Kapitulli 11. Po dhe jo

Ndërsa ecim përpara, ne zbulojmë gjithnjë e më shumë aspekte të trajnimit të vetë-fuqizimit. Tre kapitujt e ardhshëm ndihmojnë për të bashkuar të gjithë këtë informacion, duke u zgjeruar në disa nga temat që janë trajtuar tashmë.

Në kapitullin e mëparshëm, mësuam se si të bëjmë kërkesa dhe të bëjmë kërkesa, duke vënë në to energji shtesë nëse është e nevojshme për të marrë rezultate. Është e vetëkuptueshme që duhet të dini se çfarë dëshironi përpara se të bëni një kërkesë, megjithëse kjo është shpesh pjesa më e vështirë. Në fillim të librit, ne folëm për nevojën për të studiuar me të vërtetë veten, pasi tiparet e personalitetit përcaktojnë nevojat dhe preferencat, vendosjen e qëllimeve dhe, në fund të fundit, aftësinë për të mësuar të thuash "po" dhe "jo", duke përfshirë edhe veten.

Ne folëm gjithashtu për të dëgjuar në mënyrë aktive njerëzit e tjerë. Ju gjithashtu duhet të mësoni të dëgjoni zërin tuaj të brendshëm. Reagimi juaj spontan ju tregon diçka dhe zëri juaj i brendshëm e çon atë në nivelin e një katastrofe universale: "Po sikur?..." - dhe tmerron ndërgjegjen tuaj me të gjithë sasinë e asaj që duhet, thjesht duhet të bëni, përpara se të zhyteni në rrjedha e lirë e jetës.

Pra, ju keni përcaktuar se çfarë keni nevojë realisht, tani duhet t'i transmetoni dikujt ndjenjën tuaj të besimit, të provoni veten... por para kujt? Përballë një personi që mund të bëjë diçka për të përmbushur dëshirat dhe nevojat tuaja. Ju mund të mendoni se po them diçka krejtësisht të qartë, por shumë prej nesh priren t'i paraqesin nevojat tona para të tjerëve në një mënyrë të fshehtë, manipuluese, me shpresën se dikush do të marrë mesazhin tonë dhe do të përmbushë dëshirat tona.

Për shembull, një nga punonjëset tuaja vjen tek ju me një ankesë se nuk e kupton pse i është shkurtuar paga, në vend që të marrë informacion nga personi përkatës në departamentin e kontabilitetit. Ose dikush ankohet me zë të lartë në hapësirë ​​për ata që hidhen në radhë, në vend që të shprehin drejtpërdrejt protestën ndaj atij që e bën, ndërsa të gjithë të tjerët qëndrojnë dhe presin me durim. Pranojeni - sa shpesh jeni ankuar për djalin ose vajzën tuaj, bashkëshortin, bashkëpunëtorin, shefin tuaj te dikujt tjetër me shpresën se nevojat tuaja do të plotësohen për mrekulli, në vend që të merrni iniciativën dhe të pohoni veten duke thënë “Më mirë . .." ose "a mund të më ndihmoni...".

E gjithë kjo na çon në një kuptim se si të bëjmë një kërkesë pozitive, të hapur ose kërkesë të përshtatshme. Formuloni një deklaratë pozitive me fjalën "Unë" që shpreh qartë dhe pa mëdyshje nevojën, dëshirën ose preferencën tuaj. Sigurohuni që toni dhe vëllimi i zërit tuaj dhe komunikimi joverbal të pasqyrojnë në mënyrë adekuate forcën e ndjenjave tuaja për një çështje të caktuar.

Zëvendësoni pohimet amorfe të mëposhtme me kërkesa motivuese dhe pozitive.

1. Si mund të studioj kur ka kaq shumë zhurmë dhe rrëmujë përreth? Më jep pak hapësirë!

2. Po të punosh jashtë orarit të martën?

3. Nëse vetëm Andrew mund të kontrollonte punën e tij përpara se ta dorëzonte, kjo do të na kursente të gjithëve shumë kohë.

4. Nuk jam shumë i kënaqur me mënyrën se si u organizua takimi.

Komentet

Provoni diçka ndryshe.

1. Më duhet pak heshtje dhe vetmi për të studiuar.

2. A mund të punoni jashtë orarit të martën?

3. Andrew, ju lutem kontrolloni punën tuaj për t'u siguruar që nuk ka gabime përpara se ta ma dorëzoni atë.

4. Do të preferoja të më takonin në terminalin e aeroportit.

Ju keni të drejtë të kërkoni atë që dëshironi, por mbani mend se personi tjetër ka të drejtë t'ju refuzojë. Avantazhi i kësaj situate është se duke artikuluar pozitivisht nevojat ose dëshirat tuaja, ju të paktën demonstroni forcë të mjaftueshme karakteri për të mbrojtur mendimin tuaj, për t'u bërë të ditur të tjerëve se si ndiheni dhe çfarë marrëdhënie keni me ta. Kjo do t'ju sjellë dobi në marrëdhëniet tuaja të ardhshme me këta njerëz.

Përveç refuzimit të drejtpërdrejtë për të përmbushur kërkesën tuaj, të tjerët kanë mundësi të tjera, të cilat nuk duhet t'i harroni. Ata mund të pajtohen menjëherë (dhe kjo ndodh pasi ju keni shpenzuar kaq shumë kohë duke praktikuar se si të arrini rrugën tuaj, dhe tani nuk keni as mundësinë t'i vini në praktikë ato aftësi!). Ata mund të ngrenë kundërshtime, justifikime, të bëhen agresivë ose të justifikohen pse nuk iu përgjigjën kërkesës suaj.

Ju keni disa opsione. Ju mund të hiqni dorë nga qëllimet tuaja (kjo nuk mund të konsiderohet vetë-afirmim). Nëse situata kërkon diçka urgjentisht, mund të përdorni mjete verbale dhe joverbale për të treguar forcën, siç u diskutua në kapitullin e mëparshëm, ose mund të përdorni teknikën e "rekordit të thyer", që është të përsërisni dhe përsërisni mesazhin derisa personi tjetër ta pranojë. këndvështrimi juaj. Kjo mund të kërkojë gjithashtu shumë muskuj nëse vërtet dëshironi të ecni përpara në dialog, por në teori mund të ruani një ton miqësor, të qetë dhe një vëllim të kontrolluar zëri nëse qëndroni pas armëve tuaja.

Gina paralajmëroi Angela-n, kreun e byrosë së makinerive, se i duhej një raport i rëndësishëm i printuar si draft deri të enjten (ishte e hënë) në mënyrë që të mund t'u dërgohej me faks drejtuesve të degëve rajonale, të cilët duhet të ofrojnë komentet dhe sugjerimet, sugjerimet e tyre. dhe amendamentet. Ajo ia dha Anxheles draftin e shkruar me dorë. Mes tyre u zhvillua dialogu i mëposhtëm.

Gina: Angela, këtu është raporti mbi burimet alternative që ju thashë. Më duhet nesër pasdite.

Angela: Do të bëj më të mirën, Gina, por kemi ende një punë shumë urgjente për të bërë këtu. Të gjithë daktilografistët janë jashtëzakonisht të zënë. Dyshoj se do të jem në gjendje të printoj raportin tuaj përpara të mërkurës.

Gina: Raporti përfundimtar duhet të shtypet dhe shpërndahet para takimit të së premtes. Më duhet drafti i përfunduar nesër rreth orës 13:00 për t'ua dërguar menaxherëve të degëve rajonale dhe për t'u dhënë atyre mundësinë të komentojnë tekstin përpara se të miratohet.

Anxhela: Epo, pse nuk i dërgon me faks një draft të shkruar me dorë? Njerëzit e mi janë vërtet shumë të zënë, nuk mund të premtoj se do ta kryejmë punën në kohë.

Gina: E kuptoj që jeni të mbingarkuar, por më duhet raporti në formë të shtypur dhe duhet të jetë në tryezën time nesër në orën një pasdite, siç u morëm vesh.

Anxhela: Pse nuk thërrisni një daktilografist nga zyra kryesore për të bërë këtë punë? Apo ndoshta do të ftoni një daktilografist shtesë nga agjencia?

Gina: Nëse mund ta rregulloni, ju lutem. Por më jepni një kopje të raportit të shtypur mjeshtërisht dhe saktë nesër deri në orën një pasdite, dhe gjithçka do të jetë mirë.

Anxhela (duke psherëtirë): Mirë, Gen, ma lër mua. Do të shoh çfarë mund të bëj.

Gina: Pra, do të më jepni një kopje të shtypur menjëherë pas drekës nesër?

Angela: Po, në rregull. Gina: Faleminderit, Angela.

Ky dialog nuk është një shembull krejtësisht i pastër i teknikës së “rekordit të thyer”, ku ju përsërisni deklaratën tuaj kryesore, pa i kushtuar vëmendje asgjëje, duke e përsëritur kërkesën pa pushim derisa të kuptohet dhe pranohet si bazë për veprim. Kjo bisedë ndoshta pasqyron më saktë metodën që shumë njerëz do të ishin të lumtur ta përdornin, pasi lejon arsyet dhe arsyet për pretendimin tuaj dhe përmend detaje që mund të ndihmojnë në arritjen e rezultatit të dëshiruar. Vlefshmëria e pozicionit të kundërshtarit njihet gjithashtu këtu - Gina tregon se ajo merr parasysh dhe kupton fjalët e Angela - por të gjitha pyetjet e panevojshme që synojnë t'ju bëjnë të braktisni qëllimin tuaj të synuar injorohen vazhdimisht. Ju mund të bllokoni përpjekje të tilla duke përsëritur deklaratën kryesore dhe duke arritur marrëveshje.

REKORD I THYUR

Kjo është ajo," tha Broken Record, "kjo është e mjaftueshme." Unë isha plotësisht i dehur.

Kur të dhënat e thonë këtë, ata e nënkuptojnë atë. Zakonisht fjalë të tilla nënkuptojnë jo më pak se durimi-i-ka-ka-mbaruar-refuzoj-të-shërbej-më tej-dhe-të lutem-më lini të qetë-tani e tutje-dhe-përgjithmonë.

Flisni sikur të ishit një lloj kali... - vërejti me delikatesë Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër (ajo gjithmonë bënte vetëm vërejtje shumë delikate). - Si mundesh bie nga rekord? Dhe kush mund ta drejtojë atë?

Thjesht është shumë e thjeshtë të ndalosh”, psherëtiu Rekordi i Thyer. - Vozisni, vozitni, vozitni rreth meje... dhe madje vozisni! Dhe më përzënë, më falni. Sepse, më falni, thjesht më synonit mua.

Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër buzëqeshi me delikatesë (ajo gjithmonë buzëqeshi vetëm shumë delikate) - dhe përsëri u vendos në buzë të Rekordit të Thyer me qëllimin e qartë për të hipur pak më shumë mbi të.

Mbani në mend, unë jam dehur plotësisht, - përsëriti Rekordi i Thyer dhe i dha Gjilpërës së Gramafonit të Vjetër disa këshilla të dobishme: "Pra... fajësoni veten."

Por Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër nuk e kishte idenë fare se si të fajësohej... sidomos veten - dhe, në vend që të fajësohej, filloi - përkundrazi! - vozitni përgjatë Rekordit të Thyer në drejtimin e zakonshëm.

Megjithatë, ajo nuk arriti të shkonte larg... për të qenë e sinqertë, nuk arriti të shkonte askund: Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër ishte mbërthyer në vend dhe nuk lëvizi kurrë. Dhe Rekordi i Thyer u rrotullua tre herë dhe përsëriti të njëjtën frazë muzikore tre herë.

E ke harruar melodinë? - Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër bëri një pyetje delikate (ajo gjithmonë bënte vetëm pyetje shumë delikate).

"Jo," u përgjigj Rekordi i thyer dhe, pas një pauze, shtoi: "Më kujtohet shumë mirë melodia."

Pse atëherë më bën të ngec në të njëjtin vend? - Ajo kurrë nuk kishte bërë një pyetje me një hollësi kaq të paimagjinueshme.

"Unë jam dehur plotësisht," përsëriti përsëri Rekordi i Thyer, duke shpresuar se këtë herë ata do ta kuptonin atë. Por, mjerisht, ajo nuk u kuptua përsëri.

"Kjo nuk është përgjigja," kundërshtoi me delikatesë Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër (ajo gjithmonë kundërshtonte vetëm shumë delikate). - Çdo pjesë muzikore ka një fillim, mes dhe fund. Fillimi zakonisht vjen i pari, pastaj zakonisht vjen mesi dhe më pas zakonisht vjen fundi. Vetëm pas kësaj performanca e veprës muzikore konsiderohet e rraskapitur. Ju, me shumë mundësi, besoni se një fillim, i përsëritur tre herë, është i mjaftueshëm.

Pas këtij vëzhgimi delikat (vëzhgimet e saj ishin gjithmonë vetëm shumë delikate), Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër u vendos përsëri në buzë të Rekordit të Thyer, nga i cili, megjithatë, u hodh menjëherë nga lëvizja e ashpër, për të qenë i sinqertë, e të thyerit. Regjistro.

Megjithatë, çfarë i poshtër je, "Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër bëri një përfundim delikate (ajo gjithmonë bënte vetëm përfundime shumë delikate).

Rekordi i Thyer mbeti i heshtur: ajo ishte aq e lodhur sa nuk kishte më forcë për të vazhduar këtë bisedë të kotë.

Sa i përket Gjilpërës së Gramafonit të Vjetër, ajo, kuptohet, e konsideroi këtë sjellje të Rekordit të Thyer në mënyrë të papranueshme të vrazhdë: me hollësinë e saj të jashtëzakonshme, Gjilpëra e Gramafonit të Vjetër nuk e kuptoi se si ishte e mundur të ndalonte bisedën në mes. Nga pakënaqësia, natyrisht, ajo u prish menjëherë - dhe duhej të zëvendësohej me një të re. Gjilpëra e re e Gramafonit ishte me shkëlqim dhe plotësisht e heshtur.

Duart e buta morën me kujdes Rekordin e Thyer dhe Zëri i Mirë që erdhi nga lart tha:

Më fal, i dashur Broken Record, që u kujdesa kaq pak për ty. Por e gjithë çështja është se më pëlqen shumë sonata që keni regjistruar. Unë jam gjithmonë gati ta dëgjoj përsëri dhe përsëri.

"Mjerisht, tani do të jetë e vështirë," u përgjigj me keqardhje Broken Record. - Jam rraskapitur plotësisht... dhe gjithmonë po e shënoj kohën në një vend, siç e vuri në dukje me të drejtë dhe delikate gjilpëra e vjetër e gramafonit.

Harrojeni gjilpërën e vjetër të gramafonit, pyeti zëri i mirë. - Tani do t'ju prezantoj me Gjilpërën e Re të Gramafonit shumë të re dhe shumë të lezetshme. Ndoshta ne të tre do të mund të kthejmë në jetë sonatën time të preferuar...

Dhe Gjilpëra e Re e Gramafonit u vendos me kujdes në skajin e Rekordit të Thyer.

Përsëri, si në kohët e vjetra, një melodi e njohur tingëllonte qetësisht në dhomë. Ajo dukej e lodhur, ajo bëri rrugën përpara ngadalë dhe jo shumë e sigurt, duke u penguar pak dhe duke u ndalur për njëfarë kohe, por kjo, pa dyshim, ishte ende e njëjta sonatë jashtëzakonisht e bukur.

Kur sonata mbaroi, Gjilpëra e Re e Gramafonit u hoq me kujdes nga Rekordi i Thyer dhe Zëri i Mirë tha me një zë mezi të dëgjueshëm:

Megjithatë, nuk ka asnjë sonatë që nuk mund të rikthehet në jetë.

Dhe, mes nesh, ishte e vërteta e sinqertë.

Teknika e rekordit të thyer është një mënyrë për të arritur qëllimin tuaj duke përsëritur kërkesat tuaja dhe duke këmbëngulur në arsyet tuaja.

Një situatë tipike është një konflikt me sektorin e shërbimeve. Le të themi se keni blerë vetë këpucë (në dukje) të shkëlqyera, por më pak se një javë më vonë, thembra ju hiqen. Sigurisht, mund ta rregulloni, por dyqani është më afër, ju keni ende faturat, kështu që ka më shumë kuptim të kërkoni një zëvendësim. E drejta është në anën tuaj, por askush nuk ju garanton se në këtë dyqan të veçantë, në përgjigje të kërkesës tuaj për të zëvendësuar këpucët tuaja (e shprehur, natyrisht, në formën e një kërkese të sjellshme), ata do t'ju buzëqeshin menjëherë dhe do t'ju japin dorën ju një palë tjetër. Ka të ngjarë që si shitësi ashtu edhe drejtuesi i seksionit, të thirrur me kërkesën tuaj (po aq i sjellshëm dhe po aq i vendosur), do të rezistojnë. Ju ndoshta e dini se si bëhet kjo. Ti mundesh:

• ju largon nga të menduarit: "Kërkoni veten, kjo është vetëm një lojë e tillë!", apo edhe: "A je gjithmonë kaq grindavec?"
• rrëzoni: "Hyni situatën tonë!" ose: "Si e dimë ne që nuk e prishe vetë këtë gjë?"
• turp: “Nuk e sheh sa budallaqe dukesh?”, dhe gjithashtu: “Shiko radhën që ke krijuar!”,

Detyra juaj këtu është një: mos u ngecni në asnjë nga këto këndvështrime dhe promovoni në mënyrë aktive pikëpamjen tuaj: “Veprimet tuaja janë në kundërshtim me rregullat, dhe unë dua që ju ta zëvendësoni këtë gjë për mua. Ju lutemi jini të sjellshëm!” Çfarëdo që t'ju thonë, ju e mbani qëllimin tuaj para syve dhe sado përpjekje të bëhen për t'ju devijuar prej tij, ju i ktheheni atij: “Po, është e mundur. Zëvendësoni këtë palë, ju lutem!

Biseda zakonisht zgjat jo më shumë se dhjetë minuta, rezultati është mjaft i parashikueshëm dhe, ka shumë të ngjarë, çizmet tuaja të reja do t'ju shërbejnë jetën e synuar.

Metoda e thyerjes së rekordeve në rritjen e fëmijëve

E thjeshtë: përsërisni të njëjtën kërkesë shumë herë pa u shpërqendruar nga justifikimet. Të gjithë fëmijët e flasin rrjedhshëm këtë metodë, është koha që edhe prindërit ta përvetësojnë atë!

Ne ju paraqesim disa teknika efektive komunikimi dhe metoda mbrojtëse që mund t'i përdorni me sukses në situatat kur jeni duke u manipuluar. Së pari, le t'i rendisim ato:

• pyesni dhe dëgjoni (“lokalizimi i problemit”);
• injoro dhe vazhdo;
• pretendoni të jeni një njeri i thjeshtë - "mbështillni mbështjelljen";
• luani një "rekord të thyer";
• ndryshimi i perspektivës;
• dal nga situata.
• ndërpresin negociatat.

1. Pyetni dhe dëgjoni

Përdorimi i ndërgjegjshëm i pyetjeve është një nga elementët qendrorë të komunikimit. Si rregull, ne nënvlerësojmë rolin e një pyetjeje si një mjet komunikues. Shumë njerëz mendojnë se nëse thjesht bëjnë pyetje në fillim dhe nuk shprehin menjëherë këndvështrimin e tyre, ata do të humbasin iniciativën e bisedës. Por e kundërta është e vërtetë: duke bërë pyetje, ju rritni shanset për të ndërtuar një marrëdhënie pozitive me bashkëbiseduesin tuaj dhe për të arritur qëllimet tuaja. Pse?

Me pyetjet e duhura ju:

• ju merrni informacione të rëndësishme që do t'ju ndihmojnë të përshtatni taktikat tuaja të bisedës me situatën, sepse pyetjet do t'ju ndihmojnë të përcaktoni se çfarë rëndësie i kushton bashkëbiseduesi juaj, çfarë është saktësisht e rëndësishme për të;
• përfshijeni bashkëbiseduesin tuaj në negociata aktive, duke u shfaqur që në fillim si partner dhe jo kundërshtar;
• mund të parandaloni përplasjet, ta ktheni bisedën në një nivel thelbësor, gjë që do t'ju ndihmojë të përballoni situata të vështira emocionale.

Duke bërë pyetje, i tregoni bashkëbiseduesit respekt dhe është e rëndësishme që çdo person të trajtohet me respekt dhe të vlerësohet.

Për të përdorur pyetjet në një mënyrë të synuar, është e nevojshme të kuptoni ndryshimin midis tyre pyetje të tipit të hapur dhe të mbyllur. Pyetjet e hapura kërkojnë përgjigje në fjali të plota, ndërsa pyetjet e mbyllura mund të përgjigjen plotësisht me një fjalë të vetme ose një përmendje të përmbledhur të një fakti të caktuar. Si rregull, përgjigjet për pyetjet me fund të hapur janë më të plota dhe zgjasin më shumë sesa përgjigjet përgjithësisht mjaft të rralla për pyetjet e mbyllura. Një pyetje e hapur ju lejon të përfshini në mënyrë më aktive bashkëbiseduesin tuaj në bisedë. Avantazhi i tyre është se e provokojnë të mendojë, e ftojnë të angazhohet më intensivisht me çështjen në diskutim dhe e inkurajojnë të bëjë propozimet e veta. Përveç kësaj, pyetjet e hapura gjithmonë zbulojnë më shumë se pyetjet e mbyllura. Këtu janë disa shembuj të pyetjeve të hapura.

• Cila mendoni se duhet të jetë zgjidhja?
• Çfarë dëshirash keni lidhur me këtë?
• Çfarë saktësisht është ky problem?
• Çfarë është me interes të veçantë për ju në këtë rast?

Një pyetje e mbyllur mund t'i përgjigjet shumë shkurt - me një gjest ose një fjalë. Këtu janë shembuj të pyetjeve të këtij lloji.

• Dëshiron ta mendosh sërish?
• A pranoni të bëni një pushim të shkurtër?
• Si e ke emrin?
• A keni marrë një vendim?

Pyetjet në lidhje me pëlqimin e bashkëbiseduesit janë pyetje të rëndësishme të mbyllura. Pyetjet e mbyllura funksionojnë mirë edhe në rastet e deklaratave të paqarta dhe të gjata, kur doni ta detyroni bashkëbiseduesin të shprehet më saktë.

Pyetjet e hapura përdoren për:

• merrni informacion më të plotë;
• inkurajoni bashkëbiseduesin që lirisht të shkëmbejë mendime;
• shtyje atë të mendojë.

Pyetjet e mbyllura përdoren për:

• kërkoni pëlqimin, miratimin;
• merrni një konfirmim;
• negocioni në mënyrë strikte dhe të qartë;
• të arrijë një përgjigje të qartë.

Një metodë e rëndësishme e bisedës është teknika e pyetjeve. Kur pyesni përsëri, ju i referoheni drejtpërdrejt deklaratës së mëparshme. Kjo teknikë synon kryesisht të kuptojë më mirë deklaratat e bashkëbiseduesit, si dhe ta ftojë atë të formulojë më saktë ose të rishikojë në mënyrë kritike mendimet e tij. Të pyesësh përsëri është e dobishme në të gjitha rastet kur diçka bëhet e paqartë ose errësohet qëllimisht.

E kundërta e pyetjeve është, natyrisht, dëgjimi. Nëse bëni pyetje, duhet të jeni të përgatitur dhe të dëgjoni përgjigjet. Dëgjimi i kujdesshëm luan një rol kritik në negocimin dhe trajtimin e manipulimit.

Dëgjo do të thotë:

• sintonizohuni me bashkëbiseduesin tuaj, trajtojeni me vëmendje të plotë;
• vendoseni në situatën e bashkëbiseduesit për të kuptuar mënyrën e të menduarit apo këndvështrimin e tij. Megjithatë, nuk jeni aspak të detyruar ta ndani atë.

Dëgjimi është kryesisht një çështje e qëndrimit të brendshëm, jo ​​teknikës së pastër. Kërkon përqendrim të madh dhe për këtë arsye është një nga teknikat më të lodhshme të komunikimit. Megjithatë, aftësitë profesionale të dëgjimit mund të trajnohen dhe të përmirësohen.

Ata që dinë të dëgjojnë do të ndërtojnë më lehtë marrëdhënie besimi me bashkëbiseduesin e tyre. Dëgjimi, si bërja e pyetjeve në mënyrë aktive, është një lloj "çelësi për të gjitha dyert" që ju lejon të arrini kontakte më të thella personale me partnerin tuaj negociues. Dëgjimi ndihmon në lehtësimin e agresionit dhe emocioneve armiqësore. Ashtu si bërja e pyetjeve, dëgjimi është një mënyrë e shkëlqyer për ta bërë një bisedë më kuptimplote dhe konstruktive. Dëgjimi me kujdes gjithashtu ndihmon në shmangien e keqkuptimeve.

Rregulli themelor i dëgjimit profesional është t'i tregosh personit tjetër se ai po dëgjohet.

Ekzistojnë tre mundësi për këtë, përkatësisht: dëgjim në heshtje, dëgjim duke përdorur reagime të vëmendjes, dëgjim aktiv.

1. Dëgjim i heshtur. Dëgjuesi është i qetë, i vëmendshëm dhe duke e kthyer trupin drejt bashkëbiseduesit i tregon personit se po dëgjon.
2. Dëgjimi duke përdorur përgjigje të vëmendshme. Dëgjuesi tregon se po e dëgjon bashkëbiseduesin duke përdorur reagime tipike të vëmendjes (pohime me kokë, vërejtje si “vërtet?!” etj.).
3. Dëgjim aktiv. Dëgjuesi pyet përsëri, edhe një herë përmbledh me fjalët e tij atë që bashkëbiseduesi tha ose pasqyron emocionet e bashkëbiseduesit, të cilat gjenden në thëniet e tij. Dëgjimi aktiv është forma më e lartë e dëgjimit profesional. Ekzistojnë disa lloje të dëgjimit aktiv:

• duke pyetur përsëri;
• një mesazh kthyes, ose pasqyrim i asaj që u tha (mesazh kuptimplotë);
• një mesazh i kundërt, ose një pasqyrim i të nënkuptuarit (mesazh emocional).

2. Injoroni dhe vazhdoni

Injorimi dhe vazhdimi është një nga reagimet më të përmbajtura ndaj manipulimit të njohur. Ju thjesht nuk i dorëzoheni përpjekjes për manipulim dhe injoroni vërejtjen përkatëse. Kështu, bashkëbiseduesi juaj merr një paralajmërim, por "nuk e humb fytyrën".

Ju mund dhe madje duhet t'i tregoni atij se e kuptoni në mënyrë të përsosur se çfarë po përpiqej të bënte saktësisht, për shembull, duke përdorur:

• ndalon në bisedë (të menduarit);
• pyetja: “Ndoshta do të vazhdojmë në fund të fundit, a jeni dakord?”;
• propozim i prerë konstruktiv nga ana juaj.

• i lejon vetes një shaka të trashë ose vërejtje cinike;
• sillet në mënyrë shpërfillëse;
• përpiqet t'ju kapë në befasi dhe rrit ritmin;
• vepron prerazi i painteresuar dhe i mërzitur.

3. Pretendohuni se jeni një njeri i thjeshtë dhe "mbështillni mbështjelljen"

Nëse pretendoni se jeni një njeri i thjeshtë, edhe pse do të reagoni ndaj tentativës për manipulim, do ta interpretoni zyrtarisht si një keqkuptim ose konfuzion të lehtë nga ana juaj. Përpara se biseda të vazhdojë, ky keqkuptim ose kjo pengesë do të duhet të pastrohet. Duke vepruar kështu, ju do të shmangni ekspozimin e drejtpërdrejtë të bashkëbiseduesit tuaj si manipulues: ai ose ajo do të marrë një sinjal paralajmërues delikate, por do të jetë në gjendje të "shpëtojë fytyrën" në të njëjtën kohë. Le ta ilustrojmë këtë teknikë me një shembull.

Situata: keni një konflikt me partnerin tuaj negociator. Ju keni rënë dakord të aplikoni modelin e zgjidhjes së konfliktit, i cili supozon se secila palë para së gjithash përcakton dhe shpjegon pozicionin e saj. Por bashkëbiseduesi juaj nuk i përmbahet marrëveshjes. Pa shpjeguar këndvështrimin e tij, ai ofroi menjëherë zgjidhjen e tij. Ti po shtiresh si njeri i thjeshtë.

Ju: “Prisni pak, unë dhe ju ramë dakord që do të luanim të gjithë modelin e zgjidhjes së konfliktit, sapo ju thashë këndvështrimin tim, dhe në fakt tani është radha juaj vizioni juaj për problemin, por vetëm se si fjala juaj e fundit ju propozuat një zgjidhje të zhvilluar qartë apo ishte përpara.

Kjo teknikë përdoret më shpesh në situata kur manipuluesi:

• duke u përpjekur për t'ju kapur në befasi;
• dëshiron të vazhdojë diskutimin, pavarësisht nga një marrëveshje e arritur;
• duke u përpjekur të të bëjnë të ndihesh fajtor.

4. "Rekordi i thyer"

Nëse vëreni se bashkëbiseduesi juaj dëshiron të largohet nga tema ose po sillet në mënyrë agresive, duke u përpjekur t'ju frikësojë, provokojë ose të befasojë, atëherë përpiquni të luani një "rekord të thyer". Është shumë e thjeshtë për t'u përdorur, thjesht duhet të përsërisni vazhdimisht atë që dëshironi, ose atë që është e rëndësishme për ju, ose atë që dëshironi të dini, etj.

Në një moment, ju ende do të jeni në gjendje ta detyroni manipuluesin të flasë për temën që ju nevojitet. Por kini kujdes: si të gjitha teknikat e tjera të bisedës, "rekordi i thyer" kërkon praktikë, praktikë dhe më shumë praktikë, sepse që në moshë të re jemi të larguar nga kokëfortësia dhe çiltërsia. Por nga pikëpamja morale, metoda e "rekordeve të thyer" është e patëmetë: duke e përdorur atë, nuk do të mashtroni, manipuloni, injoroni ose ofendoni askënd. Ju thjesht do të ushtroni të drejtën tuaj për të thënë atë që dëshironi.

Kjo teknikë përdoret më shpesh në situata kur manipuluesi:

• përpiqet t'ju detyrojë të bëni diçka ose të detyrojë diçka që ju refuzoni (një "rekord i thyer" ju ndihmon të refuzoni me vendosmëri);
• ju largon nga tema e vërtetë e diskutimit;
• përpiqet të ndezë shpërthime të tjera të luftës;
• nuk ju lejon të flisni dhe ju ndërpret vazhdimisht.

5. Ndryshimi i perspektivës

Dhe kjo teknikë është, në thelb, shumë e thjeshtë. Ju nuk i përgjigjeni drejtpërdrejt përpjekjes për manipulim, por ftoni bashkëbiseduesin tuaj të shikojë situatën nga këndvështrimi juaj ose nga këndvështrimi i një personi tjetër.

Kjo teknikë përdoret më shpesh në situata kur manipuluesi:

• refuzon t'ju kuptojë;
• shtiret si budalla;
• këmbëngul në vetveten dhe është i shurdhër për çdo gjë tjetër.

6. Rrugë për të dalë nga situata

Ndonjëherë mënyra më e mirë për t'i rezistuar manipulimit është "të kapësh demin nga brirët", të ndërpresësh me forcë bisedën dhe të adresosh hapur përpjekjen për manipulim. Kjo mund të bëhet në mënyrë elegante duke ndjekur teknikën e mëposhtme.

1. Ndaloni bisedën në një mënyrë të qartë dhe të paqartë.
2. Shpjegoni shkurt dhe qartë këtë ndërprerje.
3. Ç'pritet më tej?

Shembull. Si specialist i ftuar, Kurt ndihmon ekipin të punojë përmes një konflikti të brendshëm të gjatë. Megjithatë, anëtarët e ekipit i shmangen diskutimit. Përfundimisht Kurt "dal nga situata". Ai thote:

1. “Po e ndërpres diskutimin”.
2. “Kam krijuar përshtypjen se nuk bëhet fjalë më për problemin aktual, por për një dallim mendimi që nuk ka të bëjë fare me temën e diskutimit.”
3. “Do ta përsëris përsëri pyetjen origjinale, pastaj do të përmbledh rezultatet më të rëndësishme të diskutimit, pas së cilës do të vazhdojmë diskutimin?”

Kurt e ndërpret qartë diskutimin, vë në dukje kotësinë e situatës dhe ofron një mundësi të mundshme për zhvillimin e saj.

Pika kryesore e kësaj metode është se çështja e tentativës për manipulim trajtohet hapur. Por, para se ta bëni këtë, duhet ta ndërprisni qartë dhe pa mëdyshje bisedën. Kjo është e rëndësishme në mënyrë që niveli i biznesit të bisedës të mos ngatërrohet me nivelin e marrëdhënieve midis personave që marrin pjesë në të. Nëse kjo ndarje nuk bëhet mjaft qartë, atëherë tema e diskutimit dhe pyetjet se kush, si dhe me kë u trajtuan gjatë këtij diskutimi do të ndërthuren aq shumë sa nuk do të jetë më e mundur të kuptohet se çfarë po diskutohet në të vërtetë.

Kjo teknikë përdoret më shpesh në situata kur manipuluesi:

• tashmë ka bërë disa përpjekje për manipulim;
• bëri një përpjekje veçanërisht të vrazhdë për manipulim (për shembull, fyerje);
• braktisi sjelljen e tij manipuluese, pavarësisht teknikave të tjera të përdorura.

7. Ndërprerja e negociatave

Është e trishtueshme por e vërtetë: ndonjëherë gjërat nuk funksionojnë! Ndonjëherë është e nevojshme të ndërpriten negociatat në një mënyrë të qartë dhe të paqartë. Në këto raste, është e rëndësishme të mbroni veten dhe të dilni nga një situatë e vështirë sa më e hijshme të jetë e mundur. Këtu janë mënyra shumë të zakonshme, por jo plotësisht elegante, për t'i dhënë fund negociatave:

• tërheqje duke mallkuar;
• hedh qortime;
• arsyetoni pse nuk jeni personalisht fajtor për dështimin e negociatave;
• bërtas kërcënime të paqarta ose specifike;
• shtypni bezdinë tuaj dhe largohuni në heshtje;
• thjesht largohu, duke e lënë vetëm bashkëbiseduesin;
• i japin bashkëbiseduesit mundësinë për të ndërprerë negociatat në çfarëdo mënyre.

Ju mund t'i bëni gjërat ndryshe dhe më mirë. Në një situatë të tillë, provoni nëse është e mundur:

• të mbajë iniciativën duke i ndërprerë fillimisht negociatat;
• justifikoni qartë përfundimin e negociatave;
• në varësi të rrethanave, përshkruani pasojat;
• në varësi të rrethanave, përvijoni rrugën drejt pajtimit dhe kompromisit.

Ndërprerja e negociatave është më e keqja nga të gjitha opsionet e mundshme. Por duhet të jeni të përgatitur edhe për të, pasi në këtë rast nuk ka të bëjë vetëm me mbrojtjen e vetes.

Thomas Wilhelm, mjek
konsulent dhe trajner, mësues filozofie
Universiteti i Mynihut. Materiali publikohet
në një përkthim të përshtatur nga gjermanishtja.
Artikull nga faqja
- Edukimi në internet në distancë

Si t'i bëni gjërat sipas mënyrës suaj Peshkopi Sue

Teknika e "rekordit të thyer".

Teknika e "rekordit të thyer".

Përveç refuzimit të drejtpërdrejtë për të përmbushur kërkesën tuaj, të tjerët kanë mundësi të tjera, të cilat nuk duhet t'i harroni. Ata mund të pajtohen menjëherë (dhe kjo ndodh pasi ju keni shpenzuar kaq shumë kohë duke praktikuar se si të arrini rrugën tuaj, dhe tani nuk keni as mundësinë t'i vini në praktikë ato aftësi!). Ata mund të ngrenë kundërshtime, justifikime, të bëhen agresivë ose të justifikohen pse nuk iu përgjigjën kërkesës suaj.

Ju keni disa opsione. Ju mund të hiqni dorë nga qëllimet tuaja (kjo nuk mund të konsiderohet vetë-afirmim). Nëse situata kërkon diçka urgjentisht, mund të përdorni mjete verbale dhe joverbale për të treguar forcën, siç u diskutua në kapitullin e mëparshëm, ose mund të përdorni teknikën e "rekordit të thyer", që është të përsërisni dhe përsërisni mesazhin derisa personi tjetër ta pranojë. këndvështrimi juaj. Kjo mund të kërkojë gjithashtu shumë muskuj nëse vërtet dëshironi të ecni përpara në dialog, por në teori mund të ruani një ton miqësor, të qetë dhe një vëllim të kontrolluar zëri nëse qëndroni pas armëve tuaja.

Gina paralajmëroi Angela-n, kreun e byrosë së makinerive, se i duhej një raport i rëndësishëm i printuar si draft deri të enjten (ishte e hënë) në mënyrë që të mund t'u dërgohej me faks drejtuesve të degëve rajonale, të cilët duhet të ofrojnë komentet dhe sugjerimet, sugjerimet e tyre. dhe amendamentet. Ajo ia dha Anxheles draftin e shkruar me dorë. Mes tyre u zhvillua dialogu i mëposhtëm.

Angela: Do të bëj më të mirën, Gina, por kemi ende një punë shumë urgjente për të bërë këtu. Të gjithë daktilografistët janë jashtëzakonisht të zënë. Dyshoj se do të jem në gjendje të printoj raportin tuaj përpara të mërkurës.

Gina: Raporti përfundimtar duhet të shtypet dhe shpërndahet para takimit të së premtes. Më duhet drafti i përfunduar nesër rreth orës 13:00 për t'ua dërguar menaxherëve të degëve rajonale dhe për t'u dhënë atyre mundësinë të komentojnë tekstin përpara se të miratohet.

Anxhela: Epo, pse nuk i dërgon me faks një draft të shkruar me dorë? Njerëzit e mi janë vërtet shumë të zënë, nuk mund të premtoj se do ta kryejmë punën në kohë.

Gina: E kuptoj që jeni të mbingarkuar, por më duhet raporti në formë të shtypur dhe duhet të jetë në tryezën time nesër në orën një pasdite, siç u morëm vesh.

Anxhela: Pse nuk thërrisni një daktilografist nga zyra kryesore për të bërë këtë punë? Apo ndoshta do të ftoni një daktilografist shtesë nga agjencia?

Gina: Nëse mund ta rregulloni, ju lutem. Por më jepni një kopje të raportit të shtypur mjeshtërisht dhe saktë nesër deri në orën një pasdite, dhe gjithçka do të jetë mirë.

Anxhela (duke psherëtirë): Mirë, Gen, ma lër mua. Do të shoh çfarë mund të bëj.

Gina: Pra, do të më jepni një kopje të shtypur menjëherë pas drekës nesër?

Angela: Po, në rregull.

Gina: Faleminderit, Angela.

Ky dialog nuk është një shembull krejtësisht i pastër i teknikës së “rekordit të thyer”, ku ju përsërisni deklaratën tuaj kryesore, pa i kushtuar vëmendje asgjëje, duke e përsëritur kërkesën pa pushim derisa të kuptohet dhe pranohet si bazë për veprim. Kjo bisedë ndoshta pasqyron më saktë metodën që shumë njerëz do të ishin të lumtur ta përdornin, pasi lejon arsyet dhe arsyet për pretendimin tuaj dhe përmend detaje që mund të ndihmojnë në arritjen e rezultatit të dëshiruar. Vlefshmëria e pozicionit të kundërshtarit njihet gjithashtu këtu - Gina tregon se ajo merr parasysh dhe kupton fjalët e Angela - por të gjitha pyetjet e panevojshme që synojnë t'ju bëjnë të braktisni qëllimin tuaj të synuar injorohen vazhdimisht. Ju mund të bllokoni përpjekje të tilla duke përsëritur deklaratën kryesore dhe duke arritur marrëveshje.

Gjithçka në lidhje me dialogun e mësipërm mund të ndodhte vetëm nëse do të ruhej një ton zëri i qetë, i këndshëm, por i vendosur. Në situata potencialisht stresuese si kjo, është mjaft e lehtë të humbni kontrollin e emocioneve tuaja, të bini në një ton akuzues, të kërkoni një shpjegim se çfarë pune e konsideron personi tjetër më urgjente se e juaja, etj.

Një "rekord i thyer" është një teknikë që zakonisht lidhet me fjalën "jo". Parimi është i njëjtë si në shembullin e mësipërm. Së pari, sigurohuni për atë që dëshironi me të vërtetë dhe çfarë nuk dëshironi.

Formuloni pozicionin tuaj në mënyrë të qartë dhe të menduar, në mënyrë që "jo"-ja juaj të jetë plotësisht e prerë dhe të mos i lërë bashkëbiseduesit asnjë dyshim për kuptimin e asaj që u tha. Përdorni sa më pak "zbukurim të të folurit" dhe detaje të panevojshme në deklaratën tuaj - tregoni shkurtimisht arsyen e refuzimit tuaj ose kërkoni falje nëse sinqerisht jeni penduar që nuk mund t'i përgjigjeni një kërkese ose të pranoni një kërkesë. Sekreti është të jesh miqësor, por të qëndrosh në këmbë.

Kthejini personit gjithçka që keni dëgjuar dhe kuptuar prej tij, por gjithsesi bëjeni të qartë se keni ndërmend të qëndroni në këmbë. Bashkëbiseduesi do të parashtrojë arsyet pse duhet të bëni si të dojë, do të përpiqet të tregojë pse pozicioni juaj është i palogjikshëm, do të përdorë ankesa, qortime dhe mjete të tjera të presionit emocional dhe shantazhit në mënyrë që të ndiheni fajtorë për refuzimin e tij për t'ju detyruar. ndryshoni qëllimet tuaja dhe dorëzohuni ndaj dëshirave të tij. Ju duhet të merrni një vendim: të jeni fleksibël për këtë çështje dhe të punoni së bashku për të gjetur një kompromis të pranueshëm reciprokisht, ose të kryqëzoni shpatat, pa marrë parasysh sa pozitiv dhe me qëllim të mirë mund të jetë refuzimi.

Le t'i rikthehemi sërish dialogut të mësipërm dhe imagjinoni se këtë herë Angela vendosi të përdorte teknikën e "thyerjes së rekordeve".

Gina: Angela, këtu është raporti mbi burimet alternative që ju thashë. Më duhet nesër pasdite.

Angela: Situata ka ndryshuar që kur ju thashë se këto afate kohore ishin të mundshme - më falni, Gina. Sapo do t'ju telefonoja, por puna urgjente për CEO të kompanisë është prioriteti ynë absolut. Jo, nuk do të mund ta printoj raportin tuaj deri nesër në mesditë.

Gina: Çfarë? Pse CEO vendos një sistem prioritar si ky? Unë ju thashë raportin paraprakisht dhe ju më siguruat se puna do të kryhet!

Anxhela: E kuptoj qe je e inatosur. Megjithatë, unë marr vendime për shpërndarjen e punës në departamentin tim dhe detyra e drejtorit ekzekutiv është më e rëndësishme për ne. Pra, jo, nuk do të jemi në gjendje të printojmë raportin tuaj deri nesër.

Gina: Pra, çfarë duhet të bëj tani? Ju e dini shumë mirë pse më duhet nesër: duhet t'u dërgohet me faks drejtuesve të degëve rajonale. Unë jam i zhgënjyer nga ju. Si mund të më lëshohesh kështu!

Anxhela: Mund të marr një daktilografist nëpërmjet një agjencie për të kryer punën. Unë do të telefonoj dhe do të shoh nëse ata mund ta bëjnë atë për ju brenda atij afati kohor.

Gina: Të gjithë e dimë cilësinë e punës së tyre! Preferoj ta shkruaj vetë raportin! Jo, ju thatë se do ta bëni këtë punë - nuk do të funksionojë!

Angela: Gina, më vjen keq që ndjehesh sikur të kam zhgënjyer, por do ta them përsëri: jo, ekipi im nuk mund të printojë raportin tënd deri nesër pasdite.

Le të harrojmë për një moment se kush ka të drejtë dhe kush ka gabim në këtë situatë (po, supozoj se ju simpatizoni Gina) - por ka raste kur detyra e një punonjësi të lartë ose diçka vërtet e rëndësishme dhe urgjente mund të ketë përparësi mbi punën tuaj. Angela qëndron me mirësjellje, kërkon falje siç duhet, i kupton ndjenjat e Ginës - por gjithsesi këmbëngul të refuzojë të dorëzohet ndaj kërkesave të saj. Ajo ofron një zgjidhje të pranueshme - një kompromis biznesi - të cilin Gina vendos të mos e pranojë, kështu që Angela i rikthehet taktikës së saj të zgjedhur të "rekordit të thyer" si një mënyrë për të refuzuar.

Një gjë për t'u mbajtur mend: vetëm sepse i thoni "jo" një kërkese nuk do të thotë se po e refuzoni vetë personin. Mbani parasysh këtë, drejtojeni bisedën në atë mënyrë që personi të ndjejë se ju respektoni, por mos i neglizhoni të drejtat tuaja dhe në fund nuk do të ndiheni shumë fajtor për refuzimin tuaj. Kini parasysh gjithashtu se edhe ju keni hasur në refuzim. Një person tjetër në një situatë të ngjashme ju tha "jo", por kjo gjithashtu nuk do të thotë se ai po ju mohonte si person.