Három tárgyalási technika Aikido stílusban. Az aikido tárgyalások hat alapelve – Irina Khakamada Khakamada Az üzleti tárgyalások aikido

Ma bemutatom Ekaterina Kalysheva interjúját a közgazdasági tudományok kandidátusával, egyetemi docenssel, közéleti személyiséggel és íróval, Irina Khakamadával.

Az üzleti világ teljes egészében a megegyezés képességére épül: hol kedvezőbb feltételeket kínálunk, hol személyes karizmával elsimítjuk a durva peremeket, hol megemlítünk egy befolyásos mecénást, hol pedig nyíltan blöffölünk. Mi a teendő, ha elfogadhatatlan feltételeket próbálnak rád szabni? Hogyan lehet felismerni az ellenfél manipulációját és felhasználni a saját céljaira? És miben különbözik az oroszokkal folytatott tárgyalások technikája az amerikaiakkal és japánokkal folytatott tárgyalásoktól?

Miben különbözik a tárgyalási stílus az oroszokkal, az ázsiaiakkal és a nyugatiakkal?

Úgy kell tárgyalni az oroszokkal, hogy teljesen világos legyen számukra, hogy nincs szükséged tőlük semmire. Mert amint egyértelművé teszed például a befektetődnek, hogy szükséged van rá, azonnal kétségbe vonja, hogy nem akarják-e átverni és felesleges és indokolatlan kiadásokba rántani? Volt egy esetem, amikor egy üzletember érdeklődött a projektem finanszírozása iránt. Tárgyalás céljából találkoztunk, és két órán keresztül bármiről beszélgettem - moziról, irodalomról, politikáról -, de nem a projektemről. Amikor végül egy potenciális befektető megkérdezett a projektről, egyszerűen adtam neki egy mappát a fejleményekről. Ennek eredményeként aztán nagyon jól együttműködtünk.

Az amerikaiakkal másképp kell dolgoznia – gyorsan és egyértelműen: mutassa be projektje téziseit, világosan válaszoljon a kérdésekre. Az amerikaiak nem hajlanak késleltetni a döntéshozatalt, így a tárgyalások első tíz percében megállapodást vagy elutasítást kaphat. Az ázsiaiakkal nehezebb. Ha japánok, akkor egy ravasz társalgási játékot kell lefolytatnod, sértegetve nemzeti kultúrájukat. Mosoly, kölcsönös dicséret, hosszú tárgyalások, álcázott célok. A lehető legfátyolosabban fejtse ki gondolatait, különben partnerei primitív beszélgetőtársnak fognak tekinteni. Ha történetesen a kínaiakkal tárgyal, akkor a fő hangsúlyt a pénzügyi profitra kell helyeznie, amelyet ez a projekt ígér nekik. A kínaiak meglehetősen kereskedők, ahol pénz van, ott boldogság.

Hogyan lehet befolyásolni beszélgetőpartnere érzelmi állapotát és szimpátiát váltani?

Számos fontos technika létezik. Az egyik a tükrözés. Először meg kell határoznia beszélgetőpartnere pszichotípusát. Hagyományosan öt ilyen típust lehet megkülönböztetni. Az epikuros az élet szerelmese: jó étel, ital, nők, luxus. Az ilyen emberek drágán, de kínosan és hanyagul öltözködnek. Az epikurosokkal a tárgyalásokat egy jó étteremben kell lefolytatni, megbeszélve az ételeket, a bort stb.

A tisztviselők meglehetősen zárt emberek, hierarchikusan gondolkodnak, szárazon, rövid frázisokban beszélnek. Nagyon konzervatívan öltözött. Az ilyen emberekkel az ő nyelvükön, kifejezéseiken kell beszélni, kiemelve azokat az előnyöket, amelyeket a projekt nem az emberiség egészének, hanem személyesen nekik hoz.

A technokraták angol üzleti szókincset használnak, mindig a legújabb modellű okostelefonokkal és drága táblagépekkel rendelkeznek. Velük egyből a lényeghez kell mennünk: ennek az indulásnak az ára, a profit, a költségek...

Vannak alkotók – olyan emberek, akik szó szerint megszállottjai valamilyen ötletnek, nagyon érzelmesek, csodálatos képzelőerővel. Egy nagy beszélgetést folytathat az alkotóval, amelynek célja a világ megváltoztatása, nem kevesebb!

Ha véletlenül tárgyalsz egy játékossal, akkor itt keményen kell dolgoznod. Ezek az emberek több pszichotípust is képesek kombinálni, az adott helyzettől függően váltogatva őket. És itt egy lépéssel a beszélgetőpartner előtt kell lenni a szerepváltásban. Csak így lehet legyőzni a játékost.

A többihez tegyél fel kérdéseket, amelyek végül elvezetnek ahhoz, hogy mi a közös benned ezzel a személlyel. Találd meg a közös hangot, elkezdődik a szimpátia. A lényeg az, hogy ne ragaszkodjon túl önmagához, hanem őszintén érdeklődjön a beszélgetőpartner iránt (nem szükséges együtt éreznie vele), és vegye észre a részleteket.

Mi a teendő, ha a tárgyalási folyamat során a partnerek kedvezőtlen feltételeket támasztanak?

A lényeg, hogy ne siess. A tapasztalatlan tárgyalópartnerek gyakran akarnak gyorsan érveléssel válaszolni egy érvre, és bizonyítani akarják a kérdéssel kapcsolatos ismereteiket. És meg kell „húzni a gumit”, de ezt élénken és érdekesen kell csinálni. Ha választás előtt áll, ne rohanjon „igen” vagy „nem” kimondásával, hanem tartson egy kis szünetet. Optimális válasz: „Jó ötlet! Gondolkoznom kell rajta." Tegyél fel kérdéseket, hallgass, hagyj jóvá. Erre azért van szükség, hogy mindkét félnek lehetősége legyen ellazulni, megszokni, figyelembe venni a beszélgetőpartner pszichotípusát, és megvárni, amíg a beszélgetés az Ön irányába fordul. Ha gyengébb a tárgyalások során, akkor legyen figyelmesebb és türelmesebb. Ha „falhoz szorítják”, és arra kérik, hogy itt és most döntsön, hagyja a tárgyalásokat bármilyen elfogadható ürüggyel. Soha ne dönts nyomás alatt.

Van egy másik technika, amelyet „vörös elefánt módszernek” nevezek. A vörös püspökök olyan feltételek, amelyekről hajlandó vagy feladni, de az ellenfeled nem tud róla. Adja meg a másik oldalnak, amit akar, és álcázza érdeklődését apró, de kulcsfontosságú részletekbe. Ha ellenfelei megállapodástervezetet készítenek, írja le, hogy miről hajlandó lemondani. Utána pedig halálig harcolni ezekért a pozíciókért, kimerítve az ellenséget. A legfontosabbat pedig hagyd rád a végére, és győzd meg beszélgetőpartneredet, hogy egyezzen bele: annyi mindent elvállaltál már!

Hogyan lehet felismerni a manipulációt? És hogyan használhatja fel saját céljaira?

Gondosan figyelemmel kell kísérnie beszélgetőpartnerét, és ugyanazzal a manipulációval kell reagálnia a manipulációjára. Például személyes találkozót egyeztetett egy leendő partnerével, hogy megvitassák a projektjét. És két másik ember kíséretében jön el az ülésre, bemutatva őket, mint segédtitkárait. És arra gyanakszik, hogy nem titkárokról van szó, hanem ügyvédről és pszichológusról, akik a tárgyalások során tanácsokkal ellátott jegyzeteket írnak az ellenfélnek. Ne tévedj el! Legközelebb jöjjön el szakembereivel, és mutassa be őket asszisztenseknek, akikkel a nap folyamán el kell mennie a következő találkozóra. Ha beszélgetőpartnere hajlamos arra, hogy „megszorítsa” Önt a kimerítő tárgyalások során, vigyen magával egy tapasztalt ügyvédet, aki nem engedi meg ellenfelének, hogy apró, de kétértelmű kitételeket foglaljon a szerződésben. Ha nem tudja önállóan meghatározni, milyen a beszélgetőpartnere, vegyen magával pszichológust. Nyugaton ez meglehetősen általános gyakorlat. Ha férfi vagy, és férfiakkal tárgyal koktélokról, egy vonzó női társat vihetsz magaddal kísérőnek. Partnerei el lesznek terelve, ami több ponton előnyt jelent.

Mi a teendő, ha nyilvánvalóan gyengébb a tárgyalásokon? Például, ha egy marginalizált kisebbség tagja vagy nő a férfiak között?

A világ még mindig patriarchális maradt, ezért egy nőt ritkán tekintenek tekintélynek. Csinálj valami ravaszabbat: tárgyalj egy olyan emberre hivatkozva, aki ebben a környezetben mérvadó. Például: „Kollégák, szeretném bemutatni nektek ezt a projektet. Steve Jobs egyszer valami ilyesmit csinált...” A viselkedési stílusát is drámaian megváltoztathatja. Az imént az időjárásról és a vásárlásról fecsegtél, most pedig üzletszerű hangnemben végre azt javasolod, hogy kezdj bele a dologba.

A többit illetően ne terhelje túl beszélgetőpartnerét. Próbáld meg olyan belső állapotba hozni magad, ahol az érzelmeidnek nincs befolyása arra, hogy ezek a tárgyalások sikeresek-e vagy sem. Például azt tanácsolom tanítványaimnak, hogy végezzék el ezt a gyakorlatot: gondolják át a legapróbb részletekig a következő két napon, miután a tárgyalások kudarcot vallottak. Képzeld el, hogy kilépsz a teremből, felhívod a feleségedet/férjedet, elszívsz egy cigit, hazatérsz, olvasol egy könyvet... Egyszóval, hogy megértsd, a sikertelen tárgyalások után az élet megy tovább. Aztán tekerje vissza ezt a képet, mint egy filmet, és menjen a tárgyalásokhoz.

Mi a teendő, ha az ellenfél nyíltan agresszíven viselkedik?

Két oka van a durvaságnak a tárgyalások során: vagy provokációból, hogy elveszítse az egyensúlyát, vagy egyszerűen a természet gátlástalansága miatt. Mindkét esetben dőljön kissé oldalra, hagyja, hogy ez a „hurrikán” elhaladjon mellette, vegyen néhány levegőt, és nyugodtan válaszoljon: „Talán igaza van. De ne legyünk érzelmesek. Együtt kellene dolgoznunk!” Vagy mindent viccsé változtathatsz, lemásolva beszélgetőpartnered agresszív intonációit. Előfordul, hogy minden erőfeszítésed hiábavaló. Ezután készüljön fel arra, hogy meg kell válnia ettől a beszélgetőpartnertől, és kockáztatnia kell - keményen és megalkuvás nélkül, előrehajolva, és figyelmesen az ellenfél szemébe néz, ostromolja, fenyegesse, blöffölje, ha szükséges. De ez az utolsó lehetőség, amikor nincs vesztenivaló.

És végül: nem lehet minden tárgyalást megnyerni! Ez rendben van. Elemezd a hibáidat, és lépj tovább!

"Mindig van kiút - csak időt kell nyerni, hogy megtaláld"

A yikido egy japán önvédelmi harcművészet. A gyenge és kicsi legyőzi az erős, nagy agresszort, ellene fordítja támadó erejét. Irina Khakamada korábban egy híres politikus, most pedig vállalkozó, sikeresen alkalmazza az Aikido elveit a politikában és az üzleti életben. Tanácsai különösen akkor hasznosak, ha Ön egy kis induló cég, és tárgyalópartnerei olyan üzleti cápák, akik minden javaslatát a kapun kívül elutasítják.

„Azért fordultam az aikido felé, mert elkezdtem belehalni a politikába” – vallja be Irina Khakamada „Nagyon nehéz, amikor állandóan támadnak vitákban, tárgyalásokon – mert nő vagy, mert valakinek nem tetszik a megjelenésed, a nemzetiséged. és így tovább... Rájöttem, hogy a végén nem fogok tudni ellenállni ennek az agressziós folyamnak, és meghalok, és nem érem el csillagos álmomat: elnökké vagy legalább alelnökké válhatok.” (nevet). És akkor Irinának eszébe jutott az aikido. Fő elve a vitalitás megmentése. Az agresszióra nem válaszol agresszióval – ez a biztos halál az erősebb ellenséggel való ütközés esetén. Éppen ellenkezőleg, előnyére válik, ha megtámadnak – és minél hevesebben, annál jobb. Úgy nyersz, ha kihasználod valaki más agresszióját, és a saját ütéseit viszonozod az ellenségnek. Khakamada megpróbálta átültetni az aikido alapelveit a tárgyalási taktikába, és meg volt győződve arról, hogy ezek tökéletesen működnek. Íme az ő próbálkozásának és hibájának eredménye.

Vörös elefánt módszer

A megállapodástervezet elkészítésekor a lényeg, hogy leírja azokat az érdekeket, amelyekről hajlandó lemondani. Ezt a pontot nagyon világosan, szembetűnően, világosan és őszintén kell megfogalmazni – úgy, hogy csak ez ragadja meg a szemet. Ez a te vörös elefántod. Aztán vannak kevésbé fontos elefántpontok - ezekbe olyan érdeklődési köröket írsz be, amelyekről nem szeretnél lemondani, de extrém esetben kész vagy feláldozni őket - nem végzetesen. Ami pedig életbevágóan fontos számodra, azt szinte észrevehetetlenül, szerényen kell megfogalmazni, akár egy technikai részletet. Temesd el a szerződés mélyére, és beszéld meg a tárgyalások legvégén.

Az Ön feladata, hogy előrenyomja a vörös püspököket, és kimerülésig alkudjon értük. Játsszon az időre, fárassza le ellenfelét. Ha úgy érzed, hogy egyedül nem bírod, vigyél magaddal ügyvédet, ő viseli a csapást, amíg te pihensz. Amikor már nincs erőd, és mindenki elfáradt, azt mondod: „Figyelj, megadtam a legfontosabbat, megadtam itt és itt. Maradt benne néhány hülyeség, egy technikai részlet. Máris írjuk alá, én még kicsi vagyok, te pedig egy nagy társaság vagy – tanácsolja Khakamada.

Vis maior gomb

Soha ne írjon alá semmit menet közben, térden állva – a szerződést ügyvédeknek el kell olvasniuk. Ha a hátad a falnak van ("Aláírd most vagy soha!"), ne add fel. „Ne feledje: turbulencia körülményei között minden nem ugyanaz, mint a hétköznapi életben - nem egy vagy két kijárat van, hanem sok. „Kétszer kettő nem négy, hanem annyi, amennyit akar” – osztja meg tapasztalatait Irina – „Még a legszomorúbb helyzetben is van kiút, a lényeg, hogy ne kapkodjunk, egy kis szünetet kell megtalálni.”

Ilyen pillanatban azt mondani: adj időt a gondolkodásra, azt jelenti, hogy még jobban feldühíted a partnereidet. A tárgyalások órákig tartanak, de neki (neki) megint időre van szüksége. Ilyenkor a legjobb, ha előre nem látható körülményekre hivatkozva megszakítja a tárgyalásokat. Nyomja meg a „vis maior” gombot a telefonján. Hívást hall - sürgősen futnia kell. Tűz az irodában, anyós anginás rohama, bármi. Jobb, ha nem is magyarázol semmit - felpattansz és elfutsz. A partnerek megértik: vis maior, és senki sem sértődik meg tőled. És reggelig ülsz a csapatoddal kötött szerződésen, és keresed a kiutat.

Womanizer, hivatalos, alkotó, menedzser, játékos

Elemezze azoknak az embereknek a viselkedését, akikkel leggyakrabban üzletel, és fogalmazza meg magának a fő pszichotípusukat. Így gyorsan megjósolhatja partnerei viselkedését, és „tükrözheti” őket – érdekeik alapján érheti el, amire szüksége van. „A tükrözés nem manipuláció” – hangsúlyozza Khakamada. „Nem csalod rá az embert, hogy egyen húst, ha vegetáriánus. Csak kínálj neki egy menüt, ahol a főétel az ő érdekei és előnyei, a tiéd pedig diszkréten, saláta formájában van csomagolva.”

Íme Irina Khakamada öt pszichotípusa.

1. Bon Vivant

Ez a személy szereti az élet egyszerű örömeit: ételt, alkoholt, szexet, durva humort. Leggyakrabban puffadt arcú, túlsúlyos, drágán, de hanyagul van öltözve. Hogyan tükrözze: váljon egy időre bon vivanttá. Hívjon el egy jó étterembe, igyon bort, beszélgessen az életről, nőkről, cseréljen egy-két viccet. Dicsérjétek (őszintén), bókoljatok - a bonvivants hiábavaló. Hozz magaddal egy gyönyörű asszisztenst (vagy egy asszisztenst, ha ez a bonvivant női változata). Készen áll a szerződés aláírására? Fogadj szavamat, azonnal írd alá. Holnap el fog felejteni téged, és meggondolja magát. A politikában Borisz Nyemcov ennek a pszichotípusnak a kiemelkedő képviselője.

2. Hivatalos

Lehet, hogy beosztását tekintve nem hivatalnok, de tisztviselői gondolkodásmóddal rendelkezik. Unalmas nevezéktani nyelven beszél, száraz, enyhén nyelve. Szürke, felejthetetlen megjelenés, semmiképpen sem öltözött - se nem drága, se nem olcsó, a nyakkendő általában ferdén áll. „Semmilyen körülmények között ne mondd el egy ilyen embernek, hogy a projekteddel jobbra változtatod a világot” – figyelmeztet Irina. „A tisztviselő nem törődik az emberiséggel, motivációja az anyagi haszon vagy a karrier növekedése. Itt kell kezdeni.” Megígérte, hogy segít? Nem kell aggódnia, be fogja tartani a szavát, és nem gondolja meg magát - sem holnap, sem egy hónap múlva.

3. Alkotó

A tisztviselő ellentéte. Érdekesen beszél, humorral és képekkel, ízlésesen van öltözve. A ruházatban mindig van valami fényes, nem szabványos részlet (kiemelés) - sál, karkötő stb. Ezzel lehet és kell is beszélni „magas dolgokról” – hogyan segíti vállalkozása jobbá tenni az életet mindenki számára. De ne halogasd a szerződéskötést sem: másnap meggondolhatja magát, kedve van. Példák pszichotípusra: Oleg Tinkov, Jevgenyij Chichvarkin.

"Ne feledje: turbulencia körülményei között nem minden olyan, mint a hétköznapi életben - nem egy vagy két kijárat van, hanem sok"

4. Menedzser (technokrata)

Jó végzettséggel, mindig vidám, fitt, minden kérdésre tudja a választ. Gyorsan, logikusan, technikailag beszél. Beszédében sok közgazdasági és informatikai szót, amerikanizmust használ. Nagyon helyesen öltözködik – hányingerig. Ugyanilyen egyértelműen fogalmazza meg álláspontját: első, második, harmadik, illesszen be divatos kifejezéseket. Vele hosszasan, unalmasan, „humanitáriusan” beszélni bűncselekmény. Mutassa be az idegen nyelvek és kifejezések ismeretét. Egy ilyen menedzsert csak új érdekes ismeretekkel lehet „vásárolni”. Bővítse szókincsét – hallgassa az RBC TV-csatornát. Példák a pszichotípusra: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvegyev.

5. Játékos

Nehéz kiszámolni. Elektikusan öltözött, remek ízléssel - nem egészen alkotó, nem egészen menedzser, néha hivatalnok. „Nagyon nehéz egy ilyen emberrel tárgyalni: úgy érzi, hogy elcsúszik, megelőzi a kanyart, mert olyan játékos, mint te” – mondja Irina. „Az én tanácsom: ne keveredj bele egy játékosba, ha jön komoly projektekhez: inkább Összességében veszíteni fog. Ha még mindig tárgyalnia kell egy ilyen partnerrel, tartson több szünetet, szánjon rá időt, lazítson és cselekedjen inkább intuíció alapján. Ha a reakciósebessége gyorsabb, mint az övé, akkor esélye van a győzelemre.”

A mindkét fél számára előnyös üzletek fele meghiúsul, mert a vállalkozókat hátráltatják ambícióik, és kísérti őket a büszkeségük: „De én mindent elmondtam neki!” Az aikido-tárgyalások során úgy oldja meg a problémákat, hogy nem alázza meg ellenfelét vagy önmagát. Íme egy példa az életből. Barátom fia, egy diák, konfliktust teremtett a semmiből. Óra közben a tanár hozzá fordult: „Nedvesíts meg egy kendőt, mosd ki a táblát, és írj nekem pár képletet.” A fiatalember így válaszolt: „Alaptörvényünk szerint szabad ember vagyok, és nem vagyok köteles letörölni a táblát. Ha kész, írok." A tanár gyűlölte az ilyen szemtelenségért.

Hogyan viselkedhet az ember az Aikido stílusában? Mondja mosolyogva: „Alkotmányunk szerint valójában nem vagyok köteles megnedvesíteni egy rongyot vagy letörölni egy táblát, de ezúttal kizárólag az Ön érdekében és az alany tisztelete érdekében teszem.” Dícsérte a témát, és nem sértette meg a tanárt, de utalt rá, hogy ez nem a te dolgod. Megszüntették a konfliktust és megőrizték önbecsülésüket. Hozzád fordulnak legközelebb ilyen kéréssel? Alig.

Beszélj kevesebbet – figyelj figyelmesebben

Az aikido-tárgyalások során az a feladatod, hogy kevesebbet mondj magadnak, és lehetőséget adj ellenfelednek, hogy megszólaljon. Ha úgy érzed, hogy „elkapta a hullámot”: zseniálisan, magabiztosan, határozottan beszél, de nem tudsz vitatkozni, akkor maradj csendben és várj türelmesen. Egy ponton hibázni fog, és te kihasználhatod a hibáját, és a saját hasznodra fordíthatod. Tehát hagyja, hogy a másik ember kövessen el minden hibát, amit csak tud. Nagyon nyugodtnak, türelmesnek, lazának kell lenned, hogy ne hagyd ki azt a pillanatot, amikor eljön a te időd, és rajtad a sor, hogy „támadj”.

„Példa a gyakorlatomból. Amikor bekerültem az SPS párt vezetőségébe, vadul felháborított, hogy ott senki nem vette figyelembe a véleményemet. Kirijenko, Csubajsz, Gajdar, Nyemcov és mások fognak vitatkozni, kiabálni, vitatkozni, de csak akkor emlékeznek rám, ha alá kell írniuk egy dokumentumot. Megpróbáltam félbeszakítani a hangommal, de nem hallottak. Végül megtaláltam a módját: hagytam mindenkit beszélni, csendben maradtam és türelmesen vártam. Végül elfáradtak, és hozzám fordultak: „Ir, egyetértesz?” Itt nyugodtan mondom: „Elképedtél (Irina Khakamada itt egy obszcén szót használt - DS).” És tartok egy hosszú szünetet. És mindenki megijed. Vagy talán igaz? Mert röviden mondják, minden hisztéria nélkül. "Mit csinálsz? Hogy érted?" Ebben a pillanatban világosan és gyorsan ki kell mondania a magáét: egy, kettő, három, különben újra abbahagyják a hallgatást.

Buddha vagyok

Az újoncok számára nehéz a tárgyalások, különösen, ha Ön egy kirobbanó kolerikus ember, vagy éppen ellenkezőleg, egy komor, visszahúzódó introvertált. Nem tesszük fel a megfelelő kérdéseket, félünk elvont témákról beszélni, nem tudunk viccelni. Ezután be kell lépnie a képbe - ez megteremti a szükséges energiát, és segít, hogy ne öntsön ki, könnyebb lesz koncentrálni és pihenni. „A tárgyalások során Buddhának képzelem magam, egyik kezemmel, tenyérrel felfelé – nyitott vagyok, barátságos és kész vagyok tárgyalni. A másik kéz védekező pozícióban van. Amikor elkezdenek sértegetni és leengednek a lábazat alá, mentálisan előrenyújtom a kezem védekezésül, a másik kezemmel pedig felfogom az agresszió áramlását, és elküldöm mellettem. Aztán abban a pillanatban, amikor az ellenség hibázik, mosolyogva hozom le rá ezt a folyamot – kihasználom a hibáját.” További megfelelő aikido képek: Harry Potter, a puha és erős párduc, a zavartalan szamuráj. A kép védelmet, erőt adjon, de ne provokáljon agressziót, jól érezze magát benne.

Követendő rövid tippek

Ülj félúton partnere felé, nem szemközt vagy oldalra. Pszichológiailag ez megkönnyíti a kapcsolattartást, és egyben átengedi a beszélgetőpartner negatív szavait és agresszív energiáját. „Ha szemben ülsz, mindent a szíveddel fogad el” – figyelmeztet Irina. Azokban a pillanatokban, amikor kellemetlen dolgokat mondanak, vagy akár megsértenek vagy megaláznak, még jobban meg kell fordulnod. Ez segít ellazulni, és belsőleg eltávolodni a tárgyalási folyamattól, gyorsan visszaadja lelki békéjét.

Nézz a másik szemébe, de nem szabad állandóan őt bámulnia. „Ha szemüvege van, ügyeljen arra, hogy a szemüvege jó legyen” – tanácsolja Irina. „A vékony arany vagy fekete agresszívnek tűnik. A szemüvegnek a lehető legnagyobbnak kell lennie, a keretnek melegbarna, földszínűnek kell lennie - ez megnyugtat." Kapcsolja ki a telefont, és ne nézzen az órára – ez bosszantó.

Mosolyogj, legalább egy kicsit Még ha csúnya dolgokat mond is, a mosoly lefegyverző. A dühös arc azt mutatja, hogy ideges vagy. „Természetesen kemény arckifejezésem van, és nehéz mosolyognom, de megtanultam” – vallja be Irina „Meg kell tanulnod nevetni magadon és másokon, ez az egyetlen módja a túlélésnek. Ha az állkapcsa makacsul nem ellazul, szorítsa... a medencéjét! A test úgy van kialakítva, hogy egyszerre csak egy izomcsoportot tud megfeszíteni. Ez a fotósok szakmai titka. Az utolsó lehetőség a forgatáson, amikor a modell túl szoros, és semmi sem segít.”

Gyűjtsön össze minél több információt előre partnerekről az interneten keresztül és ismerősöktől: születési hely, családi állapot, hobbi stb. Beszélgetés közben felhasználhatja ezeket az adatokat, hogy egy személy gyorsan bizalmat szerezzen Önben (honfitársak, azonos korú gyerekek, azonos hobbi stb.). A humor nagyon jól csökkenti a feszültséget és meleg érzéseket vált ki, még jobb, de nem az önbecsmérlés a „hova megyünk?” szellemében;

Ültesse le partnereit az ülésteremben a nekik megfelelő módon. Ügyeljen arra, hogy forró kávét, teát, süteményt (édesség, gyümölcs) és vizet tegyen az asztalra. A városban mindenki gyorsan elfárad, és kiszárad a torka. A dohányzó embereknek időnként ki kell tudniuk menni a dohányzásra. Ne feledd: az Aikidóban a kedvesség a fő fegyvered és védelmed.

Irina Khakamada

Az aikido egy harcművészet, amely az ellenfél erejének felhasználásán alapul. A tárgyalások során gyakran eljön az a pont, amikor a felek manipulációhoz vagy támadásokhoz fordulnak. Mit csinál az, akit megtámadnak? Védekező. Az eredmény a kifogásokkal való védekezés. Biztosan hallottad már azt a kifejezést, hogy „ha jogos vagy, az azt jelenti, hogy bűnös vagy”. Kiderül, hogy a kifogásokkal bűnösökké válunk, más szóval az érv gyenge oldalává

Nem keresünk kifogásokat és nem veszekedünk

Ne vitatkozz ellenfeleddel, hogy elkerüld azt a helyzetet, amelyben a hibás helyzetbe kerülsz. Alternatív megoldás: használja az ellenfél szavainak erejét a javára az „ellentétben vagy fordítva” technikával + a mi álláspontunkkal. Példák a felhasználásra:

A tied nagyon drága.

Éppen ellenkezőleg, ügyfeleink többsége megjegyzi, hogy ezzel a szolgáltatási körrel áraink alacsonyabbak, mint versenytársaink.

Cége nem teljesíti a szerződésben vállalt kötelezettségeit.

Cége késve fizet.

Éppen ellenkezőleg, cégünk minden fizetési ütemezést szigorúan betart, ugyanakkor ugyanezt a hozzáállást követeli meg partnereinktől, egyébként olyan cégek, mint pl.

Ez egy remegő lény, vagy van jogom?

Az egyik fél (általában potenciális ügyfél, jelenlegi ügyfél vagy partner) érzelmi támadásokat alkalmaz, hogy az ellenfél fölé emelje magát. Ilyen helyzetben választania kell: vagy elviseli, és esetleg elveszíti az arcát, vagy nem engedi magát megsértődni.

Ha minden világos a „tűréssel”, és ez lényegében azt jelenti, hogy „körtének” kell lenni valaki más érzelmeinek felszabadításában, akkor hogyan ne hagyja magát megsérteni? Az Aikido stílusú technikákat alkalmazzuk - megpróbáljuk az ellenfél erejét ellene fordítani egy dobással vagy az energia átirányításával.

Megjegyzés - meg kell értenie, hogy olyan helyzetről beszélünk, amikor az ellenfél támadásai nem kapcsolódnak a vállalat valós helyzetéhez, és Ön szilárdan meg van győződve arról, hogy az érvei fikciók vagy pletykák.

„Energia átirányítása” - lágy technika

Éppen ellenkezőleg, cégünk szigorúan betartja a vállalkozókkal kötött szerződések minden feltételét, amit az olyan cégekkel végzett munka is megerősít, mint...

Hülyeségeket beszélsz, olvastam a neten, hogy nem teljesíted a kötelezettségeidet...

Sajnos elragadtattuk egymást az egymás bírálatától, aminek következtében megnehezítettük a tárgyalások céljainak elérését. Azt javaslom, hogy térjünk vissza a vita témájához.

„Dobás” - kemény technika

Cége nem teljesíti a szerződésben vállalt kötelezettségeit!

Éppen ellenkezőleg, cégünk szigorúan betartja a vállalkozókkal kötött szerződések feltételeit, amit az olyan cégekkel végzett munka is megerősít, mint...

Mit kitalálsz itt, olvastam a neten és sok embertől hallottam, hogy nem teszed eleget a kötelezettségeidnek...

Kijelentései a tárgyalások céljainak elérése ellen irányulnak. Kérem, maradjon a megbeszélés témájában, különben befejezem az ülést.

A "dobás" közvetlen jelet ad az ellenfélnek, hogy hagyja abba a támadást. Ugyanakkor nem kell utánajárni, hogy az ellenfél honnan szerzett ilyen információkat. Egy „dobás” segítségével leértékeljük ezeket az információkat, és abba az irányba tereljük a beszélgetést, ahol mindent mi építettünk.

A lényeg

A tárgyalásokat nem szabad csataként felfogni. A legjobb stratégia a „win-win”, amikor mindkét fél nyer. Ha olyan helyzet áll elő, amikor az egyik fél vesztesként akarja elhagyni a másikat, érzelmi nyomást alkalmazva, ne menjen előre. Ha enged az érzelmeknek, növeli a veszteség kockázatát.

Használd ellenfeled erejét ellene. Ha a „támadás” folytatódik, irányítsa át az energiát, vagy használjon kemény dobást. Ha az ellenfél nem áll meg, jobb, ha befejezi a találkozót: elvégre ha most megengedi az ilyen „támadásokat”, akkor mi lesz a további munka során?

És ne feledje - szakértő vagy, és ne hagyja magát megsérteni.

Jelenlegi oldal: 4 (a könyv összesen 10 oldalas) [olvasható rész: 2 oldal]

Üzleti kommunikáció

A gazdasági növekedés időszakában az a képtelenség, hogy nem tudunk tárgyalni és kreatív embereket magunk köré gyűjteni, csekély hatással van a profitra. Valahogy nő és nő. Végül is miért fizetnek akkor a HR vezetőknek? Hadd dolgozzanak. Ám válsághelyzetben a felelősség teljes mértékben a menedzserre hárul, mert a HR-menedzser nem tud hatékony tárgyalásokat folytatni, mondjuk a bércsökkentésről. A pénzügyi igazgató pedig nem tud megbirkózni azzal, hogy a bank követeli az adósság visszafizetését.

A 2008-as válság megmutatta, hogy a közép- és kisvállalkozások ügyei nagyrészt a tárgyalási képtelenség miatt mentek kárba. A világgazdasági instabilitás hosszú szakasza előtt a tárgyalás művészete, különösen, ha Ön gyenge helyzetben van, a túlélés tényezőjévé válik. Nem mindenki közelíti meg az adósságválságot, néhányan nagyszerűen érzik magukat, és királyokká válnak. De a királyok, vagy inkább a parancsaik és a pénzük nem elég mindenkinek. Aki ügyesen meggyőz, az nyer.

Mit kell tenni?

1. Bármilyen módon, még az imák is, megteremtik a sikeres vállalkozó hangulatát. Hisztérikus és depressziós állapotban nem lehet tárgyalni. Emlékszel az elefánttal kapcsolatos viccre? – Ilyen hangulatban nem lehet eladni egy elefántot! - egy jó kifejezés. Ezért bármi történjen is, levezetjük a stresszt, még akkor is, ha holnap lejár az adósságok kifizetésének határideje, és ma meg kell állapodnunk a pénzről a befektetőkkel. Ugyanez igaz új állás vagy befektetés keresésekor, vagy egy teszt elvégzésekor. Szomorúan semmi sem fog sikerülni.

Rövid képlet a téma megközelítéséhez személyes válsághelyzetben:

válság → depresszió →

→ „meghalt” → felvidult

→ tárgyalunk

(minden gyorsított módban, különben csődbe megy).

2. Készítsen érdekes ajánlatok széles kínálatát a másik oldal számára. Széles, mivel a királyok mások, és Oroszországban a szubjektív pszichológiai tényező nagyobb szerepet játszik, mint Nyugaton. Az orosz vállalkozók sok minden iránt elfogultak, és ezt úgy kell leküzdeni, hogy szeretettel csábítják őket a közös munkára.

3. A potenciális érintettek azonosítása, az ún

célcímcsoport. Egy ötlet eladásához ismernie kell a fogyasztói piacát és annak tényleges keresletét.

Egy kiszámíthatatlan és kemény környezetben, nem kellően erős piaci pozícióval, ostobaság megfeszíteni az izmokat. A szörnyek nem veszik észre, de a kicsik megsértődnek. Akárcsak az orcádat felfújni. Senki sem törődik veled. És ha egyszer talál egy potenciális ügyfelet, nem veszítheti el. A helyzet éles: a rajtlehetőségek nem adnak esélyt a győzelemre, és nem lehet nem nyerni. Az Ön súlykategóriája 60 kg, piaci partnere 100 kg. Mit kell tenni? Egy szálas spratt csak a filmekben győzi le a cápát. Az életben biztosan le fogja nyelni. Ilyen helyzetben a Kelet segít megmenteni, vagy inkább a harcművészet, és még pontosabban az aikido - az ellenség erejének a csatában való felhasználásának művészete. Minél agresszívabb az ellenség, annál jobb – egyszerűen visszaadjuk neki a saját ütésének energiáját. A politikában mindig is könnyűsúlyú harcoltam a szupernehézsúlyúak ellen. Mögöttem nem voltak menő oligarchák, politikai klánok, liberális tömegek. Be kellett vonnom a „japán” - udvarias, de kitartó, az orosz - őszinte és egyszerű gondolkodású, és végül az örmény temperamentumat. Így alakult ki a személyes tárgyalási stílus.

Aikido tárgyalások

Tehát az Aikido a gyengébbnek tűnő győzelem művészete. Ebben az esetben a győzelem a következőktől függ:

1) az agresszió visszaadásának képessége anélkül, hogy blokkolná, de elengedné azt. Érzékenyen reagálsz partneredre, mint egy táncpartner. Lehet, hogy a férfiaknak kellemetlen a párszerep, na, akkor állj büszkén a falhoz... forrás nélkül;

2) az a képesség, hogy a másik félnek szabadságot adjunk a hibák elkövetésére;

3) az ellenfél pszichotípusának kiszámításának képessége;

4) az a képesség, hogy a tárgyalások során elkapja a „saját” hullámot, és úgy lovagolja meg, mint egy deszkán. Minél meredekebb a hullám, annál érdekesebb siklani rajta.

Valószínűleg már megértette az ilyen tárgyalások lefolytatásának alapvető szabályait:

Elfelejtjük a büszkeséget, ami egyáltalán nem tartozik a macsó hagyományok közé. Minket az eredmény érdekel, és nem az, hogy „megmutassuk magunkat”;

Nem sietünk, várjuk a hullámot;

Inkább hallgatunk, mint beszélünk, hanem ösztönözzük és fenntartjuk a beszélgetést;

Beírjuk a kívánt képet. Nos, például: 1. kép. Egy filmbefektető ül, pihen, és itt vagyunk. Feljövünk, meghúzzuk a kezét, és azt suttogjuk: "Menjünk innen, mutatok neked valamit, ami százszor érdekesebb!" – kimossuk, nem jó. 2. kép: leülünk egymás mellé, filmet nézünk, teszünk pár megjegyzést, a szomszéd egyetértően bólint. A foglalkozás után elkezdünk beszélgetni, megbeszéljük a filmet, karon fogjuk, kimegyünk, és nem veszi észre, hogyan kerül oda, ahol szükségünk van rá. A legfontosabb pont az, hogy „ülj le mellé” és „fogd meg a kezet”, és ne húzd meg. Jó.

Aikido módszerek

Tükrözés

Ma már mindenki ismeri a vulgáris tükrözési technikákat, és nagyon viccesen használja is őket. Nemrég, amikor egy fiatalemberrel beszélgettem, aki akart tőlem valamit, észrevettem, hogy nem ül egy helyben, hanem állandóan forog. És hirtelen megértettem! Én pörögök, és mindent megismétel utánam. Úgy döntöttem, hogy az első szakmája a pszichológus. És így is lett.

Nem vagyok pszichológus, ezért megértve a tükrözési módszer fontosságát, vagyis a különböző pszichológiai típusokat tükrözve, saját megközelítést alakítottam ki.

Ha általánosítjuk annak a rengeteg embernek a típusait, akikkel életem során találkoztam, akkor nagyjából öt fő típust különböztethetünk meg.

1. Bon vivant, vagy epikurai, vagy hedonista.

Igen... Minden szó idegen. Egyszerűen fogalmazva, a jó élet szerelmese, aki kiéli gyengeségeit: étel, ital, nők stb. Klasszikus példa: Borisz Nyemcov.

2. A feltételes hivatalnokok zárt, hierarchikusan gondolkodó, száraz emberek, röviden, pofátlanul beszélnek. Itt nincs szükség példákra: mindenhol ott vannak, nemcsak a gazdasági osztályokon vagy minisztériumokban, hanem az üzleti életben is – leggyakrabban kiskirályok.

3. Modern technokraták: sok külföldi üzleti szókincs, hasonlóan a legújabb okostelefon-modellekhez (Dmitrij Medvegyev, Szergej Kirijenko, Anatolij Csubajsz).

4. Alkotók, egy ötlet megszállottja, képzelőerővel felruházott, érzelmes (Jevgenyij Chichvarkin).

5. Játékosok: cseréljenek szerepet, kombináljanak több pszichotípust (Vlagyimir Putyin).

Ki vagyok én? Szerintem egy olyan játékos, aki alkotóból nőtt ki. Természetesen alkotó szerettem volna maradni, de a politikai élet erre kényszerített.

Tehát vannak pszichotípusok. Megnevezhet másokat – mindegy, amíg kitalálja a személyt. Hogyan lehet „kiszámolni” egy pszichotípust, ha nincs idő a felkészülésre? Megpróbálhatja ezt megtenni, ha felméri beszélgetőpartnere öltözködését. A Bon vivan gyakran kissé hanyagnak tűnik, még ha drága is. Van benne némi ügyetlenség: vagy ferde a nyakkendő, vagy nem passzol az öltöny, pedig Armanitól van stb.

A tisztviselő konzervatívan és szigorúan öltözött.

Az alkotó leggyakrabban a bohém részletekhez nyúl - sálak, kötöttáru, váratlan színek.

A technokrata 100%-os példája a „yuppie” stílusnak: drága, energikus, divatos és a cipője hegyéig standard, mint az üzleti reklámok képén.

Miért ez a sok baj? Igen, mert ha figyelembe veszünk egy személyt, könnyebb megnyerni őt, ha tükrözzük, mint egy tükörben, és így jelet adunk: „Az enyém vagyok.”

Oroszországban ez a technológia sikerre van ítélve, hiszen a „barátokra és ellenségekre” való felosztás itt döntő szerepet játszik a partnerkeresésben, fontosabb, mint a szakmaiság. Kár, persze. De mit tehetsz, még dolgozni kell. Hogyan dolgozz? Tükör!

Mindenképpen beszélj egy epikurosszal arról, hogy mit szeret. Ha valaki szeret enni és inni, akkor jobb, ha egy jó étteremben tárgyal, és aktívan részt vesz az ételek és a bor megbeszélésében.

Beszélj a tisztviselővel az üzletről, és az ő furcsa nyelvén, és azonnal hangsúlyozd, hogy ötleted ne az emberiség, hanem személyesen milyen hasznot hoz.

Könnyű lángra lobbantani a Teremtőt, ha az emberiség mértékét veszi célba. Emlékszem, fiatal srácok mesélték, hogy szeretnének egy magánintézetet létrehozni modern programozók képzésére, ezért elmentem Putyinig a papírjaikkal, csak úgy, ingyen. Nagyon tetszett az ötlet.

Egy technokratával rögtön el lehet kezdeni a beszélgetést a dolog lényegéről: induló ár, haszon, költségek stb.

A lejátszóval... Megvan. Szerencsétlen voltál. Csak úgy győzheti le, ha egy lépéssel előrébb jár a szerepváltásban.

A külföldiekkel folytatott tárgyalások megnyerésének képessége nagyon fontos.

A franciák szeretik Franciaországot és konyhájukat. Ha nem beszélsz egy franciával a kultúrájáról, az hiba lesz. És ha azt javasolja, hogy mondja le az ebédet 12.30-kor - az katasztrófa lesz. Ízlés szerint kell öltözni, nem olcsó, de nem is túl drága és feltűnő. A francia szerelmi részletek.

Az olaszok éppen ellenkezőleg, tisztelik a pávákat és a pávákat. Légy divatos, fényes, impozáns, tréfálj, nevess – akkor te tartozol.

Az amerikaiak technokraták. Gyorsan és pontosan kell megfogalmazni a dolog lényegét, meg kell határozni a profitszerzés időkeretét, meg kell említeni a piac volumenét és a gazdálkodási modellt.

A kínaiak kereskedők. Ahol pénz van, ott boldogság is van.

A japánok idegenek. Mosolyok, hosszú tárgyalások, homályos célok. Ha közvetlenül és nyíltan megnyomod őket, abból semmi nem lesz. A japánok tisztelik, ha fél órán keresztül magyarázol valamit, ami két szóval is kifejezhető, összetett célzásokba „temetve” a jelentéseket. Óóó! Elkezdenek értékelni téged. A lényeg, hogy ne légy őszinte és egyszerű. A japánok az állatvilághoz közelebb álló egyednek fognak tekinteni, mint az emberi civilizációhoz.

Találkozóhely kiválasztása

Most már mindenki tud a helyről. Nemrég egy barátom félve azt mondta: „Ez az! Az üzlet nem fog megtörténni! "Miért? – kérdeztem meglepetten. „Egy olyan rendszert dolgoztunk ki, amely nagyon sikeres volt.” „Semmi sem fog működni! Bemegyek a területükre!

Miféle ostobaság! Edzéseken vagy játékösszeesküvéseken tanultuk meg. Mindenki videózást képzel el, hamis pincéreket, lehallgatást stb. Nyugodj meg. Felejtsd el Hollywoodot, mindez egyáltalán nem tartozik a hagyományainkba és nem a mi léptékünkben. Természetesen előnyösebb a semleges területen vagy otthon találkozni. De még ebben az esetben is könnyen veszíthet. Egy igazi harcos nyer valaki más udvarán. Szóval köpni. De ha vendégül látod, akkor ne erőltesd az embereket, ne üld le úgy, hogy ütés érje a hátukat vagy elvakítsa a szemüket. Az Aikidóban már az első lépésektől szüksége van arra, hogy partnerei ellazuljanak, és a bizalom mértéke növekedjen. Ezért nem kell úgy tenni, mintha egy király-apa, jobb, ha meghívjuk a vendégeket, hogy foglaljanak helyet kérésükre.

Időkésleltetési módszer

Nem kell sietni. magamtól tudom. Nagyon szeretnék érvet felhozni, megmutatni tudásomat a témában, és eredményt elérni. És húznod kell, de tedd élénken és érdeklődve. Először is tegyél fel kérdéseket, amelyek bizonyos hobbihoz vezetnek, találd meg a közös pontot, és elkezdődik a szimpátia. Egy nap csak azért jött létre az együttműködés, mert – mint kiderült – mindkét üzletember érdeklődött a család genealógiai fa tanulmányozása iránt. És ha eleinte az erősebb oldalról röpdösödés és mutogatás volt, akkor amikor felfedezték a közös érdeklődést, az intonáció teljesen más lett - emberi, és folyt a beszélgetés...

Ha választás előtt áll, ne rohanjon „igen” vagy „nem” kimondásával. Optimális válasz: „Jó ötlet” (leültek egymás mellé), „Gondolnunk kell” (karöltve menjünk sétálni...). Egy napon elviselhetetlen feltételeket kínáltak az együttműködéshez a filmprojektem megvalósításában. Megegyeztem a producerrel, bejelentettem, hogy gondolkodnom kell rajta, és elkezdtem mindenféle kérdést feltenni. A beszélgetés végén maga a producer is megtagadta ezeket a feltételeket.

Tegyen fel kérdéseket, hallgassa meg és hagyja jóvá. Vlagyimir Putyin, amikor először lett elnök, és ezért nem nagyon bízott önmagában, hogy megnyerje tapasztalt politikai beszélgetőtársát, feltette a szükséges kérdéseket és hallgatott, úgy tett, mintha még jegyzetelne is. A nehézsúlyú megvadult örömében!

Felmerül a kérdés: miért ez a karamell? Igen, mert pihenned kell, meg kell szoknod, mérlegelni kell a pszichotípust, és meg kell várnod, hogy a beszélgetés a te irányodba forduljon. Akárcsak a tőzsdén. Gyengébb vagy, ami azt jelenti, hogy figyelmesebb és türelmesebb.

Mi a teendő, ha a falhoz szorítják: igen vagy nem, itt és most vagy soha? Ebben az esetben készítsen elő egy külső hívást, például „az anyós megőrült” (csak viccelek), és eltéved. Soha ne dönts nyomás alatt. Szünetet tartani. Másold le annak a férfinak a viselkedését, akinek a felesége vagy szeretője szeretné „végre rendezni a dolgokat”. Mit csinál? Így van: Bulgakov gonosz szellemei módjára feloldódik – úgy tűnik, csak itt volt, és már nincs ott…

Vörös elefánt módszer

1. Adja meg a másik oldalnak, amit akar, és álcázza érdeklődését apró, de kulcsfontosságú részletekbe. Az oroszországi kapitalizmus története valójában csak egy generációra nyúlik vissza, így a legtöbb sikeres üzletember betegeskedett a hasznosság komplexusában. Ez azt jelenti, hogy nem hallanak senkit, és ragaszkodnak a vonalukhoz. Például sok tulajdonos teljes mértékben szeretné kezelni a teljes projektet, beleértve a kreativitást is. Ha beleegyeznek abba, hogy valaki más projektjében olyan valakivel partnerek legyenek, aki nem rendelkezik a szükséges összegű befektetéssel, akkor mindent vállalnak. És van tapasztalatod, kapcsolataid, kreativitásod és felelősséged. Összeférhetetlenség áll fenn.

Adja meg neki a vezetői funkciót. Még mindig nem fog megbirkózni, és hozzád fog fordulni, és te megkapod a finanszírozást. Dámát akarsz vagy menj, tényleg?! Ne siess, haladj lépésről lépésre! Az élet mindent a helyére tesz. Kezdje azzal, hogy egy feladatot tűz ki magának, ne egyszerre. A kapzsi elveszti az utolsót!

2. Ha az Ön oldala megállapodástervezetet készít, akkor világosan írja le, mit hajlandó részben vagy egészben engedni. És harcolj ezekért a pozíciókért hosszan és fájdalmasan, kimerítve az ellenséget. És éppen ellenkezőleg, hagyd rád a legfontosabb dolgot a beszélgetés végén, és lazán győzd meg az ellenfelet, hogy egyetértsen, hiszen már, ahogy mondani szokás, sokat „adtál”. Kisebbségben voltunk a parlamentben. Ugyanennek az adótörvény-tervezetnek a megváltoztatására képviselőink milliós módosításokkal bombázták a hatalmon lévő pártot, tudva, hogy a többséget elutasítják. Három-öt órás vita után betoltunk valami „múlót”. A fáradtságtól mindenki „mellett” szavazott, és ez volt számunkra a legfontosabb.

Mellesleg, ha a projektet a másik fél készíti elő, ne egyezzen bele, hogy „a semmiből” megvitassa. Szerezze meg előre, nevezzen ki egy ügyvédet és... kezdődik a munka a módosításokon. Természetesen ebben az esetben ügyvédet kell vinnie magával a tárgyalásokra, mert akkora lesz az unalmasság, hogy összeomlik. De nem törhetsz. Az ügyvéd unalmasan hümmög, és minden módosítás végén a karizmád erejével támogatod őt. Ha nincs ott, csak bólintson a fejével. Az Ön feladata, hogy érzelmileg a maga irányába terelje őket.

a vörös elefántok érdekek,

amit készen állsz feladni,

de senki nem tud róla.

Ezért pirosak, mert elfoglalják

sok hely, és a legtisztességesebb.

Fontos apróságok

Nehéz tárgyalások során ne fukarkodjon a részleteken. Lehetetlen előre kiszámítani, hogy mi fog „lőni”. Minden típusú fegyvernek készen kell állnia.

1. Ügyeljen a stílusára: mi van, ha ez kényelmetlen a beszélgetőpartner számára? Ebben az esetben kompromisszumot kell találnia egyénisége és az övé között. Válassza ki a megfelelő szemüveget. Kedves és nem sötétített. Ha akarod, úgy teszel, mintha rocksztár lennél, egy szórakozóhelyen.

2. Ne ülj úgy, mintha lenyeltél volna egy mércét, ez megterheli téged és az ellenfelet is. Jobb, ha kényelmesen ülünk, nem esünk szét, és egy kicsit előre dőlünk. Nem kell sokáig a szemekbe nézni, nem hívod ki őt harcra. De ha mindig oldalra nézel, vagy ha szemed van, akkor biztosan csalónak tévesztik.

Divatmodellként a legfontosabb:

harmonikus önmagad és mások számára

helyezd magad az űrbe.

Egyébként egy divatfotós barátom észrevette, hogy még nem minden modell mesteri ezt a művészetet, és még az üzletemberek sem jók. De hiába - hatalmas befolyási forrást veszítenek el a beszélgetőpartnerre.

3. Mivel szabad a kezed, néha gesztikulálj. Ne rágd a kupakokat, ne kopogtass az öngyújtóval, ne rajzolj kisembereket. Így mutatja meg izgatottságát. Képzeld el, hogy kedves Buddha vagy, és kommunikálj.

4. Szex örökké! Mármint a nemek közötti energiacserét. Ne feledkezz meg róla. Nem véletlen, hogy a híres „Pretty Woman” című filmben Richard Gere-szel és Julia Robertsszel az utóbbi játszotta a kísérő szerepét az üzleti tárgyalások során. Nem kell másolni. Különbség van a film igazsága és az életigazság között. De... volt egy esetem. Az Egyesült Államok Kongresszusában egy női képviselővel beszélgettem egy távoli államból, például Oklahomából vagy Arizonából. Lehetetlen volt „megszámolni”, vagy éppen ellenkezőleg, túl könnyű volt. Egy egyszerű amerikai falusi nő, aki kész megvitatni a „Öljük meg a férfiakat!” témát, de nem az USA és Oroszország leszerelési programját. Teljesen összezavarodtam, de két asszisztens kísérte, mintha a GQ vagy a Men’s Health magazin oldalairól léptek volna ki. Körülbelül egy méter kilencven, ferde ölek a vállban, ideális öltönyök, mint az Armani, mindenkinek van fülbevalója a fülében. Fekete a belpolitika, a fehér a külpolitika specialistája. meg voltam döbbenve. Ahogy Zverev mondja, a sztár sokkot kapott. Nagyon szerettem volna beszélni velük! És beszélgettünk. Mindketten zseniális szakembereknek bizonyultak. Intelligens beszélgetésünk során a helyettes vidáman mosolygott, és bólintott. Elváltunk, elégedettek egymással. Azóta sem hagyok magam után undorító melankóliát kiéhezett politikai funkcionáriusaink láttán. Ha lennének ilyen segítőim, hegyeket mozgatnék és folyókat forgatnék! Na jó, csak álmodoztam...

5. A hangban már megegyeztünk: alacsonyabb hangszín, nyugodt. Változtasd meg az intonációt, tarts szünetet, és ne motyogj monoton. Bár minden attól függ, hogy kit tükröz. Egy „hivatalnok” esetében az unalmasság éppen ellenkezőleg, a sikerhez vezető út.

Ütés

Nem minden kegyelem. A tárgyalások során az ellenfél két okból durván rád jön: vagy provokáció, egyensúlyvesztés, vagy a természet gátlástalansága miatt. Kitartás. Forduljon kissé oldalra, hagyja, hogy ez a hurrikán elhaladjon, mint egy huzat, számoljon ötig, és válaszoljon nyugodtan. Például: „Lehet, hogy igazad van, de nyugodjunk meg. Együtt kell dolgoznunk.” Vagy mosolyogva tükrözze a „bolond vagy” elvet, és változtasson mindent viccsé, lemásolva beszélgetőpartnere agresszív intonációját. Türelem! Megtérülsz, ha az áramlásodban vagy. Ha volt harag a részéről, az jó, ez már az első hiba. A lényeg az, hogy megvárd, amíg jelentős hibát követsz el, és időben belépni a saját aktív játékodba.

Az is előfordul, hogy bármennyire is próbálsz hálót szőni, úgy érzed, minden haszontalan. Ezután készülj fel, és ráébredve, hogy készen állsz a szakításra, vállalj egy kockázatot – adj egy ütést az állkapcsra. Kemény és megalkuvást nem ismerő. Erőteljesebben előrehajol, csökkentve a teret, figyelmesen, anélkül, hogy elfordítanád, a szemedbe nézel, és „ölsz”.

NAK NEK Ennek a technikának semmi köze az Aikidóhoz. Emlékezik:

Az „állkapocsra ütés” az utolsó lehetőség,

amikor már nincs vesztenivalója.

Nem az ütés a lényeg, hanem a pillanat pontos megragadása

a helyzet reménytelensége.

És az utolsó dolog: Nem lehet minden tárgyalást megnyerni. Nem ijesztő. Elemezd a hibáidat – a sajátjaidat, ne az ellenfeleidet – és lépj előre!

4. fejezet
CSAPAT
ÉPÜLET
DAO

Irodai szindróma

A főiskola és a posztgraduális iskola elvégzése után élesen kialakult bennem az irodai szindróma. Minden kicsiben kezdődött. A Gosplan Kutatóintézetben úgy ülve az asztalnál, hogy a hátam a tanszéki kollégám székének kellett támaszkodnia, irigykedve néztem a főnök külön irodáját. Az egyetem politikai gazdaságtan tanszékén tanári pályafutásomat a legalacsonyabb asszisztensi fokozaton kezdtem, sokáig harcoltam egy külön pultért, de hiába. Mivel már adjunktus lettem, mégis megosztottam egy kollégámmal. És még az üzleti életben, a hatalmas területekkel rendelkező tőzsdén sem kaptam külön irodát. Végül derengeni kezdett a fény az Állami Duma ablakában, de... akkor is hiábavaló volt a várakozás. Egy 12 m2-es irodán osztoztam az asszisztensi csapatommal. De nem esett kétségbe, és dolgozott. És a türelmem meg volt jutalmazva. Miután a szövetségi kormány tagja lettem, beköltöztem egy nagy irodába, ahol fogadótér is volt. Aztán, miután visszatért a parlamentbe és alelnök lett, egy még igényesebb irodában telepedett le, ahol minden reggel szívesen simogatta a külön asztalon álló speciális kommunikációs telefonokat. Azokban az időszakokban, amikor kiestem a hatalomból, mint egy fióka a fészekből, a férjem sürgősen szervezett nekem egy magánirodát irodával. Megértette, hogy iroda nélkül a fióka elpusztul, sürgősen új fészket kell felszerelnie...

Ez 2004-ben történt az elnökválasztási kampány után. Egy évig egy magánirodában dolgoztam, nagy nehezen béreltem. Az összes bérlő remegett, és arra gondolt, hogy az ellenőrző hatóságok Khakamada után jönnek. Mint mindig, most is egy nő lett a legbátrabb, egykori orvos. Neki köszönhetően menedéket találtam és megnyugodtam, de nem sokáig. 2005-ben a szindróma eltűnt. Élesen és váratlanul. Hirtelen rájöttem, hogy nem akarok többé irodát. Nem akarok odamenni és időt és pénzt vesztegetni. Tetszett az ötlet, hogy otthon, az irodámban dolgozzak. Mi a helyzet a találkozókkal? Mindig megbeszélhetők a legközelebbi kávézóban. Mi lesz az asszisztensekkel? Így még jobb, ha otthon ülnek a számítógép előtt, és a munkát más keresettel vagy tanulással kombinálják.

Egy héten belül bezártam az irodámat, vettem egy irodai mobiltelefont, és odaadtam a titkárnőmnek. Mindenkit áthelyeztem egy szabad időbeosztásra, és... másnap az abszolút szabadság érzésével és a „senki számára haszontalanság” szokatlan érzésével ébredtem. Az irodai szindróma elmúlt, de enyhe üresség váltotta fel. Az idő és tér szervezésének sztereotípiája megtört, de pótlása nem jelent meg. Valami vert állapotban kezdtem el otthon dolgozni. Bizonytalanul találkoztam egy kávézóban, nézelődtem, írtam valamit az irodai felújításokról... De hat hónap után elmúlt a „kivonulás”, jól éreztem magam. Érezte, hogy ő a helyzet úrnője, aki szilárdan elhelyezkedett élete fészében. Minden! A szabadúszó végre legyőzte az irodafüggőséget. Most örömmel nézem, ahogy a Bolshaya Dmitrovka mentén sétáló asszisztensem, Irina válaszol a mobiltelefonján: „Helló! Irina Khakamada irodája, helló."

Milyen előnyökkel jártam, ha szabadúszó lettem?

Csökkentett tevékenysége fenntartási költségei (könyvírás, televízió- és rádióműsorokban való részvétel, mesterkurzusok tartása országszerte és a FÁK-ban, előadások tartása egyetemeken);

Elkezdtem időt spórolni a városban való mozgással, további órákat felszabadítva a gyereknek, hobbinak és sportnak;

Új önkifejezési lehetőségeket találtam a kreativitásban, kihasználva az Internet előnyeit. „Felébredt” a LiveJournalban, a YouTube-on, a blogokban és a magazinok hasábjain.

Iroda bent vagy nem?

Szabadúszó – szabadúszó. Ennek megfelelően a szabadúszó szabadúszó. Ha még mélyebbre ásunk, a szabadúszó „szabad lándzsa”, azaz szabad harcos vagy szabad vadász. Az utolsó meghatározás különösen tetszik. Vadászni ment a nagyvárosba. Amit elkapsz, az a tiéd. Ismersz értékes helyeket, ösvényeket, és néha véletlenül támadod meg a játékot. A lényeg az, hogy pontosan lőjön, érezze az állatot, és ne vesszen el. Ha nem akarsz, ne menj vadászni. Otthon fekszel, szopod a mancsodat. Ez a hangulat. Vagy szerencsétlen vagy, nem kapnak el semmit... Bármi megtörténhet. De minden nap más, változatos és ezért érdekes. Ó! Megint félrecsúszott... Tehát a hivatalon kívüli munkának két formája van.

1. A céggel kötött munkaszerződés alapján. Leggyakrabban a tevékenység magában foglalja a számítógép használatát. Így dolgoznak a szerkesztők, webdesignerek, fordítók és könyvelők.

2. Teljesen ingyenes, térítés ellenében dolgozó szakemberek (kreatív szakmák emberei, üzleti tanácsadók, coachok, pszichológusok, trénerek, otthoni masszázsterapeuták stb.).

Egy pszichológus barátom egy magánintézetben dolgozott pszichológiai segítségnyújtással. Teljes munkaidőben tisztességes pénzt kaptam. Aztán felmondtam, és egyénileg elkezdtem tanácskozni. Ugyanaz a jövedelem, de több a szabadidő. Végre szorosan kapcsolatba kerültem a gyerekkel, mielőtt belépett az egyetemre.

Mindenesetre mindkét forma jó, mert az eredményért kapsz pénzt, és nem a főnökök előtt eltöltött időért. Másrészt nincs munkacsoport, céges ünnepek és születésnapok, helyszíni képzés, február 23-án és március 8-án. Ha nem tud élni ezek nélkül a kis „márkás” örömök nélkül, akkor jobb, ha az irodát választja.

Általánosságban elmondható, hogy amikor a „be” vagy „ki” választás előtt állsz, először magadra kell hallgatnod, hogy megértsd, milyen közel áll a szabad repülés előnyeihez, és készen áll-e elfogadni a hátrányait. Az előnyöket már leírtam. Ez:

szabad menetrend;

senki nem tanít semmit;

függetlenség minden döntés meghozatalában.

Most a hátrányok:

nincsenek üdülések, étkezdék, kórházak, szanatóriumok, óvodák és a vállalati szociális védelem egyéb juttatásai;

nincs irodai ruha;

Ha mindez nem zavarja meg, akkor a következő lépés az, hogy kitaláljuk, hogyan felel meg az Ön pszichológiai személyiségtípusa az ilyen munkának. Válaszolj néhány kérdésre.

A) Készen állsz az önfegyelemre? Ha elakadsz reggel

akár a LiveJournalon, akár az ágyban, akkor hamarosan minden rosszra fordul és biztosan

Szopnom kell a mancsomat.

B) Készen állsz-e személyes felelősséget vállalni az eredményért vagy annak hiányáért? Ez a felelősség nagyon konkrétan megjelenik az Ön bevételi számaiban. Szóval készen állsz arra, hogy életed vezetőjévé válj?

K) Készen állsz arra, hogy vastag vagy üres lesz?

D) Eléggé magabiztos-e a szakmai tudásában ahhoz, hogy saját maga értékesítse a munkaerőpiacon?

D) Tényleg tudja, hogyan kell eladni a szakmai tudását?

Miután elhagytam a politikát, hat hónapig próbáltam válaszolni ezekre a kérdésekre, különösen az utolsó kettőre, hiszen az első hárommal minden rendben volt. Gondoltam és megírtam a „Szerelem a játékon kívül” című regényt... Amikor megírtam, végül „igen”-nel válaszoltam, és három modellt dolgoztam ki a munkám szervezésére.

1. Szakember és egyben alapiroda vagyok: reklámozok, szerződéseket kötök, könyvelek, tárgyalok, megbeszéléseket szervezek. Fantáziának tűnik, de sok kreatív barátom így dolgozik.

2. Kreatív termék fuvarozója vagyok, és csapatot veszek fel outsourcinghoz: könyvelőt, PR-ost, ügynököt stb.

3. Számomra talán a vegyes modell a legkényelmesebb. Az első modelltől kezdve magam csinálok mindent, ami érdekel, és a költségek minimalizálása elve alapján veszek fel embereket. Ennek eredményeként... két emberre volt szükségem.

Én vagyok a saját PR-emberem és ügynököm. De mások támogatják és feldolgozzák a kapott megrendeléseket. Így sikerült minden. Nem azonnal, fokozatosan, de nem siettem.

2006 óta új élet kezdődött: a teljes csend és az erőteljes tevékenység furcsa váltakozása. Néha vastag, néha pedig nagyon üres. De számomra az az izgalom, hogy most tulajdonképpen saját dallamot írok, fekete és fehér billentyűket is játszva. Mint ez.

És végül, mi segített nekem.

Türelem és energiamegtartás a dédelgetett álma felé vezető úton. Ne halványulj el gyorsan, hanem hozz mindent eredményre, még ha más formában is kifejezik.

Kivételes szakmai erőforrások birtoklása, ugyanakkor rugalmas hozzáállás a megrendelőhöz - tartalmi és árbeli kéréseihez.

A tárgyalás művészete.

Szóval, ha eleged van mindenből, hajrá! Mi van, ha nem, ha egy minden szempontból kellemes társaság tagja akarsz lenni?

Nyáj vagy fekete varjú?

A magazin egyik számában Nemes szerzők, tudósok és kreatív emberek vitatták meg a „Mi változtat meg mindent” témát. Dmitrij Gutov művész véleményem szerint csodálatos ötletet terjesztett elő. Érvelésének menete megközelítőleg a következő volt: a tevékenységek 90%-a teljesen értelmetlen, 50%-a pedig aktívan káros. Hát például horrorfilmek és egyéb reklámszöszmék a televízióban. Senkinek nincs szüksége ennyi könyvre, filmre, lekvárra vagy fogkrémre. A legértékesebb dolog a szabadidő. Minden megváltozik, ha minden ember, és nem csak a művészek, észhez térnek, és a szükségtelent eldobva időt szabadítanak fel arra, hogy saját maguk intézzék el. Ez mindent megváltoztat.

Csodálatosnak tűnt ez az ötlet, bár megértem, hogy hordozója egy kreatív szakma, mély individualista. Beszéljünk tovább.

Sok évvel ezelőtt politikusként részt vettem egy reggelin Hillary Clintonnal. A First Lady of America, miután megérkezett Oroszországba, különféle társadalmi programokban részt vevő nőket hívott meg. Mindenki felkészült a nemi kérdések megvitatására, de Hillary meglepte a vendégeket. A beszélgetés hangját a következő kérdés adta: hogyan lehet ötvözni a nyugati világ internet által megerősített individualizmusát és a keleti civilizációk kollektivizmusát, amely például Kínára vagy a Szovjetunióra jellemző? Végül is minden társadalmi viselkedési modellnek megvannak a maga előnyei és hátrányai, és a harmónia segít elkerülni sok társadalmi konfliktust.

Valójában ki a modern homo sapiens? Társadalmi személy (Karl Marx szerint) vagy egyéni személy (Sartre és más egzisztencialisták szerint)? Vagy valami harmadikat? (Káoszelmélet.) Nem hiába, a Nezavisimaya Gazeta szerint a rendszert legyőző individualista képe erőteljes mítoszként testesül meg Hollywoodban. Az individualizmust a tömegkultusz szintjére emelték, hogy egyensúlyt teremtsenek az elit által okosan kialakított társadalmi rendhez képest. Egyszerűen fogalmazva:

hogyan szeresd felebarátodat távolról;

hogyan lehet harmonikus csapatot létrehozni?

Hogyan lehet kívülállóként beilleszkedni egy vállalati környezetbe

A vállalatok hatalmas mennyiségű bérelt munkaerőt nyelnek le és emésztenek meg, beleértve a magasan professzionálisakat is.

A munkások egy része, miután megjárta a karriert, a felső vezetés magasságába kerül, míg mások életük végéig standard félkész termékek maradnak. Egyébként ez utóbbiak vannak többségben. A vállalatok az autoriter rezsimekhez hasonlítanak. Ők:

a tömegekre hagyatkozz, ne az egyénre;

standard gondolkodás fejlesztése;

törekedni kell a személyzet stabilitására és kiszámíthatóságára.

Egy vállalat, akárcsak egy nagy család, a paternalizmus szellemét támogatja, és minden erő odaadását igényli, beleértve a személyes és érzelmi erőket is. Ehhez a munkavállaló védelmet és életinfrastruktúrát kap. Ha szabad akar lenni és fenntartani a privát teret, akkor ez a vágy ellentétes a vállalati kultúrával.

Egyébként sok szakértő úgy véli, hogy a kollektivizmus és az individualizmus között nincs nyilvánvaló ellentmondás. Az internetes közösségi hálózatok nagyon erőteljesen demonstrálják a szolidaritást, vagyis a „alulról jövő kollektivizmust”, megvédve például a Jukosz ügyvédjét, Bakhminat, vagy harcolnak a közlekedési rendőrökkel és a villogó lámpákkal.

De mit tegyünk, ha beépülünk a „felülről jövő kollektivizmus” modelljébe, a rá jellemző főnöki hierarchiával és a szokásos szerepbeállítások despotizmusával? Próbáljuk meg kitalálni. Én például mélyen individualista vagyok, de miniszterként egy kormányvállalatnál dolgoztam. És miután alaposan tanulmányozta annak erkölcseit és szokásait, igyekezett nem úszni az árral szemben elképzelései megvalósítása során. Működött. Fő:

ne add fel az ötleteket, hanem tartsd be az íratlan szabályokat.