Komoly tárgyalások előtt áll, és fél, hogy lemarad erről a szerződésről? Érdemes komolyan elgondolkodni azon, hogyan kell helyesen lefolytatni a tárgyalásokat, és milyen tárgyalási stratégiákat kell alkalmazni. Olvass róla most!

Tárgyalási technikák

Létezik különböző technikák olyan tárgyalásokat, amelyek segíthetnek megbirkózni beszélgetőpartnere manipulációjával, és felkelti az ellenfél érdeklődését az ajánlatában. Ezek közül a legalapvetőbbeket nézzük meg.

1. Kis mozdulatok- Az ügyfelekkel való tárgyalás technikái. Ennek a technikának az a lényege, hogy figyelemmel kíséri az ellenfél reakcióját az Ön javaslataira. Nem adja ki egyszerre a tárgyalások teljes lényegét, hanem fokozatosan, lépésről lépésre kezdi rávezetni ellenfelét. fő gondolat, figyelve a reakciót. Ha beszélgetőpartnered reakciója az ellenkezője annak, amit vártál, akkor megváltoztatod a beszélgetés menetét, és újra megfigyeled.

Tegyük fel, hogy elmondja ellenfelének, hogy Olga Andreevnától kapta az elérhetőségét, és várja a beszélgetőpartner reakcióját. Ha a beszélgetőpartner nem érti, ki Olga Andreevna, akkor jobb, ha ettől eltávolodnak, és más irányba fordítják a beszélgetést, és ha azt mondja: „Igen, igen, Olga Andreevnától...” - mondd. .

Vagyis egyértelmű számodra, hogy a beszélgetőpartner megért téged, és ebben a szellemben folytathatod a beszélgetést.

Ha érdekel a vállalkozás, próbálja ki magát a 10 napos „Your Start” üzleti játékban, amelyben elkezd pénzt keresni vállalkozásával, felhasználva tehetségét és erősségeit!
2. Erő váll- kemény tárgyalások lefolytatásának technikája, amikor az egyik beszélgetőpartner rájön, hogy befolyásolhatja az ellenfél döntését. De itt szó sem lehet konstruktív tárgyalásokról, mert az egyik fél megérti, hogy a másik erősebb és manipulálható.

3. A belső megfigyelő azt javasolja, hogy legyen résen a tárgyalások során, és figyelje meg, milyen taktikát követ az ellenfél. Ez a technika megakadályozza, hogy a konstruktív tárgyalásokat destruktív irányba terelje.

4. Üres szekrény módszer. Ezt a technikát akkor használhatja, ha alá akarja adni ellenfele tárgyának árát. Amikor mondanak egy árat, például 10 000 rubelt, azt mondod, hogy nincs ilyen pénzed, csak 7500 rubel. Az eladó általában engedményeket tesz. Ez különösen igaz azokra az árukra, amelyeket hosszú ideje nem adtak el. De nem szabad bedőlni az eladó trükkjének, aki fokozatosan csökkenti az árat. Már csak 7500 rubel van a zsebében!

5. „Ha” a „nem” helyett. Tapasztalt tárgyalópartnerek, akik egy üzleti megbeszélés eredményét a maguk javára szeretnék fordítani, a „Ha” kifejezést használják. Ha megadod az árat 20%-al, akkor egy köteg árut adok neked ilyen és ilyen áron. Ha folyamatosan elutasítja ellenfele javaslatait, akkor tárgyalásai nem zárulnak pozitív eredménnyel az Ön számára. Ezért minden mondatra válaszoljon „Ha...”

Így mindössze néhány tárgyalási technikával jelentősen javíthatja eredményeit. Nézd meg!

Tárgyalási szabályok

Fontolja meg még néhány tippet a sikeres tárgyalásokhoz.

— Az emberek általában ki vannak téve külső befolyásnak, ezért a tárgyalások során folyamatosan fel kell kérdezni magunktól, hogy teljesen megérti-e a helyzetet, és érti-e az ellenfél is. Ezért érdemes megtanulni megérteni nonverbális kommunikáció, mert az emberek nem mindig mondják ki, amit valójában gondolnak.

— A beszélgetést az irányítja, aki felteszi a kérdéseket. És maguk a kérdések mutatják meg érdeklődését és belső erejét.

- Beszélgetés közben nézzen beszélgetőpartnere szemébe, így kijelentésének nagyobb hatása lesz. több erőés súlya.

- Használjon egy bólintást jóváhagyásként, és mutassa meg a másik személynek, hogy megérti, amit mondanak.

- Ha az ellenfeled keresztbe teszi a karját a mellkasán vagy keresztbe teszi a lábát, az azt jelenti, hogy zárt helyzetben van, és nem bízik benned. Beszélgetőpartnere lágyításához figyelmesen hallgasson, és őszintén kérdezzen.

_____________________________________________________________________________
A vállalkozói gondolkodásmód egy konkrét, mérhető eredményre, vagyis a jövedelem növelésére irányuló gondolkodásmód. Ez nem jelenti azt, hogy egy vállalkozónak törekednie kell arra, hogy bármi áron „pénzt keressen”.

Mire épül tehát a vállalkozói szellem pszichológiája? Erről cikkünkben

Két kommunikációs tréninget vezető pszichológus összefogott, hogy egy univerzális útmutatót alkosson, amely szinte minden alkalomra alkalmas: beszédekre, tárgyalásokra, a manipulációnak való ellenállásra, és egyszerűen arra, hogy minél kellemesebbé és hasznosabbá tegyük a másokkal való kommunikációt. A CTD újramondta a „Master of Communication: 4 Most Important Laws of Communication” című könyv egyik fejezetét.

Jó lenne úgy tárgyalni, hogy mindkét fél hasznot húzzon. De néha ez nem lehetséges. Egy egyszerű példa az adásvétel. Bármit is nyer a vevő, az eladó veszít, és fordítva. A kemény tárgyalásokon, amikor az egyik fél nyer, a másik pedig veszít, a felkészülés a legfontosabb.

Hogyan kell felkészülni?

Szabályok egy kemény tárgyalópartnerhez

Nadezhda Vladislavova

NLP tréner és a „Master of Communication” képzés előadója, a lettországi N. Vladislavova „Remény partja” európai pszichológiai képzési központ vezetője. Elena Lopukhina pszichoterapeuta, a Pszichodráma, Coaching és Szerepképzési Intézet igazgatója, a Pszichodráma Egyesület elnöke.

Trükkök kemény tárgyalások során

1. Az információk torzítása. A beszélgetőpartner beszél képességeiről, kapcsolatairól, és a jövőben előnyöket ígér, ha engedményeket teszünk.

Tevékenységeink: gyűjtsön előzetesen információkat, ne fogadjon szót senkinek, rögzítse a szerződésben nekünk ígért összes előnyt (hogy a beszélgetőpartner utólag ne mondjon le szavairól).

2. Kísérlet arra, hogy kibillentsünk az egyensúlyunkból.„Befutnak” hozzánk.

Tevékenységeink: ne sértődj meg, elemezd józanul a helyzetet, ha erős érzelmek tartson egy kis szünetet, hogy visszatérjen a tudatosság állapotába.

3. Erős pozíció bemutatása."Itt én vagyok a felelős, én diktálom a feltételeimet."

Tevékenységeink: alkudjon meg a végsőkig, és érje el a párbeszédet: „Ön ragaszkodik az Ön számára kedvező feltételekhez, de sajnos ezek számunkra elfogadhatatlanok. Keressünk más lehetőségeket."

4. Szuperkompetencia bemutatása. Nem egyértelmű kifejezések vagy megfogalmazások használata.

Tevékenységeink: ne add fel, és kérj felvilágosítást mindarról, ami számunkra nem világos: „Elnézést, nem egészen értettem, mire gondoltál, amikor „ilyenkor mindig jelentős kedvezményekről” beszéltél.

5. Játékok az idővel. Megpróbálnak döntésre kényszeríteni minket rövid időszak vagy éppen ellenkezőleg, elhúzzák a tárgyalásokat, hogy elfárasztsanak és kimerítsenek bennünket.

Tevékenységeink: ragaszkodjon a határidőkhöz.

Abban az esetben, ha ellenfelünket ténylegesen erősebbnek értékeljük, akkor tudatosan elfogadhatjuk feltételeit, ha azok valóban előnyösek számunkra – vagy megtagadhatjuk a tárgyalásokat.

Egy történet a türelemről

A tárgyalásokat az nyeri, aki nem siet, aki pedig türelmetlen, az veszít. Ebben a történetben az amerikaiaknak nem volt elég türelmük.

Egy amerikai delegáció érkezett Japánba, hogy aláírjon egy hatalmas összegről szóló megállapodást (ez a csövekkel volt kapcsolatos).

A japánok a rájuk jellemző „éheztetés” stratégiát alkalmazták a tárgyalásokon. Halálra kifárasztották amerikai partnereiket, homályos reményt adtak nekik, hogy a következő hétvégére, amelynek előestéjén hazájukba kellett volna repülniük, megkötik a szerződést. Az amerikai delegáció örvendezett, és mesés hétvégét tervezett Japánban végzett kemény munkájuk jutalmaként.

A tárgyalások utolsó napján pedig, amikor a megállapodást már teljesen megegyeztek és kiírták, a japánok sajnálkozva jelentették, hogy a főnökük nem írja alá!

A csalódott amerikaiak félig feszítve, nyomott hangulatban mennek ki a reptérre: miért örülnének, ha a felek semmiben sem állapodtak meg, és a legnehezebb tárgyalási folyamatból két hét elpazarolt?

És hirtelen, váratlanul japán kollégák hozzák az amerikai csapattal induló gép rámpájához egy megállapodást, elvégre a makacs japán főnökük által írt alá! Igaz, a megállapodás feltételei rendkívül kedvezőtlenek az amerikaiak számára...

De olyan nagy a vágy, hogy hazarepüljenek a tervezett hétvégére a családjukkal, valamint a vágy, hogy véget vessünk ezeknek a szörnyű, minden erejüket megvett tárgyalásoknak, hogy mindent beleegyeznek és aláírnak.

És ez volt a tiszta vereségük! Mert mint később kiderült, a japánok aktatáskájában ott volt a megállapodás második változata. És alá is írta a „nem együttműködő” főnökük, de a feltételek sokkal kedvezőbbek voltak az amerikaiaknak. A japánok a szerződés második változatát, amely az aktatáskában volt, csak akkor adták át aláírásra az amerikaiaknak, ha nem hajlandók aláírni az első változatot...

11 kar, amely befolyásolja a tárgyalási egyensúlyt

Ezek a tényezők határozzák meg, hogy melyik oldalnak van előnye.

1. Jogi törvények ismerete, hivatalos állapot tárgyaló, az egyes felek hírnevét.

2. Jutalmak és büntetések. Ezen „karok” használatához ismernie kell a tárgyalópartner igényeinek szerkezetét. Arról beszélhetünk, hogy az egyik fél megfosztja a partnert a kívánt jutalomtól, ha az nem hajlandó egy adott forgatókönyvet követni, mint például egy másik fontos partnerrel kötött drága szerződést.

3. Szűkösség, monopólium és egyéb versenyelőnyök. Egyszerűen fogalmazva, ha az egyik fél a maga területén monopolista, akkor az erők túlsúlya az oldalán áll.

5. Gondos felkészülés a tárgyalásokra. Ez magában foglalja a célok kitűzését, az erőviszonyok elemzését, a nyomások és korlátozások azonosítását mindkét oldalon, a tárgyalási stratégia kidolgozását, alternatív lehetőségek lehetséges ellentmondások feloldása.

6. Időbeli kontroll. Minél kevesebb ideje van egy tárgyaló félnek, annál nagyobb szüksége van a másik félre, és annál kisebb a hatalma.

7. Hajlandóság erőfeszítésekre és türelmesnek lenni. Akinek kevesebb a türelme, az veszít és idő előtt beleegyezik.

8. Nyugalom megőrzése bizonytalan helyzetekben és kockázatvállalási hajlandóság. Az nyer, aki képes elviselni a bizonytalanság terhét, amikor nem világos, hogy partnerének milyen tartaléklépései és adujai vannak.

9. Viselkedési kongruencia, következetesség és rugalmasság. Ez a legfontosabb pont. A képnek következetesnek kell lennie: az ember tudja, mit akar, és meg van róla győződve. Ez az erőforrás működik a tárgyalásokon, még akkor is, ha nincs más, és enélkül más források nem működnek.

A tárgyaló félnek mindig belső meggyőződéssel kell rendelkeznie saját jogérd el amit szeretnél!

10. Telepítés a játékhoz. A játék installáció semlegesíti a fáradtság és türelmetlenség tényezőit, többet segít elő magas szint kreativitás és rugalmasság a tárgyalási problémák megoldásának keresésében.

11. Tisztesség és lojalitás a bevettekhez jó kapcsolatokat tárgyalópartnerrel. Itt arról beszélünk nem az emberi hűségről és barátságról, hanem a folyamatos kölcsönös üzleti érdeken alapuló sikeres és hosszú távú üzleti kapcsolatok ápolásának képességéről.

Utasítás

BAN BEN üzleti tárgyalások a résztvevők egyenlő helyzetben, és gyakrabban - gyenge vagy erős pozícióban járhatnak el. Egyértelmű, hogy aki erőhelyzetből kommunikál, az nem valószínű, hogy engedményeket tesz, egyszerűen nincs rá szüksége, már hasznát veszi. De ha a saját pozíciód gyenge, vagy ha a kapcsolat egyforma fontosságú, akkor fontos előre meghatározni a kívánt eredményt, a tárgyalások kimenetelét, az elérni kívánt célt. Ez a tárgyalásokra való felkészülés lehetővé teszi, hogy számos szempontot lefedjen – a megoldandó prioritásoktól, pozíciójának erősségein és gyengeségein át a kényelmes ruhákig és cipőkig az önbizalom megőrzése érdekében.

A tárgyalási folyamat kemény konfrontációjára való felkészülés másik lépése az, hogy mit lehet feláldozni az eredmény elérése érdekében. Egyszerűen fogalmazva, el kell döntenie, hogy a cég eredeti javaslatában mi változtatható meg, és mi az, ami a legcsekélyebb vita tárgya. Ahhoz, hogy ez a taktika sikeres legyen, a lehető legvilágosabb határokat kell felállítania, hogy mi a legfontosabb és mi nem annyira fontos.

A kemény tárgyalások során választania kell a stratégiák közül: védekező vagy támadó. Ez nagyban függ az adott tárgyaló fél pozíciójának erősségétől. Ha gyenge a pozíció, gyakran választanak védekező stratégia, ami egy fogadó személy távollétét jelenti Végső döntés, a tárgyalási folyamatban. Ezzel elhalaszthatja a probléma megoldását és a dokumentumok esetleges aláírását, és időt nyerhet. A támadó stratégiával éppen ellenkezőleg, olyan embernek kell képviselnie a céget, aki azonnali és lehetőség szerint helyes döntéseket hoz. Egy ilyen stratégia óriási szerepet játszik konfliktushelyzet. Ha az ellenfél kezdi elveszíteni az önuralmát, valószínűleg hibát követ el, amelyet aztán a maga javára fordíthat.

Egyes tárgyalók azon a véleményen vannak, hogy először meg kell próbálnunk békés irányba terelni a tárgyalásokat – puhábbá tenni. Az egyik legtöbb helyes opciók mert ez az ellenfél iránti nyitottság. Beszélhet semleges témákról, találhat metszéspontokat, segítséget kérhet néhány apróságban, majd egyértelműen meghatározhatja álláspontját. Ha bizonyos kérdésekben rugalmasságot mutat, akkor előfordulhat, hogy az ellenfél másoknál is rugalmasságot mutat, aminek köszönhetően kompromisszumos megoldást lehet elérni, és a tárgyalások sem lesznek kemények. Még ha a tárgyalások során a döntés negatív, ne érintse meg az ellenfél személyiségét, jobb, ha olyan elvont körülményre hivatkozik, amely nem teszi lehetővé a megegyezést.

BAN BEN bizonyos helyzetekben a tárgyalások egyik fele úgy érezheti, hogy nyomást próbálnak gyakorolni rá, manipulálni, vagy valamiben elkapni. Biztosan, a legjobb megoldás ebben a helyzetben a tárgyalások lezárulnak, de ez nem mindig reális. Fontos megtanulni felismerni az ilyen pillanatokat, és ellenállni nekik. Számos tárgyalási tréningen a résztvevők mind ezeket a taktikákat, mind a készségeket megtanítják.

Az egyik első olyan feltétel, amelybe nem szabad beleegyeznie, az idegen területen való találkozó. Ilyenkor az „idegen” gyakran kényelmetlenül érzi magát, még akkor is, ha pozíciója erősebb. Úgy tartják, hogy aki mással tárgyalni megy, annak nagyobb szüksége van a pozitív eredményre. Ha nem tud tárgyalni az irodájában, jobb, ha semleges területet választ.

Fontos, hogy szünetet tartsunk a tárgyalások során. Ha a beszélgetőpartner hirtelen elhallgat, ne töltse be a csendet, nehogy olyan helyzetbe kerüljön, ahol az összes érv már elhangzott, és az ellenfél még csak el sem kezdett beszélni. Ilyen helyzetben feltehetsz egy kérdést, bár semlegest, de a másik tárgyaló fél válaszát kiváltva. De olyan helyzetben, amikor az ellenfél elkezdi elterelni a beszélgetést egy ilyen válaszon keresztül, jobb, ha határozottan leállítja ezeket a próbálkozásokat.

Emellett a tárgyalások során egyes menedzserek trükköket alkalmaznak a felelősség áthárítása, vezető kérdések és választás nélküli kérdések formájában, vagy olyan kifejezésekre hivatkozva, mint „mindenki régóta csinálja ezt”, „mindenki tudja” stb. Itt fontos az álláspontok megkülönböztetése: mindegyikőtöknek megvan a maga problémája és problémája ellenkező oldal A legtöbb esetben senkit sem érdekelnek. Általánosságban elmondható, hogy amikor egy résztvevő fenyegetettnek érzi magát, amikor még a teste is jeleket küld, hogy el akarja hagyni a tárgyalóasztalt (például viszket vagy rángat a lába), jobb hangosan kimondani, hogy az ilyen tisztességtelen intézkedések nem lesz képes megfelelő együttműködést kialakítani.

• Melyek a kemény tárgyalási stratégiák?
• Példák kemény tárgyalásokra

Kemény tárgyalások különbözik rendszeres témák amelyeket tiltott technikákkal hajtanak végre. Az ilyen módszereket általában akkor alkalmazzák, ha a tranzakció egyszeri, és pénzt kell szereznie belőle. maximális haszon. Ilyen helyzetekben minden előrelépés a saját haszon elvesztését jelenti.

Hogyan készüljünk fel a kemény tárgyalásokra

1. Azonosítsa erősségeit és gyenge oldalai. Próbáld megérteni, hogyan tudod befolyásolni beszélgetőpartneredet (például a cégeddel való együttműködés kilátásait), és hogyan tud nyomást gyakorolni rád (például a versenytársaid által kínált kedvezőbb feltételek).
2. Jelölje meg a kívánt eredményt. Állítson fel magának „pesszimista” és „optimista” határokat, amelyeken túl nincs értelme tárgyalni. Akkor képes lesz megvédeni érdekeit, és nem lépheti túl a megállapított határokat. Az is fontos, hogy tudja, mit akar a partnere ezektől a tárgyalásoktól, és ennek függvényében alakítson ki stratégiát.
3. Határozza meg, mit hajlandó feláldozni. Jobb, ha azonnal jelzi, mennyit hajlandó „fizetni” a tárgyalások eredményéért, hogy valamely paraméter „pesszimista” értékéről „optimistára” kerüljön.

Beszél vezérigazgató

Mihail Urzsumcev, a Melon Fashion Group OJSC vezérigazgatója, Szentpétervár

Nem vagyok a kemény módszerek híve, és igyekszem kerülni a konfliktusban lévő partnereket. Semmi esetre sem szabad azt a benyomást kelteni párodban, hogy maximálisan „kiszorították”. A további együttműködés ilyen helyzetben meglehetősen problematikus. A tárgyalásokat kényelmes környezetben és egyenletesen kell lefolytatni üzleti beszélgetés egy csipetnyi humort sem szabad nélkülöznie.

Persze voltak olyan helyzetek, amikor határozottan megvédtük a pozícióinkat. Például mostanában kellett használnom nem szabványos módszer hiedelmek, de inkább férfi és férfi beszélgetésként jellemezhető. Ezen túlmenően, oldalunk vonzotta a tárgyalópartnerek egy másik szintjét - a magasabb adminisztratív pozíciókat betöltő embereket.

A tárgyalások első szakaszában érdemes olyan vezetőket bevonni, akik képesek önállóan döntést hozni és helyesen kilépni. nem szabványos helyzetek. A kommunikáció az igazgatók vagy a tulajdonosok szintjén már utolsó szakasza, mivel kisebb a mozgástér.

Kemény tárgyalási stratégiák

Két stratégia létezik a kemény tárgyalások lefolytatására: védekező (defenzív) és támadó.

Védekező stratégia. Akkor kell használni, ha azt feltételezi, hogy az ellenség szakmailag, érzelmileg és mentálisan erősebb nálad. Ebben az esetben szigorúan rögzíteni kell azokat a paramétereket, amelyek alá nem eshet. Ideális esetben annak a személynek, aki ilyen tárgyalásokat kezd, nem kellene felhatalmazást adni a végső döntés meghozatalára. Például Ön tárgyal, és magát a megállapodást olyan személyek írják alá és hagyják jóvá, akik nem voltak jelen a tárgyalásokon, például az igazgatóság tagjai.

A hatóságokkal való tárgyalások általában e séma szerint zajlanak. Üzletember, aki elsősorban kereskedelmi helyett dönt politikai problémák, gyengébb tárgyalópartner a politikushoz képest.

Támadási stratégia. Jobb használni, ha nyerni szeretne. Jobb olyan személyt küldeni ilyen tárgyalásokra, aki gyorsan eligazodni tud és elfogadja helyes megoldás. A konfliktus gyakran előnyös a támadóstratégia szempontjából: a konfliktus során az ember elveszti az uralmat önmaga felett, és könnyen irányíthatóvá válik. A szenvedély állapotában a tárgyaló fél hibázhat, amit aztán a maga javára fordíthat.

Ilyen kemény tárgyalások például a nyilvános viták, amikor a másik fél számára rendkívül előnyös, ha elveszíti az önuralmát. Szó szerint néhány mondat – és az ellenfél sikoltozni kezd, dörömbölni kezd, és szótlankodni kezd. saját gondolatok túl sokat mond, és ez negatív benyomást tesz a nyilvánosságra. Ennek eredményeként Ön, nyugodt és ésszerű, előnyösebb helyzetben találja magát.

Segít a tárgyalások szakértőjévé válni.

Hogyan viselkedjünk nehéz tárgyalási helyzetekben

Daria Ageeva, gyakorló pszichológus, mesterképzés a Szentpétervári Állami Egyetem Pszichológiai Karán

1. Ha partnere sikít, vagy dühös beszédbe fakad az Ön javaslataira, akkor jobb, ha szünetelteti a tárgyalásokat, vagy csendben hallgat (a mély, lassú lélegzetvételek segítenek a nyugalomban). Amikor a partnered abbahagyja az ordibálást, mondd el neki, hogy szerinted ez a viselkedés nem építő jellegű, és javasold, hogy koncentrálj konkrét probléma. Udvariasan azt is mondhatja: "Elnézést, félreértés történt." Ha nem tudja szüneteltetni (az időkorlátok miatt), menjen vissza. Fogalmazza meg újra a főbb pontokat a dolgozat űrlapján! Ez lelassítja a tárgyalások ütemét.

2. Ha sok információt kapsz, és nincs időd ezen gondolkodni, vagy túl akarnak vele terhelni, akkor lassítani kell a tempót. A nyilvántartás vezetése segít ebben. Ráadásul, ha nem jegyzeteltél, és hirtelen elkezdesz írni (ezekkel a szavakkal: „Ez nagyon érdekes, hadd írjam le!”), az illető azt gondolja, hogy valami feleslegeset mondott, és lelassítja a tempót. a beszélgetésről.

3. Ha úgy érzed, hogy nyíltan manipulálni akarnak, cserélj szerepet. Parry a következő mondattal: „ Jó ötlet, Mit gondolsz róla? Személy szerint nem vagyok benne teljesen biztos.”

4. Amikor egy tagadhatatlan ténnyel szembesül, használjon érzelmi választ. Az olyan kifejezések, mint „nem szeretem ezt” vagy „Ez a javaslat nem tesz nagyon boldoggá”, gyakran erősebbek, mint a jó érvek.

5. Ha sértegetnek, nyugodt tartása érdekében válthat hallási érzések vizuálisak esetében - kezdje el gondosan megvizsgálni egy tárgyat. Képzeletben kijátszhatja a helyzetet, és beleképzelheti partnerét vicces(például csökkentse annak a személynek a magasságát, aki haragot keltett, ha bogarnak képzeli el).

6. Ha úgy érzed, hogy érzelmeid a határon vannak, próbáld meg felismerni, milyen érzelmeket élsz át. Nevezd meg őket: félek, bűntudatom van, bosszús vagyok. Ezután figyelje meg, hol keletkezik feszültség a testben, és próbálja meg lazítani és nyújtani ezt a helyet. Helyezze a fókuszt az érzelmekről és a gondolatokról a fizikai érzésekre – húzza maga felé a lábát, hogy a vádliban feszültség jelenjen meg, majd lassan lazítson. Remek mód relax - szándékosan lassú cselekvések. Lassan vegyünk egy üveg vizet, lassan öntsük a vizet egy pohárba, igyunk kis kortyokban, miközben nézzük a buborékokat.

Hogyan lehet elsimítani a kemény tárgyalásokat

A kemény tárgyalásokat puha tárgyalásokká lehet, sőt kell is lefordítani, különösen olyan esetekben, amikor Ön hosszú távú együttműködésre törekszik. Használja a következő módszereket:

Légy nyitott beszélgetőpartnered felé. Ahhoz, hogy a kemény tárgyalásokat lágy tárgyalásokká változtassa, mindenekelőtt rugalmasnak és nyitottnak kell lennie. Világosan fogalmazza meg álláspontját: ez talán arra kényszeríti a beszélgetőpartnerét, hogy ugyanazt az utat járja (lásd. Eladó és vevő).

Beszéljen semleges témákról. Az intenzív tárgyalások kezdetén néha hasznos olyan témákat felhozni, amelyek nem kapcsolódnak a beszélgetéshez, de érdekesek a beszélgetőpartnerek számára, például hobbik (ld. „Légy a sajátod” taktika).Ha először találkozik, mesélhet egy kicsit magáról és a cégéről. Természetes, hogy nagyobb hatást Sikerülni fog, ha a beszélgetést nem alakítja formális prezentációvá.

Példák kemény tárgyalásokra a gyakorlatban

Hayk Lazaryan, a moszkvai VIP Cruise vezérigazgatója

1. számú példa. Egyik nap fontos tárgyalásokat terveztünk egy német körutazási társasággal, melynek célja egy nagyon jövedelmező szerződés megkötése volt, amely kizárólagos jogot biztosít ennek a társaságnak az oroszországi körutazásainak értékesítésére. A németek természetesen több hasonló javaslatot is mérlegeltek.

Az idelátogató német partnerek lenyűgöztek minket barátságtalanságukkal kinézetés zártság. Először fedeztük elegáns asztal az irodámban. Ebéd után elkezdődtek a tárgyalások, amelyek nagyon nehezek voltak, és valamikor szünetet kellett tartanunk.

Kávészünet után feszült hang német oldalon kissé megpuhult. De két órával később, amikor a fő kérdéseket megvitatták, a németek egyértelművé tették, hogy ismét éhesek. Aztán úgy döntöttem, hogy elviszem a vendégeket jó étterem. De az étteremben folytatódó esetleges együttműködés megbeszélése nem volt egyszerű. A partnerek elfogadhatatlan feltételeket kínáltak, egyáltalán nem hallgatták meg érveinket, és nem akartak engedményt tenni. Nem volt kompromisszum. Valamikor úgy tűnt számomra, hogy a németek tétováznak, és még nem hajlandók végső döntést hozni a mi érdekünkben. Aztán meg akartam őket lepni valamivel. Arra gondolva, hogy versenytársaink nagy valószínűséggel éttermekbe viszik őket, és az orosz konyha fészkelő babákkal már nem lepi meg őket, azt javasoltam a vendégeknek, hogy menjenek el egy orosz fürdőbe. Természetesen megegyeztek. VIP lakást béreltünk, amiben minden volt: gőzfürdő, relaxációs szobák, saját bár. A németek este héttől hajnali fél ötig pihentek. Ennek eredményeként a költségek megtérültek: megnyertük a pályázatot, és számunkra kedvező feltételekkel kötöttünk megállapodást. Tehát néha egy nehéz tárgyalási helyzetben meg kell találni nem szabványos megoldások: A figyelemváltás módszere hibátlanul működik.

2. példa. Előfordul, hogy az emberek felhívnak és személyesen nekem mondják el panaszaikat. Az ilyen tárgyalások nem nevezhetők puhának, az ügyfeleim iránt érdeklődő vezetőként a feladatom a feszültség oldása és a tárgyalások békés irányába helyezése.

Feltétlenül tudatom az illetővel, hogy hallom, és elmélyülök a problémáiban. Ezt az ismétlés elemi technikájával érik el. Például azt mondja: „Nem Ön szállította nekünk az árut!” Támogatom: „Értem. Nem mi szállítottuk ki Önnek az árut." Az állítások így folytatódnak: "A szállításban is hiba volt." Azt válaszolom: „Értem. Szállítási hiba is van." És még arra is kérem az ügyfelet, hogy lassabban beszéljen, mivel tulajdonképpen a panasz részleteit írom le. Ha valaki megérti, hogy elégedetlenségét figyelembe vették, akkor nem fogja agresszíven demonstrálni az „érzéseit”. Az eredmény egy konstruktív beszélgetés, amely mindkét fél számára előnyös.

Sikeresen visszaverhetsz egy támadást, ha megkérdezed: „Kérem, mutatkozzon be. Mi a neved? entitás?. Minél több részletet ad meg, annál közelebb kerül a konfliktusmentes beszélgetéshez. Ön feltett egy kérdést, ők válaszoltak rá – ez már így van konstruktív interakció. Ha mindkét oldalon vannak szakemberek, minden alku puha tárgyalásokká válik.

3. példa. Ha felforrósodik a helyzet, minden hirtelen akció, egy asztalütés, egy hangos „Elég!” vagy egy váratlan összehasonlítás segít. Tovább helytelen kérdések Nyíltan válaszoljon, és ha lehetséges, azonnal tegyen fel szimmetrikus kérdéseket. Például az együttműködésről szóló tárgyalások részeként megkérdezik Öntől: „Szeretne pénzt keresni tőlünk?” A válasz a következő: „Igen, arra törekszünk, hogy pénzt keressünk. Te nem?".

Ha valamire kényszerítenek, mondd hangosan: „Nyomást gyakorolsz rám!” Amint ezt kimondják, jelentősen csökkennek a manipulációs lehetőségek a beszélgetőpartner részéről. Ezután a beszélgetést békés irányba fordíthatja (ha hosszú távú együttműködést tervez), vagy akár offenzívát is indíthat.

A kemény tárgyalások során fontos megtanulni irányítani az állapotát. Próbáljon kívülről nézni önmagát, értékelje tetteit. Ez a megközelítés segít időben meghatározni azt a határt, amelyen túl bábgá válhat valakinek a kezében. Aggódnia kell, ha a gesztusai megváltoztak, vagy elkezdtek furcsa cselekedetek: az asztalra koppintás, a karok vagy a lábak indokolatlan dörzsölése. Tehát a combok két kézzel történő simogatása egy tudatalatti gesztus, ami azt jelenti, hogy el akarja hagyni a tárgyalás helyszínét. Ha ezt észreveszed, az azt jelenti, hogy a tudatalattid veszélyt jelez. Ilyenkor a legjobb, ha kimegyünk egy kicsit, megnyugodunk és eldöntjük, hogy folytatjuk-e a tárgyalásokat vagy sem. Nagyon hasznos az arcmosás: a víz homlokra gyakorolt ​​hatása kiváltja reflex mechanizmusok, amelyek megnyugtatják a szívverést és szabályozzák az anyagcserét. Három-öt perc alatt visszanyerheti egyensúlyát, és eldöntheti, hogy folytatnia kell-e a beszélgetést. Ha nem, mondja azt, hogy sajnos sürgős hívást kapott, és kénytelen kilépni a tárgyalásokról. Ha úgy gondolja, hogy teljesítenie kell a feladatot, nyugodjon meg, gyűjtse össze erejét, és menjen a következő „adagért”.

UKRAJNA OKTATÁSI ÉS TUDOMÁNYOS MINISZTÉRIUMA

ODESSA NEMZETI TENGERI EGYETEM

"MENEDZSMENT ÉS MARKETING A TENGERI SZÁLLÍTÁSBAN" OSZTÁLY

az "Önmenedzsment" tudományágban

a témában: "Kemény tárgyalások"

Teljesített:

4. éves hallgató, 1. csoport, FEU

Koralszkaja Alina

Ellenőrizve:

Afanasyeva Olga Kirillovna

Odessza – 2014

Hogyan készüljünk fel a kemény tárgyalásokra

Kemény tárgyalási stratégiák

Tárgyalási taktika

Hogyan előzheti meg, hogy manipulálja magát

A pszichológiai csapdák típusai

Hogyan lehet elsimítani a kemény tárgyalásokat

Eladó és vevő

„Légy a sajátod” taktika

Bibliográfia

A kemény tárgyalások abban különböznek a hétköznapiaktól, hogy tiltott technikákkal zajlanak. Az ilyen módszereket általában akkor alkalmazzák, ha a tranzakció egyszeri, és a maximális hasznot kell kihoznia belőle. Ilyen helyzetekben minden előrelépés a saját haszon elvesztését jelenti.

Hogyan készüljünk fel a kemény tárgyalásokra.

Azonosítsa erősségeit és gyengeségeit. Próbáld megérteni, hogyan tudod befolyásolni beszélgetőpartneredet (például a cégeddel való együttműködés kilátásait), és hogyan tud nyomást gyakorolni rád (például a versenytársaid által kínált kedvezőbb feltételek).

Jelölje meg a kívánt eredményt. Állítson fel magának „pesszimista” és „optimista” határokat, amelyeken túl nincs értelme tárgyalni. Akkor képes lesz megvédeni érdekeit, és nem lépheti túl a megállapított határokat. Az is fontos, hogy tudja, mit akar a partnere ezektől a tárgyalásoktól, és ennek függvényében alakítson ki stratégiát.

Határozza meg, mit hajlandó feláldozni. Jobb, ha azonnal jelzi, mennyit hajlandó „fizetni” a tárgyalások eredményéért, hogy valamely paraméter „pesszimista” értékéről „optimistára” kerüljön.

2. Stratégiák kemény tárgyalásokhoz.

Két stratégia létezik a kemény tárgyalások lefolytatására: védekező (defenzív) és támadó.

Védekező stratégia. Akkor kell használni, ha azt feltételezi, hogy az ellenség szakmailag, érzelmileg és mentálisan erősebb nálad. Ebben az esetben szigorúan rögzíteni kell azokat a paramétereket, amelyek alá nem eshet.

Ideális esetben annak a személynek, aki ilyen tárgyalásokat kezd, nem kellene felhatalmazást adni a végső döntés meghozatalára. Például Ön tárgyal, és magát a megállapodást olyan személyek írják alá és hagyják jóvá, akik nem voltak jelen a tárgyalásokon, például az igazgatóság tagjai.

A hatóságokkal való tárgyalások általában e séma szerint zajlanak. Az az üzletember, aki elsősorban kereskedelmi, nem pedig politikai kérdéseket old meg, gyengébb tárgyalópartner a politikushoz képest. Támadási stratégia. Jobb használni, ha nyerni szeretne. Jobb olyan személyt küldeni az ilyen tárgyalásokra, akik gyorsan eligazodnak és meghozzák a megfelelő döntést. A konfliktus gyakran előnyös a támadóstratégia szempontjából: a konfliktus során az ember elveszti az uralmat önmaga felett, és könnyen irányíthatóvá válik.

A szenvedély állapotában a tárgyaló fél hibázhat, amit aztán a maga javára fordíthat.

Ilyen kemény tárgyalások például a nyilvános viták, amikor a másik fél számára rendkívül előnyös, ha elveszíti az önuralmát. Szó szerint néhány mondat – és az ellenfél sikoltozni kezd, fröcsögni kezd, saját gondolatait motyogja, felesleges dolgokat mond, és ez negatív benyomást tesz a nyilvánosságra. Ennek eredményeként Ön, nyugodt és ésszerű, előnyösebb helyzetben találja magát.

3. Tárgyalási taktika.

A legegyszerűbbek a „tükrözés” és az „átdobás”1. Ma azonban már nem adják meg a kívánt hatást, mivel túlságosan ismertek. Nem javaslom, hogy főként használják őket. Ha meg kell győznie egy személyt, használhatja a szokásos „kötődési” technikát. Először elfogadja beszélgetőpartnere álláspontját, majd az ő oldaláról nézi meg a helyzetet vagy kérdést. És akkor az Ön által használt érvek arra kényszeríthetik beszélgetőpartnerét, hogy meggondolja magát. Egy másik szokásos eljárás a „csevegés” technika, amikor a szavak ismétlődnek: „Jót kívánok; Természetesen azt akarjuk, hogy cége gyarapodjon!” Ily módon nyomást gyakorolhat néhány alapvető emberi ösztönre – például a kapzsiságra vagy a hiúságra. Ha mohó, akkor nagy hasznot ígérnek neki, és alaptalanul, hiszen kapzsi ember nem tudja kritikusan értékelni az ilyen információkat. A csekély iskolai végzettségű, de tudományt tisztelő ember grafikonokkal, diagramokkal, a szöveg tudományos jellegével van „terhelve”. Speciális kifejezéseket is használnak. Valószínűleg egy személy zavarban lesz, hogy tisztázza a jelentését, ezért nem fog mindent megérteni, ami elhangzik, és beszélgetőpartnere véleményére kell hagyatkoznia (lásd még: A pszichológiai csapdák típusai).

4. Hogyan előzheti meg, hogy manipulálja magát.

A vereség elkerülésének legegyszerűbb módja, ha nem kezdünk ilyen tárgyalásokba. Ha kényelmetlenül érzi magát, és úgy érzi, hogy nem tud megbirkózni, a legjobb, ha megszakítja a tárgyalásokat és távozik.

Ha felforrósodik a helyzet, akkor minden hirtelen akció, egy asztalütés, egy hangos „Elég!” vagy egy váratlan összehasonlítás segít. A helytelen kérdésekre nyíltan kell válaszolni, és lehetőség szerint azonnal szimmetrikus kérdéseket kell feltenni. Például az együttműködésről szóló tárgyalások részeként megkérdezik Öntől: „Szeretne pénzt keresni tőlünk?” A válasz a következő: „Igen, arra törekszünk, hogy pénzt keressünk. Te nem?". Ha valamire kényszerítenek, mondd hangosan: „Nyomást gyakorolsz rám!” Amint ezt kimondják, jelentősen csökkennek a manipulációs lehetőségek a beszélgetőpartner részéről. Ezután békés irányba fordíthatja a beszélgetést (ha hosszú távú együttműködést tervez), vagy akár offenzívát is indíthat.

A kemény tárgyalások során fontos megtanulni irányítani állapotát. Próbáljon kívülről nézni önmagát, értékelje tetteit. Ez a megközelítés segít időben meghatározni azt a határt, amelyen túl bábgá válhat valakinek a kezében. Aggódnia kell, ha megváltozott a gesztusa, furcsa műveleteket kezdett végrehajtani: kopogtat az asztalon, indokolatlanul dörzsölte a karját vagy a lábát. Tehát a comb két kézzel történő simogatása egy tudatalatti gesztus, ami azt jelenti, hogy el akarod hagyni a tárgyalások helyét. Ha ezt észreveszed, az azt jelenti, hogy a tudatalattid veszélyt jelez. Ilyenkor a legjobb, ha kimegyünk egy kicsit, megnyugodunk és eldöntjük, hogy folytatjuk-e a tárgyalásokat vagy sem. Nagyon hasznos az arcmosás: a víz homlokra gyakorolt ​​hatása olyan reflexmechanizmusokat indít el, amelyek megnyugtatják a szívverést és szabályozzák az anyagcserét. Három-öt perc alatt visszanyerheti egyensúlyát, és eldöntheti, hogy folytatnia kell-e a beszélgetést. Ha nem, mondja azt, hogy sajnos sürgős hívást kapott, és kénytelen kilépni a tárgyalásokról. Ha úgy gondolja, hogy teljesítenie kell a feladatot, nyugodjon meg, gyűjtse össze erejét, és menjen a következő „adagért”.

Ha bizonyos tények alapján kénytelen dönteni, akkor mindent le kell írnia, és időt kell szakítania a döntés meghozatalára. Ne feledje, hogy minden tényt az eredeti forrásra hivatkozva kell megadni. Ha a szembenálló fél nem tud elsődleges forrásokat megadni, mint általában, akkor jelezze, hogy csak akkor hozunk döntést, amikor Ön megkapja azokat. Ideális esetben minden kapott információt a biztonsági osztálynak ellenőriznie kell (lásd a tapasztalataimból vett példát: Hogyan működik ez a gyakorlatban).