Orosz nyelvű kérdések típusai példákkal. A kérdések típusai

A nyitott kérdéseket azért hívják, mert lehetővé teszik a „nyitást” és a beszélgetés elindítását, mivel a beszélgetőpartner nem tud rájuk egyszótagos válaszolni, csak igent vagy nemet mond. A nyitott kérdések arra ösztönzik őt, hogy elmondjon bizonyos információkat, és ezáltal új tápot adjon a beszélgetéshez. Amikor meg akarja győzni beszélgetőpartnerét véleményének kifejtésére, nyílt kérdésekhez kell folyamodnia. Különösen fontos ezek használata az ügyfél igényeinek tisztázásának szakaszában. Ha minél többet szeretne megtudni beszélgetőpartneréről, igényeiről, kéréseiről, problémáiról, vágyairól és pozícióiról, kérdezze meg nyitott kérdések. A nyitott kérdések általában kérdőszavakkal kezdődnek: ki, mit, hol, mikor, miért, miért, mennyit, kinek, hogyan, mivel... Nyitott kérdéseket ajánlunk:

beszélgetést indítani;
ha el akarja késztetni beszélgetőpartnerét;
ha szeretné megtudni érdeklődési körét és pozícióit;
ha kétségei és elutasításai okainak mélyére akarsz jutni.

Legyen azonban óvatos a „miért?”, „miért?” szavakkal kezdődő kérdésekkel! – Miért nem azonnal…? – Miért nem tudtad...? Az a tény, hogy a „miért?”, „Miért?” szavakkal kezdődő kérdésekben gyakran rejtett szemrehányás is van, ezért azokat olyan vádnak tekintik, amely arra kényszeríti a beszélgetőpartnert, hogy igazolja magát. Úgy érzi, hogy nem veszed figyelembe, sőt megtámadod. Sokkal jobb, ha semleges kérdőszót használunk, miközben megőrizzük állításunk jelentését. – Mi késztette erre...? – Milyen okok akadályozták meg abban, hogy… – Mi tartott téged…? Ilyen nyitott kérdések nincsenek érzelmi színezés, mutassa ki érdeklődését, és ezért jobban érzékeli őket a beszélgetőpartner.

Ez ugyanaz a kérdés, amelyre a beszélgetőpartner csak egyszótagú „igen” vagy „nem” szavakkal tud válaszolni. Ilyen kérdéseket ajánlatos a beszélgetés végén, összegezve feltenni. Hiszen egy zárt kérdés tartalma nem teremt előfeltételeket a folytatáshoz. – Hallottál már erről? Bizonyos szempontból ez a kérdésforma megkönnyíti a kommunikációs folyamatot, mivel beszélgetőpartnere egyetlen szóval tud válaszolni. Ilyen kérdések feltevésével azonban nem fogsz tudni semmit a motivációkról és valódi szükségletek beszélgetőtárs. Ezenkívül azt kockáztatja, hogy elutasító választ kap, ami megnehezíti a beszélgetés folytatását.

ha csak rövid, egyértelmű választ szeretne kapni;
ha kivételesen hallgatólagos vásárlóval van dolgod;
ha kérdezéssel még reménykedsz egy egész sorozat hasonló kérdések, kihalászni szükséges információkat;
ha gyorsan ellenőrizni szeretné, hogy jól értette-e beszélgetőpartnere szavait.

Használat zárt kérdésekÓvatosnak kell lenni, mert egymás után megkérdezve a kihallgatás benyomását keltik. Az ebbe a kategóriába tartozó kérdések arra ösztönzik a másik személyt, hogy erősítse meg, amit mondott. A vezető kérdés már kimondja határozott vélemény. Ha feltesz egy ilyen kérdést, abban reménykedsz, hogy a beszélgetőpartner egyetért ezzel a véleménnyel, vagyis úgy tűnik, hogy ezt a véleményt sulykolod, és úgy befolyásolod a beszélgetés menetét, hogy a beszélgetőtárs nem veszi észre azonnal. "Mégis érdekli ez a termék...?" – Biztosan nem akarod…? Veszély hasonló kérdés az, hogy a vevő úgy érezheti, hogy megpróbálja becsapni őt. Ez azonnal belső tiltakozást vált ki. Az igényelemzés során tartózkodnia kell a vezető kérdések feltevésétől, mert az ilyen típusú kérdések nem adnak új információt. Irányadó kérdések, amiket feltehetsz:

összefoglalni a beszélgetést, amikor a beszélgetőpartner valószínűleg igenlő választ ad;
ha egy túlságosan beszédes ügyfelet arra akar kényszeríteni, hogy térjen vissza a tárgyalt kérdésre;
ha különösen határozatlan vevővel van dolgod.

Általában a vezető kérdéseket rendkívül óvatosan kell használni. Mindig ügyeljen arra, hogy egy kérdés felvetése pozitív reakciót váltson ki a beszélgetőpartnerből. Egy alternatív kérdés lehetőséget ad a beszélgetőpartnernek, hogy két (vagy több) mondat közül válasszon. Egy alternatív kérdés segít a döntésben. – Most vagy holnap vásárol?

Alternatív kérdéseket használnak:
az időközi eredmények összesítésekor;
a beszélgetőpartner végső vásárlási döntésének ösztönzése érdekében;

a bizonytalan, megbízhatóság-orientált, kockázatkerülő és tétovázó vásárló félelmei eloszlatása érdekében. A javaslatok megtételekor mindig ügyeljen arra, hogy a beszélgetőpartnernek legyen lehetősége kiválasztani a számára legelőnyösebbet. Csak ha őszintén tanácsot ad a vevőnek, és nem manipulálja őt, akkor számíthat hosszú távú együttműködésre az elégedett ügyfelekkel. Ha meg akarja adni az egész beszélgetés hangnemét, és aktív szerepet szeretne vállalni, akkor az a sorsa, hogy kérdéseket tegyen fel. Aki pedig reagál, miközben kifejti reakcióját, általában idő előtt elkötelezi magát az ígéretek mellett. Ha beszélgetőpartnere folyamatosan kérdéseket tesz fel, akkor ő határozza meg az egész beszélgetés stratégiáját. Arra is ösztönöz, hogy kifejtse véleményét, ami a későbbiekben hátráltathatja a vitát. Addig ne adj választ, amíg nem tudod, mi érdekli igazán! Csak akkor fogod megérteni, hogyan fogalmazd meg válaszodat úgy, hogy az kielégítse és meggyőzze az ügyfelet, ha tudod, mi áll a kérdése mögött, miért teszi fel ezt neked. Ha kezdeményezni szeretnél a beszélgetésben, használj ellenkérdést.– Mi a fontosabb és fontosabb számodra? „Higgye el, ez nagyon fontos! Miért gondolod ezt?” Az ellenkérdések a következőkre szolgálnak:

vegye át újra a beszélgetés irányítását;
irányítsa a beszélgetést a kívánt irányba;
nyerjen időt a gondolkodásra;
kényszeríti a vevőt, hogy adjon magyarázatot;
kapjon többet részletes információkat;
megtudja a beszélgetőpartner által feltett kérdés hátterét;
azonosítsa a valószínű kifogásokat, és mutasson rá új megfontolásokra és álláspontokra;
adjon gondolkodási időt a beszélgetőpartnernek.

Ellenkérdés használatakor először meg kell ismételnie a beszélgetőpartner kérdését, hogy megbizonyosodjon arról, hogy figyelmesen hallgat, és készen áll a válaszadásra. Maga nem vár választ beszélgetőpartnerétől, megerősítést, hogy kérdését vagy véleményét meghallgatják és megértik? Nem ad önbizalmat beszélgetőpartnerének kérdéseire adott pozitív reakciója? Az a kliens, aki gyakran tesz fel ellenkérdést, megmutatja érdeklődését a vita iránt. Az övé minden jogot bizonytalanságot és kétséget mutat. Így vagy úgy, meg kell hallgatnia a kérdést vagy az ellenvetést, és meg kell próbálnia időt nyerni, hogy megtudja, milyen célt követ a beszélgetőpartner azzal, hogy felteszi ezt vagy azt a kérdést. A provokatív kérdések nem diplomáciai jellegűek. Mindig kihívást és nyomást rejtenek magukban. – Mikor hagyja abba a vitát velem? – Meddig tudom meggyőzni? Provokatív kérdésekre van szükség:

szándékosan provokálja a beszélgetőpartnert, hogy előre felkészületlenül válaszoljon;

kiegyensúlyozatlanságot és konkrét választ kap;
olyan választ kapjon, amely több információt tartalmaz, mint amennyit a válaszoló maga szeretne közölni.

A provokatív kérdéseknek lehet befejezett vagy nyílt végű vége. Az első feladat a gyors és pontos válasz megszerzése. A második lehetőséget ad a beszélgetőpartnernek, hogy gondosan előkészítse a választ és reflektáljon. Ebbe beletartoznak a megszakítási kérdések is, amelyeket ügyesen alkalmazva arra kényszeríthetik a vásárlót, hogy egy provokatív kérdés megválaszolásával váratlanul felfedje magát. Formális szempontból a provokatív kérdések lehetnek nyitottak és zártak, közvetlenek és közvetettek, alapvetőek és tapogatózók, és lehetnek semlegesek vagy agresszív-sértő formák. De mindenesetre a provokatív kérdések mindig szubtext kérdései. Az a vevő, aki nem hajlandó észrevenni, határozottan válaszol az érdeklődésre számot tartó kérdésre.

Ellenőrző (végső) kérdések.

Ezek a kérdések jelzik, hogy a másik személy hallgat-e Önre, és jól érti-e, amit mond. – Nos, összegezzük a beszélgetésünket? „Sok információt elmondtam. Érdekelt?” Az ügyféllel folytatott beszélgetés során folyamatosan figyelje meg viselkedését, ügyeljen az általa adott nem verbális jelzésekre, amelyek beleegyezését vagy tiltakozását jelzik, és a lehető leggyakrabban kérje jóváhagyását és megerősítését az Ön által elmondottaknak. Biztonsági kérdések akkor is használható, ha meg akarja tudni, hogy maga helyesen értette-e beszélgetőpartnerét. Amikor kérdésekkel támadja az ügyfelet, ne feledkezzen meg még egy művészetről - lenni jó hallgató. Feltétlenül mutasd meg beszélgetőpartnerednek, hogy őszintén érdekli, amit mond, adj neki minden figyelmedet és elismerésedet, ami mindannyiunknak annyira hiányzik. Ne feledje, hogy ez az egyik legfontosabb alapelv a siker képletében bármilyen interakcióban.

A probléma meghatározásakor két megközelítés létezik.

Első megközelítés, hagyományosan „nyelvinek” nevezik, a kérdést a természetes nyelv elemének és az emberi kommunikáció egyik formájának tekinti. Ebben az esetben a kérdést olyan fellebbezésnek kell érteni, amelyre választ kell adni. .

Második megközelítés, számítógép, információ-visszakeresési problémák megoldásához és problémaorientált szemantikához kapcsolódik. Ebben a megközelítésben a kérdést egy bizonyos típusú információ iránti kérésként határozzák meg . A formális nyelvet használó, formális típusú kérdés-felelet kapcsolatokat megalapozó második megközelítéssel szemben az első az élő nyelvhez, az önkényes, nem specializált szemantikához és a megértés problémájához kapcsolódik. A magyarázat és a megértés kiegészíti egymást, és minden tudományban jelen van.

A kérdés logikai-nyelvi elemzése a következő megállapításokra vezethető vissza.

A kérdés nem ítélet, bár a nyelvben mondatként is kifejeződik. kérdés - különleges forma gondolatok.

A kérdések típusai

Kérdéseket szívesen fogadunk ossza el vele különböző okok miatt. A legfontosabb kérdéstípusok:

Hatókör szerint:

Menedzsment kérdések;

Gazdasági kérdések;

Egészségügyi kérdések;

Pszichológiai kérdések;

A pedagógia kérdései stb.

Cél szerint:

A kérdések megfogalmazása a következő céllal történik:

Tudj meg vagy tisztázz valamit;

Magyarázz el valamit;

Problémát, problémát megoldani;

Gondolj valamire. Ezek közé tartozik pl. örök kérdések filozófia „Hogyan működik a világ?”, „Mi az élet értelme?”, amelyekre minden korszak a maga módján reagál. Jelentésük és értékük magában a kérdésfeltevésben rejlik. Az igényesség mértéke a különböző kérdésekben eltérő.

A kérdőszavakhoz:

A hét melyik napja van ma?

Hány betű van a "tipográfia" szóban?

Hogyan bizonyított a Pitagorasz-tétel?

Miért szeretnek kérdezni a gyerekek? stb.

Teljesség szerint:

Csomópont és vezető. A kulcskérdésekre adott válasz közvetlenül és teljesen felfedi a témát. A vezető kérdések választ készítenek,

közelebb hozzák hozzá. Például a „Mi a hidrogén atomtömege?” kérdés? kulcsfontosságú, és a vezérlő kérdések a következők lesznek: „Milyen logikai elv alapján épül fel a kémiai elemek periodikus rendszere?”, „Hogyan és ki fedezte fel?” stb.

Fontosság szerint:

Major és moll.

A fő kérdések képezik a válasz alapját, a másodlagos kérdések pedig támogató szerepet töltenek be. Például a fő kérdés: „Mikor szabadult ki Görögország az oszmán iga alól?”, a másodlagos kérdések pedig: „Mi köze ehhez Byron halálának?”, „Hol és mikor halt meg?” stb.

Összetétel vagy szerkezet szerint:

Egyszerű és összetett. Az egyszerű kérdésekre egy válaszra van szükség, míg az összetett kérdésekre többre, a kérdés összetettségétől függően (mennyiségi értelemben). Így a következő mondatnak egyszerű kérdés formája van: „Ki nem ment át laboratóriumi munka?”, és a következő mondat: „Ki nem teljesítette a labormunkát és mikor van a leadási határideje?” összetett, jelen esetben „kettős” kérdést fogalmaz meg.

Nehézségi fok szerint:

Egyszerű és összetett. A kérdéseket értelmi szint szerint egyszerű (különösebb felkészülést nem igénylő, „népszerű kérdések”) és összetett, speciális ismereteket igénylő kérdésekre osztjuk. Így az előző példák bonyolultságukat tekintve egyszerű kérdések közé sorolhatók. Ezek gyakori kérdések oktatási gyakorlat. A kérdés pedig a következő: „Ki tudja megmagyarázni az „ellenőrző” kifejezés jelentését? "már egy speciális területhez tartozik, és összetettebb, mint az előző.

Hogy konkrét legyek:

Nyitott (általános, nem regisztrál) és zárt (specifikus, regisztráció). A nyitott kérdések nem igényelnek egyértelmű választ. Szemantikájuk nincs meghatározva. Például: „Mit tudsz a görög mitológiáról?” Egy lezárt kérdésre egyértelmű válaszra van szükség: „Hogy hívják azt a szigetet, amelynek a nevében egyetlen magánhangzó sincs?”

Vannak más típusú kérdések is. Például tisztázni azokat, amelyek a következő szavakkal kezdődnek: „Igaz, hogy...?”, „Valóban...?”. Tehát a kérdezés egyszerre művészet és tudomány. Nem véletlen, hogy van egy kifejezés: „A helyesen feltett kérdés a válasz fele.”

A kérdések óriási szerepet játszanak a kommunikációban – üzleti kommunikációban, vitákban és vitákban. A kérdések segítségével sok mindent tisztázhatsz magadnak, de sok mindent össze is téveszthetsz. Egy idevágó kérdés rávilágíthat gyengeségeit az opponens álláspontját, kényszeríti őt, hogy további forrásokat vonzzon tézise alátámasztására. A helyes kérdésfeltevés képessége - művészet . Köztudott, hogy a helyesen feltett kérdés már a válasz fele.

Egy kérdés segítségével precízen, olykor szellemesen ki lehet tréfálni a messziről, az igényességből, a nagyképűségből és a túlzott pátoszból. A kérdés gondolkodásra és következtetésekre adhat okot. Egy konkrét kérdés pontos megválaszolásával kivívhatja a hallgatók tiszteletét, megerősítve abban a hitben, hogy hozzáértő emberrel van dolguk. De a beszélgetőpartnerhez intézett releváns kérdés jól illusztrálhatja, hogy hangzatos kijelentései nem egészen egyeznek azzal, amit válaszként előadott.

A kérdések segíthetnek megragadni a kezdeményezést, és arra ösztönzik az ellenfelet, hogy kérdezés helyett válaszoljon. Álláspontja ekkor hasonló lesz ahhoz, ami indokolást igényel. De köztudott, hogy minél jobban igazolja magát, annál erősebb a bűnösség vagy a fizetésképtelenség gyanúja.

A kérdések szükséges, szükséges helyzetet vagy információt szolgáltathatnak. Tisztázni tudják a problémás helyzetet, pontosan meg tudják jelölni, hogy melyik forgatókönyv a fontos egy üzleti vita alakuló realitásainak irányításához.

Emellett a kérdések a taktika valóságát jelentik üzleti kommunikáció. A kérdések segítségével növelheti a nyomást, újra hangsúlyozhatja az ellentmondásos álláspontot, és rákényszerítheti a beszédmódjait és módszereit az ellenségre. Sok mindent el lehet érni, ha ügyesen használod a kérdéseket, ismered, megkülönbözteted őket és jól tudsz rájuk válaszolni.

Kérdések - különleges fajta logikai fogalmak, amelyek burkolt követelmények. A körülmények tisztázására, az információk tisztázására és a megoldásra szolgálnak problémás helyzet. A kérdés logikai természete olyan, hogy az igazság és hamisság szempontjából minősített igenlő (állító) mondatokkal ellentétben a kérdésekre nem vonatkozik ilyen minősítés. Tehát a kijelentések: "Minden ember halandó", "Iván Péter testvére", "Az Everest a legtöbb magas hegy a Földön", "A higany nem fém"- igaz vagy hamis kategóriába sorolható. Miközben a kérdés például: – Hány óra van most? - túl van ezen az igazság minősítésen. A másik dolog az, hogy a kérdésre adott válasz helyesnek vagy helytelennek értelmezhető. De ez a válasz, nem maga a kérdés.

Készítsünk egy kis összefoglalót. Ellentétben az állításokkal és állításokkal, amelyeket standard módon tesztelnek (ellenőriznek és hamisítanak), a kérdéseket nem lehet kifejezetten igaznak vagy hamisnak értékelni. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a kérdések ne lehetnek helyesek és helytelenek, relevánsak és nem helyénvalók, értelmesek és értelmetlenek, érdemiek és értelmetlenek, választ igénylőek és retorikaiak. Ezenkívül a kérdések lehetnek kazuisztikusak, trükkök és viták, önmegválaszolók, komikusak, kérdések-feladatok stb.

Vannak különféle típusok kérdéseket. Legtöbb egyszerű osztályozás kérdéseket azonosít: tisztázás és pótlás; egyszerű és összetett; helyes és helytelen; semleges, jóindulatú és provokatív.

Tisztázás A kérdések az információk igazságának vagy hamisságának megállapítására irányulnak, és „igen” vagy „nem” választ igényelnek. Ezeket zárt kérdéseknek is nevezik.

Nyissa ki vagy töltse fel A kérdések kérdőszavakkal kezdődnek: „ki”, „mi”, „hol”, „mikor”, „hogyan”, „miért”. Segítenek részletes válaszok és új ismeretek megszerzésében eseményekkel, jelenségekkel, tárgyakkal kapcsolatban.

Egyszerű kérdések nem oszthatók többre egyszerű mondások. Nehéz kérdések tartalmazzon két vagy több egyszerű kérdést.

Helyes a kérdések igaz ítéleteken alapulnak. Helytelen kérdések hamis vagy bizonytalan ítéleteken alapulnak.

Semleges A kérdések nem tartalmaznak érzelmi felhangot, és semmilyen módon nem befolyásolják a beszélgetőpartner személyiségét.

Jóindulatú kérdések hangsúlyozzák a beszélő beszédpartner iránti hajlandóságát.

Provokatív a kérdések negatív színűek, és rejtett vagy kifejezett felbujtást tartalmaznak a beszélgetőpartner helytelen cselekedeteire.

Ügyesség Jobbra kérdez helyes A kérdések mind a kérdezőnek (az induktornak), mind a címzettnek (a címzettnek) segítenek. A produktív kommunikációs interakció fenntartásához jobb, ha többirányú kérdéseket teszünk fel, ahelyett, hogy monológokat ejtünk ki. Így bevonja beszélgetőpartnerét a kommunikációba, és érdeklődést mutat iránta. A helyesen feltett kérdések lehetővé teszik, hogy sokkal több információt szerezzen beszélgetőpartneréről, valamint irányítsa az üzleti kommunikáció menetét. Amikor „megértés céljából” tesz fel kérdéseket, beszélgetőpartnere ugyanazokat a kérdéseket teszi fel, és válaszol rájuk. A kérdések nem javaslatnak tűnnek. A kérdések tisztázások. De a kérdés és a válasz kettő ellentétes oldalak egyetlen egész. Ne feledje: aki kérdez, az irányítja a beszélgetést. Nem erőlteted rá a nézőpontodat beszélgetőpartneredre, simán rávezeted. Emellett kérdések segítségével aktivizáljuk a beszélgetőpartnert, és lehetőséget adunk neki az érvényesülésre. Ezen előnyök mellett a kérdések megszilárdítják a tárgyalások közbenső eredményeit, mint az interperszonális interakció egy fajtáját.

A kérdések segítségével:

- tisztázni a beszélgetőpartner érdekeit;
- irányítsa figyelmét a beszélgetés szükséges és fontos részleteire;
- ismerje meg partnere kifogásait;
- visszaszerezni a kezdeményezést a beszélgetésben;
- közölje álláspontját beszélgetőpartnerével;
- bátran rombolja le partnere valami iránti bizalmát;
- valódi partnerségi kapcsolatot építeni a beszélgetőpartnerrel;
- előnyösebb szerepet vállalni a kommunikációs folyamatban véleményformálóként, szakértőként, játékvezetőként, „kapuőrként” stb.

Tegyél fel kérdéseket! A kezdeményezés annak a kezében van, aki felteszi a kérdést. Kérdések vannak az egyetlen mód elgondolkodtassa az embert. A lényegi kérdések, a megértés kérdései a kívánt irányba fordítják beszélgetőpartnere gondolatait, még akkor is, ha egy perccel ezelőtt nem képzelt más fordulatot. A kérdés módszernek számos előnye van az állításmódszerhez képest:

- segít elkerülni a vitákat;
- segít elkerülni a túlzott beszédességet;
- lehetővé teszi, hogy segítsen beszélgetőpartnerének megérteni, mit akar. Akkor segíthetsz neki eldönteni, hogyan érje el ezt;
- segíti a beszélgetőpartnert a gondolat kikristályosításában. A kívülről hozott ötlet pedig sajátjává válik;
- segít azonosítani gyenge pontügylet megkötésekor;
- érzést vált ki egy másik emberben önbecsülés. Ha kimutatod, hogy tiszteled az ő nézőpontját, valószínűleg ő is tisztelni fogja a tiédet.

Nézzük a kérdések főbb típusait.

Kérdés- ez az egyik logikai formák, amely két részből áll: kezdeti információ, amelyet a kérdés alapjának vagy premisszájának neveznek; elégtelenségének jelzése, valamint az ismeretek további kiegészítésének és bővítésének szükségessége. Tekintsük példaként a kérdést: „Milyen tárgyakból fog idén vizsgázni?” Megvan háttérinformációk(idén fog vizsgázni) és annak elégtelenségének jelzése (milyen tárgyakból).

Az igazság keresésének kérdezz-felelek módszere intenzíven fejlődött még vissza ókori filozófiaés az irodalom. Már akkor is tudtak hét klasszikus kérdést, amelyek racionalizálhatták a párbeszédet: ki? Mi? Ahol? Amikor? milyen eszközökkel? Hogyan? Miért? IN jelenleg létrejön egész elmélet kérdések, amelyeken a formális és matematikai logika, a szemiotika, a pszichológia és más tudományok területén dolgozó tudósok dolgoznak. Az egyik fő feladat, amellyel szembe kell nézniük, a kérdések teljes osztályozásának kidolgozása. Mára a főbb kérdések típusait már azonosították. A felosztás több jellemzőn alapul (lásd a táblázatot):

Zárt kérdések — a már válaszra utaló kérdések általában egyszótagúak, így a megkérdezettnek csak a pozíciójához leginkább illő állítást kell kiválasztania. Általában a válasz „igen”, „nem”, „nem tudom” stb. Nyelvtani mutatók A zárt kérdések egyrészt a kérdőszavak hiánya (ritka kivételekkel), másrészt gyakori használat„li” részecskéket tartalmaznak.

Példák zárt kérdésekre:

1. Tetszik hogy vajon szeretnél egyetemünkön tanulni?

2. Mondd meg, a szociális munkás hivatás vagy hivatás?

A zárt kérdéseknek megvannak a maga előnyei és hátrányai. A zárt kérdések előnyei:

1) azonnal megkapja a szükséges információkat:

2) egyértelműen meghatározzák a téma mérlegelésének kereteit és szempontjait;

3) kényelmesek a feldolgozáshoz, ezért széles körben használják tömeges felmérésekben, kérdőívekben, beleértve a szociális munkát is.

A zárt kérdések hátrányai:

1) a rájuk válaszul kapott információ felületes;

2) az előre meghatározott válaszok a kényszer, az erőltetés bizonyos elemét hoznak létre, ami sok helyzetben rejtett irritációt és a beszélgetés gyors befejezésének vágyát okozhatja a beszélgetőpartnerben.

Ha a zárt kérdések nem működnek, a kérdező nyílt végű vagy tájékoztató jellegű kérdésekhez folyamodik.

Nyitott kérdések — Ezek egyszótagban nem megválaszolható kérdések, amelyek úgy épülnek fel, hogy értelmes választ (gondolat, ítélet, tényállítás, álláspont stb.) idézzenek elő. Arra használják, hogy kiderítsék egy személy tudását a beszélgetés témájában. A nyitott kérdések nyelvtani sajátossága a kérdő szavak jelenléte bennük: mit, hol, miért, hogyan stb. Példa egy nyitott kérdésre: Miért szeretsz az egyetemünkön tanulni?

A következő változat: közvetlen és közvetett kérdések.

Közvetlen kérdés — Ez egy kategorikusan feltett kérdés, amely közvetlen választ igényel. Előfordulhat azonban olyan helyzet, amikor a beszélgetőpartner nem tud válaszolni egy ilyen kérdésre, mert félénk, és nem tudja, hogyan fejezze ki, mire van szüksége a kérdezőnek. Ebben az esetben kérdezze meg közvetett kérdések .

Ez a következő helyzetekben tanácsos:

1. Információt kell szerezni az adott környezetben népszerűtlen viselkedésről, érzésekről, kapcsolatokról. Előzetesen feltételezhető, hogy a megkérdezett személy nehezen fog olyan véleményt nyilvánítani, amely ellentétes annak a csoportnak a morális vagy esztétikai normáival, amelyhez tartozik. pillanatnyilag tartozik. Ebben az esetben a kérdést úgy kell felépíteni, hogy az megszabadítsa az interjúalanyot a kategorikus formában való megnyilvánulástól, ugyanakkor lehetővé tegye számára a szükséges információk megszerzését. Így az egyik tanulmányban egy fiatal dolgozótól megkérdezték: „Azt tanácsolná barátjának, hogy a közvetlen forma helyett a közvetett formát használja: „Szeretne munkahelyet váltani?”

2. Közvetett kérdések Olyan esetekben is alkalmazzák, amikor a közvetlenek nem érik el a célt, mivel az interjúalanynak nincs határozott véleménye a tárgyalt problémáról. Így a fent említett tanulmányban a szerzők meg voltak győződve arról, hogy a kérdés: „Milyen a kapcsolata a főnökével?” nem adott kívánt eredményt. Aztán ehelyett a főnök megjelenéséről, modoráról, kb jellemző vonásai, és ezek a leírások feltárták a kérdezett hozzáállását a főnökhöz, a vele való viszonyát.

A kérdés személyes és személytelen formáinak megválasztása nagyon fontos.

Személyes kérdések — Ezek olyan kérdések, amelyek második személyű személyes névmást tartalmaznak (te vagy te). Közvetlenül a kérdezett személyhez szólnak, és felfedik személyes nézőpontját.

IN személytelen kérdések nincsenek megnevezett névmások. Az ilyen kérdések nagyon gyakran nem a válaszadó személyes véleményére, hanem a hogyanról alkotott elképzeléseire derülnek ki szükséges válasz.

Egy másik kis tanulmány bemutatja a személyes és a személytelen kérdésekre adott válaszok eredményeinek különbségét. Ugyanezt a kérdést két változatban is feltették a diákoknak. Először azt kérdezték tőlük: „Szükség van-e olvasni a tankönyvek mellett? további olvasmány a szakterületeden? Ha erre a kérdésre igenlő volt a válasz, akkor a tanulókat megkérdezték egy másiktól: „Ön személy szerint érez ilyen igényt?” Az első, személytelen kérdésre 300 válaszadó közül 227-en válaszoltak igennel. A második, személyes kérdésre mindössze 148-an válaszoltak igenlően. Megjegyzendő, hogy a második kérdést közvetlenül az első után tették fel, i.e. a rá adott válaszokat az első kérdésre adott válaszok befolyásolhatták.

A kérdések másik fajtája a kérdések helyes és helytelen, helyénvaló és nem megfelelő.

Helyes vagy megfelelő kérdések:

Helyesen beállítva, igaz ítéletek alapján;

Közvetlenül a beszélgetés témájához kapcsolódik.

Helytelen vagy nem megfelelő kérdések:

Helytelenül megfogalmazott, hamis vagy homályos ítéleteken alapuló;

Semmi köze a beszélgetés témájához.

A kérdések összetétele egyszerű és összetett kérdésre oszlik.

Egyszerű kérdések — Ezek olyan kérdések, amelyek nem oszthatók részekre, nem tartalmaznak más kérdéseket és egyetlen választ igényelnek. Példa egy kérdésre: „Milyen tárgyakból fog vizsgázni idén?”

Nehéz kérdések — kérdések, amelyek két vagy több egyszerű kérdésre bonthatók, és két vagy több választ igényelnek. Például a „Milyen tárgyakból fog idén vizsgázni és mikor?” kérdésre? összetett, mivel két egyszerűből áll („Mely tantárgyakból fog idén vizsgázni?” és „Mikor vizsgázik idén?”), és két választ igényel.

A felosztás következő alapja a kérdések által végrehajtott funkciók. Vannak alapvető, vizsgáló, ellenőrző és tükörkérdések.

Kulcskérdések — ezek azok a kérdések, amelyek a legtöbbet hozzák fontos információkat, ezért általában előre összeállítják, beszélgetésre, tárgyalásra, interjúra és egyéb kommunikációs helyzetekre készülve. Azonban in igazi életet előfordulhat, hogy a fő kérdés nem működik (az emberek elkerülhetik a választ, vagy hiányos választ adnak). Aztán jönnek a megmentésre fürkésző kérdéseket , amelyek a választ részletezik és teljesebbé teszik. Példák az ilyen kérdésekre: „Mit gondolsz erről?”, „És mit gondolsz erről?”

Cél tesztkérdések — ellenőrizze a kapott információk pontosságát, és tisztázza a válaszok félreértéseit. Az ilyen kérdések hozzávetőleges sémái a következők: „Hogyan magyarázza meg...?”, „Mit ért, amikor arról beszél, hogy...?”, „Magyarázza el, miért...?”, „Nem tisztázza a megfogalmazásod?.

Tükörkérdések Technikailag abból állnak, hogy kérdő hanglejtéssel megismétlik a beszélgetőpartner által éppen elmondott kijelentés egy részét. Ez egy módja annak, hogy visszatérjünk egy már adott válaszhoz a pontosítás és pontosítás érdekében. A tükörkérdéseket az interjúalany válaszainak következetességének tesztelésére is használják.

Ha egy tükörkérdésre szeretne példát adni, nézze meg a következő párbeszédet, amely két megjegyzésből áll:

Ezen kívül iparágunk meglehetősen dinamikus.

Azt mondta, az Ön iparága meglehetősen dinamikus?

A második megjegyzés tükörkérdés. A kérdések bizonyos mértékig befolyásolhatják a beszélgetőpartnert. A hatás mértékétől függően semlegesre és szuggesztívre oszthatók.

Irányadó kérdések — Ezek olyan kérdések, amelyekre konkrét válaszra van szükség. Morgan amerikai tudós definíciója szerint ezek olyan kérdések, amelyeket úgy konstruáltak, ilyen hangsúllyal beszélnek vagy kísérnek. nonverbális viselkedés a kérdező, amelyet a kívánt válaszhoz javasolnak. Ezek a kérdések tehát választ kényszerítenek, különösen olyan esetekben, amikor a válaszoló nem biztos álláspontjában, vagy könnyen sugalmazható.

Néha ezeket a kérdéseket szándékosan használják fel:

1) az interjúalany meggyőzése és egyértelművé tétele érdekében, hogy mit várnak el tőle;

2) annak ellenőrzésére, hogy az interjúalanynak van-e bátorsága nem egyetérteni, és hogyan viszonyul a külső nyomáshoz.

Az ilyen kérdések általában a következő mondatokkal kezdődnek: „Nyilvánvalóan tudja...”, „Te persze nem ért egyet...”, „Remélem megérti...” stb. Gyakran a vezetés végén kérdések a fél kérdés-fél állítást használják: „ugye?” Példa egy ilyen kérdésre: „Remélem, megérti ezt anélkül külső segítség nem tudsz megszabadulni a kábítószer-függőségtől, ugye?"

Ellentétben a vezető kérdésekkel semleges gyakorlatilag nincs hatással a beszélgetőpartnerre.

A kérdések utolsó csoportja olyan kérdések, amelyek a beszélgetőpartnerrel szembeni bizonyos attitűdöt fejezik ki. Vessünk egy pillantást gyorsan jóindulatú, nem jóindulatú, ellenséges és provokatív kérdéseket . Az első háromra nem szükséges példát hozni, hiszen nyelvi kifejezésmódjukban semmiben sem térhetnek el egymástól. A kérdés jellegét a kommunikációs helyzet, valamint a tónus, az arckifejezés, a testtartás és egyéb tényezők határozzák meg. non-verbális eszközök a kérdező által használt kommunikáció.

Provokatív kérdések — Ezek olyan kérdések, amelyeket azért tesznek fel, hogy a kérdezett személyt kínos helyzetbe hozzák, olyan választ váltsanak ki, amely kellemetlen következményekkel járhat a válaszoló számára. Ezért általában azt tanácsolják, hogy ne válaszolj egy kérdésre, ha véleményed szerint valamiféle fogás van mögötte.

A provokatív kérdések mellett egyébként vannak más becstelen technikák is, amelyekhez olykor folyamodnak a kérdezők. A kérdezőbiztosok tisztességtelen gyakorlatai közül kettő a leghíresebb. Az első technikát " hiba sok kérdésben." Az ellenfélnek egyszerre több kérdést tesznek fel különféle kérdéseket egy dolog leple alatt, és azonnali választ követelnek: igen vagy nem.

De tény, hogy a foglyok bekerültek a feltett kérdés Az alkérdések közvetlenül ellentétesek egymással, az egyik „igen”, a másik „nem” választ igényel. A válaszoló anélkül, hogy ezt észrevenné, csak az egyik kérdésre ad választ, és ezzel beleesik a csaliba. Itt tipikus kérdésígy: „Felhagytad a felesége verését? Igen vagy nem? Ha a válaszoló „igen”-t mond, akkor kiderül, hogy megverte a feleségét. Ha nemet mond, akkor kiderül, hogy továbbra is veri a feleségét. Nyilvánvaló, hogy egy ilyen kérdésre nem lehet „igen” vagy „nem” formában válaszolni.

Második találkozó: külföldi irodalomúgy hívják, hogy " antagonisztikus szondázás." Sztereotip humoros formában a következő kérdésként fogalmazódik meg: „Mikor hagytad abba a felesége verését?” Úgy gondolják, hogy az alperes tagadja a vádat, ha az igazságtalan. Ha a vád igaz, egy őszinte történet alapja lesz. Egyszóval egy vádló kérdés ingerültség, felháborodás és egyet nem értés hatására aktivizálja az interjúalanyt, és arra kényszeríti, hogy gondolatait kifejezze.

A következő szám, amelyet ebben a fejezetben megvizsgálunk, a kérdezősködési kultúrával foglalkozik, és számos követendő iránymutatást és szabályt mutat be. szociális munkás olyan helyzetben, amikor kérdéseket tesz fel az ügyfélnek vagy környezetének.

A nyitott kérdéseket azért hívják, mert lehetővé teszik a „nyitást” és a beszélgetés elindítását, mivel a beszélgetőpartner nem tud rájuk egyszótagos válaszolni, csak igent vagy nemet mond. A nyitott kérdések arra ösztönzik őt, hogy elmondjon bizonyos információkat, és ezáltal új tápot adjon a beszélgetéshez. Amikor meg akarja győzni beszélgetőpartnerét véleményének kifejtésére, nyílt kérdésekhez kell folyamodnia. Különösen fontos ezek használata az ügyfél igényeinek tisztázásának szakaszában. Ha a lehető legtöbbet szeretné megtudni beszélgetőpartneréről, igényeiről, kéréseiről, problémáiról, vágyairól és pozícióiról, tegyen fel neki nyitott kérdéseket. A nyitott kérdések általában kérdőszavakkal kezdődnek: ki, mit, hol, mikor, miért, miért, mennyit, kinek, hogyan, mivel... Nyitott kérdéseket ajánlunk:

beszélgetést indítani;
ha el akarja késztetni beszélgetőpartnerét;
ha szeretné megtudni érdeklődési körét és pozícióit;
ha kétségei és elutasításai okainak mélyére akarsz jutni.

Legyen azonban óvatos a „miért?”, „miért?” szavakkal kezdődő kérdésekkel! – Miért nem azonnal…? – Miért nem tudtad...? Az a tény, hogy a „miért?”, „Miért?” szavakkal kezdődő kérdésekben gyakran rejtett szemrehányás is van, ezért azokat olyan vádnak tekintik, amely arra kényszeríti a beszélgetőpartnert, hogy igazolja magát. Úgy érzi, hogy nem veszed figyelembe, sőt megtámadod. Sokkal jobb, ha semleges kérdőszót használunk, miközben megőrizzük állításunk jelentését. – Mi késztette erre...? – Milyen okok akadályozták meg abban, hogy… – Mi tartott téged…? Az ilyen nyitott kérdéseknek nincs érzelmi konnotációja, érdeklődését mutatják, ezért a beszélgetőpartner jobban érzékeli őket.

Ez ugyanaz a kérdés, amelyre a beszélgetőpartner csak egyszótagú „igen” vagy „nem” szavakkal tud válaszolni. Ilyen kérdéseket ajánlatos a beszélgetés végén, összegezve feltenni. Hiszen egy zárt kérdés tartalma nem teremt előfeltételeket a folytatáshoz. – Hallottál már erről? Bizonyos szempontból ez a kérdésforma megkönnyíti a kommunikációs folyamatot, mivel beszélgetőpartnere egyetlen szóval tud válaszolni. Az ilyen kérdések feltevésével azonban semmit sem tudhat meg a beszélgetőpartner motivációiról és valódi igényeiről. Ezenkívül azt kockáztatja, hogy elutasító választ kap, ami megnehezíti a beszélgetés folytatását.

ha csak rövid, egyértelmű választ szeretne kapni;
ha kivételesen hallgatólagos vásárlóval van dolgod;
Célszerű zárt kérdéseket feltenni:
ha gyorsan ellenőrizni szeretné, hogy jól értette-e beszélgetőpartnere szavait.

Javasoljuk, hogy a zárt kérdéseket óvatosan használjuk, mivel egymás után feltett kérdések kihallgatás benyomását keltik. Az ebbe a kategóriába tartozó kérdések arra ösztönzik a másik személyt, hogy erősítse meg, amit mondott. A vezető kérdés már megfogalmaz egy véleményt. Ha feltesz egy ilyen kérdést, abban reménykedsz, hogy a beszélgetőpartner egyetért ezzel a véleménnyel, vagyis úgy tűnik, hogy ezt a véleményt sulykolod, és úgy befolyásolod a beszélgetés menetét, hogy a beszélgetőtárs nem veszi észre azonnal. "Mégis érdekli ez a termék...?" – Biztosan nem akarod…? Ennek a kérdésnek az a veszélye, hogy a vevő úgy érezheti, hogy megpróbálja becsapni őt. Ez azonnal belső tiltakozást vált ki. Az igényelemzés során tartózkodnia kell a vezető kérdések feltevésétől, mert az ilyen típusú kérdések nem adnak új információt. Irányadó kérdések, amiket feltehetsz:

összefoglalni a beszélgetést, amikor a beszélgetőpartner valószínűleg igenlő választ ad;
ha egy túlságosan beszédes ügyfelet arra akar kényszeríteni, hogy térjen vissza a tárgyalt kérdésre;
ha különösen határozatlan vevővel van dolgod.

Alternatív kérdéseket használnak:
az időközi eredmények összesítésekor;
a beszélgetőpartner végső vásárlási döntésének ösztönzése érdekében;

Amikor alternatív kérdésben teszünk javaslatokat, mindig ügyeljünk arra, hogy a beszélgetőpartnernek legyen lehetősége kiválasztani a számára legelőnyösebbet. Csak ha őszintén tanácsot ad a vevőnek, és nem manipulálja őt, akkor számíthat hosszú távú együttműködésre az elégedett ügyfelekkel. Ha meg akarja adni az egész beszélgetés hangnemét, és aktív szerepet szeretne vállalni, akkor az a sorsa, hogy kérdéseket tegyen fel. Aki pedig reagál, miközben kifejti reakcióját, általában idő előtt elkötelezi magát az ígéretek mellett. Ha beszélgetőpartnere folyamatosan kérdéseket tesz fel, akkor ő határozza meg az egész beszélgetés stratégiáját. Arra is ösztönöz, hogy kifejtse véleményét, ami a későbbiekben hátráltathatja a vitát. Addig ne adj választ, amíg nem tudod, mi érdekli igazán! Csak akkor fogod megérteni, hogyan fogalmazd meg válaszodat úgy, hogy az kielégítse és meggyőzze az ügyfelet, ha tudod, mi áll a kérdése mögött, miért teszi fel ezt neked. Ha kezdeményezni szeretnél a beszélgetésben, használj ellenkérdést.– Mi a fontosabb és fontosabb számodra? „Higgye el, ez nagyon fontos! Miért gondolod ezt?” Az ellenkérdések a következőkre szolgálnak:

vegye át újra a beszélgetés irányítását;
irányítsa a beszélgetést a kívánt irányba;
nyerjen időt a gondolkodásra;
kényszeríti a vevőt, hogy adjon magyarázatot;
részletesebb információkat kaphat;
megtudja a beszélgetőpartner által feltett kérdés hátterét;
azonosítsa a valószínű kifogásokat, és mutasson rá új megfontolásokra és álláspontokra;
adjon gondolkodási időt a beszélgetőpartnernek.

Ellenkérdés használatakor először meg kell ismételnie a beszélgetőpartner kérdését, hogy megbizonyosodjon arról, hogy figyelmesen hallgat, és készen áll a válaszadásra. Maga nem vár választ beszélgetőpartnerétől, megerősítést, hogy kérdését vagy véleményét meghallgatják és megértik? Nem ad önbizalmat beszélgetőpartnerének kérdéseire adott pozitív reakciója? Az a kliens, aki gyakran tesz fel ellenkérdést, megmutatja érdeklődését a vita iránt. Minden joga megvan ahhoz, hogy bizonytalanságot és kételyt mutasson. Így vagy úgy, meg kell hallgatnia a kérdést vagy az ellenvetést, és meg kell próbálnia időt nyerni, hogy megtudja, milyen célt követ a beszélgetőpartner azzal, hogy felteszi ezt vagy azt a kérdést. A provokatív kérdések nem diplomáciai jellegűek. Mindig kihívást és nyomást rejtenek magukban. – Mikor hagyja abba a vitát velem? – Meddig tudom meggyőzni? Provokatív kérdésekre van szükség:

szándékosan provokálja a beszélgetőpartnert, hogy előre felkészületlenül válaszoljon;

kiegyensúlyozatlanságot és konkrét választ kap;
olyan választ kapjon, amely több információt tartalmaz, mint amennyit a válaszoló maga szeretne közölni.

Ellenőrző (végső) kérdések.

Ezek a kérdések jelzik, hogy a másik személy hallgat-e Önre, és jól érti-e, amit mond. – Nos, összegezzük a beszélgetésünket? „Sok információt elmondtam. Érdekelt?” Az ügyféllel folytatott beszélgetés során folyamatosan figyelje meg viselkedését, ügyeljen az általa adott nem verbális jelzésekre, amelyek beleegyezését vagy tiltakozását jelzik, és a lehető leggyakrabban kérje jóváhagyását és megerősítését az Ön által elmondottaknak. A tesztkérdések akkor is használhatók, ha azt szeretné megtudni, hogy helyesen értette-e beszélgetőpartnerét. Amikor kérdésekkel támadja az ügyfelet, ne feledkezzen meg egy másik művészetről - jó hallgatóságról. Feltétlenül mutasd meg beszélgetőpartnerednek, hogy őszintén érdekli, amit mond, adj neki minden figyelmedet és elismerésedet, ami mindannyiunknak annyira hiányzik. Ne feledje, hogy ez az egyik legfontosabb alapelv a siker képletében bármilyen interakcióban.

Előző cikk: Mekkora a fénysebesség Következő cikk: Harmonikus rezgések Az oszcillációs frekvencia fizikai képlete