Andrey Zinkevics marketingszakértő – arról, hogyan lehet hatékonyan megkülönböztetni magát a versenytársaktól

Ha bármelyiket megnyitod jó könyv marketingben, vagy részt vesz a megfelelő képzésen, akkor 99%-os valószínűséggel találkozik az „egyedi eladási ajánlat” kifejezéssel. Miért beszél minden marketinges az USP fontosságáról? Úgy tűnik, a válasz kézenfekvő: mutassa meg a potenciális ügyfélnek a termék és a használat előnyei közötti különbségeket, és ő vásárolni fog. De itt van a fő buktató: hogyan lehet azonosítani ezeket az egyedi különbségeket, és hogyan lehet ezeket előnyök formájában bemutatni? Mi van akkor, ha az Ön terméke vagy szolgáltatása nem különbözik a versenytársaitól? A jól ismert marketingszakember, Andrei Zinkevics beszélt az USP megfogalmazásáról.

Andrej Zinkevics, vállalkozó, marketing tanácsadó. A projekt alapítója . Az ügyfelek földrajzi elhelyezkedése 9 országot foglal magában. Több mint nyolc év értékesítési és marketing tapasztalat a Kimberly Clarknál és a Biosphere Corporationnél. A könyvek szerzőjeÜgyfélcsővezeték », « Az ügyfélközpontúság titkai"És" Nyereséges internetes projektek ».

Háttér

Reeves a híres Claude Hopkins egyik legkiemelkedőbb tanítványa volt, és az „eladó” stílus híve volt. Úgy vélte, hogy a reklámnak csak egy célja lehet: az értékesítés. Nem hűség, nem elismerés, nem népszerűsítés és egyéb, a hirdetők által annyira kedvelt kifejezések, hanem eladás!

Reeves könyvében hangsúlyozta, hogy a reklámozás (értsd: eladások) hatékonysága egy tényezőtől függ: a reklámnak azonnal meg kell ragadnia a potenciális ügyfél figyelmét egy, de nagyon erős ajánlat, amit a versenytársak nem tehetnek meg; olyan ajánlatokat, amelyek célzott cselekvésre ösztönzik a hirdetés címzettjét.

Ez az ötlet alkotta azt a koncepciót, amelyet Reeves „egyedi eladási ajánlatnak” nevezett. Igaz, ma Reeves koncepcióját benőtték hihetetlen mítoszok; az egyik, hogy ma már sokkal erősebb a verseny, és szinte lehetetlen különbséget találni a versenyképes termékek között.

Ez valóban? Természetesen nem. Nézze meg a legtöbb jól ismert márkát vagy céget, mindegyiknek van egyedi eladási ajánlata, és emiatt kitűnik.

Próbáljuk meg kitalálni, hogyan emelhetjük ki termékei és szolgáltatásai jellegzetes tulajdonságait, és hogyan alakíthatjuk őket USP-vé.

Lépésről lépésre szóló utasítások egyedi eladási ajánlat létrehozásához

Az első lépés, hogy meghatározzuk termékeink legfontosabb jellemzőit vásárlóink ​​számára.

Az egyedi eladási ajánlat elkészítésének első lépése a termékjellemzők vagy kritériumok kiválasztása, amelyek befolyásolják az ügyfél döntését.

Ez a lépés a legfontosabb (bár gyakran egyszerűen kihagyják), mivel az USP sorsa a kiválasztott jellemzőktől függ: valóban megmutatja-e a termék előnyeit, vagy összehasonlítja „a többivel”.

Ezért az első szakaszban az a feladatunk, hogy elemezzük termékeinket vagy szolgáltatásainkat, és mindegyikben meghatározzuk a tíz legfontosabb jellemzőt az ügyfelek számára. A legjobb mód ehhez fel kell mérni a meglévő vásárlókat, hogy mely termékjellemzők a legfontosabbak számukra, és milyen szempontok/tényezők befolyásolják vásárlási döntésüket.

Ha az ügyfélkör túl nagy, akkor célszerű a leghűségesebb vagy legjövedelmezőbb ügyfelekből mintát kiválasztani és felmérni őket.

Ha visszavonul Új termékés még nincs ügyfél, akkor elvégezheti ötletelésés önállóan határozza meg az ügyfél számára legfontosabb jellemzőket. Vagy vizsgálja meg azokat, akik nagy valószínűséggel vásárlói lesznek a termékének.

A valódi ügyfelek megjelenése után megismételheti az elemzést, és valós adatok alapján választhat jellemzőket.

A válaszadóktól kapott összes választ külön fájlban kell rögzítenie.

Második lépés - szűrje ki és rangsorolja a kapott adatokat.

Az ügyfelektől érkező visszajelzések vagy ötletbörze után a feladatunk az ügyfél számára legfontosabb 10 jellemző kiválasztása és fontossági sorrendbe helyezése.

Ezt nem nehéz megtenni. A kapott válaszok közül ki kell választanunk azokat, amelyek gyakrabban ismétlődnek, mint mások. Jellemzők a a legnagyobb számban Az ismétlések vezetik a listát, a többi ugyanezen elv szerint alatta. Ennek eredményeként körülbelül ilyen táblázatot kell kapnunk (például egy hipotetikus online áruházra gondolunk):

Miért ajánlom, hogy korlátozza magát 10 jellemzőre? Nagy mennyiség csak összezavarhat, és megnehezítheti az elemzést. A legtöbb esetben észre fogja venni, hogy az ügyfél számára a legfontosabb jellemzők legfeljebb 5-7.

Harmadik lépés – hasonlítsa össze magunkat három fő versenytárssal.

A következő lépés az, hogy összehasonlítsa a terméke megszerzett jellemzőit három versenyképes tulajdonsággal. Egy ilyen elemzés elvégzésekor a lehető legobjektívebbnek kell lennie: ha valamiben rosszabb, mint egy versenytárs, ezt feltétlenül vegye figyelembe.

Azt javaslom, hogy minden egyes kiválasztott jellemzőt vagy kritériumot a termékéhez és minden versenytársához értékeljen egy 10-es skálán. Például az előző táblázatban azt határoztuk meg, hogy a legtöbb fontos tényező az ügyfél számára - szállítás egy napon belül. Ha a megrendelést követő néhány órán belül tudjuk szállítani a terméket, 10-es értékelést adhatunk, ha nem, akkor lejjebb vesszük. Ezután elemezzük a versenytársakat, és megjegyezzük, hogy milyen gyorsan tudják megszervezni a szállítást. Minél hosszabb a szállítási idő, annál rosszabb lesz ennek a kritériumnak az értékelése.

4. lépés – válassza ki az USP kritériumait: miben vagyunk erősebbek.

Egy ilyen elemzés elvégzése után világos képet kapunk arról, hogy az ügyfél számára fontos tulajdonságokban vagy kritériumokban vagyunk felülmúlva versenytársainkkal szemben, és milyen területeken vagyunk objektíven alul. Azok a kritériumok, amelyek alapján dominálunk, és amelyek alapján USP-nk alapját kell képezniük.

Kulcsszabály: minden szolgáltatásra, termékre vagy cég egészére külön egyedi eladási ajánlat készül!

Segédképletek az USP létrehozásához

Most nézzük meg, hogyan fogalmazzunk meg egyedi eladási ajánlatot a kiválasztott jellemzők alapján. Javaslom a három képlet valamelyikének használatát.

Forma-1: igény + eredmény + garanciák. Ezzel a képlettel garantáljuk a potenciális ügyfél számára, hogy igényeit jobban tudjuk kielégíteni, mint mások. Íme egy példa az ezen a képleten alapuló USP-re hipotetikus online áruházunkhoz: "Megrendelését egy napon belül kiszállítjuk, vagy visszaküldjük a pénzt!"

Ezt a formulát partnerem, Ilja Rabcsenko használja, vezérigazgató SMOpro stúdió USP létrehozásához szolgáltatásaihoz. Így néz ki az „Előfizetők vonzása a VKontakte és az Odnoklassniki csoportjába” szolgáltatás egyedi eladási ajánlata: "Garantáltan 1000 megcélzott előfizetőt vonzunk az első hónapban az Ön által beállított paraméterek szerint, különben visszaadjuk a pénzét!"

Formula 2: fontos kritérium/jellemző + szükséglet. A második képlet olyan jellemzők kombinációján alapul, amelyek fontosak a potenciális ügyfél és igényei számára. Jó példa Egyes bankok ezt az USP-t használják:

„Jövedelemigazolás nélkül 5 percen belül hitelt kérünk.” A hiteligénylés a célközönség igénye. A jövedelemigazolás hiánya és a hitelkibocsátás gyorsasága fontos kritériumok a potenciális ügyfél számára, amelyek befolyásolják döntését.

Forma három: célközönség + szükséglet + megoldás. A híres üzleti edző, Alex Levitas szívesen használja ezt a formulát. Tanácsadóként a következő egyedi eladási ajánlatot használja: "Én - Alexander Levitas - alacsony költségvetésű és ingyenes marketing technikák segítségével segítek a kis- és középvállalkozások tulajdonosainak nettó nyereségük növelésében" . Alex USP-jében a célközönség a kis- és középvállalkozások tulajdonosai. Szükségük van a nettó profit növelésére. Az Alex által javasolt megoldás az alacsony költségvetésű és ingyenes marketingeszközök használata (értsd: gerillamarketing eszközök használata).

Hamis egyedi eladási ajánlatok

Szeretném megemlíteni a hamis USP-ket is. Sajnos sok vállalkozó és marketinges hibás ebben.

Mi az a hamis USP? Ez egy olyan javaslat, amely a tények félreértelmezésén vagy az USP-beli kritériumok használatán alapul, amelyeket a potenciális ügyfél alapértelmezés szerint elvár.

Például egy fogászati ​​klinika nem használhatja USP-ként az „orvosok professzionalizmusát”. Miért? Mert alapértelmezés szerint egy potenciális ügyfél elvárja, hogy profi orvosai legyenek. Különben miért lépne kapcsolatba veled?

Második példa: 14 napos pénzvisszafizetési garancia használata USP-ként. A „Fogyasztói jogok védelméről” szóló törvény szerint a vevő már rendelkezik minden jogot visszaküldeni a terméket a vásárlástól számított 14 napon belül. Ezért itt a tények torzításáról van szó.

Tesztkérdések az USP ellenőrzéséhez

Miután dolgozott a sablonnal összehasonlító jellemzőkés összeállítottunk egy egyedi eladási ajánlatot, egy kérdés marad: mennyire „működőképes”? Nem hamis?

Kipróbálhatja magát a kérdéssel (az USP-nek kell válaszolnia rá): „Miért válasszam az Ön termékét vagy szolgáltatását a rendelkezésemre álló ajánlatok közül?”

A második lehetőség az, hogy az USP-t egy mondat formájában fogalmazza meg: „Másokkal ellentétben mi…”.

Ha mindkettőre biztonsági kérdések Ha jó válaszokat talált, akkor valóban egyedi eladási ajánlatot készített.

Szeretne egy gyilkos USP-t létrehozni, és felgyorsítani vállalkozását?

2013-ban körülbelül 10 milliárd márka van bejegyezve a világon. És mindegyik azt akarja, hogy az ügyfele legyél. Mindenki próbál eladni valamit. Hogyan emlékezzünk rájuk, hogyan különböztessük meg őket egymástól?

Minden potenciális ügyfele szembesül ezzel a problémával. Minden résben, bármiről is legyen szó: autóalkatrészek értékesítése; építőanyagok gyártása; szépségszalonok és fodrászok; magánkórházak és így tovább, sok különböző cég dolgozik. És mindegyik azonos vagy közel azonos termékeket vagy szolgáltatásokat kínál. Hogyan válasszunk? Hogyan lehet megkülönböztetni? Kihez forduljunk? Hogyan emlékezz, ha már majdnem eldöntötted?

Minden vállalatnak, legyen az nagy vagy kicsi (még inkább!) ki kell tűnnie versenytársai közül. A logó csak fél siker. Ki kell találnia valami egyedi, különleges ajánlatot, amely megkülönbözteti Önt az általános háttértől, és segít kiabálni az ügyfél felé az általános zajban.

Ez a cikk megvitatja, hogyan dolgozzon ki és hozzon létre saját egyedi eladási ajánlatot vagy USP-t.

Mi az az USP, és hogyan használják a marketingben és az értékesítésben?

Az USP egyedülálló eladási ajánlat. Ez egy márka vagy termék valamilyen különleges tulajdonságát jelenti, amelyet előnyként vagy további előnyként mutatnak be az ügyfél számára. Az USP-t a marketingesek használják reklámkampányok kidolgozása során – gyakran éppen erre a funkcióra épül, hogy megkülönböztesse a céget a piacon lévő társaitól.

Ezt a koncepciót az amerikai reklámszakértő, Rosser Reeves vezette be. Fejlődött ezt a koncepciót alternatívaként dicshimnuszokat olyan reklámokban, amelyeket a hétköznapi fogyasztók egyszerűen nem hisznek el. Koncepciója szerint az USP-nek:

• valós előnyök közvetítése az ügyfél számára;
• növelje a célközönség lojalitását;
• egyedinek, különlegesnek, egyedülállónak lenni a piacon.

Ha kémkedsz egy versenytárs funkciója után, és bemutatod a saját szószoddal, nem lesz erős USP. Ez csak egy ellopott ötlet, utánzat lesz.

Úgy tűnik, hogy itt van egy egyedi eladási ajánlat, de 10 versenytársból 9-nek ugyanaz

Az USP az oka annak, hogy a fogyasztóknak Önt kell választaniuk. És minden cégnek szüksége van rá. Csak azok nélkülözhetik az USP-t, akik új, innovatív, forradalmi terméket dobnak piacra, amelynek egyszerűen nincs analógja. Ebben az esetben ez a termék egyedi ajánlatként működik.

Minden más esetben építs újra vagy halj meg, a klasszikust idézve.

Miért van szüksége egy vállalkozásnak USP-re?

• megkülönböztetni magát a versenytársaktól;
• a célközönség elismerésének elnyerése;
• erős promóciós anyagok () készítése és marketingstratégia kidolgozása;
• hogy megkülönböztesse termékét sok hasonló terméktől.

Vannak igaz és hamis USP-k. Az igazi a termék valódi egyedi tulajdonságai, amelyekkel senki más nem rendelkezik a piacon ebben a résben. Ez magában a termékben rejlik. A hamis képzeletbeli előnyök valódi különbség hiányában. Ezt és hogyan mondják erről a termékről. És a legtöbb esetben a vállalkozók pontosan ilyen USP-khöz folyamodnak. De mi van akkor, ha ugyanazt a terméket és szolgáltatást kínálja, mint mások? Ha nem találtál ki valami egyedit, valami exkluzív terméket, akkor használd a fejed, és alaposan át kell gondolnod, hogyan tudnád lekötni a vásárlókat.

A versenytársaktól való elszakadás a sikeres reklámcég kulcsa. Az egyedi ajánlatnak egyértelműen jeleznie kell, hogy az ügyfelek számára milyen előnyökkel jár az üzenet, amelyet a későbbiekben reklámokban, közösségi oldalakon és egyéb promóciós anyagokban sugároznak.

Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot

Sok cégtulajdonos úgy gondolja, hogy egyszerű USP létrehozása. A két nyilvánvaló út a következő:

„Nekünk van a legtöbb alacsony árak!»

Az árverseny két okból is kétséges előnyt jelent. Először is mindig lesz valaki, aki olcsóbb. Másodszor, az alacsony árakkal Ön a megfelelő ügyfeleket vonzza – fizetésképtelen és enyhén szólva túl gazdaságos.

„Kiváló színvonalú szolgáltatásunk van!”

Valójában mindenkinél teljesen más a minőség fogalma. És nem mindig garantálhatja ezt a szolgáltatást - az emberi tényező sokat játszik. De még ha igen is, valóban lelkiismeretesen dolgozik, ez a „minőségi szolgáltatások” kifejezés. legjobb szolgáltatás"állítsa a fogakat a szélére, hogy egyszerűen elrepüljenek a fülek mellett.

Ha még csak most kezdi, igen, a gyors eladások érdekében ezt a két ütőkártyát valamiféle promóció keretein belül még valahogy legyőzheti. Például a legalacsonyabb ár. De ha erős márkát szeretne építeni hosszú ideje– komolyan kell venni az USP fejlesztését.

Általában minden egyedi eladási ajánlat három alapelvre épül.

1. Reklámüzenet konkrét előnyöket kell nyújtania a fogyasztó számára. Ez így van, az USP-t nem az Ön előnyei, hanem kifejezetten az ügyfél számára nyújtott előnyök fényében kell benyújtania. Önmagában nem érdekli annyira az olasz tapéta, mint amennyire ezzel a tapétával borított szobája látja. Szóval adj el neki gyönyörű felújításokat, könnyen kezelhető tapétát, ami mosható és nem fakul, és nem magát a tapétát. De a fentieket csak akkor kaphatja meg, ha megvásárolja Öntől ezt a háttérképet.

Csak akkor választják az ügyfelek az Ön cégét, ha az Önnel végzett munka nyereséges.

2. Ügyfél haszon egyedinek kell lennie az Önéhez hasonló termékekhez képest. Itt minden világos - ez az elv magában a meghatározásban rejlik. Szeretnél más lenni? Találjon ki valamit, amivel a versenytársai nem rendelkeznek. Csak azzal, hogy más vagy, csak ha olyasmit kínálsz, amit senki más nem kínál, akkor lehetsz más, mint a többiek. Ennek eredményeként az Ön termékét kiválasztják (ha az előnyök jól vannak leírva), és emlékeznek rá.

3. A haszonnak értelmesnek kell lennie, azaz kellően vonzó ahhoz, hogy az ügyfél felesleges habozás nélkül válasszon az Ön termékei mellett. A haszonnak indokoltnak kell lennie, és nem lehet fiktív vagy légből kapott. Éppen ezért jól kell tanulmányoznia célközönségét, ismernie kell ügyfeleit, fájdalmait és ez alapján.

Ha tudja, hogy ügyfeleit milyen problémák érdeklik, megoldást kínálhat nekik egy ehhez hasonló egyedi juttatás formájában.

Példák az USP összeállítására

Gyakran találkozhat olyan USP-kkel, amelyek egyáltalán nem játszanak a vállalkozás kezében: túl általánosak és nem vonják magukra a figyelmet.

Hogyan készítsünk olyan ajánlatot, amely vállalkozása sikerének szíve és motorja lesz?

1. Mondjon el valamit, amiről a versenytársai hallgatnak.

Ha több száz olyan vállalkozás létezik, mint az Öné, nagyon nehéz igazán egyedit találni. De talán van valami, amiről ügyfelei egyszerűen hallgatnak?

Ilyen eset történt a praxisomban. A cég gránit emlékművek gyártásával foglalkozik. Az ügyfelek számára kínált alapértelmezett szolgáltatás egy jövőbeli termék 3D-s modelljének ingyenes fejlesztése. Más cégek is nyújtják ezt a szolgáltatást, de ők szerényen hallgatnak róla. Nem maradtunk csendben. A leendő emlékmű teljes értékű háromdimenziós képének látása a cég számos ügyfelének jól jön.

A rágógumi, „Orbit”, ami cukormentes? Olvassa el a többi hasonló gumiszalag összetételét - ez azonos. És cukor nélkül is. De az Orbit ezt USP-ként mutatja be.

2. Mutasson rá az újdonságra vagy az innovációra.

Ha feltaláltad új út megoldani egy ügyfél problémáját, frissíteni a terméket, vagy hozzáadni valamilyen új összetevőt – nem kell hallgatni. Létre kell hoznia az USP-t, méghozzá gyorsan, mielőtt valaki megtenné Ön előtt.

Emlékezzen minden új sampon vagy krém hirdetésére. Aztán ők új képlet jött az ötlet, majd adtak hozzá keratint, majd néhány l-lipidet, amiről még senki nem hallott, de ha hinni a reklámnak, a sampon erősíti a hajat. A krém pedig egyszer-kétszer egyszerűen kisimítja a ráncokat. Mindez az INNOVATÍV formulának köszönhető. Vigye szervizbe.

3. John Carlton Formula

Ezzel a képlettel nagyon könnyű USP-t létrehozni, különösen, ha szolgáltatásokat nyújt. A képlet a következőképpen épül fel:

A termék ___ segít ___ ts___ megoldani a problémát___ jelezzük az előnyöket.

Például:

Az új krém segít a nőknek leküzdeni az első ráncokat, és fiatalabbnak tűnik.

USP! USP! USP! Úgy hangzik, mint egy átokszó, ha nem tudod, mi az. De valójában nagyon is hasznos téma az üzletben van. Marketingben, reklámban és értékesítésben használható. Segít a cégnek kitűnni a versenytársak közül, sőt azt mondanám, hogy bizonyos mértékig törölje meg velük az orrát. De először a dolgok, különben első pillantásra egyszerűnek tűnik. Sokkal bonyolultabb, mint gondolnád, és még kifizetődőbb, mint gondolnád.

Hagyd abba a káromkodást

Az amerikaiak határozottan azt fogják gondolni, hogy az USP az Orosz átok, mert sok ilyen rövid és rossz szavak. De nem akarom, hogy ugyanígy gondolkodj, ezért válaszolok a néma kérdésedre, hogy mi az UTP. Ez tulajdonképpen az egyedi eladási javaslat rövidítése.

Ennek a kifejezésnek a definíciója így néz ki – ez az Ön egyedi különbsége egy másik cégtől vagy más termékektől, amelyektől az ügyfél megkülönböztetheti Önt, és azt mondhatja: „Hú, micsoda ajánlat!”

Egy ilyen érzelmet természetesen nehéz elérni, de semmi sem lehetetlen.

Uraim, ne mélyedjünk túl sokáig az elméletben. Az egyedi eladási ajánlatokról csak annyit kell tudni, hogy ezek kiemelik a céget a tömegből. És hogy gyorsan megértse, megvan-e vagy sem, csak most válaszoljon az egyik kérdésre:

1. Miben különbözik más cégektől/termékektől?
2. Miért válasszam az Ön cégét/termékét?

Általában ebben a pillanatban van egy rövid 5 másodperces szünet, amely után általában a jól ismert lehetőségek következnek:

• Jó minőség;
• Jó szolgáltatás;
• Rugalmas feltételek,

És a kedvencem az egyéni megközelítés. Ne mondd, hogy ugyanazt válaszoltad?! Könyörgöm! Hiszen végzetes, ha értékesítési szakemberei és Ön is így válaszol ügyfeleinek. Mert világszerte több ezer más cég válaszol rájuk így.

Hogyan válasszunk ebben az esetben? Kik a legjobbak a piacon? Így van, pusztán az alapján, hogy hol tetszett valamiért a legjobban szubjektív érzések. Persze ez is jó. Igaz, ebben az esetben nem lehet a vállalat rendszerszintű növekedéséről beszélni.

Úgy döntöttünk, hogy sürgősen tovább kell olvasnia ezt a cikket, mivel a válaszai alapértelmezés szerint már elérhetőek. Ugyanez történik, ha egy étterem ezt írja: „Nálunk van a legjobb ízletes étel”, úgy tűnik, minden más intézményben ezt mondják a pincérek: „Uraim, nem túl finomak az ételeink, de micsoda zene, micsoda zene!” Rosszul! Rosszul! Rossz... Hát ezt már nélkülem is megértetted.

MÁR TÖBB MINT 45 000 ember VAGYUNK.
BEKAPCSOL

A különbség az USP és a pozicionálás és a promóciók között

Van neked kettő fontos gondolatok hogy az összes pontot az i-re helyezze.

1. Az USP nem promóció
2. Az USP nem pozícionál

Nézzük meg alaposabban, hogy a jövőben ne legyen zűrzavar. Mivel az interneten mindenki ad példákat az USP-re, és nem érti, hogy ez inkább egy pozicionálás vagy promóció, mint a mi „hősünk”.

Ezután a cselekvés természetesen a te különbséged is, csak átmeneti és nem állandó. Ezért nem mondható, hogy az Ön egyedi különbsége az, hogy vásárláskor ad egy második terméket. Bármely más cég ezt másodpercek alatt megteheti. És még inkább, amikor az akció véget ér, nem marad semmi.

Más szóval, az USP (valamint a pozicionálás) mindig használható reklámban, dolgozói ruházaton, óriásplakátokon és egyéb médiában, valamint bármilyen típusú reklámüzenetben, és nem veszíti el relevanciáját. Egy promóciót (ajánlatot) nem mindig lehet igénybe venni, mivel annak az az elve, hogy kiég és helyette másik.

A pozicionálás több globális téma. Ez nem feltétlenül a te különbséged, sokkal inkább a te helyed a piacon, aminek nem kell mindig megkülönböztetnie, ugyanakkor jellemeznie kell. Kedvenc és legvilágosabb példám a Volvo autó, pozicionálásuk „Biztonság”. Ez különbség? Természetesen nem. Ez az akcentusuk. De egyedi különbség lehet számukra egy például egy 8 kerekes autó.

Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot

Most valószínűleg káosz van a fejében az olyan gondolatoktól, mint „Hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot? Hogyan lehet kitalálni, hogyan kell elkészíteni, hogyan kell megtervezni?!”

Megnyugtatlak egy kicsit azzal a ténnyel, hogy az USP létrehozásának vannak bizonyos alapelvei. Ezért szeretnélek figyelmeztetni többre fontos árnyalatok, amely segít egy páncéltörő javaslat megfogalmazásában:

1. VALÓBAN jól kell ismernie a cégét és a termékét, hogy valóban megtehesse. jó ajánlat. Ezért az USP új alkalmazottakkal való összeállítása nem túl jó jó ötlet. Az újak közül legalább néhánynak úgyszólván friss kinézetűnek kellene lennie.
2. NAGYON jól kell ismernie a sajátját, hiszen ideális esetben az USP megalakításának mindenekelőtt az ügyfél kiválasztási szempontjain kell alapulnia, azokon, amelyek valóban fontosak számára.

Szóval megtetted általános elmélet. Most már nem kell aggódnia egy egyedi eladási ajánlat kidolgozása miatt. Az alábbiakban az UTP összeállítására és képleteire vonatkozó utasításokat olvashat.

1. Kreatív

A megoldás részben a legegyszerűbb, de véleményem szerint nem a legjobb megoldás. Annak érdekében, hogy kreatívja beépüljön a fogyasztók elméjébe, és „igazságnak” tekintse, több mint százezer rubelt kell befektetnie a reklámba. Inkább milliókban kell kiszámolni a végösszeget. Szükséged van rá?

Képlet: [Kreativitási funkció] + [Termék]

Példa:
Csokoládé, ami a szádban olvad, nem a kezedben.

2. A legtöbb

Kiválasztod, mi a legjobb a társaságodban, és azt trombitálja az egész világ elé. Mindenesetre mindig lesz valaki, aki jobban teljesít, de mire megcsinálja, eltelik az idő, és talán több mint egy év.

Legyen óvatos benne is közvetlen írás A „MOST” szó nem használható az Orosz Föderáció reklámozási törvényei szerint. De ennek az árnyalatnak a megkerüléséhez használhat trükköket, mint a példákban.

Képlet: [Legtöbb ____] + [Termék]

Példa:
A kávézókban a legnagyobb bögre kávé ___ – 1 liter!
A legnagyobb garancia a vezérműszíjakra a moszkvai régióban* (1000 válaszadó szerint a ____.ru webhelyen).

3. Anélkül

Jól kell ismernie ügyfeleit. Bla bla bla...Tudom, hogy mindenki erről beszél. De ha nem ismeri az ügyfelet, akkor nem fogja tudni, hogy ő mitől fél vagy mitől fél. Ez azt jelenti, hogy nem fogja tudni elkészíteni a következő képletet, amely az ügyfél félelmén alapul.

Képlet: [Termék] + nélkül + [az ügyfél félelme]

Példa:
Vegyszermentes mosogatószer.
Fogyás edzőterembe járás nélkül.
Tető építés előleg nélkül.

4. C

Ugyanaz az ötlet, mint a 3. pont, csak azt mondjuk, hogy elképesztő érték van a termékünkben, amit akarnak. Ismét arra koncentrálunk, hogy mi a fontos az ügyfél számára.

Képlet: [Termék] + + + [hozzáadott érték]

Példa:
Krém E-vitamin komplexszel.
Klíma télen is működőképes.

5. Hogyan/For

Én személy szerint nem igazán szeretem ezt a lehetőséget, amolyan rusztikus, vagy ilyesmi, de bizonyos területeken így is teljesen megfelelő (étkezdék, kerületi boltok). És én inkább ezt a képletet pozicionálásnak, mint egyedi ajánlatnak tulajdonította, túl homályos. De mindenesetre elmondom.

Képlet: [Termék/vállalat] + hogyan/for + [pozitív érzelmek]

Példa:
Az étel olyan, mint otthon.
Egy bolt kicsiknek.

6. Tulajdon

Releváns azok számára, akiknek van műszaki jellemző, amely megkülönbözteti Önt másoktól, amely megmutatja a skáláját vagy a szintjét. Egyébként az első példa befolyásolta a döntésemet, hogy az adott klinikára megyek. Hiszen laikusként azt hittem, hogy minél erősebb a röntgengép, annál tisztább lesz a kép. De nem figyeltem arra, hogy sokkal fontosabb az a szakember, aki ezt a röntgent csinálja.

Képlet: [termék/cég] + innen/től/a/a/ig + [tulajdon]

Példa:
Klinika 3 Tesla mágneses rezonancia képalkotó szkennerrel.
Minden lapát tiszta titánból készül.

7. Az egyetlen

Ha az Ön terméke az egyetlen városonként, régiónként, vagy még jobb, Oroszországonként, akkor is érdemes kiabálni róla. Megint a hátránya, hogy ez nem állandó. Bár, kivéve, ha Ön hivatalos képviselő, és kizárólagos jogai vannak a termék használatára.

Képlet: [egyedülálló] + [termék/vállalat] + [különbség] + [földrajz]

Példa:
Az egyetlen cég 5 év garancia a vezérműszíjakra Oroszországban.
Az egyetlen átalakítható szék Moszkvában.

8. Rejtett eljárások

Minden üzletben vannak olyan témák, amelyeket alapból mindenki csinál, és nem beszél róla. Csak meg kell mutatni, és a megfelelő szósszal tálalni. Mi kell ehhez? Emlékezik? Nagyon jó ismerni a termékét és a cégét. A benne dolgozók, berendezések, folyamatok, szerszámok, alapanyagok, alapanyag-beszállító és minden hasonló.

Képlet: [termék] + [rejtett eljárás]

Példa:
Három fokozatú üvegedesztés.
Nem éghető PVC csempe.

9. Garancia

Csak mondja meg az ügyfélnek, hogy megkapja a kívánt eredményt, ellenkező esetben visszaküldi a pénzt, megismétli ingyen vagy ajándékba adja. Ez az USP különösen gyakran látható az info-business-ek körében. Bár bármilyen más üzletben is használható, például az építőiparban garanciát adhat a határidők betartására.

Képlet: [Ha _____] + [akkor ____]

Példa:
Ha növekszik a becslés, akkor a többletköltség a mi terhünket terheli.
Ha nem tetszik, minden pénzét visszaadjuk.

10. Profi

Az ilyen típusú USP fejlesztése a legnehezebb, bár ez egy nagyon egyszerű séma szerint történik. Teljesen ismernie kell, és ami a legfontosabb, meg kell értenie az ügyfelet. Sőt, személy szerint úgy gondolom, hogy ez a legjobb formula. Elmondható, hogy általánosít mindent, amit korábban tanulmányoztak, és az ügyfél hasznán, kiválasztási kritériumain alapul.

Képlet: [termék] + [előny]

Példa:
A Ferrari autókat csak kézzel szerelik össze.
Pizza 40 perc alatt vagy ingyen.
Egyedi elrendezésű apartmanok.

Hogyan ellenőrizhető a know-how

Megalkotása után úgy tűnik, ennél jobbat nem is lehetne elképzelni, hogy ez a világ 8. csodája. Nem sietek letörni a reményeit, talán tényleg igaza van, és kitalált valamit, ami az egész piacot térdre kényszeríti. Lehet, hogy ez a helyzet, mert ahogy a gyakorlat azt mutatja, minden zseniális ötletek gyere, ha rossz dologgal van elfoglalva.

És hogy ebben biztos legyen, nézze át az alábbi kérdések listáját, és ellenőrizze, hogy hipotézise megfelel-e a valóságnak.

1. Ugyanez elmondható a versenytársairól?

   Ha azt mondod, hogy te 24 óra alatt gyártasz termékeket, miközben a versenytársaid is ugyanannyi idő alatt, akkor ez nem menő ajánlat, csak ténymegállapítás.

2. Ez fontos az ügyfélnek/bántja az ügyfelet?

   Nyomást lehet gyakorolni a kreativitásra, de nekem ez csak a nagy cégekre vonatkozik, elég nagyokra. A legjobb esetben is nyomást kell gyakorolnia az ügyfél kritériumaira vagy érzelmeire, függetlenül attól, hogy azok pozitívak vagy negatívak. Ha üzenete nem érinti az ügyfelet, akkor változtatnia kell a helyzeten.

3. Akarsz hinni a különbségedben?

   Ha meg tudod mutatni az ügyfeleknek, hogyan lehet 5 perc alatt milliót keresni, akkor ez őrültség. nagyszerű ajánlat. De egyáltalán nem hihető. Ezért jobb lenne, ha „7 napra” cserélné ki, ami nagyobb önbizalmat ébreszt.

4. Meddig lesz releváns az USP?

   Az UTP a különbség „örök”, a promóció pedig ideiglenes. Ezért nagyon fontos, hogy ne forduljon elő, hogy mindenkit értesítsen arról, hogy most nem olyan, mint mindenki más, és 2 nap múlva a versenytárs ezt megismétli, és paradoxon áll be.

5. 3-8 szóba belefér a mondatod?

   A tömörség és a könnyedség a siker kulcsa. Minél rövidebb az ajánlata, annál jobb, annál könnyebben illeszkedik az ügyfelek elméjébe, és annál könnyebben emlékeznek rá, és így Önnel kapcsolatban használják.

6. Van az USP-nek logikai hátulütője?

   Ha azt mondod: „Nekünk van a legtöbb nagy házak”, akkor ez jó, ha csak a piacon egy másik cég ezzel ellentétes ajánlatot tehet: „Nekünk vannak a legkisebb házaink.” BAN BEN másképp Például a prémium szegmensben, ahol alapértelmezés szerint mindenkinek nagy házzal kell rendelkeznie, az ajánlata elveszik.

Röviden a lényegről

Szeretném leírni, hogy elmúlt az az idő, amikor lehetett egyszerűen „jót” csinálni, és tömegesen jöttek az emberek. De ez nem igaz, mindig lesznek olyanok, akik lenyűgöző eredményeket mutatnak fel munkájuk során. De van egy probléma: ha a cég nem nagy és különösen új, akkor eleinte mindenképpen másnak kell lennie, hogy kitörjön a patkányversenyből.

Most részletes választ kapott, és tudja, hogyan készítsen egyedi eladási ajánlatot. Ugyanakkor, ha azt gondolja, hogy egyszer kitalál egy UTP-t és visszavonul, akkor mélyen téved. A versenyzők nem alszanak. A legarrogánsabbak lemásolják a tudásodat, a kevésbé arrogánsak pedig továbbfejlesztik. És ebben is van egy bizonyos stratégia a saját különbséged megteremtésére.

Számomra ennyi, elindult a játék, kommentben várom a választ a „Miben vagy más, mint mások?” kérdésre.

P.S. És felfedezni ez a téma más szóval és részben más gondolatokkal, akkor nézze meg ezt a videót:

Az olyan mondatok, mint a „leginkább érdekes tanfolyamok", "a leghasznosabb webináriumok" már régóta nem vonzzák a vásárlókat. A célközönség vonzásához az interneten meg kell mutatnia, miért vagy jobb, mint mások, és miért kell egy személynek hozzád fordulnia. Találjuk ki hogyan készítsünk egyedi eladási ajánlatot, ami a kliens szívébe fog ütni!

Mi az az USP?

Rosser Reeves amerikai hirdető, az M&Ms szlogenjének – „Olvad a szájában, nem a kezében” szerzője – biztos volt benne, hogy a reklámnak csak egy dolgot kell tennie: eladni. Ezt az ötletet a „Reality in Advertising” című könyvben fogalmazta meg, amely bestseller lett a marketingesek körében szerte a világon. Ebben először vázolta fel az USP koncepcióját, hogy örökre megmentse az ügyfeleket értelmetlen szavak mint a „legtöbb”, „legjobb”, „kiemelkedő”.

Egy egyedi eladási ajánlat vagy USP az, amiért az ügyfelek szeretni fogják Önt, és Önt választják sok más céggel szemben. Reeves szerint az USP egy reklámüzenet, amely kimondja a fő különbséget a versenytársaktól és fő okárut vásárolni Öntől. Használják bannereken, kontextuális reklámozásban, levelezőlistákon vagy termékkártyákon, valamint az üzlet leírásában a weboldalon.

A jól megírt USP megkönnyíti az eladást, mert az ügyfél azonnal látja, hogy az ajánlat miért jó neki. A hozzáértő USP lehetővé teszi az árverseny elkerülését és növeli az ismételt vásárlások arányát.

Ne felejtse el azonban, hogy ha az online áruházból folyamatosan meghibásodott vasalókat küldenek vissza, akkor egyetlen USP sem fogja megtartani az elégedetlen vásárlókat.

Algoritmus az USP létrehozásához?

Tehát úgy döntött, hogy egyedi értékesítési ajánlatot készít termékei online értékesítéséhez. Hol kezdjem?

1. lépés: Elemezze erősségeit

Az egyértelműség kedvéért készítsen egy táblázatot, és jelölje meg benne az összes versenyjellemzőt, amellyel cége rendelkezik: kiterjedt tapasztalat, ár, képzett alkalmazottak stb. Írjon annyi pontot, amennyit csak tud – jelöljön meg konkrét határidőket, számokat. Most húzza ki mindazt, amit versenytársai kínálhatnak. Ennek eredményeként olyan egyedi előnyökben részesül, amelyekkel csak az Ön cége és terméke büszkélkedhet. Helyezze őket az USP alapjába.

A versenykörnyezet elemzése lehetővé teszi, hogy megtalálja egyedi előnyeit – pontosan ezeket kell eladnia a potenciális ügyfeleknek.

Jobban megértheti vállalkozását, ha egyszerűen válaszol ezekre a kérdésekre:

• Mit csinálunk?
• Mik az erősségeink?
• Mik a gyenge pontjaink?
• Miben különbözünk a többi cégtől?
• Mit mondanak magukról a versenytársai?
• Hol vannak a növekedési területeink, miben lehet még javítani?

Fontos, hogy a kérdésekre a lehető legobjektívebben válaszoljunk. Megtörtént? Menj tovább!

2. lépés: Határozza meg, kinek dolgozik

Képzeld el, hogy egy közeli barátod születésnapi partijára mész, és úgy döntesz, hogy adsz neki egy pulóvert. Hogyan fog választani? felveszed Megfelelő méret, emlékezzen kedvenc színére, ne felejtse el, hogy szereti a vékony gyapjúszöveteket és a combig érő hosszt. Ha jól ismer egy személyt, valószínűleg igazán vágyott ajándékot ad neki. Most képzelje el, hogy gratulál egy kollégájának, akivel különböző irodákban dolgozik. Nehéz lesz választani, mert nem ismeri a preferenciáit.

Az ügyfele őszinte megértése lehetővé teszi, hogy pontosan azt kínálja neki, amire szüksége van. Ezért a lehető legjobban személyre szabja potenciális ügyfelét. A kezdéshez válaszoljon a következő kérdésekre:

• Férfi vagy nő?
• Hány éves a vásárlód?
• Mik a hobbijaid?
• Mi teszi őt boldoggá?
• Mi aggaszt?

Egészítse ki kérdéslistáját olyan témákkal, amelyek relevánsak a vállalkozása szempontjából, hogy holisztikus személyiséget hozzon létre.

Tanfolyamok megnyitása angolul? Ekkor fontos tudnia, hogy a potenciális ügyfél mennyi ideje tanulja a nyelvet, és milyen szintű byroni nyelvtudása.

Valami ilyesmi leírással kell végezned:

Ügyfelünk egy háziasszony, két gyermek édesanyja, aki szeret főzni, korábban vezető beosztást töltött be nagy cég. Évente kétszer nyaral külföldön, külföldi luxusautót vezet, jógázik, allergiás a macskákra.

Az avatar segít leírni az ügyfelet három oldala: helyzet alapján, a pszichotípusra fókuszálva és generációnként. Tehát a lélektelen célközönség helyett ott lesz igazi férfi felfogás, jellem és életkörülmények sajátosságaival.

Most már pontosan tudja, kinek ajánlja termékét.

Az ACCEL lakosai, a „Happiness Is” kapcsolati iskola alapítói, Ivan és Maria Lyashenko részletesen összegyűjtötték Visszacsatolás hallgatóiktól, és pontos portrét tudtak készíteni a potenciális ügyfélről. Így sikerült új hallgatókat vonzaniuk, és egy szűk közönség számára hasznosabbá tenni az oktatási anyagokat.

Erről maguk a vállalkozók ezt mondják: „Jelentősen növeltük az oktatási tartalmak arányát, csökkentettük, érthetőbbé tettük az értékesítési részt, indokoltuk az árpolitikát. Részletesen elmagyarázzuk, miért kínáljuk ezt a terméket, és hogyan segíti a webinárium résztvevőinek igényeit.”

3. lépés: Mondja el, hogyan hajlandó segíteni

Cseréljen helyet a vevővel. Mire ügyel a választásnál: ár, garancia, megbízhatóság, kinézet? Személy szerint megvennéd azt, amit el akarsz adni?

Biztosan néhány potenciális ügyfele valamilyen okból a versenytársakhoz megy. Próbáld megérteni, mi van nekik, ami neked nincs. Próbáld meg kiemelni az USP erősségeit, dolgozz a „hibás” helyeken.

Vladimir Thurman, az innovációk kereskedelmi forgalomba hozatalának szakértője szerint az USP-nek beszélnie kell arról, hogy tulajdonosként miért döntött úgy, hogy vállalkozást indít. Erről ír a „Hogyan növelheti a termékei iránti keresletet anélkül, hogy háborúba keveredne a versenytársakkal” című cikkében. Valószínű, hogy a vállalkozás elindításával megoldott probléma más emberek számára is releváns. A talált megoldást hangsúlyozni kell az USP-ben.

4. lépés: Fogalmazzon meg USP-t

Most, hogy tanulmányozta közönségét, igényeit és versenytársait, itt az ideje, hogy megfogalmazza az USP-t.

Egy nem túl kreatív, de működő szöveg összeállításához használhatja John Carlton szövegíró formuláját. Szóközök helyett helyettesítse be cége adatait – és az USP készen áll:

_______ (szolgáltatás, termék) segítségével segítünk __________ ( a célközönség) oldja meg a ____ (problémát) a __ (haszon) segítségével.

Például: Felnőtteknek szóló online röplabda edzéssel minden 18 év feletti nőnek segítünk megtanulni játszani a strandszezonra.

Kreatívabban közelítheti meg az USP szövegét. A fő szabály az, hogy a lényegre kell írni. Az általános kifejezések, az irodalmi virágzás, a hozzávetőleges és általánosított adatok közömbösen hagyják a potenciális ügyfeleket. 26% kedvezményt adsz? Beszél valamiről pontos számok, és nem a „hatalmas kedvezményekről” és a „nagy ajánlatokról”.

Itt van még néhány fontos pontokat, amelyekre érdemes odafigyelni:

• Egyszerűen írj, mintha egy barátodnak szólnál. Javaslatának első alkalommal egyértelműnek kell lennie. Hagyja meg a szűkszavú kifejezéseket és konkrét kifejezéseket tudományos munkák. Az ügyfélnek meg kell értenie, hogy mit és miért vásárol.
• Koncentrálj a sajátodra erősségeit. Az USP-ben említsen meg valamit, amiért az ügyfeleknek Önhöz és nem versenytársaihoz kellene fordulniuk. Ha a tiédben oktatási központ A tudományok doktorai dolgoznak, nem szabad elmondani nekik, hogy milyen egyszerű a navigáció a webhelyen – így eltereli a figyelmet a fontosról a lényegtelenre.
• Legyen rövid. A cél az, hogy egy perc alatt felkeltse az érdeklődését egy potenciális ügyfele számára. USP - rövid üzenet, egytől három mondatig.

Használja csalólapunkat, hogy ne felejtsen el semmit:

• Kinek előnyös ez a termék/szolgáltatás?
• Mit kap az ember, ha az Ön ügyfele lesz?
• Miért jobb Ön versenytársainál, és miért nem tudja megvásárolni a terméke analógját?

Hibák az USP összeállításakor

Nem hazudhat egyedi eladási ajánlatában. Ha 50%-os engedményt ígért, és csak 25%-ot adott, az ügyfél becsapva érzi magát. Elveszíti hírnevét, és ezzel együtt ügyfeleit is.

Ezenkívül nem szabad belefoglalnia az USP-be azokat az előnyöket, amelyeket az ügyfél alapértelmezés szerint megkap, például a pénzeszközök 14 napon belüli visszaküldésének lehetőségét (ezt a „Fogyasztói jogok védelméről szóló törvény” garantálja). Mondanom sem kell, hogy „hivatásos mesterei vannak a mesterségüknek”. Ha nem így lenne, tudna-e szolgáltatásokat nyújtani?

Az érveket meg kell erősíteni valós tények. Nem elég azt mondani, hogy szolgáltatásának nincs analógja a piacon – mondja el nekünk, mi az egyedi vállalkozása, adjon pontosabb adatokat.

Következtetés: Hogyan ellenőrizheti az USP hatékonyságát

Tehát megvizsgálta az előnyeit, a versenytársait, bemutatta a célközönségét, és előkészítette értékesítésének alapját - az USP szöveget. Most ellenőrizze életképességét – győződjön meg arról, hogy:

• Az Ön egyedi eladási ajánlatát a versenytársak nem tudják majd használni. Nem ugyanazokat a szolgáltatásokat nyújtják, ugyanazokat az anyagokat használják, vagy nem tudnak versenyezni az árban. Az ügyfél csak Öntől kaphatja meg ezeket az előnyöket.
• Az USP fordítva is megfogalmazható. Például egy vállalkozó, aki „női cipőket” árul nagy méretek”, elképzelhető, hogy van egy kis cipőket árusító cég. Csak egy ilyen USP versenyképes. És itt van egy példa a rossz USP-re: „Csak a mi klubunkban jó zene" Nehéz elképzelni, hogy valaki rossz zenét kínáljon az ügyfeleknek.
• Az Ön USP-je nem tűnik abszurdnak. Nem valószínű, hogy az ügyfelek elhinnék, hogy az X online iskola 1 óra alatt megtanít angolul.
• Ön tesztelte az USP-t az ügyfeleken. E-mailben küldje el a különböző ajánlatokat, és válassza ki azt, amelyik a legtöbb választ kapja.
• Győződjön meg arról, hogy az USP-je a választ a következő kérdésre: „Miért válasszam ezt a hasonló ajánlatok közül?”

Az USP elkészítése fáradságos feladat elemző munka amihez idő kell. De ha egyszer időt fektet bele, akkor hosszú távon elérheti célközönsége szívét.

Szeretné létrehozni a sajátját online iskola, állítsa elő magát vagy szakértőjét? Regisztráljon most egy ingyenes webináriumra, és kapjon egy PDF-tervet, amellyel lépésről lépésre létrehozhatja online iskoláját

Az USP hiánya nagy bánat az üzlet számára. Nézd meg ezeket az oldalakat:

A tervezésen kívül gyakorlatilag nem különböznek egymástól - alacsony árak mindenhol, jó minőségés gyors telepítés. Sajnálom azokat, akik rendelni akarnak feszített mennyezet- Több mint egy órát kell töltened a klónhelyek dzsungelében való gázolással, hogy megtaláld a megfelelő lehetőséget.

Ezért kell lennie valaminek, amitől a vállalkozás kiemelkedik össztömeg- egyedi értékesítési javaslat. Ez az, amitől a versenytársak attól tartanak, hogy szereti a tüzet, és a potenciális ügyfelek gyakrabban választanak az Ön javára.

Az ő árai egyébként valamivel magasabbak lehetnek, mint más cégeké: ha olyan terméket kínál a vásárlónak, ami megoldja a problémáit, hajlandó lesz többet fizetni érte.

Csak három „de” van – az USP akkor működik, ha:

• egyedi- a versenytársak ezt nem kínálják;
• különleges- a felhasználó azonnal megérti, miről beszélünk;
• értékes- a potenciális ügyfél látja előnyét.

2014-ben adtunk egy általános forgatókönyvet, amely szerint USP-t hozhat létre. Ma új képleteket és gyakorlati példákat osztunk meg, hogy még könnyebb legyen egy mondat kitalálása vagy kiemelése.

Hol kezdjem?

Elemezzük a célközönséget. Ami jó egy lelkes halásznak, az nem jó egy szülési szabadságon lévő fiatal nőnek. Ezért az USP fejlesztését a célközönség megismerésével kell kezdeni – mi aggasztja potenciális ügyfeleit, milyen problémáik és érdeklődési köreik vannak?

Példa: Tegyük fel, hogy USP-t kell kidolgoznia egy háztartási cikkek online boltjához. A nők leggyakrabban háztartási vegyszereket, edényeket, dekorációt és egyéb dolgokat vásárolnak. Azok, akiknek nincs idejük, mindezt online rendelik meg – ami azt jelenti, hogy az Ön fő közönsége a 25 és 45 év közötti dolgozó nők. Mi érdekelheti őket? Biztosan tetszeni fog nekik, ha gyorsan és ingyenesen szállítanak árut. Ezért egy jó USP az „Ingyenes szállítás Irkutszkon belül 2 órán belül”.



Egészen jó ajánlat. De meg lehet erősíteni - írja meg, hogy milyen gyorsan érkezik meg a rendelés, vagy jelezze, hogy a szállítás a nap 24 órájában történik.

Víz alatti sziklák

Ne feledje: a célközönség nem csak a nem, az életkor, a jövedelmi szint és egyéb paraméterek. Fel kell ismerned, hogy mit és kinek adsz el, milyen problémák megoldásában segítenek az emberek: ideális esetben a vevő tiszta portréjának kell lennie a fejedben.

Gondolunk az üzlet sajátosságaira. Talán egy kész USP van az orrod alatt, csak észre kell venni. Ehhez őszintén válaszoljon néhány egyszerű kérdésre:

• Miből készülnek a termékeid?
• Pontosan hogyan készülnek a termékek?
• Milyen felszerelést használsz?
• Melyik egyedi tulajdonságok az áruknál?
• Hogyan kommunikálsz az ügyfelekkel?
• Hogyan épül fel a munka egy megrendeléssel?

Valószínű, hogy meglátod fontos előnye, amely lehetővé teszi, hogy megkülönböztesse magát a versenytársaktól. Egyébként néha egy hibából is lehet USP-t csinálni: „Házi pékáruval rövid időszak tárolás – csak természetes összetevők.”

Példa: Tegyük fel, hogy Ön fémet lézerrel vág. A feltételek, az árak és a szállítási feltételek megegyeznek a többi vállalatéval. De akkor modern száloptikai lézert használ - ez lehetővé teszi a maximális, akár 0,1 mm-es pontosság elérését. Ez nem USP? „Lézeres vágási pontosság 0,1 mm-ig – a Ruchservomotor LaserCut 3015 száloptikai telepítést használjuk.”



Ezt a mondatot pedig lehet erősíteni – hozzá lehet tenni, hogy mennyire pontos az eredmény.

Víz alatti sziklák

Senki sem ismeri jobban egy vállalkozás jellemzőit, mint a tulajdonosa – ezért gondolkozzon és válaszoljon őszintén arra a kérdésre, hogy miért vagy menőbb. Egy marketingszakértő vagy szövegíró segít kihozni a trükköt az előnyökből.

A versenytársakat nézzük. Végezzen részletes és objektív elemzést – hasonlítsa össze vállalkozását és fő versenytársai ajánlatait. Itt minta listaÖsszehasonlítási paraméterek:

• árak;
• hűségprogram elérhetősége;
• szállítási sebesség;
• a személyzet jóvoltából;
• a rendelés egyszerűsége;
• az akciók rendszeressége;
• garanciaidő;
• halasztott fizetés lehetősége.

Tiszta képet fog kapni - világossá válik, hogy mely paraméterekben veszít, és melyikben van jobb versenytársainál. A nyertes kritériumok az oldal USP-jének alapjául szolgálhatnak.

Példa: Képzeljük el, hogy Ön egy gumibolt tulajdonosa. A kiszállítás 1-7 napot vesz igénybe, mert a katalógusban szereplő tételek egy része megrendelésre kerül értékesítésre. Hűségprogram még nincs, az árak megegyeznek a versenytársakéval. De mindenkinek van 1-3 év garanciája, Ön pedig kész korlátlanul adni - "Abroncsok értékesítése korlátlan garanciával: véletlen károsodás esetén ingyenes csere."

Jó ajánlat, nem értesz egyet? Az egyetlen dolog, amit tehet, az az, hogy dolgozzon a tervezésén – próbálja meg 1 sorba illeszteni a címet, távolítsa el a felkiáltójeleket.

Víz alatti sziklák

Fontos, hogy ne akard azt, hogy „mint a versenytársaid, csak jobbat” – ha egy másik cégnek hasonló USP-je van, mi akadályozza meg abban, hogy a tiédnél menőbb legyen? Például ajánljon fel 30 perc alatti kézbesítést 1 óra helyett. Legyen tárgyilagos, és próbáljon találni valamit a sajátja közül.

Megkérdezzük az ügyfeleket. Ha már kapott rendeléseket, kérdezze meg, miért választották az emberek az Ön cégét. Néha az ügyfelek értékes tippekkel szolgálhatnak.

Egyébként érdemes időnként ilyen felméréseket végezni: ez segít a szolgáltatás javításában és pozitív hatással lesz a cég hírnevére.

Példa: Tegyük fel, hogy egy hete nyitott egy szépségszalont. Megkérheti az alkalmazottakat, hogy kérdezzék meg az ügyfeleket, miért választották Önt. Ha az ügyfelek azt mondják, hogy az Ön nyitvatartása kényelmes, tegye ezt a jellemzővé. Legyen a szalon nyitva 12:00 és 22:00 között, és ne 09:00 és 19:00 között, mint mindenki más a közelben. USP: "Szépségszalon kényelmes nyitvatartással: minden nap 12:00-22:00 között várunk benneteket."



Nagyon jó USP – ezt kevés szépségszalon kínálhatja.

Víz alatti sziklák

Nehéz követni ezt a tanácsot, ha egyáltalán nem kapott megrendeléseket. De semmi sem lehetetlen – böngésszen a tematikus fórumokon, közösségi média, beszéljen potenciális ügyfelekkel. Az Ön célja, hogy megtudja, mi vonzza a vásárlókat.

Ennyi időigényes munka után legalább komoly előnyökkel jár, és maximum egy szinte kész USP-vel.

Célzás a bika szemére: 5 képlet az USP létrehozásához

Még egy jó előny is könnyen tönkretehető, ha a gondolat rosszul van megfogalmazva. Hasonlítson össze két ajánlatot: „Ingyenes szállítás Irkutszkban 2 órán belül” és „Garantáltan 2 órán belül kézbesítjük rendelését. Szállítás Irkutszk egész területén." A jelentés ugyanaz, de az első sokkal könnyebben olvasható és érzékelhető.

Egy világos és szép USP megfogalmazásához biztonságosan használhatja az egyik sablont:

Nem szükséges pontosan követni a sablonokat. Bármilyen formulát nyugodtan megváltoztathat, vagy valami teljesen újat találhat ki - minden az üzlet sajátosságaitól függ. Fontos emlékezni az ügyfél előnyeire: a fő feladat- mutasd meg, hogy pontosan mit fog kapni, és ne azt, hogy milyen fehér és bolyhos társaságod van.

Az USP-t az ügyfél szemével nézzük: 6 végzetes hiba

Hamis állítás. Elferdítették a tényeket, vagy olyan kritériumokat használtak, amelyeknek az alapértelmezettnek kell lenniük. Például az USP „Legalább 3 éves tapasztalattal rendelkező professzionális orvosok” nem alkalmas fogászatra - ezt várják el a klinikától.

Javítás: tekintse az ajánlatot potenciális ügyfélként. Mit vársz tőle hivatásos orvosok? Biztos korrekt és fájdalommentes kezelés. Próbálja meg ezt az ötletet beilleszteni az USP-be. "Fájdalommentes fogászati ​​kezelés 3 év garanciával - szakembereket alkalmazunk" - ez jobb, nem?

Semmi haszon. Kétes előnyöket használtak. Egy online ágyneműbolt nem dicsekedhet a választékával: „Online ágyneműbolt” Édes álmok"1000 termékünk van." Mindig lesz olyan cég, amelynek még több terméke van.

De ha valóban egyedi a választék, akkor rá lehet koncentrálni: például 10 000 virágcserép saját készítésű mesterektől a világ minden tájáról. Csak legyen óvatos – győződjön meg arról, hogy a versenytársak nem kínálják ezt, és a közeljövőben nem is fogják tudni.

Javítás: talál egy másik előnyt. Tegyük fel, hogy pamut ágyneműt árul. Ezért emelje ki ezt - "Ágynemű érzékeny bőrű emberek számára: hipoallergén szerves pamut készletek".

Bélyeges. Homályos megfogalmazást választottak – „gyors szállítás”, „igazi szakemberek”, „magasan képzett szakemberek”, „alacsony árak”, stb. A lista végtelen lehet. Hasonló kifejezések több száz webhelyen találhatók, és az emberek annyira hozzászoktak hozzájuk, hogy egyszerűen nem veszik észre őket.

Javítás: adjon hozzá részleteket - „Csokrok szállítással 60 perc alatt”, „Porcelán csempe 450 rubeltől. 1 m²-re – 5 márka hivatalos forgalmazója vagyunk.” Bizonyítsa tényekkel és tettekkel az előnyét, és ha nem megy, válasszon másik USP-t.

Rossz akcentus. Csak egy termékcsoportról beszéltek, miközben tíz ilyen van.

Például: „Gyorsan száradó körömlakkok: 60 másodperc alatt frissítse fel manikűrjét.” Rossz, ha a lakkok mellett rúzsokat, szemhéjfestékeket és szempillaspirálokat is árul - fennáll annak a veszélye, hogy észrevétlen marad. Ha a körömlakkok adják a nyereség 80%-át, akkor elfogadható, hogy rájuk összpontosítson. Ha minden kozmetikum eladása érdekes, meg kell változtatnia az USP-t.

Javítás: fogalmazza meg az USP-t az online áruház egészére vonatkozóan. Ha túl sok a termékcsoport, fókuszáljon a szolgáltatásra: „Díszkozmetika házhozszállítással: éjjel-nappal dolgozunk.”

Túl nagy hangerő. Minden tőlünk telhetőt megtettünk, és egy bekezdés méretű USP-t írtunk: „Tömörfa asztalok 3895 rubeltől: alacsonyak az árak, mert saját alapanyagokból gyártjuk a bútorokat – északon van egy fűrészmalom és egy asztalosműhely Irkutszk régió. Találja meg olcsóbban – engedményt adunk, és visszatérítjük a különbözetet.”

Javítás: kíméletlenül vágott. Egy mondat elég az USP-hez - "Tömörfa asztalok 3895 rubeltől: visszatérítjük a különbözetet, ha olcsóbban találja." A többi információt az alábbi bekezdésben kell feltüntetni – elvégre fontos elmagyarázni, miért olyan megfizethetőek az árak.

Ismétlés a versenytársak után. Időt takarítottunk meg a versenytársak elemzésével, és kaptunk egy klónt – egy azonos vagy nagyon hasonló ajánlatot. Rossz, mert hiába volt minden munka.

Javítás: sajnos, ideális esetben elölről kell kezdenie – elemezze a célközönségét, gondolja át vállalkozása jellemzőit, és hasonlítsa össze online áruházát hasonlókkal. Ha az idő fogy, próbálja kibővíteni a sikertelen USP-t: cserélje ki az „Online cipőbolt kiszállítással” kifejezést az „Online cipőbolt, ingyenes szállítással 2 órán belül” szövegre.

Találtak hibákat az USP-ben? Túl korai még örülni - az ajánlat eredménytelennek bizonyulhat, még akkor is, ha nagyon vonzónak tűnik az Ön számára.

Hogyan lehet megtudni, hogy az USP működik-e

Az ajánlat életképességének ellenőrzéséhez válaszoljon néhány kérdésre:

• Reálisnak tűnik az ajánlat? Például a „ Nyelviskola"Kapcsolat" - tanulj angolul 1 óra alatt." De ezt az USP-t már el lehet hinni: „Nyelviskola „Kapcsolat” – angolul külföldi nyaraláshoz 5 órán belül.”
• Az USP megválaszolja a kérdést: miért érdemes ezt választani az összes hasonló ajánlat közül? Ha igen, minden rendben van.

Az USP-t az ügyfeleken is tesztelheti – küldjön levelet különböző lehetőségeketés válassza ki azt, amelyik a legtöbb választ kapta. Néha élünk ezzel a lehetőséggel – mellesleg feliratkozott már hírlevelünkre? Ha nem, akkor sok előnytől marad el.

Szánjon időt egy egyedi eladási ajánlat megalkotására – ha néhány órát tölt az ideális keresésével, örökre megkapja a kulcsot a potenciális ügyfelek szívéhez. Ha segítségre van szüksége, forduljon hozzánk és mi elkészítjük a hatékony ajánlatot.

Előző cikk: Mekkora a fénysebesség Következő cikk: Harmonikus rezgések Az oszcillációs frekvencia fizikai képlete