Variációs módszer. Példák tetszőleges állandó variációs módszerére

Ez az anyag egy újonnan megnyitott üzlet forgalmának előrejelzésére szolgáló módszertant ismerteti saját tapasztalat. Miután eldöntötte, hogy mit fog eladni, ideje kiszámítani, mennyire vonzó ez a piaci szegmens egy kiskereskedő számára, és legalább hozzávetőlegesen becsülje meg azt az eladási mennyiséget, amelyre új üzlet nyitásakor számíthat.

Először is el kell döntenie piacának területi határait. Meg kell értened, hogy kik az eladni kívánt termék vásárlói.

Ha ez például egy élelmiszerbolt, akkor a vásárlók a közeli házak (szomszédság) lakói lesznek. Ha azt tervezi, hogy számítógépeket vagy háztartási gépeket árul a tartományban, akkor valószínűleg minden lakos lesz a potenciális vásárló település. Ilyen üzlet megnyitásakor nagyobb városok, akkor csak egy bizonyos területre kell támaszkodnia.

Ha még nem döntötte el az üzlet helyét és formátumát, a versenytársak forgalmát tanulmányozva már megbecsülheti a várható bevételt.

Az üzlet bevételének meghatározásának legegyszerűbb módja (természetesen némi pontossággal) az üzlet pénztárbizonylatának elemzése. Egy üzlet teljes forgalmát a bevételek számának szorzataként ábrázolhatjuk átlagos számla: TO=ellenőrzések száma*átlagos csekk.

1. Határozza meg az ellenőrzések számát.

Ha alaposan megnézed valamelyiket nyugta, akkor biztosan látni fogod sorozatszámértékesítés. Ennek megfelelően, ha nyitás után és zárás előtt vásárol valamit az üzletben, akkor az eladási számok különbsége a napi bevételek (vásárlások száma, kiszolgált vásárlók) száma lesz.

Az átlagos eladások általában heti ingadozásokkal járnak (azaz például a hétfő a legkevesebb eladási nap, és éppen ellenkezőleg, pénteken és vasárnap az eladások csúcsa), ezért a legtöbb pontos meghatározásátlagos napi ellenőrzések száma, legalább egy hétig próbavásárlást kell végrehajtani. Jobb kettőn belül.

Kiszámoljuk a napi ellenőrzések számának számtani átlagát, ez lesz a napi ellenőrzések átlagos száma.

2. Határozza meg az átlagos számlát!

Itt minden sokkal bonyolultabb, mint az ellenőrzések számának meghatározása. Ha már rendelkezett hasonló választékkal működő üzlettel, akkor az átlagos csekkje nagy valószínűséggel alig tér el a versenytársak átlagos csekkjétől, de ha nem létezik, improvizálnia kell...

Az áruk árának ismeretében intuitív módon, némi hibával kitalálhatja, hogy az átlagos vásárló mennyi pénzt hagy el. Ez a módszer akkor fog működni, amikor jó tudásáruk, kis áreltérések a kínált választéknál, ill kis mennyiségben napi vásárlás (ha a bevételek száma naponta meghaladja a 100-150-et, akkor a hiba költsége nagyon magas).

Összeszerelhető statisztikai információkat, csúcsidőben, sorban állás közben ne feledje, mekkora mennyiségű csekket jelentenek be az eladók az ügyfeleknek. 60-100 ellenőrzés elegendő a jó pontosság megállapításához átlagos mennyiség vásárlások. A legjobb ezt megtenni: 30 nyugta az első üzletben, 30 a másodikban, 30 a harmadikban stb. Így megkaphatja a piac átlagos számláját.

Érdemes egy kis időt szánni az átlagos számla minél pontosabb meghatározására, mert ezt a munkát csak egyszer kell elvégezni. Az átlagos számla az összes versengő üzletre vonatkoztatható. A tényleges átlagos csekk nem sokban tér el az átlagtól.

Ha a leendő üzletéhez hasonló formátumú üzletet vesz (hasonló üzlethelyiség, kerület), és ennek forgalmát a fenti képlet alapján számítja ki, akkor bizonyos fokú bizalommal számolhat hozzávetőlegesen ugyanilyen szintre üzlete esetében.

A várható kereskedelmi forgalom pontosabb meghatározásához egy modellt kell létrehozni:

1. Az összes versengő üzletet, az Ön piacának résztvevőit vesszük, és a fenti módszerrel kiszámítjuk havi forgalmukat.
2. Ha a versenytársak kínálatának egy részét részben más kiskereskedők (nem szaküzletek) képviselik, és elég sok van belőlük, akkor mindegyiket egy másik versenytársként kell bemutatnia, amelynek átlagos forgalma az összes versenytársak.
3. Adja össze az összes üzlet forgalmát, ez a szám lesz az Ön piacának volumene.
4. Oszd el a piaci volument a versenytársak számával + 1 (a jövőbeli üzleted). Az így kapott adat az a forgalom lesz, amellyel a hasonló bolti formátumoknál számolhatunk.

A pontosabb előrejelzések érdekében értékelnie kell a versenytársakat, helyük, szolgáltatásuk és formátumuk vonzerejét.

Tegyük fel, hogy olyan helyen nyit egy üzletet, ahol nagyobb a forgalom, mint a versenytársaké, vagy egy üzletet nagyobb terület, önkiszolgáló formátummal, miközben a versenytársak vény nélkül értékesítenek, mindezek és még sok más tényező segít a vonzásban nagy részesedést nyereséget, mint a versenytársak.

Vagyis nem egységes eloszlás:

33% - az Ön üzlete,

33% - 1. versenytárs,

33% a 2. versenytárs, és a típus megoszlása ​​45% - például az Ön üzlete, 25% - 1. versenytárs, 30% - 2. versenytárs.

Mindez fordítva működik, ha van a közelben egy nagy lánc versenytárs és még egy-két erős üzlet, és úgy döntesz, hogy egy kisebb területű üzletet nyitsz ezen a területen, akkor természetesen a tervezett eladási volumen sokkal kisebb lesz, mint ha a versenyzők megközelítőleg egy szinten lennének veled.

Az előre jelzett forgalmat tovább kell csökkenteni 15%-kal, és ezzel a számmal dolgozni, mert az alacsony tervezési elvárások mindig jobbak, mint a magasak. Azt is meg kell értenie, hogy egy újonnan megnyílt üzlet legalább hat hónapig vagy egy évig növekedni fog, és csak ez idő után éri el az előre jelzett forgalmi adatokat.

Ismét egy példa innen igazi gyakorlat: Üzlet megnyitását tervezi egy bizonyos területen. A terület a várostól elszigetelt, 5-10 percnyi autóútra van. Lakossága 90-100 ezer fő. Egyértelmű, hogy az emberek nem mennek be a városba bizonyos hétköznapi dolgokért, csak ezen a területen vesszük figyelembe a piacot és a versenytársakat.

Versenytársaink közül 3 üzlet és számos élelmiszerbolt részben árusítja termékeinket.

Átlagos számla a piacon: 205 dörzsölje.

Figyeljük a versenytársakat:

1 üzlet: 76 csekk naponta. 76*205=15580
2. üzlet: 62 nyugta naponta. 62*205=12710
3 üzlet: 54 csekk naponta. 54*205=11070

Nem szaküzletek: (76+62+54)/3 * 205 =13120 (ezt a számot még 3-mal szoroztuk, mert a mennyiség élelmiszerboltok nagyon nagyok, és mindegyikhez tartozik egy állvány a termékünkhöz). Összesen: 39 360.

Teljes piaci mennyiség: 15580+12710+11070+39360=78720 /nap. (*30 = 2 361 600 rubel havonta).
Ha figyelembe vesszük, hogy a régió lakosságának egy része még mindig városi boltokban vásárol árut, akkor a valós piac még ennél is nagyobb lesz.

2 361 600/7 (3 versenytárs a nem szaküzletek kereskedelem volumenének 3-szorosa) = 337 371 rubelre számíthatunk. havonta. -15% = 286 765 dörzsölje.

Lássuk... az előre kalkulált ár 260 000 rubel.

Következtetéseket vonunk le: minimális előrejelzések mellett is legalább nullára fog működni új üzletünk, és ha figyelembe vesszük, hogy ez az első önkiszolgáló formátumú üzlet a környéken, amely a jó elhelyezkedés magas terepképesség mellett egészen fényes kilátásokkal számolhatunk.

Ennek eredményeként egy üzlet megnyitása után 2 hónap elteltével megtérül, és hat hónap múlva a havi forgalom több mint 500 ezer rubel.

Ilyen egyszerű, időigényes számítások segítségével felmérheti egy adott üzlet nyitásának kilátásait.

Az előrejelzés az egyik meghatározó tudományos tényező a PPP fejlesztési stratégiák és taktikák kialakításában. Az előrejelzés előrejelzés, bizonyos adatokon alapuló előrejelzés. Az előrejelzés meghatározza azokat a lehetőségeket, amelyeken belül reális tervezési feladatok tűzhetők ki a gazdaság fejlesztésére vagy a vállalkozás működésére. Előrejelzésben használják matematikai módszerek, néha nagyon összetett. A számítógépek elterjedése, egyszerű és hatékony szoftver termékek széles körben elérhetővé teszi az előrejelzést. A POP előrejelzési mechanizmus tartalmazza: alapelvek, kiemelt célok meghatározása, az indikátorok közötti kapcsolat biztosítása, a tényezők és a piac fejlődési feltételeinek figyelembe vétele, az előrejelzések elkészítésének és a tervek megvalósításának nyomon követése. Az előrejelzési folyamat az objektív ismeretein és felhasználásán alapul gazdasági törvények, az árutermelés törvényei (értéktörvény), törvények piacgazdaság. Az előrejelzés egy tudományosan megalapozott előrejelzés bármely rendszer egészének vagy rendszerének jövőbeli viselkedésének természetéről alkatrészek nál nél bizonyos feltételek. Az előrejelzés mint folyamat általában az egyes jelenségek állapotának elemzéséhez és a kilátások felméréséhez kapcsolódik. De az előrejelzést nem lehet csak a jelenségek jövőbeli állapotáról alkotott vízió szempontjából tekinteni. E tekintetben az előrejelzésnek két szakasza különböztethető meg: a keresési szakasz - az iparág jövőbeli állapotának figyelembe vétele, miközben az arra gyakorolt ​​​​hatás változatlan marad; célszakasz – előrejelzés arról, hogy mit kell tenni az ipari állapot elfogadhatónak ítélt szintjének eléréséhez. Az előrejelzéseket különböző szempontok szerint is osztályozzák: 1. Szintek szerint: - makro előrejelzések; - mikro-előrejelzések;

• 2. Időhorizont szerint: - rövid távú (1-3 év); - középtávú (3-5 év); - hosszú távú (több mint 5 év);
• 3. Ismételhetőségi tényezők szerint: - szabálytalan; - az előrejelzés többé-kevésbé megismételhető; - csak a jelenségek általános vázlatát látja előre;
• 4. Tartalom szerint: - tudományos és technológiai előrejelzések; - demográfiai; - gazdasági; - szociális; - környezetvédelmi; - ipar; - területi; - külgazdasági.

Az előrejelzés a következő funkciókat látja el: mennyiségi és kvalitatív elemzés a vállalkozás fejlődésének tendenciái - itt meg kell határozni a pozitív és negatív tendenciákat; a vállalkozás fejlődésének valószínűségi, alternatív előrejelzése, figyelembe véve a meglévő trendeket és a kitűzött célokat; az előrejelzési folyamatokra gyakorolt ​​aktív cselekvés lehetőségeinek és következményeinek felmérése. Az előrejelzés alapelvei: következetesség; megfelelőség; alternatív. Az előrejelzési módszerek két csoportra oszthatók: - kvalitatív módszerek telepítés általános minták előrejelzési folyamatok fejlesztése; -kvantitatív módszerek lehetővé teszik a minőségi jellemzők mennyiségi kifejezését. Az előrejelzés tudományos és elemző szakasza a tervezés. Átfogó cél előrejelzések - terv. A terv egy motivált cselekvési terv bizonyos eredmények elérése érdekében. A kereslet-előrejelzés nemcsak általánosságban történik, hanem termékcsoportonként is. A kereslet árucsoportos szerkezete - a különböző árucsoportok vásárlására fordított háztartási kiadások aránya a tényleges kereslet teljes mennyiségén belül. Kompozit elem termékcsoport keresletszerkezete a termékek iránti kereslet Vendéglátás. A közétkeztetési termékek iránti kereslet tanulmányozása és előrejelzése iparági és vállalati szinten történik. Az iparági szintű keresletkutatás olyan problémák megoldására irányul, mint az ipar fejlődési irányának meghatározása, az ipar egészére vagy az egyes régiókra vonatkozó kereskedelmi forgalom előrejelzése és tervezése.

A kereskedelmi forgalom a legfontosabb mutatója egy bármit értékesítő vállalkozásnak. Mindenekelőtt pénzben fejezik ki, és egy bizonyos időszak alatt eladott termékek mennyiségét jellemzi. A kereskedelmi forgalom nem mutat nyereséget, nem használható a jövedelmezőség megítélésére, csak mennyiségi számáru formában kifejezve. A forgalom elemzése azonban rendkívül fontos a vállalat jövőbeli stratégiájának megválasztásához.

Osztályozás

A kereskedelmi forgalom minden típusa három részre oszlik nagy csoportok: nagy-, kis- és kereskedelmi közvetítő. Ezen szegmensek mindegyike más altípusokra oszlik, ezért az osztályozás meglehetősen elágazó formával rendelkezik.

A nagykereskedelmi forgalom az áruk értékesítése a gyártótól az egyes tételek utólagos továbbértékesítésével foglalkozó közvetítők számára. Nagykereskedelmi cégek játszanak kulcsszerep A piacon. Lehetővé teszik az áruk szállítása és tárolása során felmerülő akadályok leküzdését, miközben azok a gyártótól a végfelhasználóig eljutnak.

A nagykereskedelmi vállalkozás fő feladata az egységes forgalmazás szükséges tárgyakat minden kiskereskedelmi egységben, még a földrajzilag legtávolabbi helyen is. Ebből a szempontból a nagykereskedelmi forgalom következő altípusait különböztetjük meg: régiónként, egyéb régiónként és nemzetközi. Részletesebb besorolás az ábrán látható.

Kiskereskedelmi forgalom

Egyesíti az áruknak a végső fogyasztóhoz történő eljuttatásával kapcsolatos összes műveletet. A kiskereskedelmi értékesítés befejezi a fogyasztási cikkek és élelmiszerek fogyasztói piacon történő forgalmának folyamatát. Mivel ez a fajta kereskedelmi forgalom foglalja el a legnagyobb fajsúly V Általános besorolás, a cikkek végfelhasználóhoz történő eljuttatásának többféle típusa különböztethető meg. A részletesebb fokozatok a következő ábrán találhatók.

A szervezeti forma teljesen eltérő lehet. Az üzletekben és szupermarketekben szokásos kereskedés mellett nagy népszerűségnek örvendenek a katalógusok, füzetek. Folyamatosan új formák jelennek meg, mint például a közösségi hálózatokon keresztül történő értékesítés és a csoportos vásárlás.

A fizetési módok is eltérőek. Rég elmúltak azok az idők, amikor nehéz volt kártyával fizetni az üzletben. Manapság még a kis piacok is gyakran vannak felszerelve hordozható kézi terminálokkal. Csekket is fizethet, vagy drága árut vehet fel hitelre.

A forgalomelemzés jelentősége egy üzlet számára

A kereskedelmi forgalom elemzése a következő számú feladat meghatározására szolgál:

• az értékesítés dinamikájának és a tervek megvalósításának tanulmányozása érdekében;
• meghatározni a legbefolyásosabb árucsoportokat, és fordítva, a legkevésbé jövedelmezőket;
• a kereskedelmi forgalmat befolyásoló tényezők vizsgálata;
• a tartalékok azonosítása, mi az, ami még megvásárolható, és mi az, amitől meg kell szabadulni;
• a fejlesztés érdekében stratégiai terveket további tevékenységeket.

Az elemzés általános sémája az ábrán látható.

Általános mutatók

A kereskedelmi forgalmi mutatók arra szolgálnak, hogy meghatározzák a vállalat tevékenységének főbb minőségi és mennyiségi jellemzőit egy bizonyos időszakra vonatkozóan. A további számítás más gazdasági mutatók. Manapság mindezeket a feladatokat nagyon egyszerűen, automatizált programok segítségével hajtják végre, amelyek segítenek teljes körűen nyomon követni a forgalom változásait, és azonnali döntéseket hoznak a problémák kiküszöbölésére, ha azok felmerülnek.

A kereskedelmi forgalom fő mutatói a következők:

• a karbantartás mennyisége pénzben kifejezve a folyó és a tervezett időszak árain;
• szortiment felépítése;
• Karbantartás naponta, hónapra, negyedévre, évre;
• Karbantartás dolgozónként;
• az áruk forgalmának ideje;
• fordulatok száma egy bizonyos időtartam alatt.

A kereskedelmi forgalom növekedésének dinamikája

Mivel a kereskedelmi forgalom az pénzbeli egyenértékű egy adott időszakban egy vállalkozásnál eladott összes áruból, akkor az első számítandó mutató a dinamikája folyó áron. Rövidítve DTO. Bármilyen időtartamot összehasonlíthat a következő képlet segítségével:

ATO = Az időszak tényleges forgalma folyó áron * 100 / Az összehasonlított időszak tényleges TO.

Ez a képlet azokra az időszakokra vonatkozik, amikor az árak nem változtak. Például egy rövid idő alatt - egy vagy két hónap. Ha egy negyedévet vagy egy évet veszünk figyelembe, akkor az árak nagy valószínűséggel változtak, ezért a számítást egy árindex segítségével kell módosítani, amelyet a következőképpen számítanak ki:

árazom = beszámolási időszak ára / bázisidőszak ára (100%-nak számítva).

Ily módon módosíthatja a tényleges forgalmat (a képletet az alábbiakban mutatjuk be) aktuális árakon:

F akkor összehasonlítható árakon = (Tényleges kereskedelmi forgalom folyó áron / I árakon) * 100%.

Forgási sebesség

Egy olyan mutatónak, mint a kereskedelmi forgalom, megvan a maga sebessége. Valójában azt jellemzi, hogy mennyi idő alatt kerül forgalomba az összes raktári készlet. A sebességelemzés rendkívül fontos az élelmiszer-kiskereskedelmi vállalkozások számára. Ennek köszönhetően kiszámítható az eltarthatóság, a szállítási idő és a végső értékesítési dátumok. Végül is időben meg kell rendelnie az árut, hogy azelőtt megérkezzen, hogy a vásárlók felvásárolják az utolsó maradékot, és ugyanakkor ne sértsék meg a lejárati dátumokat. A kereskedelmi forgalmat (sebességképlet) a következő mutatók jellemzik:

Leltári forgalmi szám:

ahol T a kereskedelmi forgalom pénzbeli kifejeződése egy bizonyos időszakra, Z pedig a készlet mennyisége.

A keringési idő napokban van kiszámítva:

ahol D a mennyiség naptári napok, és n a forgalmi arány (fent kiszámítva).

Hatótávolság

Ha kereskedelemmel foglalkozik, lehetetlen nem elemezni a választékot. Bármilyen is legyen a kis vagy nagy kereskedelmi vállalkozás, a tulajdonos továbbra is azt nézi, hogy melyik árut vásárolják többet, melyiket kevesebbet, melyiket rendeli meg későbbi használatra, és melyikre van kereslet. már esni fog a szezon végére. A választékpolitika a tudomány egész ága, amelynek tanulmányozása jelentősen növelheti egy vállalkozás jövedelmezőségét.

A kis kereskedelmi szervezetekben a választékelemzést intuitív szinten végzik. A kereskedelmi forgalom egyszerű összehasonlításával és tanulmányozásával a legnagyobb és a legkisebb keresletű tételeket ismerjük fel. De a nagy hipermarketek és nagykereskedelmi cégek számára a választékelemzés kulcsszerepet játszik. És ezt elég nehéz kézzel kezelni.

Egy virágzó vállalkozás mindent szigorú ellenőrzés alatt tart. Minden áruegységnek megvan a maga helye a kereskedelmi forgalom szerkezetében. Az ilyen vállalkozásoknál célszerű ABC XYZ elemzéssel elemezni a választékot. Az ABC első fele a termékcsoportok jövedelmezőségi vizsgálatát jelenti, az A csoportba azok tartoznak, akik a legnagyobb bevételt hozzák, a C csoportba a legkevesebbet. Az XYZ felelős a keresletért. Így az AX csoportba olyan áruk tartoznak majd, amelyeket a leggyakrabban vásárolnak és a legnagyobb profitot hozzák. Ha vannak olyan cikkek, amelyek a CZ utolsó kategóriájába tartoznak, akkor jobb, ha teljesen megszabadulunk tőlük, mivel ballasztok.

Az ABC XYZ elemzés összetett és egyszerű módszer egyben. Ennek legegyszerűbb módja az automatizált programok. Ő ad kiváló eredményeket, amelyek tökéletesen jellemzik a kiskereskedelmi forgalmat.

következtetéseket

A kereskedelmi forgalom az egyetlen és legnagyobb fontos mutató egy kereskedelmi vállalkozás teljesítménye, függetlenül annak méretétől és szervezeti formájától. Elemzése lehetővé teszi a tevékenység eredményeinek megítélését és a vállalat jövőbeli stratégiájának megválasztását.

Az értékesítési előrejelzés az egyik fontos szakaszaiüzletkötés: a vállalkozónak fogalma kell legyen arról, hogy mennyit, milyen összegért, milyen jövedelmezőséggel fog eladni. Sőt, ez nem csak egy feltételezés, hogy „jó lenne”: az értékesítési előrejelzést gondosan kell elkészíteni, és erős alapokon kell állnia. Az értékesítés-előrejelzési módszerek változatosak, az alapoktól a bonyolult matematikai eszközökkel összeállítottakig terjednek.

Töltsön le anyagokat az értékesítési mennyiségek kiszámításához:

Mi a különbség az értékesítési előrejelzés és a terv között?

A „terv” és az „eladási előrejelzés” messze nem ugyanaz, ezek a kifejezések különböző elemek menedzsment.

A terv egy irányító fogalom, ez egy feladat, amelyet a menedzser számára szabnak, és amelyet el kell végeznie.

Az előrejelzés egy olyan feltételezés, hogy egy bizonyos jövőben az üzlet bizonyos mennyiségű árut fog eladni. Az előrejelzés nem egy elvégzendő feladat, hanem éppen egy feltételezés arról, hogyan fejlődhet a vállalkozás.

Az előrejelzésnek mindig van egy bizonyos alapja, és sohasem olyan feltételezésekből áll, amelyek például egy vállalkozónak arra a vágyára vonatkoznak, hogy egy bizonyos időszakon belül megkapja ezt vagy azt. Az előrejelzés mindig egy bizonyos alapon alapul.

Az előrejelzés alapja jellemzően a korábbi kötetekre vonatkozó adatok. Az előrejelzés legalapvetőbb esete így néz ki:

Ha egy vállalkozó a múlt hónapban 1,5 millió rubelért adott el árut, akkor egyéb állandó feltételek mellett (az üzlet ugyanott lesz, a forgalom is változatlan lesz, komoly versenytárs nem jelenik meg a környéken, a lakosság bevétele ne csökkenjen meredeken stb. ) a következő hónapban az eladások mennyisége legalább 1,5 millió rubel lesz.

Ez már egy előrejelzés, aminek van alapja és elemi számításai. Ennek alapján a vállalkozó a tervezett hónapra feladatokat tűz ki vezetői elé: a termékek értékesítését teljes hangerő 1,5 millió rubelért.

Ez egy másik különbség a terv és az előrejelzés között: a terv előrejelzés alapján épül fel - először az üzleti paramétereket (értékesítési volumen, jövedelmezőség) előrejelzik egy bizonyos időtartamra (hónap, év), majd az előrejelzett a mutatókat a tervekben feltüntetik és kiosztják a vezetőknek.

Idő szerint a következőkre oszthatók:

1. Rövid távú – 1 éves időtartamra: egy hónapra, negyedévre, fél évre és egy évre.
2. Középtávú – ez általában 1-3 éves időtartamra szól.
3. Hosszú távú - több mint 3-5 év.

BAN BEN gyakorlati tevékenységek Három fő módszert alkalmaznak:

1. Módszer szakértői értékelések.
2. Idősor elemzés.
3. Alkalmi módszer.

Szakértői értékelési módszer

Amit fent példaként tekintettünk az is elemi példa első módszer. A szakértői értékelések módszere az, hogy bizonyos üzleti paraméterek, így az értékesítési volumen meghatározása egy adott tevékenységi terület szakértőinek, szakembereinek véleményén alapul.

jegyzet
Kedves olvasóink! A kis- és középvállalkozások képviselői számára a kereskedelem és szolgáltatás területén fejlesztettük ki speciális program"Business.Ru", amely lehetővé teszi teljes értékű raktári könyvelés, kereskedelmi könyvelés, pénzügyi számvitel fenntartását, és beépített CRM rendszerrel is rendelkezik. Vannak ingyenes és fizetős csomagok is.

Például egy vállalkozó eladó alkoholos italok, a sör megjósolhatja, hogy a közeljövőben milyen sikeresen fog fejlődni vállalkozása az e terület szakértőinek megállapításai alapján. Ha a szakértők azt mondják, hogy jövőre a piac 12%-kal fog „süllyedni” (persze ez egy példa), akkor egy vállalkozó teljesen ésszerűen kiszámíthatja, hogy az értékesítése körülbelül 12%-kal csökkenhet.

Ezzel szemben, ha a szakértők azt mondják, hogy például a 4. negyedévben a hús és a kolbász piaca 16%-kal bővül, akkor egy hentesüzlet tulajdonosa körülbelül ugyanekkora értékesítési növekedést jósolhat. relatív méret. Ennek megfelelően a vezetők ambiciózusabb feladatokat kapnak, magasabb egyéni célokkal.

A szakértői értékelés módszerének alkalmazásához a nagyobb kiskereskedelem képviselői nemcsak szakértői, elemzői véleményeket használhatnak fel, amelyek nyíltan és szabadon elérhetőek például az interneten. A nagyobb cégek külön is megrendelhetik marketing kutatás: akkor a szakértők és elemzők többet folytatnak alapos elemzésés készítsen pontosabb előrejelzést az eladásokról kifejezetten erre az üzletre (hálózatra).

Idősor elemzés

Ezek olyan előrejelzési módszerek, amelyeknél az előrejelzés korábbi értékesítési adatokon alapul. Általában ezekre a célokra jobb, ha a mennyiséget per tavaly hónaponként. Ha a cég még csak most kezdte meg tevékenységét, például csak 1-2 hónapja nyílt meg az üzlet, akkor ebben az esetben az előrejelzést más paraméterek alapján kell felépíteni, pl. általános trendek a piacon stb. Ha pedig a vállalkozás egy éves vagy annál régebbi, használjon más számítási módszereket.

Az idősorok elemzéséhez, az értékesítési előrejelzés kiszámításához először az értékesítési mutatókat kell kiírni egy táblázatba havonta. Ehhez jobb a jól ismert Excel irodai alkalmazás használata.

2015			2016-OS ELŐREJELZÉS
Hónap	Értékesítés, dörzsölje.	Magasság
szeptember

Az idősorok értékesítési adatok (2. oszlop) az elmúlt év minden hónapjában (1. oszlop). Példánkban 2015-ben mennyiségeket elemeztünk, amelyek alapján 2016-ra termékeladásokat jósoltunk.

A táblázatban idősorelemzést végeztünk a trend azonosítására. Azt látjuk, hogy januárban 150 212 rubelért, februárban pedig már 160 547 rubelért árultak árut az üzletben. A növekedés 7 százalékos volt.

A 3. oszlop az egyes hónapok növekedését számolja az előzőhöz képest, augusztusban például júliushoz képest csak 1%-os volt az árbevétel növekedés, decemberben pedig novemberhez képest már 6%-os volt. Ugyanakkor az átlagos havi növekedés 2015-ben 4% volt (3. oszlop utolsó sora).

Kiderült, hogy ha 2015 januárjában 150 212 rubel értékben adtunk el árut, akkor januárban következő év 156 220 rubelért adjuk el, azaz 4% -kal többet.

Az áruház éves értékesítési volumene is 4% -kal nő: 2,3 millió rubelről 2,4 millió rubelre.

Az Excelben mindezek a megadott számítások egyszerűen elvégezhetők: a képleteket egyszer manuálisan kell beírni, és a következő cellákba másolni. Ehhez nincs szükség speciális ismeretekre.

Idősorelemzés szezonalitás figyelembe vételével

A múltbeli eladások adatait is elemezni kell annak megállapításához, hogy a kereskedelem mennyire szezonális, és mennyiben különbözik az időszakonként. Nézzünk egy másik példát.

2015			2016-OS ELŐREJELZÉS
Hónap	Értékesítés, dörzsölje.	Magasság
szeptember

Az elmúlt 2015-ös adatok elemzése után azt látjuk, hogy a nyári időszakáprilistól júliusig (beleértve) a szezonalitást figyelték meg, az értékesítési mennyiségek csökkentek - csökkenés a 3. oszlopban.

Ennek megfelelően a szezonálisan kiigazított trendértékek alkalmazásával korrekt előrejelzést készítettünk a jövő évi eladásokról.

Egy regionális raktár forgalmának és anyagáramlásának előrejelzéséhez az ismertek közül a legmegfelelőbbet kell kiválasztani matematikai egyenletek(egyenes, hiperbola, parabola stb.). Ezeket az egyenleteket jelentési adatokból (idősorokból) összeállított grafikonok alapján határozzák meg. Nézzük meg ezeket az egyenleteket.

1. Egy egyenes egyenlete Megvan következő nézet:

hol van az eredő jel; x- időtartam; AÉs b; – közvetlen paraméterek.

Paraméterek keresése AÉs b módszer szerinti igazítás alapján készül legkisebb négyzetek, ami egy kettős rendszerhez vezet lineáris egyenletek két ismeretlennel:

(2.10)

Ezt az egyenletet megoldva a következőket kapjuk:

A paraméterek könnyebb megtalálása érdekében AÉs b a rendszer leegyszerűsíthető. Ehhez az időt úgy kell számolni, hogy a () sorozat időmutatóinak összege nullával egyenlő legyen. Ez az egyezmény meglehetősen elfogadható, mivel a kezdetet önkényesen választják ki.

A nullához való egyenlőséghez páratlan számú tagú sorozatban a központi tagot nullának vesszük, és a középponttól felfelé haladó tagok (az oszlopban) -1, -2, -3 számokat kapnak (mínusz előjellel). , és le +1, + 2, +3 (pluszjellel). Például egy sorozat hét tagból áll (-3, -2, -1 felfelé), 0, (+1, +2, +3 le). Ha egy sorozat tagjainak száma páros (például hat), akkor a sorozat felső felének (középtől) a tagjait ajánlatos a -1, -3, -5 stb. számokkal számozni. , az alsó fele tagjai (középről) +1, +3, + 5 stb. Mindkét esetben .

Ha egy dinamikus sorozat tagjait úgy számozzuk meg, hogy az összegük az legyen egyenlő nullával, akkor az egyenletrendszer a következő alakot ölti:

( 2. 12)

A fenti képletekből jól látható, hogy az egyenes egyenletének paramétereinek megtalálásához ismerni kell a mennyiségeket

2.3. példa

A 2006–2012 közötti időszakra regionális raktár anyagáramlásának dinamikus sorozata ismert (2.2. táblázat). Az anyagáramlás előrejelzése 2015-re.

2.2. táblázat

Regionális raktár anyagáramlásának dinamikus sorozata az időszakra 2006–2012

Rizs. 2.15.

1 - tényszerű adatok; 2 – számított adatok

Megoldás.

Az adott idősor adatai alapján elkészítjük az anyagáramlás változásának dinamikájának grafikonját a 2006–2012 közötti időszakra. (2.15. ábra). A grafikonon jól látható a kereskedelmi forgalom változásának tendenciája. Egyenes vonalban halad. Ezért ezen jellemzők közötti kapcsolat a (2.9) egyenlettel írható le, azaz.

nál nél= a + bx,

Ahol nál nél x – a regionális raktár anyagáramlása; X - vizsgált időszak; A - forgalom nulla periódusban ( x – 0): b– éves növekedés.

Ezen értékek kiszámításához táblázatot állítunk össze. 2.3.

2.3. táblázat

A beáramlás előrejelzésére szolgáló egyenes egyenlet paramétereinek kiszámítása 2015

	Kereskedelmi forgalom, konv. egységek, nál nél				nál nél x = 189 + 19,8x

A talált értékek behelyettesítése a képletekbe AÉs b, kapunk

Az egyenesünk egyenlete a következő lesz

Számítsuk ki a sorozat elméleti szintjeit minden évre (lásd a 2.3 táblázat 6. csoportját). Az empirikus és az elméleti egyenlet eredményeinek szinte teljes egybeesése (1 egyezményes egységnyi eltérés) jelzi az elvégzett számítások helyességét.

Összehasonlítása gr. A 2 és 6 minden évre a számított szintek igen jelentéktelen eltéréseit mutatja a tényleges értékektől, ami megerősíti a matematikai egyenlet megválasztásának helyességét.

Az anyagáramlás előrejelzéséhez folytatni kell a gr. 3 (vizsgált időszak), a következő számokkal megadott szám. Esetünkben ez 3, akkor a vizsgált időszak 4, 5, 6 stb. lesz; 2015-re – x= 6, akkor

2. Ha az idősorok szintjei növekvő tendenciát mutatnak aszerint geometriai progresszió, azaz nőni ugyanaz a szám százalék, akkor egy ilyen sorozat igazítását el kell végezni az exponenciális görbe szerint:. Ebben az egyenletben x– vizsgált időszak; A – Első szint sor (val x= 0); b– időegységenkénti növekedési ütem.

Az exponenciális görbe mentén történő szintezés technikája hasonló az egyenes vonal mentén történő szintezés technikájához.

3. A gyakorlatban gyakran más funkciókat is használnak, pl. másodrendű parabola egyenlet:

Ahol a, b, c – a rendszerből származó paraméterek normál egyenletek.

Maga a legkisebb négyzetek módszerével kapott egyenletrendszer a következő:

(2.15)

Jelöljük az időt úgy, hogy . Ebben az esetben a nulla egyenlő lesz és (mint a páratlan hatványok bármely összege X). A fentiek miatt a normálegyenletrendszer a következő alakot ölti majd:

(2.16)

A (2.16) rendszer második egyenletében

2.4. példa

Ismert a regionális raktárból történő áruszállítás volumenének dinamikus sorozata 2007-2012-ben. (2.4. táblázat). Előrejelzés a forgalom nagyságáról 2015-ben.

2.4. táblázat

Dinamikus teherszállítási mennyiségek sorozata regionális raktárból 2007–2012

Szállítási mennyiség, ezer tonna

Megoldás.

Az adott idősor adatai alapján elkészítjük a 2007–2012 közötti időszakra vonatkozó anyagáramlási változások dinamikájának grafikonját. (2.16. ábra). Számítsuk ki a paramétereket a, b, c táblázat szerint. 2.5. Innen

Rizs. 2.16.

1 - tényszerű adatok; 2 – számított adatok

2.5. táblázat

Parabola egyenlet paramétereinek kiszámítása regionális raktárból történő szállítás mennyiségének kiegyenlítésére és előrejelzésére

	Szállítási mennyiség (ezer tonna), nál nél

Így a példánkban a parabola egyenlete a következő:

Adott értékek behelyettesítése ebbe a képletbe X, megtalálni az értékeket nál nél az idősor összes tagjára (lásd a 2.5 táblázat 8. csoportját). Összehasonlítása gr. A 2. és 8. ábra kisebb eltéréseket mutat elméleti szintek tapasztalatiak közül, ami a görbeegyenlet megválasztásának helyességét jelzi.

2015-ben az áruszállítás volumene a regionális raktárból lesz

4. A számításokban az idősorok leírhatók hiperbola egyenlet:

A hiperbolikus függőségre a legkisebb négyzetek módszere a következő normálegyenletrendszert adja:

(2.20)

Ezt az egyenletet a determinánsok módszerével megoldva azt találjuk

(2.21)

2.5. példa

A 2007–2012 közötti időszakra A regionális raktár forgalma ismert (2.6. táblázat). Egy regionális raktár forgalmának előrejelzése 2013–2015-re.

2.6. táblázat

Regionális raktári forgalom

Megoldás.

De egy regionális raktár adott forgalmát felhasználva elkészítjük a forgalom változásának grafikonját (2.17. ábra), amelyből jól látható a forgalom változásának trendje. A hiperbola szerint változik. A jellemzők közötti kapcsolat megfelel a hiperbola-egyenletnek, a (2.19) képletnek:

Rizs. 2.17.

1 - tényszerű adatok; 2 – elméleti adatok

Ebben a képletben meg kell határozni a paramétereket AÉs b, képlet (2.11).

A paraméterek megtalálásához AÉs b Csináljunk egy asztalt. 2.7. A paraméterek meghatározása után AÉs b, Hozzunk létre egy hiperbola egyenletet a 2013–2015-ös kereskedelmi forgalom előrejelzésére.

2.7. táblázat

Paraméterhely táblázatAÉs b

A forgalom előrejelzésére szolgáló hiperbola egyenlet a következő:

Elméleti előrejelzés a képlet segítségével a 2007–2012 közötti időszakra. lent van megadva:

A teljes tényleges kereskedelmi forgalom (930) gyakorlatilag nem tér el az elméletitől (931,4). Ez arra utal, hogy helyesen azonosítottuk a kereskedelmi forgalom változásának dinamikáját. Prognizáljunk kereskedelmi forgalmat 2013-ra és 2014-re.

A kereskedelmi forgalom grafikus változása a 2007–2015 közötti időszakban. ábrán látható. 2.17.

Az ismert egyenletek előrejelzési bemutatása után előrejelzést adunk a regionális raktárból történő szállítás volumenéről, figyelembe véve a különböző mutatók arra gyakorolt ​​hatását. A regionális raktárból 2014. évi szállítási volumen előrejelzésének kezdeti adatait a táblázat tartalmazza. 2.8.

2.8. táblázat

Kiindulási adatok a regionális raktárból a szállítási mennyiség előrejelzéséhez 2014

(az adatok feltételesek)

Index	Mértékegység	Betű megjelölés
Kereskedelmi forgalom
Forgalom nagysága
A forgalom fajlagos mutatója 1 millió rubelenként. kereskedelmi forgalom	t/millió dörzsölés.
A decentralizált közúti áruszállítás aránya
A munka gépesítésének szintje a rakomány be- és kirakodása során

Megoldás.

A forgalom előrejelzése kétféleképpen történhet:

az első - a képlet szerint

ahol a szállítási mennyiség fajlagos mutatója, t, 1 millió rubelenként. raktári forgalom; T– raktári forgalom, millió rubel;

a második - a képlet szerint

hol vannak a be- és kirakodási műveletek gépesítésének tervezett és számított szintjei; – a decentralizált szállítás tervezett és számított részesedései, ill.

A második lehetőségnél pontosabb előrejelzést kapunk, mivel figyelembe vesszük a be- és kirakodási műveletek gépesítési szintjének és a decentralizált szállítás szintjének (a rakomány fogyasztók általi eltávolításának) hatását a szállítási volumen fajlagos mutatójára. ).

Végezzük el a számítást az első lehetőség szerint. A kereskedelmi forgalom volumene 2014-ben az előrejelzések szerint 208,6 millió rubel lesz. (lásd az előző számítást). Más mutatót azonban (a szállítási mennyiség fajlagos mutatója a kereskedelmi forgalom 1 millió rubelére) nem ismerünk 2014-ben. Azonban a táblázatban. 2.8 (3. sor) ez fejeződik ki idősorok. A dinamika (lásd 2.18. ábra) okot ad arra, hogy azt állítsuk, hogy ennek a mutatónak az évek során bekövetkezett változása hiperbola alakú. Ezt a trendet lehet alapul venni ennek a mutatónak a hiperbola-egyenlet segítségével történő előrejelzéséhez:

Rizs. 2.18.

1 – tényszerű adatok; 2 – elméleti adatok

Paraméterek a és b a (2.21) egyenletből találtuk. A kiinduló adatok ezen paraméterek meghatározásához a táblázatban találhatók. 2.9. És így,

A paraméterek meghatározása után a és b hozzunk létre egyenletet egy hiperbolára

2.9. táblázat

A paraméterek számításaAÉs b hiperbola egyenletek a forgalom 1 millió rubelenkénti fajlagos mutatójának kiegyenlítésére és előrejelzésére. kereskedelmi forgalom

A táblázat azt mutatja, hogy a forgalom fajlagos mutatója 1 millió rubelenként. A regionális raktár forgalma 5047,5 tonna/1 millió rubel lesz. 2014-ben

Ezért a tervezett forgalom K p a regionális raktárból 2014-ben lesz (az első lehetőség szerint):

Végezzük el a számítást a második lehetőség segítségével. Amint azt a gyakorlat mutatja, a szállítás volumenét befolyásolja a rakodási műveletek gépesítettsége és a decentralizált szállítás szintje. M p.

A 2014-es előrejelzéshez a táblázat adatait használjuk. 2.8.

A számítások azt mutatták:

M p – a decentralizált közúti áruszállítás aránya hiperbolának felel meg és 2014-ben 11,65% lesz. Tervezett részesedés M n = 15%.

U - a be- és kirakodási műveletek gépesítési szintje a közvetlennek felel meg, és 2014-ben 87,55% lesz. A gépesítés tervezett mértéke 85%.

Az összes elvégzett számítás után és a táblázat adatainak felhasználásával. 2.5, a 2014-es forgalom nagyságát a (2.23) képlet segítségével határozzuk meg:

Amint látjuk, a decentralizált szállítás és a be- és kirakodási műveletek gépesítésének hatását figyelembe véve az anyagáramlás előrejelzése 69 422,1 tonnával csökkent, ezért a regionális raktárból történő szállítás volumenének előrejelzésénél ezeket a mutatókat kell figyelembe venni.

• A decentralizált közlekedés tervezett specifikus mutatója; feltételezzük a számításokban M n = 15%.
• A be- és kirakodási műveletek gépesítésének tervezett szintje; a számításokban vegye UP = 15%.

Előző cikk: Mekkora a fénysebesség Következő cikk: Harmonikus rezgések Az oszcillációs frekvencia fizikai képlete