Plani "B" ose metoda alternative për marrjen e informacionit rreth trajnimit Ne shikuam pyetësorët - metoda më e zakonshme për marrjen e informacionit të nevojshëm. Por ju gjithashtu mund të gjeni një zëvendësim të denjë për të: për më tepër, rezultatet mund të tejkalojnë pritjet tuaja! Nëse

Kapitulli 7 Metodat alternative për vlerësimin e efektivitetit të trajnimit Rregulli i artë i investitorit - mos i vendosni të gjitha vezët tuaja në një shportë - në rastin tonë nënkupton nevojën për të zotëruar disa metoda vlerësimi. Po, ne e shqyrtuam modelin në detaje

Mirëdita, të dashur miq. Julia Marzan dhe blogu i Shkollës së Shitjeve Efektive janë me ju. Le të vazhdojmë bisedën rreth pyetjeve që përdoren në shitje për të marrë pëlqimin e klientit për blerje. Sot do të flasim për pyetje alternative.

sugjeroni disa (zakonisht dy) përgjigje të mundshme të klientit, secila prej të cilave i përshtatet shitësit. Pyetje të tilla përmbajnë dy fjali;

Pyetjet alternative mund të përdoren me sukses në çdo Për shembull, duke përdorur pyetje alternative për një temë neutrale, ju mund të "bisedoni" me bashkëbiseduesin tuaj, të kuptoni fushat e tij të interesit, të identifikoni pa vëmendje nevojat dhe t'i drejtoni mendimet e klientit drejt zgjedhjes së alternativave.

Shembuj të pyetjeve alternative

• "A është më interesante për ju të shkoni në Egjipt apo Turqi?"
• "A do ta hartoni vetë kontratën apo do t'i lini specialistët tanë ta bëjnë atë?"
• "A është i përshtatshëm për ju dorëzimi në mëngjes apo në mbrëmje?"
• "A po zgjidhni një makinë larëse me ngarkesë nga lart apo me ngarkesë përpara?"
• "A do të ishe rehat nëse organizojmë një takim të mërkurën ose të premten?"
• "A jeni të kënaqur duke marrë vetë mallrat apo do të përdorni një shërbim shpërndarjeje?"

Duke bërë pyetje alternative, shitësi mund të përqendrojë vëmendjen e klientit në dy ose më shumë opsione. Kjo e bën më të lehtë vendimin dhe e bën më të lehtë procesin e përzgjedhjes.

Kur përdoren pyetjet alternative?

• kur përmbledh rezultatet e ndërmjetme dhe përfundimtare;
• kur diskutoni planet për punë të mëtejshme;
• për të inkurajuar klientët e pavendosur për të marrë një vendim;
• në mënyrë që të qetësohet klienti dhe ta lejojë atë të zgjedhë opsionin më të mirë për veprime të mëtejshme.

Kur formuloni pyetje alternative, është shumë e rëndësishme t'i ofroni klientit opsione që janë vërtet të pranueshme për të. Përndryshe, klienti mund të gabojë një pyetje alternative në dukje të padëmshme për manipulim.

Fakti është se me ndihmën e një pyetjeje alternative, klienti programohet në një mënyrë të caktuar për procedurën e zgjedhjes, mbyllet në këtë proces dhe rrallë e kupton nëse duhet të bëjë fare një zgjedhje. Edhe klientët mjaft të arsimuar psikologjikisht nuk e kuptojnë gjithmonë manipulimin e mbuluar në momentin e shitjes.

Për shembull, një vajzë provon një bluzë. Shitësi: "Cila bluzë ju pëlqen më shumë: blu apo e kuqe?" Klientja (duke mos ditur ende nëse ajo ka nevojë për një bluzë): "E kuqe".

Sigurisht, nëse klienti nuk është plotësisht i interesuar për produktin tuaj, asnjë manipulim nuk do t'ju ndihmojë. Dhe nëse klienti e kupton ndryshimin midis produkteve të ofruara, atëherë kjo nuk është aspak manipulim, por vetëm një mënyrë për ta shtyrë pak klientin drejt.

Pyetje alternative mund të bëjnë mrekulli, veçanërisht nëse i përdorni ato me shkathtësi, dhe më e rëndësishmja, në kohën e duhur! Në shumë situata jetësore, me ndihmën e pyetjeve alternative mund të arrini atë që dëshironi shumë më shpejt sesa me truket, truket dhe lutjet e lira për "miqësi dhe bashkëpunim".

Pyetjet alternative janë më të përhapura dhe përdoren në shitje, ku shitësit merren me njerëz në situata ku ata duhet ose janë të detyruar të marrin disa vendime. Shihni gjithashtu për thelbin e pyetjeve alternative me shembuj.

• Shumica e njerëzve janë të pavendosur nga natyra. Shumë njerëz duhet të shtyhen për të marrë një vendim.

Nuk ka asgjë të komplikuar në pyetjet alternative, apo jo? Sa i përket shitjeve, ju vetëm duhet t'i zgjidhni dhe t'i mendoni ato me më shumë kujdes. Ekzistojnë 2 kombinime të pranueshme kur bëni pyetje alternative.

1. Dy alternativa afërsisht ekuivalente. Lëreni bashkëbiseduesin "të kruajë kokën", por zgjidhni kushtet vërtet optimale për veten e tij.
2. Një opsion është padyshim një humbës, dhe i dyti është pothuajse ideal (krahasuar me të parën). Kjo nuk funksionon gjithmonë, por në disa raste është pikërisht ky truk që mund ta shtyjë klientin të marrë një vendim të shpejtë.

Sigurisht, opsionet fillimisht budalla për një zgjidhje të mundshme, veçanërisht në shitje, mund të mos çojnë në asgjë. Për kë janë të interesuar? Pyetjet alternative funksionojnë kur, nga dy opsione pak a shumë interesante, klienti duhet të vendosë shpejt dhe të zgjedhë atë që është më optimale për të.

• Kombinimi i tretë është 2 ose më shumë oferta dukshëm humbëse, ku klienti nuk ka zgjidhje tjetër veçse të refuzojë shitësin e paaftë dhe ta dërgojë atë në rrugën e tij.

Për më tepër, duke dhënë opsione të humbura ose të paqarta qëllimisht për zgjedhjet e mundshme, bashkëbiseduesi mund t'ju dyshojë për manipulim banal të tij. Në këtë rast, forca e plotë e pyetjes alternative do të drejtohet kundër jush. Askush nuk do të tolerojë manipulimin flagrant dhe flagrant të vetvetes, veçanërisht nëse ata gjithashtu duhet të paguajnë para për të më vonë.

• Kur është koha më e mirë për t'ju telefonuar, menjëherë pas drekës apo vonë në mbrëmje?
• Kur është më e përshtatshme për ju të takoheni me mua, të hënën në mëngjes apo të martën pasdite?
• Kush është më mirë të kontaktojë me një propozim të tillë, një tregtar apo një zëvendësdrejtor?
• Për cilin opsion je më i prirur, A apo B?
• Të fillojmë bashkëpunimin me një urdhër prove apo të nënshkruajmë një kontratë të plotë me të gjitha garancitë dhe zbritjet nga ana jonë?
• A e furnizojmë të gjithë grupin menjëherë, apo 50% do të jetë e mjaftueshme për të filluar?
• Ne e nënshkruajmë kontratën në zyrën tuaj apo do të vini tek ne?
• Çfarë është më e rëndësishme për ju, të merrni një pjesë të mallit nga ne falas si klient i ri, apo një ulje çmimi për të filluar bashkëpunimin tonë do të ishte një opsion më i pranueshëm?

Nuk duhet të kufizoni veten vetëm në dy alternativa, por të paktën njëra prej tyre duhet të jetë vërtet fitimprurëse. Nuk ka gjasa që do t'ju pëlqente nëse do t'ju ofrohej të takoheni "në një kohë të përshtatshme për ju", ose në një të mëngjesit, ose në 3, 4, 5 - "për të zgjedhur"... Shumë jetë qorre. situatat zgjidhen lehtësisht dhe natyrshëm me ndihmën e duhur pyetje alternative!

Pyetje alternative në anglisht nënkupton një zgjedhje midis dy ose më shumë opsioneve, ajo gjithmonë përfshin një lidhje ose(ose). Për shembull:

A preferoni kafe apo çaj?– Preferoni kafen apo çajin?

Unë preferoj çajin. – Unë preferoj çajin.

Si të ndërtoni një pyetje alternative në anglisht

Një pyetje alternative mund të fillojë me:

1. Fjala pyetëse (çfarë, kush, ku, pse, etj.)

1. Pyetje alternative me një folje ndihmëse ose modale

Kjo lloj pyetje është e strukturuar pothuajse njësoj si ajo e përgjithshme: veçojmë foljen ndihmëse ose modale nga kallëzuesi dhe e vendosim para kryefjalës. Për shembull:

• Deklaratë: Ky qen është i zgjuar. - Ky qen është i zgjuar.
• Pyetje: Është a është ky qen i zgjuar apo budalla? – Ky qen është i zgjuar apo budalla?

Dallimi është se një pyetje alternative mund t'i bëhet çdo anëtari të fjalisë(si e veçantë), dhe pyetja e përgjithshme bëhet për fjalinë në tërësi. Në një pyetje, anëtari i fjalisë së cilës i bëhet pyetja do të shfaqet në dy ose më shumë kopje, të lidhura me lidhëzën ose(ose).

1. Pyetje për shtesë

Le të marrim një fjali dhe të bëjmë një pyetje për ta plotësuar atë.

Michelle është duke pjekur një tortë. Michelle është duke pjekur një byrek.

A po pjek Mishel a tortë ose biskota?– Michelle po gatuan një tortë apo biskota?

Morëm një pyetje me dy shtesa homogjene: kek dhe biskota.

Le të shohim një shembull tjetër. Në fjalinë me byrek dhe biskota identifikuam foljen ndihmëse të jesh nga kallëzuesi po piqet dhe vendoseni përballë temës. Nëse kallëzuesi nuk përmban një folje ndihmëse, ai ndoshta shprehet me një folje në ose (kohët e tjera përfshijnë foljet ndihmëse). Në këtë rast, kryefjala paraprihet nga një folje në formën e duhur (bëj, bën ose bëri).

më pëlqen macet.– Më pëlqejnë macet.

A më pëlqen macet ose qentë?– Më pëlqejnë macet apo qentë?

2. Pyetje për rrethanën

Le të shohim shembullin e një fjalie ku kallëzuesi përbëhet nga një folje modale (duhet) dhe një folje semantike (noto). Folja modale shkon në fillim të fjalisë. Ndihmësit nuk janë të nevojshëm këtu - në fillim të pyetjes ka ose një folje modale ose një folje ndihmëse.

Atleti duhet të notojë ngadalë.– Atleti duhet të notojë ngadalë.

Nëse atleti duhet të notojë ngadalë ose shpejt?– Një atlet duhet të notojë ngadalë apo shpejt?

3. Pyetje për përkufizim

Në këtë fjali makinë- kjo është një shtesë, dhe përkufizimi me të është e re.

Anna bleu një e re makinë. – Anna bleu një makinë të re.

A bleu Ana një e re ose a të përdorura makinë? – A bleu Anna një makinë të re apo të përdorur?

4. Pyetje për pjesën emërore të kallëzuesit

Kjo vlen për rastet kur kallëzuesi përbëhet nga folja to be në kuptimin "të jesh" + një fjalë (jo folje) që tregon se kush/çfarë është kryefjala. Për shembull, në fjalinë "Gjoni është vëllai im", kallëzuesi përbëhet nga të jesh + vëllai im. Marrim foljen to be dhe e vendosim para temës.

Gjoni është i imi vëllau.- Gjoni është vëllai im.

A është Gjoni im vëllau ose kushëriri?– Gjoni është vëllai apo kushëriri im?

5. Pyetje për temën

Pyetja për subjektin ndjek një model paksa të ndryshëm. Tema e dytë duhet të paraprihet gjithashtu nga një folje ndihmëse ose modale.

Autobusi arrin në orën shtatë. – Autobusi mbërrin në orën shtatë.

A autobusin mbërrin në orën shtatë ose ndodh treni? – Autobusi mbërrin në orën shtatë apo treni?

Shënim: në një pyetje alternative, "jo" përdoret shpesh si një opsion përgjigjeje, për shembull:

A ju pëlqejnë macet apo jo?– Të pëlqejnë macet apo jo?

A është çanta juaj apo jo?– Kjo është çanta juaj apo jo?

A duhet të aplikoj për punë apo jo?– A duhet të aplikoj për këtë punë apo jo?

3. Pyetje alternative për Kush, Çfarë, Ku etj.

Pyetjet alternative që fillojnë me kush, çfarë, ku, pse, sa kohë, sa, etj., ndjekin modelin:

Pyetje speciale + zgjedhja 1 + ose + zgjedhja 2.

Në rusisht, nga rruga, skema është pothuajse e njëjtë.

Ku jetoni, në një qytet apo vend? – Ku jetoni, në qytet apo në fshat?

Çfarë ju pëlqen më shumë, vera apo dimri? – Çfarë ju pëlqen më shumë, vera apo dimri?

Çfarë pyetje duhet të bëj?

Në shumë raste, të njëjtit pohim mund të bëhet një pyetje, qoftë me një folje ndihmëse në fillim ose me një fjalë pyetëse. Le të marrim një fjali:

Mikut tim i pëlqejnë filmat e vjetër. – Mikut tim i pëlqejnë filmat e vjetër.

Një pyetje alternative mund të bëhet në dy mënyra. Në rusisht, meqë ra fjala, gjithashtu:

• A i pëlqen mikut tim filmat e vjetër apo të rinj? – Shokut tim i pëlqejnë filmat e vjetër apo të rinj?
• Çfarë filmash i pëlqen shoku im, i vjetër apo i ri? – Çfarë filmash i pëlqen shoku im, i vjetër apo i ri?

Nuk ka asnjë ndryshim midis opsioneve.

Pyetje dhe përgjigje alternative për to në fjalimin bisedor

Nëse flasim saktë dhe plotësisht, një pyetje alternative dhe përgjigja për të do të tingëllojë si kjo:

– Kartë debiti apo krediti? – Kjo është një kartë debiti apo një kartë krediti?

– Është një kartë debiti. - Kjo është një kartë krediti.

(Kjo pyetje mund të bëhet nga arkëtari kur pranon pagesën me kartë)

Por mos u ngatërroni nga fakti se në fjalimin bisedor shumica e pjesëve të një fjalie mund të hiqen - ky është një fenomen krejtësisht normal si për gjuhën angleze ashtu edhe për rusishten.

– Debit apo kredit? – Debit apo kredit?

– Debit. - Debit.