразы и выражения людей, которые важны для Вас.

Этот принцип напоминает принцип "хамелеона", когда люди подражают жестам и выражениям лица человека, которым они интересуются или которого они ценят. Слова могут быть приятны уху, если они походят на эхо. Попытайтесь говорить о том, что уже упомянул этот человек, что он уже проиграл в голове. Хотите знать всё про "хамелеонов" на сайте Вам расскажу.

10. Кивки помогают.

Ученые обнаружили, что, когда люди кивают при слушании кого-то, они наиболее вероятно склонны соглашаться с говорящим. Они также выяснили, что, когда кто-то кивает перед тем, кто говорит, человек, который говорит, как попугай, повторяет те же самые слова много раз. Таким образом, кивание вызывает безоговорочное соглашение слушателя.

Copyright сайт ©
Перевод статьи с learning-mind.com
Переводчик GusenaLapchataya

P.S. Меня зовут Александр. Это мой личный, независимый проект. Я очень рад, если Вам понравилась статья. Хотите помочь сайту? Просто посмотрите ниже рекламу, того что вы недавно искали.

Copyright сайт © - Данная новость принадлежит сайт, и являются интеллектуальной собственностью блога, охраняется законом об авторском праве и не может быть использована где-либо без активной ссылки на источник. Подробнее читать - "об Авторстве"

Вы это искали? Быть может это то, что Вы так давно не могли найти?

Умение убеждать - это очень важный навык, которым должен овладеть каждый из нас, поскольку он действительно полезен во многих жизненных ситуациях. На работе, дома, в общественной жизни умение убеждать и оказывать влияние на других людей - это одно из главных орудий в достижении цели и личного счастья.

Научившись трюкам убеждения, вы сможете определить, когда кто-то попытается повлиять на вас с их помощью. Даже если продавцы-консультанты или рекламодатели захотят продать ненужный товар , ваши деньги останутся при вас. В статье приведены приемы, с помощью которых можно манипулировать человеческим подсознанием.

Шаги

Чтобы повлиять на ход мыслей человека, используйте рефрейминг. «Стакан наполовину пуст», - скажет пессимист, оценив объективный факт наполовину наполненного водой стакана. Рефрейминг - это способ изменения того, как мы можем классифицировать, категоризировать, объединять и называть события, предметы и поведение.

Используйте прием отражения. Отражение - это имитирование движений и языка тела человека, которого вы хотите в чем-то убедить. Когда мы ведем себя так же, как и наш собеседник, мы создаем видимость сопереживания.

• Можно копировать разные жесты рук или головы, или наклоняться вперед и назад. Все мы делаем это на подсознательном уровне, и если вы обратите внимание, то заметите, что делаете то же самое.
• Не спешите - прежде чем повторить действие собеседника, подождите 2–4 секунды. Имитацию жестов также называют называют «эффектом хамелеона».

1. Чтобы создать гарантии, воспользуйтесь взаимным обменом. Когда кто-то делает что-то для нас, мы чувствуем себя обязанными вернуть долг. Поэтому, если вы хотите, чтобы кто-то сделал приятное для вас, почему бы вам сначала не сделать приятное этому человеку?

   • На работе - передайте сослуживцу право голоса.
   • Дома - одолжите соседу газонокосилку.
   • Неважно, где и когда вы сделаете это, главное - дополнять взаимоотношения.

2. Используйте время как преимущество. Обычно люди ведут себя сговорчиво и покорно, когда чувствуют умственную усталость. Если вы думаете, что кто-то не даст согласия на вашу просьбу, подождите пока он не устанет. К примеру, если дело касается работы, можно перехватить коллегу по дороге домой в конце рабочего дня. Что бы вы ни попросили, скорее всего, ответ будет таков: «Я позабочусь об этом завтра».

   Для получения желаемого результата используйте конгруэнтность (открытость, честность). Все мы подсознательно пытаемся быть последовательными в совершении поступков. Продавцы-консультанты используют этот прием, когда беседуют с покупателями, пожимая их руку. В нашем сознании пожатие руки ассоциируется с завершением сделки - «по рукам». Продавец делает это нарочно еще до того, как клиент что-либо купил, - он знает, что выигрыш будет за ним.

   • Чтобы научиться этому приему, заставьте человека действовать, прежде чем он примет решение. Например, если вы вышли на прогулку с другом и хотите пойти в кино, а он колеблется, начните двигаться по направлению к кинотеатру. Шансы на поход в кино и просмотр долгожданного фильма повысятся, если двигаться в направлении кинотеатра.

3. Говорите быстро. Когда мы говорим, то обычно используем междометия, такие как «хм», «я думаю» и конечно же вездесущее «так сказать». Такие речевые наполнители непреднамеренно представляют нас в худшем свете, мы кажемся менее уверенными в себе и вследствие этого звучим неубедительно. Говорите уверенно, и вы сможете с легкостью убедить своего собеседника.

   Чтобы повлиять на решение, используйте «стадное» поведение. Мы постоянно наблюдаем за людьми, которые нас окружают, чтобы принять решение; мы нуждаемся в одобрении своих поступков и действий. Мы охотнее следуем за тем человеком, который нам импонирует, или в лице которого мы видим авторитет.

   • Вы можете воспользоваться этим приемом, если в вас будут видеть лидера - даже если у вас нет официального звания.
   • Будьте очаровательны и уверенны в себе и люди будут ценить ваше мнение.
   • Если вы имеете дело с тем, кто не видит в вас авторитета (высший по званию или родители вашей второй половинки), вы все еще можете использовать «стадное» поведение в своих интересах.
     • Хвалите лидера, которым этот человек восхищается.
     • Генерируя позитивные мысли в голове у этого человека о том, кем он восхищается, вы сможете расположить его к себе и этот человек будет ассоциировать эти качества с вами.

4. Купите или одолжите «лучшего друга человека». Чтобы люди думали, что вы верный товарищ и, чтобы они были верными взамен, поставьте на стол фотографию с собакой (она необязательно должна быть вашей). Вы будете выглядеть как командный игрок, но не слишком увлекайтесь. Если вы будете выставлять слишком много фотографий, люди подумают, что вы непрофессионал своего дела.

   Предложите выпить. Если вы хотите убедить человека в чем-то, во время разговора предложите ему горячий напиток, например чай, кофе или какао. Если вы предложите теплый напиток, человек на подсознательном уровне расценит вас, как теплого, приятного и гостеприимного человека. Холодный напиток может иметь противоположный эффект. Как правило, люди ощущают холод и жаждут теплой еды и напитков, когда чувствуют себя изолированными от общества. Удовлетворите их потребность и они станут более восприимчивыми к вашим словам.

5. Задавайте вопросы, которые предполагают положительный ответ «Да». Начните разговор, задавая вопросы, которые предполагают положительный ответ, например: «Сегодня хорошая погода, не так ли?», «Ты хочешь купить машину по выгодной цене, не так ли?»

   • Когда вы заставите кого-то сказать «да», вам будет легче уговорить человека сказать: «Да, я куплю это».
   • Лучше всего задавать неопределенные вопросы, но убедитесь в том, что ваша жена в курсе, почему вы делаете комплименты другой девушке.

6. Сломайте барьер прикосновений. Неважно, оформляете вы сделку или приглашаете кого-то на свидание, прикоснитесь к этому человеку невзначай. Легкое прикосновение может увеличить ваши шансы на продвижение товара или услуги - у собеседника на подсознательном уровне активируется желание сблизиться.

   • Не давите на людей! Попробуйте попросить человека об услуге спустя несколько недель.
   • Во время разговора старайтесь быть как можно приятнее. Если человек будет к вам расположен, у вас буде больше шансов получить то, чего вы хотите.
   • Существует несколько способов выглядеть более влиятельно. Вы можете надеть черный костюм, который пользуется популярностью у судей, полиции и духовенства или сохранять нейтральное лицо. Но быть доминантом - не всегда означает быть убедительным. Если вы продавец, вам скорее нужно найти общий язык с покупателем, а не напугать его. Если вы контролер, вам скорее нужно держать людей в кулаке, властвуя и доминируя над ними.
   • Знайте, когда остановиться. Встречаются люди весьма упрямые, а есть и те, кто просто сторонится других.
   • Если вы обязуетесь расплатиться позже, подпишите контракт и задействуйте доверенное третье лицо, кто будет при этом присутствовать.
   • Используйте те же методы, что и продавец-консультант, чтобы взять реванш над ним и спугнуть его. Например, покупая машину, ведите беседу. Задавайте вопросы, ответы на которые вы знаете: «Продажи автомобилей упали, не так ли?», «Ребята, я думаю, что вам уже нужно списать авто 2012 года!» Таким образом, продавец будет лезть из кожи вон, чтобы продать товар. Напомните служащим, что их заработная плата снизилась, сделав это невзначай.
   • Поделитесь своим мнением относительно ситуации, в которой оказался человек. Скажем, некто обнаружил, что может видеть будущее. Расскажите ему, как вам было страшно обнаружить у себя нечто подобное. Возможно, сначала человек и не поделится с вами рассказом о своем даре - подождите несколько дней. Затем расскажите ему об известном экстрасенсе. Возможно, теперь человек раскроется. Действовать нужно поэтапно - часто именно так люди открываются.
   • Не говорите слишком много. Ваша задач - понять потенциальных клиентов, а не залезть им в кошелек. Демонстрируйте способность слушать и понимать, чтобы люди видели, что вы готовы служить им во благо. Слишком много слов - пустая трата времени, как вашего, так и потенциальных клиентов.
   • Заставьте их думать: «Это то, что мне нужно!» Так убедить людей будет проще.

   Предупреждения

   • Не говорите слишком быстро. Вы должны держаться уверенно, но если поспешите с приемами, это может привести к отрицательному результату.
   • Если вы просите слишком многого, вашу просьбу могут отклонить. Вы ни о чем не просили и думаете, что ваши шансы мизерны? Относитесь к этому человеку хорошо и когда у него будет хорошее настроение, попросите о том, чего хотели. Если у человека плохое настроение, скорее всего, он рассердится еще больше.
   • Не уговаривайте человека сделать что-то, если просьба не способствует его благосостоянию.
   • Не совершайте опрометчивых поступков и не используйте неуместные слова в своих обращениях.
   • Как только человек узнает, что вы им манипулировали, он будет чувствовать себя чрезвычайно некомфортно в вашей компании. Только подумайте, насколько вы ненавидите навязывание товаров и услуг или пассивно-агрессивного члена семьи.
   • Будьте осторожны, используя приемы убеждения на друзьях. Иногда нужно принять решение в свою пользу и убедить в его правильности других. С другой стороны, если вы будете делать это слишком часто, люди могут подумать, что вы их контролируете или манипулируете ими. Это может привести к нежелательным последствиям.

Как важно уметь склонить собеседника на свою сторону, понятно всем. Вот только далеко не все это могут. Обычно люди, которые пытаются переубедить кого-либо, делают это довольно навязчиво.

И если с их мнением не соглашаются сразу, раздражаются и нервничают. В итоге спорщики разбегаются, оставшись каждый при своем мнении. Это неконструктивный подход при решении любой проблемы - как бытовой, так и производственной.

Тот, кто заинтересован в положительном результате, не бросается с кулаками отстаивать собственную точку зрения, а использует некоторые психологические приемы. Их можно назвать манипулятивными.

Манипуляция подразумевает психологическое воздействие на кого-то с целью изменить его поведение или восприятие посредством определенной тактики. Обычно ненаблюдательный человек и не догадывается, что им манипулируют. Ему кажется, что он принимает решение по доброй воле, самостоятельно, не догадываясь, что к нужному выводу его подталкивали умелые действия манипулятора.

Манипуляция на первый взгляд кажется несомненным злом. И она действительно зло, когда манипулятор действует в корыстных интересах, некорректно, неэтично, прибегает к обману и шантажу. Но бывают и позитивные манипуляции, которые служат благим целям либо совершаются в обоюдных интересах.

Таким образом, манипуляции - лишь инструмент, которым пользуются люди. А какими они будут, позитивными или негативными, зависит от того, с какой целью их используют. По сути, манипуляция - это один из способов убеждения, к которому люди прибегают довольно часто.

Особенности личности

Чтобы склонить человека к своей точке зрения, нужно выяснить особенности его личности. В зависимости от этого и выбирается тактика поведения в спорном вопросе. Классификаций людских психотипов множество. Самая известная - по темпераменту, но она не дает понимания, как поведет себя в споре, например, тот же флегматик или холерик. Поэтому в данном случае правильнее будет отнести своего собеседника к одной из следующие групп:

• люди уверенные, непреклонные;
• неуверенные, колеблющиеся;
• агрессивные, нападающие;
• пассивные, равнодушные.

1. Люди уверенные, непреклонные

Итак, легко ли склонить на свою сторону человека непреклонного ? Казалось бы, это невозможно, потому что он твердо знает, чего хочет, и убежден в правильности своего мнения. Такого собеседника хорошо иметь своим союзником. Но подход к нему все же можно найти и в случае, если его мнение противоположно нашему. Нужно лишь подобрать «правильный ключик»: найти «ахиллесову пяту» - слабое место.

Поскольку такой черте характера, как уверенность, нередко сопутствует самоуверенность, можно попытаться этим воспользоваться, чтобы переубедить своего собеседника и склонить его на свою сторону. Дело в том, что многие уверенные в себе люди довольно болезненно воспринимают то, что их способности и возможности подвергают сомнению. Если мы открыто усомнимся в силе такого человека, он будет стараться всеми силами доказать обратное, и ради этого будет готов пойти на многое, в том числе и изменить свою точку зрения.

2. Неуверенные, колеблющиеся

Переубедить человека нерешительного, неуверенного, колеблющегося на первый взгляд не составляет труда. Но это ошибочное мнение. «Работать» с ним сложнее, чем с человеком непреклонным. Поведение нерешительного человека вводит собеседника в заблуждение: он со всем соглашается, кивает головой, выражает свою симпатию. И когда собеседник ощущает свое превосходство и ему кажется, что победа уже в кармане, внезапно говорит «нет», отказываясь от всех предложений под какими-то надуманными предлогами.

Если кому-то кажется, что на нерешительного человека стоит надавить, как он тут же согласится, он глубоко ошибается. Нарушение своего личного пространства тот воспримет как агрессию, замкнется в себе и будет всячески избегать напористого собеседника. Настойчивость по отношению к нему неуместна, ее стоит приберечь для активных личностей.

Главная трудность заключается в том, чтобы сразу распознать нерешительного человека и действовать по соответствующему сценарию. Если мы, расслабленные его соглашательским поведением, в предвкушении легкой победы сразу выложим все свои козыри, нам нечем будет крыть тогда, когда он откажется и не захочет принимать нашу точку зрения.

Нерешительного человека выдают смягчающие и неопределенные фразы вроде «как бы», «всего лишь», «не слишком понятный» (вместо «непонятный»), «не слишком хороший» (вместо «плохой»), «удалось получить» (вместо «получил») и т. п. Кроме того, насторожить должно и то, что наш собеседник слишком легко и быстро соглашается с нашей позицией.

Склонить нерешительного человека на свою сторону можно, сначала продемонстрировав собственную нерешительность и попросив у него помощи или совета. Пусть он разговорится и выскажет свою точку зрения, а в ходе беседы своими аргументами можно подкорректировать ее так, что он примет наше мнение за свое.

3. Агрессивные, нападающие

Агрессивно настроенного собеседника тоже можно переубедить. Правда, не всегда агрессия выражается открыто. Скрытого агрессора распознают по кистям рук, сжатым в кулак, или рукам, заложенным за спину. Он может сцепить руки и нервно почесывать ладони большим пальцем.

Агрессор понимает только силу, поэтому не нужно ему подставляться и показывать свои слабые стороны, проявлять сомнение и неуверенность. Следует действовать энергично и настойчиво.

При разговоре с агрессивно настроенным человеком не стоит отводить взгляд. Смотреть лучше всего в одну точку над его переносицей. Защититься от негативной энергии, исходящей от агрессора, и не попасть под его влияние можно с помощью визуализации, мысленно представив себя находящимся внутри неприступной крепости или отгородившись от него зеркалом.

Почувствовав в другом человеке силу характера, агрессор может признать его правоту.

4. Пассивные, равнодушные

И еще один типаж - человек равнодушный . Тема беседы не затрагивает его интересов, поэтому ему все равно, чью сторону принять. И здесь велики шансы сделать его своим союзником, не затрачивая много душевных сил и энергии. Это произойдет в случае, если мы назовем ему выгоды, которые он получит, приняв нашу сторону. Возможно, он сделает это просто потому, что захочет, чтобы мы поскорее оставили его в покое.

Таким образом, каждый человеческий типаж нуждается в особом подходе, который и должен обеспечить успех в привлечении собеседника на свою сторону. Кроме того, люди охотнее поддерживают мнение тех людей, которые им симпатичны . И тут будет полезно поработать над своими коммуникативными навыками и личным обаянием, харизмой.

Проще склонить людей на свою сторону будет тому, кто сможет установить со своей аудиторией контакт на личностном уровне , расскажет о себе, своих планах и покажет, что ему можно доверять. Тому, кто не сделает этого, не помогут и убедительные аргументы.

Говорить с теми, кого необходимо убедить в своей правоте, нужно понятно и доходчиво . Человека, плохо разбирающегося в теме, легко «раскусят», и у него не будет никаких шансов победить в споре. Не будет их и у того, кто говорит неискренне, лжет и пытается манипулировать чужим мнением в корыстных целях.

Искренность, сердечность душевность подкупают и способны делать чудеса, в том числе и убедить согласиться с чужой точкой зрения.

Чтобы склонить человека на свою сторону, нужно проявить свои способности активного слушателя . Нельзя лезть напролом, навязывая ему свою точку зрения, предварительно не выслушав его аргументы. Далее мы можем вносить свои коррективы, которые помогут убедить его принять наше мнение. Ему будет легче это сделать, когда он увидит, сколь уважительно мы отнеслись к его точке зрения.

Однако победа далеко не всегда бывает быстрой, поэтому не нужно бояться отступить , дав собеседнику время на анализ нашей позиции. Своим нетерпением мы можем лишь оттолкнуть возможного будущего союзника.

Не следует забывать и о том, что в науке убеждения большая роль отводится языку тела : жестам, мимике, интонации. Улыбка, доброжелательные интонации, визуальный контакт, открытые позы, крепкое рукопожатие располагают к себе и помогают завоевать доверие. То же самое можно сказать и об обращении к собеседнику по имени. «Звук собственного имени для человека - самый сладкий звук», писал Дейл Карнеги.

Время от времени практически любой человек задается вопросом: «Как сделать, чтобы другой человек…(нужное вписать)». Как сделать, чтобы другой понял, осознал, изменил поведение?

©Caras-Ionut

Время от времени практически любой человек задается вопросом: «Как сделать, чтобы другой человек…(нужное вписать)». Как сделать, чтобы другой понял, осознал, изменил поведение? Этим вопросом мучают друзей, его задают на интернет-форумах, этот вопрос несут задать психологу. Вариации различны, а суть одна.

Нет, ну на самом деле. Как объяснить родителям, что я уже взрослая, и имею право носить сережку в пупке, сделать татуировку и потратить кучу денег на косплейный костюм анимешного героя? Как я могу отучить мужа заглядываться на других женщин, особенно, когда я рядом? Что нужно сделать, чтобы муж прекратил виртуальный роман? Какими словами объяснить маме, что не нужно лезть в жизнь выросшего сына? Как заставить взрослую дочку убираться в своей квартире дома и убедить ее готовить что-то, а не питаться только покупными суши? Как заставить мужа найти нормальную работу и зарабатывать деньги, о которых не стыдно сказать? Какими словами и действиями я могу убедить мужчину, чтобы он принимал больше участия в воспитании детей, а не только ставил им мультики, пока он сам отсиживается за компьютером?

Ответ один, и он простой: НИКАК.

Нет, серьезно. Это я даже не про то, что волшебной кнопки ни на одном человеке нет, и переделать другого чудесным образом не удастся. Я о другом: в конце концов, если бы человек мог узнать у психолога пару волшебных слов, которые помогли бы преобразить ближнего по желаемому образу и подобию, то… То переделываемому было бы непонятно: «Почему переделывать надо меня под его требования, а не его под мои запросы».

Ну, то есть, представим себе, например, маму, которая хочет услышать от психолога, что именно надо сказать или сделать, чтобы повлиять на сына. Ей хочется, чтобы кровиночка учил уроки, прибирался в комнате и возвращался домой до 22:00. И маме хотелось бы что-то сделать, найти такие слова, такие методы воздействия, чтобы другой человек (родной ребенок) все это выполнял. Это ж для его блага, в конце-то концов! Но – тут есть одно но: у ребенка-то имеются свои планы на собственную жизнь и свободное время. Сын, напротив, хочет потратить минимум времени на подготовку к ЕГЭ, а максимум – на зависание в соцсетях, ну и на вечернюю встречу с друзьями у него тоже имеется обширная программа. И уже ребенок, если бы обратился к психологу, мог бы сформулировать вопрос: «Как мне заставить родителей успокоиться, чтобы они не совали нос в мои дела, а вместо этого молча, без единого вопроса, давали денег на поездку в Казантип и новые роликовые коньки?»

Непонятно, почему нужно переделывать одного человека под вкусы и запросы другого. Почему какого-то живого человека надо перекраивать по чьим-то чужим лекалам.

Для такой «перекройки» другого без его желания и ведома есть название - манипуляция. При манипуляции другой человек воспринимается, как средство достижения своих целей, инструмент, орудие. Целью манипуляции не всегда может быть «шкурный интерес», часто – это всего лишь желание организовать мир вокруг себя каким-то определенным образом: например, мама, «воспитывающая сына аккуратным», не преследует целей наживы и не желает закабалить сына домашней работой. Часто такой маме просто хочется, чтобы ее ребенок разделял ее ценности и его комната выглядела бы так, как маме нравится. Ну, то есть, чтобы окружение ближнего было оформлено так, как мама считает правильным, чтобы мир вокруг нее был организован так, как кажется ей логичным и верным. Так проще, так привычнее, так безопаснее. Привыкать же к артистическим ухваткам младшего поколения, видеть его непривычные манеры и раскованное поведение – пугает.

Вот мама и подгоняет сына под шаблон поведения. Так вообще в манипуляции – подогнать живого человека под какую-то схему кажется более простым и предпочтительным, чем изменить свои установки насчет окружающего мира и представление о том самом другом, которого пытаешься «отрихтовать напильником». Маме не желающего убирать сына проще быть недовольной, а не приложить внутреннее усилие и признать, что ребенок вырос. Родителям взрослой дочки, которая тратит весь свой немалый фрилансерский заработок на пошив костюмов для отыгрывания ролевых игр, проще возмущаться. Гораздо труднее признать, что мир изменился, и что зарабатывать сегодня можно не только у станка или в конторе, но и дома за компьютером со скайпом, или вообще – сидя по ночам в интернете.Мысль о том, что я, возможно, устарел – тяжела и пугает, проще не признавать обновленной действительности и высказывать претензии носителю современных новшеств. Жене ветреного мужа проще надеяться, что есть волшебное заклинание или такой метод воздействия, от которого мужчина перестанет переписываться на сайте знакомств с другими или прекратит флиртовать с соседкой. Гораздо труднее признать, что, возможно, женщина сама ошиблась, и он вовсе не такой человек, который ей нужен: ожидалось, что он бросит фривольные холостяцкие забавы, и станет надежным мужем и отцом. Признать, что она сама поступила неверно, а выбирать жениха стоило не только по веселому нраву и общительности – страшно.Потому, что после этого непростого признания нужно будет также принимать решение, как же строить отношения дальше, возможно, уже без этого мужчины – а на него потрачены годы жизни. Надежда на то, что найдется «ловкая манипуляция, которой невозможно противостоять», кажется такой женщине более успокаивающей и позволяет отложить тяжелые осознания и непростые решения на «когда-нибудь», на неопределенный срок.

Поиск способа «как сделать так, чтобы он…» - это, обычно, способ врать самому себе. Это попытка не признавать перед самим собой какую-то неприятную, пугающую правду - о самом себе, о ближнем или об окружающем мире.

Честный вопрос, который нужно задавать себе вместо «как сделать, чтобы он» - это «как МНЕ быть в такой ситуации?». То есть, признать, что действительность вот такова. Что сын мусорит в своей комнате, и, кажется, даже тайком курит в ней. Что муж, действительно, строил глазки продавщице в супермаркете, пока жена отошла за корзинкой, и, похоже, почти взял у нее телефончик, да ненароком вернулась супруга. Что дочка, похоже, действительно, зарабатывает каким-то странным способом, по ночам рисуя какие-то графики на компьютере, а потом практически все деньги тратит на какие-то наряды из странных тканей и заклепок. Для начала стоит признать, что все именно так, как оно выглядит. Потом – попытаться осознать свои чувства на эту тему.

Необязательно вываливать весь бурлящий эмоциональный поток на «виновника» переживаний. Но, как минимум, себе-то сознаться- стоит. Ну, и, наконец, главное. Подумать о том, ЧТО ЖЕ МНЕ ДЕЛАТЬ ТЕПЕРЬ. Теперь, когда я понял, что окружающее вот таково.

Да, понимаю, это страшно. Пройти все эти шаги (по осознанию, эмоциональному отреагированию, по принятию решений) без определенного навыка – трудно. Но я просто хочу сказать, что этот способ – действует. В отличии от метода «измените мне, уважаемый психолог, другого человека под мой запрос». За такое мало того, что нормальный психолог не возьмется, но еще это желание принципиально нереализуемо. Другие люди – не пластилин, из которого мы можем лепить по своим пожеланиям. С другими людьми надо взаимодействовать и договариваться, тем или иным способом. А для этого сперва стоит признать, что они таковы, какие они есть. А не полуфабрикат для изготовления из них того, что мы бы хотели видеть на их месте.

Люди находятся практически в постоянном взаимодействии. Каждый в той или иной мере зависит от других, испытывая на себе проявления их интересов в ожиданиях, побуждениях, просьбах, попытках принуждения и пр. Существуют но крайней мере четыре принципиальных пути получения желаемого: отнять силой, сделать самому, объединить усилия (если задача трудна для одного) и убедить отдать добровольно. Последний путь может оказаться весьма эффективным даже по сравнению с силовым, представляющимся самым очевидным. Владелец ценного объекта будет сопротивляться и всеми доступными способами защищать свое. Более гуманны способы получения желаемого через ненасильственную организацию созидательной деятельности людей. Психологическая составляющая такой деятельности весьма существенна и сложна - убедить людей отдать труд, силы, время.

На самых ранних этапах человеческой истории стали появляться технологи управления - организаторы таких информационных (несиловых) процессов между человеком, желающим получить нечто (вещь, труд, информацию, другого человека и пр.), и обладателем желаемого. Так начало копиться и передаваться знание психологии управления - знание о несиловых информационно-психологических способах достижения цели в социальном взаимодействии.

Явно или неявно стремясь к психологическому знанию, люди понимают его ценность как знания, ориентированного на решение основного вопроса: «Как заставить (побудить) другого человека или группу людей сделать то, что мне (нам, вам) нужно?» Родители хотят чего-то добиться от своих детей. Жены хотят, чтобы спутники их жизни вели себя так, как им (женам) хочется, а мужья постоянно чего-то добиваются от жен. Менеджеры озабочены тем, как заставить работать персонал, а персонал хочет подчинить себе менеджеров и т.д.

Можно встретить человека, который скажет, что ему ничего ни от кого не нужно, он никого не хочет заставлять что-либо делать. Можно ему поверить. Но хочет ли он сам быть объектом воздействия, манипулирования?

Психология управления, как и любая наука, ориентируется на поиск объективных, существенных, повторяющихся, устойчивых, необходимых и, следовательно, закономерных связей между изучаемыми явлениями. Эти связи, называемые законами, и отличают науку от других областей человеческой практики, так как знание позволяет действовать с предсказуемыми результатами. Обращение к законам психологической науки принципиально важно. Ведь сложность ее объекта и предмета подталкивает дилетантов к произвольным рассуждениям, позволяющим практически как заблагорассудится трактовать любую проблему. Такой подход не только обесценивает труд профессионалов, порождает легковесное отношение к науке, но и вызывает одновременно недоверие к ней. Законы ограничивают иллюзорную свободу, ориентируют движение мысли в правильном направлении, формируют профессиональный подход к решению проблем.

1. Закон развития высших психических функций (Л. С. Выготский)

В соответствии с этим законом высшие психические функции (ВПФ) возникают первоначально как форма коллективного поведения, как форма сотрудничества с другими людьми и лишь впоследствии становятся внутренними индивидуальными функциями ребенка. Отличительные признаки ВПФ - опосредованность, осознанность, произвольность, системность - формируются прижизненно в результате овладения ребенком специальными средствами, выработанными в ходе развития общества. Развитие ВПФ, связанное с обучением в широком смысле слова, не может происходить иначе, как в форме усвоения заданных образцов.

О чем говорит этот закон в контексте психологии управления? Он раскрывает некоторые генетические психологические основания развития способности к управлению, организационного лидерства. К ВПФ относятся произвольные память и внимание, вербально-логическое мышление, воля - весь комплекс тех психических процессов, без которых невозможно управление. Все эти качества обязательно присутствуют в психограмме руководителя. Согласно этому закону, ВПФ не возникают сами по себе. В условиях обязательного школьного образования все дети проходят определенный путь обучения, ведущий к формированию ВПФ. Тем не менее, этот путь каждый ребенок проходит в собственной социальной ситуации развития. Те дети, которые обнаруживали лучшие способности к управлению, развивались в несколько других условиях, чем их сверстники из той же школы. Кто-то в силу случайно сложившихся обстоятельств, а кто-то прошел путь целенаправленного обучения. В своем учении о зоне ближайшего развития, логическом следствии закона о ВПФ, Л. С. Выготский убедительно показал, как целенаправленное сотрудничество со взрослым позволяет успешно преодолевать расстояние между уровнем актуального развития ребенка и уровнем его возможного развития, определяемым с помощью задач, решаемых под руководством взрослых.

Таким образом, сталкиваясь с хорошим руководителем, не нужно ссылаться на талант неведомой природы, а стоит задуматься о технологиях обучения, обеспечивающих нужный для реализации управленческой деятельности потенциал.

2. Закон преодоления комплекса неполноценности (А. Адлер)

В этом законе раскрывается формирование мотивации к лидерству. В соответствии с этим законом человек стремится к личностной значимости, власти и превосходству, преодолевая ощущение собственной неполноценности, возникающее в детстве в результате большей компетентности взрослых. Особенности преодоления некомпетентности в виде компенсации и гиперкомпенсации детально описано А. Адлером и его последователями. Можно дать и более мягкое название этому закону: закон компенсации некомпетентности. Соединение в человеке мотивации к власти и способностей воплотить эту мотивацию в реальную деятельность дает лидера.

3. Закон оперантного научения, или приобретения (Б. Ф. Скиннер)

Этот закон раскрывает причины формирования поведенческих образцов (оперантов) у человека, в том числе профессионально занимающегося управлением. Согласно этому закону, формирующееся поведение определяется последствиями деятельности. Если они благоприятны (потребности удовлетворены), то вероятность поведения, ведущего к этим результатам, в будущем усиливается. Этот закон хорошо объясняет устойчивость таких форм управленческого поведения, которые регулярно критикуются в учебниках. Например, авторитарное поведение не только соответствует потребности в компенсации (по А. Адлеру), но и обычно ведет к быстрым результатам, ситуативно устраивающим руководителя, что, естественно (по Б.Ф. Скиннеру), закрепляет данную поведенческую модель. В соответствии со взглядами бихевиористов, поведение контролирует тот, кто контролирует подкрепление. Поэтому менеджеру следует позаботиться о том, чтобы владеть широкими возможностями материального и нематериального поощрения, используемого в качестве средств выделения и закрепления нужных образцов поведения персонала.

4. Закон косвенного научения (А. Бандура)

Человек не только выделяет образцы поведения на основе получаемых подкреплений, но и наблюдает за другими людьми, которые получают те или иные подкрепления. Если подкрепление, получаемое другим человеком, может быть подкреплением наблюдателя, он воспроизводит поведение наблюдаемого в сходных условиях. Если подкрепление имеется, то усвоенное поведение закрепляется, войдя в состав поведенческого репертуара человека. Произойдет косвенное научение: один человек выступил в качестве поведенческой модели для другого. Обычно моделями выступают люди того же пола, близкие по возрасту, с более высоким социальным статусом, обладающие авторитетом. Поведение контролирует тот, кто контролирует модели. Для менеджера закон косвенного научения имеет особую ценность, раскрывая механизм влияния через личный поведенческий пример и через выделенные в организации модели эффективного поведения.

5. Закон неопределенности отклика (Е.С. Жариков)

В зависимости от скорости реакций, устойчивости к стрессам, мотивации, межличностных отношений и десятков других характеристик исполнитель, получив распоряжение или действуя в рамках своих должностных обязанностей, выполняет работу с тем или иным качеством, в те или иные сроки, а может и не выполняет совсем. Человек - сложная биосоциальная и социально-психологическая система. Она обладает таким числом разнообразных внутренних психологических свойств и находящаяся в таком количестве внешних зависимостей, что, прежде чем обращаться к нему с серьезным заданием, надо его детально изучить.

6. Закон возвышения потребностей в онтогенезе (А. Маслоу)

Потребности формируются прижизненно не случайно, а закономерно: от гомеостатических к безопасности, социальному принятию и общению, самоуважению и самоактуализации. Каждый новый уровень потребностей формируется на основе устойчивого удовлетворения потребностей предшествующего, более раннего уровня. Поэтому не каждый человек имеет выраженные высшие потребности. Опираясь на знание этого закона, руководитель может оценивать уровень потребностно-мотивационной развитости персонала, прогнозировать эффективность мотивирующих влияний, не ожидая невозможного.

7. Закон иерархического строения мотивационной сферы (А.Н. Леонтьев)

Смысл этого закона состоит в существенном развитии представлений А. Маслоу. Согласно этому закону, мотивационная сфера взрослого человека может быть многовершинной и иерархически упорядоченной в соответствии с жизненным опытом человека. Она весьма индивидуальна. Именно поэтому нередко встречаются люди не просто с наличием высших потребностей, но с их доминантой, позволяющей проявлять самоотверженность, силу духа, альтруизм в ущерб удовлетворению гомеостатических потребностей. Знание этого закона позволяет руководителю точнее определить возможности подчиненных, понять, кто является движущей силой развития организации, на кого можно опереться в трудные для организации времена и пр.

8. Закон оптимума мотивации (М. Р. Йеркс, Дж. Додсон, Дж. Аткинсон)

Этот закон фиксирует нелинейную зависимость между продуктивностью деятельности и мотивацией субъекта. Уровень мотивации, при котором деятельность максимально успешна, называется оптимумом мотивации. Этот уровень различен для задач разной сложности. При сложной деятельности зона оптимума узка и смещена в сторону низкого уровня. Для решения задач средней сложности зона оптимума широкая и находится в области среднего уровня мотивации. Только решение простых задач несколько улучшается вместе с ростом мотивации.

Конкретное проявление закона Йеркса-Додсона зависит от эмоциональной устойчивости человека. У эмоционально устойчивых людей зона оптимума смещена к более высокому уровню мотивации, а у эмоционально неустойчивых, наоборот, к низкому уровню.

Трудно переоценить значение знания этого закона руководителем. Управляя внешней мотивацией сотрудников, психологически грамотный руководитель может целенаправленно воздействовать на их достижения, количество и качество труда. Здесь же, к сожалению, открываются и значительные возможности для манипуляции человеком.

9. Закон персональных расстояний (Э. Холл)

Этот закон раскрывает связь между эмоциональными отношениями субъектов взаимодействия и теми физическими расстояниями, которые они склонны устанавливать (табл. 1). Выбирая дистанции, руководитель может оказать существенное мотивирующее и демотивирующее влияние на подчиненных. Он также может указать наблюдающим на то, какое поведение их коллег ведет к тем или иным отношениям с руководством.

Таблица 1. Дистанции и эмоциональные отношения в европейской культуре

10. Закон неадекватности отображения человека человеком

Ни один человек не может постичь другого человека с такой степенью достоверности, которая была бы достаточной для принятия полностью прогнозируемых решений относительно этого человека. Человек -сверхсложная система. К тому же он включен в систему общественных отношений и потому является их выражением и отображением. Человек меняется в соответствии с законом возрастной асинхронности - взрослый человек в любой момент времени определенного календарного возраста может находиться на разных уровнях физиологического, интеллектуального, эмоционального, мотивационного, социального и сексуального развития. Но это не все и даже не всегда главное. Главное - человек защищается от попыток раскрыть его особенности и возможности. Но и в защите есть свои закономерности. Именно поэтому научное психологическое знание так важно для управления.

Людмилa Никoлaeвна Зaxaрова - доктор психологических наук, пpoфеccор, заведующая кафедрой психологии управления факультета социальных наук Нижегopoдского государственного унивеpcитета им. Лобaчeвского, эксперт центра дистанционного образования « Элитариум »