Si të bëni një propozim unik shitjeje. Si të formuloni një propozim unik shitjeje: udhëzime hap pas hapi

Mungesa e një USP është një pikëllim i madh për biznesin. Shikoni këto faqe:

Përveç dizajnit, ato praktikisht nuk ndryshojnë nga njëri-tjetri - çmime të ulëta kudo, cilesi e larte dhe instalim i shpejtë. Më vjen keq për njerëzit që duan të porosisin shtrirje tavan- do t'ju duhet të kaloni më shumë se një orë duke ecur nëpër xhunglën e vendeve të klonimit për të gjetur një opsion të vlefshëm.

Prandaj, duhet të ketë diçka që e bën biznesin të dallohet masë totale- unike ofertë tregtare. Kjo është ajo që do t'i bëjë konkurrentët të kenë frikë se ju pëlqen zjarri, dhe klientët e mundshëm më shpesh bëjnë një zgjedhje në favorin tuaj.

Nga rruga, çmimet e tij mund të jenë pak më të larta se ato të kompanive të tjera: nëse i ofroni blerësit një produkt që do t'i zgjidhë problemet e tij, ai do të jetë i gatshëm të paguajë më shumë për të.

Ekzistojnë vetëm tre "por" - USP funksionon nëse:

• unike- konkurrentët nuk e ofrojnë këtë;
• specifike- përdoruesi e kupton menjëherë se për çfarë po flasim;
• me vlerë- klienti potencial sheh përfitimin e tij.

Në vitin 2014, ne dhamë një skenar të përgjithshëm sipas të cilit mund të krijoni një USP. Sot ne do të ndajmë formula të reja dhe shembuj praktikë për ta bërë edhe më të lehtë krijimin ose nënvizimin e një fjalie.

Ku të fillojë?

Ne analizojmë audiencën e synuar. Ajo që është e mirë për një peshkatar të zjarrtë nuk është e përshtatshme për një grua të re në pushim të lehonisë. Prandaj, zhvillimi i një USP duhet të fillojë me njohjen e audiencës së synuar - çfarë i shqetëson klientët tuaj të mundshëm, çfarë problemesh dhe interesash kanë ata?

Shembull: Le të themi se duhet të krijoni një USP për një dyqan online të mallrave shtëpiake. Më shpesh, gratë blejnë kimikate shtëpiake, pjata, dekor dhe gjëra të tjera. Ata që nuk kanë kohë do t'i porosisin të gjitha këto në internet - që do të thotë se audienca juaj kryesore janë gratë që punojnë nga 25 deri në 45 vjeç. Çfarë mund t'i interesojë ata? Me siguri do t'u pëlqejë nëse i dorëzoni mallrat shpejt dhe pa pagesë. Prandaj, një USP i mirë është "Dorëzimi falas brenda Irkutsk brenda 2 orëve".



Një ofertë mjaft e mirë. Por mund të forcohet - shkruani se sa shpejt do të dorëzohet porosia ose tregoni që dorëzimi është 24 orë në ditë.

Shkëmbinj nënujorë

Mos harroni: audienca e synuar nuk është vetëm gjinia, mosha, niveli i të ardhurave dhe parametra të tjerë. Ju duhet të kuptoni se çfarë dhe kujt po i shisni, cilat probleme po ndihmojnë njerëzit për të zgjidhur: në mënyrë ideale, duhet të ketë një portret të qartë të blerësit në kokën tuaj.

Ne mendojmë për specifikat e biznesit. Ndoshta një USP i gatshëm është pikërisht nën hundë, thjesht duhet ta vini re. Për ta bërë këtë, përgjigjuni sinqerisht disa pyetjeve të thjeshta:

• Nga se prodhohen produktet tuaja?
• Si prodhohen saktësisht produktet?
• Çfarë pajisje përdorni?
• Cilat janë vetitë unike të produkteve?
• Si ndërveproni me klientët?
• Si strukturohet puna për një porosi?

Shanset janë që të shihni avantazh i rëndësishëm, e cila do t'ju lejojë të dalloni veten nga konkurrentët. Nga rruga, ndonjëherë ju mund të bëni një USP nga një e metë: "Mallrat e pjekura shtëpiake me afatshkurtër ruajtja - vetëm përbërës natyralë."

Shembull: Le të themi se jeni duke prerë metalin me lazer. Kushtet, çmimet dhe kushtet e dorëzimit janë të njëjta me ato të kompanive të tjera. Por atëherë përdorni një lazer modern me fibra optike - ju lejon të arrini saktësinë maksimale, deri në 0,1 mm. A nuk është ky një USP? "Saktësia e prerjes me lazer deri në 0,1 mm - ne përdorim instalimin e fibrave optike Ruchservomotor LaserCut 3015."



Dhe kjo fjali mund të forcohet - mund të shtoni sa i saktë është rezultati.

Shkëmbinj nënujorë

Askush nuk i di veçoritë e një biznesi më mirë se pronari i tij - kështu që mendoni dhe përgjigjuni sinqerisht pyetjes se pse jeni më të ftohtë. Një tregtar ose shkrimtar i shkrimit do t'ju ndihmojë të merrni mashtrimin nga përfitimet.

Ne shikojmë konkurrentët. Kryeni një analizë të detajuar dhe objektive - krahasoni biznesin tuaj dhe ofertat e konkurrentëve tuaj kryesorë. Këtu listë mostër parametrat për krahasim:

• çmimet;
• disponueshmëria e një programi besnikërie;
• shpejtësia e dorëzimit;
• mirësjellja e stafit;
• lehtësia e porositjes;
• rregullsia e promovimeve;
• periudha e garancisë;
• mundësia e pagesës së shtyrë.

Do të keni një pamje të qartë - do të bëhet e qartë se në cilat parametra po humbni dhe në cilat jeni superior ndaj konkurrentëve tuaj. Kriteret fituese mund të merren si bazë për USP-në e faqes.

Shembull: Le të imagjinojmë se jeni pronar i një dyqani gomash. Dorëzimi zgjat nga 1 deri në 7 ditë, sepse disa nga artikujt nga katalogu shiten me porosi. Nuk ka ende një program besnikërie, çmimet janë të njëjta me konkurrentët. Por të gjithë kanë një garanci 1-3 vjet, dhe ju jeni gati të jepni një të pacaktuar - "Shitja e gomave me një garanci të pacaktuar: zëvendësim falas në rast dëmtimi aksidental."

Një ofertë e mirë, nuk jeni dakord? E vetmja gjë që mund të bëni është të punoni në dizajnin e tij - përpiquni ta vendosni titullin në 1 rresht, hiqni pikëçuditjet.

Shkëmbinj nënujorë

Është e rëndësishme të mos dëshironi "si konkurrentët tuaj, vetëm më mirë" - nëse një kompani tjetër ka një USP të ngjashëm, çfarë do ta pengojë atë që ta bëjë atë më të freskët se i juaji? Për shembull, ofroni dorëzim në 30 minuta dhe jo në 1 orë. Jini objektiv dhe përpiquni të gjeni diçka tuajën.

Ne pyesim klientët. Nëse keni pasur tashmë porosi, pyesni pse njerëzit zgjodhën kompaninë tuaj. Ndonjëherë klientët mund të japin këshilla të vlefshme.

Nga rruga, ia vlen të kryhen kohë pas kohe sondazhe të tilla: kjo do të ndihmojë në përmirësimin e shërbimit dhe do të ketë një ndikim pozitiv në reputacionin e kompanisë.

Shembull: Le të themi se keni hapur një sallon bukurie një javë më parë. Ju mund t'u kërkoni punonjësve të pyesin klientët pse ju zgjodhën. Nëse klientët thonë se orët tuaja të hapjes janë të përshtatshme, bëjeni atë veçorinë tuaj. Salloni le të jetë i hapur nga ora 12:00-22:00, dhe jo nga ora 09:00-19:00 si gjithë të tjerët aty pranë. USP: "Një sallon bukurie me orar të përshtatshëm hapjeje: ju presim çdo ditë nga ora 12:00 deri në 22:00."



Një USP shumë i mirë - pak sallone bukurie mund ta ofrojnë këtë.

Shkëmbinj nënujorë

Është e vështirë të ndiqni këtë këshillë nëse nuk keni pasur fare porosi. Por asgjë nuk është e pamundur - shfletoni forume tematike, rrjete sociale, bisedoni me klientët e mundshëm. Qëllimi juaj është të zbuloni se çfarë i tërheq blerësit.

Pas gjithë kësaj pune që kërkon shumë kohë, do të keni, minimalisht, avantazhe të forta dhe në maksimum, një USP pothuajse të gatshme.

Synimi për syrin e demit: 5 formula për krijimin e një USP

Edhe një avantazh i mirë mund të shkatërrohet lehtësisht nëse mendimi është formuluar gabimisht. Krahasoni dy oferta: "Dorëzimi falas në Irkutsk në 2 orë" dhe "Ne jemi të garantuar të dorëzojmë porosinë tuaj brenda 2 orëve. Dorëzimi në të gjithë Irkutsk." Kuptimi është i njëjtë, por i pari lexohet dhe perceptohet shumë më lehtë.

Për të formuluar një USP të qartë dhe të bukur, mund të përdorni me siguri një nga shabllonet:

Nuk është e nevojshme të ndiqni saktësisht shabllonet. Ju mund të ndryshoni me siguri çdo formulë ose të dilni me diçka krejtësisht të re - gjithçka varet nga specifikat e biznesit. Është e rëndësishme të mbani mend përfitimet e klientit: detyra kryesore- tregoni se çfarë saktësisht do të marrë ai, dhe jo çfarë lloj shoqërie të bardhë dhe me gëzof keni.

Ne e shikojmë USP-në me sytë e klientit: 6 gabime fatale

Deklaratë e rreme. Ata shtrembëruan faktet ose përdorën kritere që duhet të ishin parazgjedhja. Për shembull, USP "Mjekët profesionistë me të paktën 3 vjet përvojë" nuk është i përshtatshëm për stomatologji - kjo është ajo që pritet nga klinika.

Si të rregulloni: shikoni ofertën si klient potencial. Çfarë prisni nga mjekë profesionistë? Me siguri trajtim korrekt dhe pa dhimbje. Mundohuni ta vendosni këtë ide në USP-në tuaj. "Trajtim dentar pa dhimbje me një garanci 3-vjeçare - ne punësojmë profesionistë" - është më mirë, apo jo?

Asnjë përfitim. Ata përdorën avantazhe të dyshimta. Një dyqan në internet prej lirish krevati nuk duhet të mburret me asortimentin e tij: "Dyqan online me liri krevati" Ëndrrat e ëmbla"Ne kemi 1000 produkte."

Por nëse asortimenti është vërtet unik, mund të përqendroheni në të: për shembull, 10,000 vazo lulesh i bërë vetë nga mjeshtra nga e gjithë bota. Vetëm kini kujdes - sigurohuni që konkurrentët të mos e ofrojnë këtë dhe nuk do të jenë në gjendje ta ofrojnë atë në të ardhmen e afërt.

Si të rregulloni: gjeni një avantazh tjetër. Le të themi se ju shisni çarçafë pambuku. Ndaj theksoni këtë - "Shtriti për njerëzit me lëkurë të ndjeshme: Komplete pambuku organik hipoallergjik".

E stampuar. Ata zgjodhën një formulim të paqartë - "dorëzimi i shpejtë", "profesionistë të vërtetë", "specialistë të kualifikuar", "çmime të ulëta", etj. Lista mund të jetë e pafund. Fraza të ngjashme gjenden në qindra faqe interneti dhe njerëzit janë aq të mësuar me to saqë thjesht nuk i perceptojnë ato.

Si të rregulloni: shtoni specifikat - "Buqeta me dorëzim në 60 minuta", "Pllaka prej porcelani nga 450 rubla. për 1 m² - ne jemi një tregtar zyrtar i 5 markave.” Provoni avantazhin tuaj me fakte dhe vepra, dhe nëse nuk funksionon, zgjidhni një USP tjetër.

Theks i gabuar. Ata folën vetëm për një grup produktesh, ndërkohë që janë dhjetë të tilla.

Për shembull: "Llakët e thonjve që thahen shpejt: rifreskoni manikyrën tuaj në 60 sekonda". Është keq nëse, përveç llaqeve, shisni buzëkuq, rimel dhe bojë për vetulla - rrezikojnë të mbeten pa u vënë re. Nëse manikyrat e thonjve përbëjnë 80% të fitimit tuaj, atëherë është e pranueshme të përqendroheni në to. Kur shitja e të gjitha kozmetikës është interesante, ju duhet të ndryshoni USP-në tuaj.

Si të rregulloni: formuloni USP-në për dyqanin online në tërësi. Nëse ka shumë grupe produktesh, përqendrohuni te shërbimi: "Kozmetikë dekorative me shpërndarje në shtëpi: ne punojmë gjatë gjithë orës".

Shumë volum. Ne u përpoqëm dhe shkruam një USP në madhësinë e një paragrafi: "Tavolina prej druri të ngurtë nga 3,895 rubla: çmimet janë të ulëta sepse ne prodhojmë mobilje nga materialet tona - ka një sharrë dhe një dyqan zdrukthtari në veri Rajoni i Irkutsk. Gjeni më lirë - ne do të bëjmë një zbritje dhe do të rimbursojmë diferencën në kosto."

Si të rregulloni: prerë pa mëshirë. Një fjali është e mjaftueshme për USP - "Tavolina prej druri të ngurtë nga 3,895 rubla: ne do të kthejmë diferencën nëse e gjeni më lirë." Pjesa tjetër e informacionit duhet të përfshihet në paragrafin më poshtë - në fund të fundit, është e rëndësishme të shpjegoni pse çmimet tuaja janë kaq të përballueshme.

Përsëritja pas konkurrentëve. Kemi kursyer kohë në analizimin e konkurrentëve dhe kemi marrë një klon - një ofertë identike ose shumë e ngjashme. Është keq sepse e gjithë puna është bërë kot.

Si të rregulloni: mjerisht, në mënyrë ideale ju duhet të filloni përsëri nga e para - analizoni audiencën tuaj të synuar, mendoni për veçoritë e biznesit tuaj dhe krahasoni dyqanin tuaj online me të ngjashëm. Nëse koha po mbaron, provoni të zgjeroni USP-në tuaj të pasuksesshme: zëvendësoni "Dyqan këpucësh në internet me dërgesë" me "Dyqan këpucësh në internet me dërgesë falas brenda 2 orëve".

A ka ndonjë gabim të gjetur në USP? Është shumë herët për t'u gëzuar - oferta mund të rezultojë e paefektshme, edhe nëse ju duket shumë tërheqëse.

Si të zbuloni nëse USP-ja juaj do të funksionojë

Përgjigjuni disa pyetjeve për të kontrolluar qëndrueshmërinë e ofertës:

• A ju duket realiste oferta? Për shembull, deklarata " Shkollë gjuhe"Kontakt" - mësoni anglisht në 1 orë." Por ju tashmë mund ta besoni këtë USP: "Shkolla gjuhësore "Kontakt" - Anglisht për pushime jashtë vendit në 5 orë."
• USP i përgjigjet pyetjes: pse duhet të zgjidhni këtë nga të gjitha ofertat e ngjashme? Nëse po, gjithçka është në rregull.

Ju gjithashtu mund të testoni USP-në tuaj te klientët - bëni një postim me opsione të ndryshme dhe zgjidhni atë që mori më shumë përgjigje. Ne ndonjëherë e përdorim këtë opsion - meqë ra fjala, a jeni abonuar në buletinin tonë? Nëse jo, atëherë po humbisni shumë përfitime.

Merrni kohë për të krijuar një propozim unik shitjeje - sapo të kaloni disa orë duke kërkuar për idealin, do të merrni përgjithmonë çelësin e zemrave të klientëve të mundshëm. Nëse keni nevojë për ndihmë, ju lutemi na kontaktoni dhe ne do të krijojmë një propozim efektiv.

Shkrimtarët e kopjimit shpesh përdorin fraza si "më e rëndësishmja" dhe "gjëja më e rëndësishme" në mënyrë të përshtatshme dhe të papërshtatshme. Vetëm për efekt. “Më së shumti rregull i rëndësishëm tekst." "Gjëja më e rëndësishme në një propozim tregtar" dhe kështu me radhë.

Sot do të flasim për krijimin e një propozimi unik shitjeje. Dhe, ju premtojmë, së shpejti do të kuptoni se një USP i shkruar mirë është gjëja më e rëndësishme në biznes. Pa shaka. Në fakt gjëja më e rëndësishme. Aq e rëndësishme sa çdo gjë tjetër është vetëm një reflektim i dhimbshëm.

Çfarë është një USP dhe pse është i nevojshëm?

Propozimi unik i shitjes (oferta, USP, USP) është kryesori shenjë dalluese biznesi. Kushdo. Nuk ka rëndësi nëse shet shërbime modeste shkrimi apo zhvillon lagje të tëra me shtëpi të reja.

Fjala "USP" i referohet një ndryshimi konkurrues që të tjerët nuk e kanë. Çfarë ju dallon nga konkurrentët tuaj. Kjo është e vetmja gjë përkufizimi i saktë USP.

USP i siguron klientit një përfitim të caktuar. Ose zgjidh problemin e tij. Llojet e përfitimeve ndryshojnë, por një propozim unik i shitjes pa një përfitim të qartë për klientin është mbeturina.

Të ndryshme. Përfitoni.

Dy fjalë mbi të cilat mbështetet gjithçka.

Propozimi juaj unik i shitjes duhet t'ju diferencojë kaq rrënjësisht saqë, duke qenë të gjitha gjërat të barabarta, nëse klienti duhet të zgjidhte mes jush dhe një konkurrenti, për shkak se keni një USP të denjë, ai do t'ju zgjedhë ju.

E kuptoni sa serioze është?

Problemi kryesor i USP në biznesin rus

Problemi është se biznesi rus është kriminalisht i verbër. Nga përkthyes të thjeshtë deri te kompanitë e mëdha, të gjithë duan të jenë më të mirët. Dhe nuk mund të jesh më i miri për të gjithë. Duhet të jetë të ndryshme- kjo është e gjithë çështja.

Nga këtu problemi kryesor– refuzimi për të krijuar një USP në favor të dëshirës më budallaqe për të qenë i pari dhe më i miri.

Për të treguar. pa marrë parasysh se sa i dobët dhe i keq konceptuar mund të jetë krijimi i propozimeve unike të shitjes, ne do të marrim kolegët tanë - autorët e kopjimit. Hidhini një sy portofolit të tyre:

• Tekste ideale
• Autori më i mirë
• Shkrimi atomik i kopjimit
• Mjeshtër i fjalëve
• Dhe kështu me radhë…

Kjo lloj marrëzie është kudo. Njerëzit thjesht nuk e kuptojnë se ky nuk është një USP. Ky është një shembull i shkëlqyer për këtë. Në vend që të bëhen të ndryshëm, të gjithë ngjiten në të njëjtin mal. Ne krye. Rezultati përfundimtar nuk është asgjë.

Kush është atëherë në anën e mirë?

• Së pari në tekstet ligjore në RuNet
• Që nga viti 2010 unë shkruaj vetëm propozime komerciale
• Çdo tekst - 3 orë pas pagesës
• TOP copywriting me çmimin e teksteve të rregullta
• Konsultim falas për përmirësimin e Landing Page për çdo klient
• Fotografitë falas për artikullin nga aksionet e fotografive me pagesë

Po, jo aq me zë të lartë, por shumë efektiv. Klientët e këtyre autorëve tashmë e shohin ndryshimin dhe përfitimet e tyre, prandaj janë të gatshëm të paguajnë.

Mendoni se është ndryshe në biznes? Asgjë e tillë, madje edhe kompanitë e mëdha nuk dinë me të vërtetë se si të krijojnë një propozim unik shitjeje:

• Një gamë e gjerë e
• Zbritje të mëdha
• Shërbim falas
• Cmime te uleta
• Cilesi e larte
• Liderët në industrinë e tyre
• Dhe kështu me radhë…

Për më tepër, shumë e konsiderojnë sinqerisht një grup të tillë "zotëri" të mjaftueshëm për të joshur një klient.

Dhe ku qëndron dallimi themelor këtu? Ku është sinjali "Unë jam ndryshe" këtu? Ai ka ikur. Çdo kompani e parë i lë pas dore.

Ajo që është më interesante është se secila nga avantazhet mund të zhvillohet në një USP të mirë. Për shembull, si kjo:

• Një gamë e gjerë e. 1300 modele të skive alpine - depoja më e madhe në Rusi
• Zbritje të mëdha - çdo të enjte 65% zbritje në blerjen tuaj të dytë
• Shërbim falas - pas blerjes së një smartphone, ne do të instalojmë çdo program për ju falas brenda një ore
• Çmime të ulëta - ne shesim çdo produkt të pjekur për 1 rubla pas orës 18-00
• Cilësi e lartë - nëse edhe një pjesë prishet, ne do t'ju japim një makinë të re ushtrimore
• Liderë në industrinë e tyre - ne kemi fituar titullin "Taxi më e mirë e Syktyvkar" për tre vjet me radhë.

Mjerisht, vetëm pak njerëz përdorin idenë e zgjerimit të bisedave të shablloneve në një USP të plotë. Është gjithmonë më e lehtë të vulosësh fraza standarde vetëm për t'u habitur më vonë - "Pse nuk blejnë?"

Në mënyrë që biznesi juaj të ngrihet, ju duhet një USP i mirë. Asnjë kapje. Kjo është pikërisht ajo që do të mësojmë të kompozojmë sot. Ju premtojmë se së shpejti do t'i shikoni aftësitë tuaja me sy krejtësisht të rinj.

Koncepti i hartimit të një USP

Ka mijëra lloje të propozimeve unike të shitjes. Ofertat mund të jenë shumë të ndryshme:

A është garancia e përjetshme për çakmakët Zippo USP e tyre? Pa dyshim!

Gjithçka për 49 rubla? Njësoj.

Sapun që nuk e than lëkurën tuaj? Po sigurisht.

Një turne në 10 baret më të mira të birrës në Gjermani? Dhe ky është gjithashtu një USP plotësisht funksional.

E mbani mend kur thamë se kur krijoni një propozim unik, nuk mund të fokusoheni të dukeni si më të mirët? Le ta themi përsëri: nuk duhet të përpiqesh të jesh më i miri.

Duhet të jesh ndryshe. Gjeni një përfitim të veçantë për klientin që do ta tërheqë atë tek ju dhe jo tek një konkurrent.

Kur shkruani një USP, është e rëndësishme të mbani mend një të tillë gjë e thjeshtë: E gjithë oferta juaj duhet të ketë një përfitim specifik për klientin. Jo duke ju lavdëruar ju ose biznesin tuaj, jo kënaqësi, por përfitimi i drejtpërdrejtë i një blerësi të mundshëm.

Por mund të ketë shumë përfitime:

Kjo do të më ndihmojë

Fitoni status të lartë shoqëror

Bëhuni më e bukur (më e fortë, më aktive, etj.)

Mësoni gjëra të reja

Me këtë unë

Unë do të kursej para

Unë do të bëj para

Falë kësaj unë

Unë do të kursej kohë

Do të marr përshtypje interesante

Do të kem rehati shtesë

Mos kini turp të kërkoni disa mënyra jo të dukshme për të fituar një avantazh konkurrues. Çdo gjë mund të hyjë në biznes, gjëja kryesore është se është interesante për klientin.

Tani që teoria ka mbaruar, është koha të filloni të praktikoni krijimin e një oferte të fortë.

Rregullat për hartimin e USP

Në internet janë shkruar shumë mbeturina se si të krijoni një USP, por kur filloni ta kuptoni, bini në hutim. Shumë e ndërlikuar dhe konfuze. Po, krijimi i një propozimi për shitje nuk është i lehtë, por është mjaft i mundur. Edhe për ata që nuk janë të mirë në stuhi mendimesh.

Për të përballuar, ne do ta presim elefantin në copa. Mësoni në faza. Në këtë mënyrë do të jetë më e lehtë dhe më e qartë. Le të fillojmë.

Faza e parë - ndërgjegjësimi për veten dhe konkurrentët

Hapi i parë është t'i përgjigjeni listës së pyetjeve më poshtë sa më plotësisht të jetë e mundur. Madje mund t'i printoni dhe më pas t'i shkruani përgjigjet pranë secilës. Mos u bëni dembel, kjo është fazë e rëndësishme. Pra, këtu është një listë e pyetjeve të rëndësishme.

• Cfare po bejme?
• Tona pikat e forta
• Dobësitë tona
• A kemi ndonjë ndryshim nga konkurrentët tanë?
• A mund të krijohet ndryshim me përpjekje?
• Çfarë USP interesante kanë konkurrentët tuaj?
• A është e mundur të krijohet diçka më interesante bazuar në USP-në e tyre?

Në mënyrë ideale, ju duhet të keni mjaft listë e madhe, tek e cila më pas do të mbështeteni. Vlen të kujtohet se ekzistojnë dy lloje propozimesh: pa mundim dhe me përpjekje.

USP pa përpjekje- kjo është ajo që ju tashmë zotëroni. Për shembull, ju me të vërtetë keni përzgjedhjen më të madhe të skive alpine në Rusi. Ose kjo nuk është hera e parë që ju fitoni titullin "Prodhuesi më i mirë i vitit".

USP me përpjekjeështë diçka që mund të bëni për të krijuar një avantazh të fortë konkurrues dhe një ofertë unike. Për shembull, premtoni se do të dorëzoni një taksi në 5 minuta ose udhëtimi do të jetë falas. Dhe kjo pavarësisht se tani koha mesatare e pritjes është 7 minuta.

Një USP me përpjekje është gjithmonë më i vështirë për t'u zbatuar, por efekti i tij është zakonisht më i madh: një person sheh përfitimin e tij të drejtpërdrejtë dhe është gati t'ju testojë.

Po, do t'ju duhet të sakrifikoni diçka (para, kohë, rritje fitimi), por gjithashtu do të ngrini shiritin e avantazhit mbi të tjerët. Rrjedhimisht, në të ardhmen do të merrni klientë të rinj, pasi konkurrentët tuaj nuk do të jenë në gjendje ose nuk do të duan ta rrisin këtë nivel edhe më lart.

Faza e dytë - ndërgjegjësimi për nevojat e klientit

Përsëri një gjethe. Përsëri sondazhe, por tani për klientët:

• Kush është klienti ynë kryesor? Përshkruani audiencën tuaj të synuar
• Çfarë dëshiron klienti ynë ideal?
• Çfarë nevojash të klientëve zgjidhim ne në të vërtetë?
• Çfarë mund të bëjmë, por nuk e zgjidhim?
• Si mund të fitojmë klientë të rinj?

Vendoseni veten në vendin e klientit tuaj. Pse të zgjedh ai ty? A presin diçka specifike nga ju: garanci, më shumë komoditet, besueshmëri, kursime apo diçka tjetër?

Çfarë është e vlefshme dhe jo e vlefshme për klientët tuaj? Ndoshta ata janë të gatshëm të paguajnë ndonjë para për të përmirësuar statusin e tyre? Apo janë të kursyer dhe blejnë gjënë më të lirë që munden? Vizatoni qartë vetes një portret të audiencës masive të synuar. Ju madje mund të kryeni sondazhe për të kuptuar nevojat reale të klientit.

Pse shumë klientë shkojnë te konkurrentët?Çfarë marrin këta të fundit? A keni burime për t'u ofruar klientëve tuaj të njëjtën ose më shumë?

Kuptimi i nevojave të klientit - kushti më i rëndësishëm krijimi i një USP funksionale. Nëse mund ta kuptoni saktë blerësin dhe dëshirat e tij, do të jeni në gjendje të ofroni diçka vërtet interesante.

Faza e tretë - krijimi i një USP

Tani merrni të dy gjethet dhe gjeni të gjitha pikat kryqëzuese. Për shembull, në detyrën e parë (vetëndërgjegjësimi) zbuluam se ju mund t'i jepni çdo klienti mobilje për korridor tryezë darke. Dhe askush nuk po e bën këtë ende.

Në detyrën e dytë (nevojat e klientit), kuptove se audienca juaj e synuar janë familjet e reja dhe njerëzit me të ardhura nën mesataren që nuk do të kishin problem të merrnin diçka falas.

Përfundimi: mund të bëni lehtësisht një ofertë: Çdo klient do të marrë dhuratë një tavolinë kuzhine të cilësisë së mirë

Nëse kaloni mjaftueshëm kohë duke u përgatitur për të shkruar një propozim unik shitjeje, mund të ketë dhjetëra pika të tilla kryqëzuese. Mjafton të ndizni krijimtarinë tuaj dhe të krijoni sa më shumë propozime bazuar në to.

Krijuar? E mrekullueshme. Tani është koha për të zgjedhur USP-në më të mirë.

Për ta bërë këtë, ju mund të kryeni sondazhe midis punonjësve, klientëve, të postoni sondazhe në në rrjetet sociale e kështu me radhë. Pasi të bëhen testet, duhet të shihni influencuesin. Si rregull, vërehet menjëherë.

A mund të keni shumë USP?

Po, mund të jetë. E megjithatë do të duhet të zgjidhet një fjali kryesore, dhe pjesa tjetër do të jetë përforcues i fjalisë. Dhe mbani mend se propozimi juaj unik i shitjes nuk mund të ndryshohet çdo tre muaj. Kjo do të zgjasë me vite, ndaj bëni zgjedhjen tuaj seriozisht menjëherë.

Monitoroni me kujdes ofertat e konkurrentëve tuaj. Së pari, kjo është një hapësirë ​​e madhe për kreativitet dhe ide. Së dyti, do t'ju ndihmojë të mos përsërisni fjalitë e të tjerëve.

USP juaj duhet të jetë sa më specifik që të jetë e mundur. Nuk ka fraza të përgjithshme. Nëse "Një filxhan kafe për çdo vizitor të karburantit", atëherë kjo është pikërisht një filxhan kafe, dhe jo "shpërblime të këndshme". Nëse "gjithçka është 49 rubla", atëherë kjo është saktësisht 49 rubla, dhe jo "çmimet më të ulëta të mundshme".

USP-ja juaj duhet të jetë sa më e thjeshtë - të gjithë klientët duhet ta kuptojnë menjëherë dhe të shohin menjëherë një përfitim të qartë.

Mos kundërshtoni interesat e audiencës së synuar. Nëse klientët vizitojnë sallonin tuaj sepse është në modë dhe prestigjioz, atëherë nuk ka nevojë të joshni cmime te uleta. Vras statusin.

Mos i bashkoni të gjitha. Nuk ka nevojë të përpiqeni të shkruani USP-në në 20 fletë. Gjithçka duhet të jetë shumë e thjeshtë: 1-3 fraza. Nëse me të vërtetë nuk mund të prisni të përshkruani të gjitha avantazhet në detaje, atëherë ka tekste të veçanta për këtë. Në USP ju nënvizoni vetëm gjënë kryesore, thelbin, dhe nëse dëshironi, e shkruani diku veçmas.

Shpresojmë që ky artikull ta bëjë më të lehtë për ju që të krijoni një propozim të vërtetë të fortë unik shitjeje. Të gjitha informacionet hyrëse për këtë janë atje - ju vetëm duhet të uleni dhe ta bëni atë.

Ne premtojmë që pasi USP juaj të kristalizohet në diçka konkrete dhe fitimprurëse, do ta vini re menjëherë ndryshim pozitiv. Testuar mijëra herë dhe provuar nga ligjet e biznesit.

Dërgo

Vlerësoni këtë artikull

(15 vlerësime, mesatare: 5,00 nga 5)

Përgjigju

6 temat e komenteve

4 Përgjigje temave

0 ndjekës

Komenti më i reaguar

Tema më e nxehtë e komenteve

7 Komente autorë

Autorët e komenteve të fundit

I ri I vjetër Popullore

Kur hasni në disa USP, del: "Oops!".

Tipike, pa përfitime, pa shkëlqim, shumë e përgjithshme.

Por propozimi unik i shitjes është zemra e çdo biznesi. Rreth kësaj rrotullohet e gjithë strategjia e marketingut, e cila ju ndihmon të dalloni veten nga konkurrentët dhe të zëni pjesën tuaj të tregut.

Le të mendojmë për USP-në si një bërthamë të rrethuar nga magma e nxehtë e marketingut. Lëviz, përzierje, pozicionim, karakteristika audienca e synuar, informacion konkurrues, përfitimet e produktit ose shërbimit dhe objektivat e biznesit të kompanisë.

Nëse thelbi është i dobët, atëherë magma përhapet, duke njollosur konturet e kompanisë në të gjithë tregun e shitjeve. Dhe herët a vonë, kufijtë e biznesit fshihen, dhe më pas zhduken fare.

Këtu është një metaforë. Është më e lehtë të thuash këtë: një USP e fortë = një kompani e fortë.

John Carleton në një nga fjalimet e tij thotë se në kërkim të "Po ai USP" nuk mund të largohet vetëm një natë pa gjumë. Por rezultati duhet të jetë diçka e veçantë që do ta bëjë biznesin tuaj të zërë vendin e tij në mendjen e blerësit.

Për t'ju ndihmuar në këtë detyrë të vështirë, ne kemi mbledhur 8 skenarë, duke përdorur të cilët ju do të krijoni ofertën tuaj konkurruese pa shumë humbje kohe dhe qelizash nervore.

Skenari #1: Karakteristikë unike

Nëse ka shumë analoge të biznesit tuaj në treg, atëherë përpiquni të gjeni një ndryshim unik. Ose gjeni ose krijoni.

Çfarë bënë tregtarët e Twix TM në këtë situatë: ata ndanë një bar të zakonshëm me çokollatë në dy shkopinj. Dhe e gjithë strategjia e komunikimit u ndërtua mbi këtë.

Skenari nr. 2. Çfarë mbetet jashtë vëmendjes së konkurrentëve

Është shumë e vështirë të dalësh me diçka origjinale në një biznes klasik. Atëherë ia vlen të kërkoni atë që u mungon konkurrentëve tuaj.

Për shembull, Claude Hopkins një herë e vuri re këtë pastë dhëmbësh jo vetëm që pastron dhëmbët tuaj, por edhe largon pllakën (filmin) e pakëndshme. Kështu lindi slogani "Hiq filmin në dhëmbë".

Dhe kur zhvillonte USP-në për një markë birre, ai vuri re se në fabrikë shishet jo vetëm që lahen, por janë të mbushura me një avull të fuqishëm avulli. Z. Hopkins e solli këtë rrjedhë pune (të cilën, në fakt, të gjithë prodhuesit e birrës e përdorin) në koncept - "Shijet tona lahen me avull të drejtpërdrejtë!"

Sigurisht, këtu ju duhet të zhyteni në të gjitha fushat e biznesit: nga prodhimi te puna e sekretarëve dhe shërbimet e dorëzimit.

Meqë ra fjala, me siguri ju kujtohet shembull klasik me dorëzim pica Domino. Tingëllon si kjo: “Dorëzimi për 30 minuta. Nëse vonojmë, do t'ju bëjmë dhuratë pica.".

Ky skenar ka një mashtrim të vogël: pronari i biznesit shpesh verbohet, por një shkrimtar me përvojë, me aftësitë e një detektivi Maigret, është në gjendje ta tërheqë atë. drite e bardhe USP të nxehtë dhe të freskët.

Skenari nr. 3. Formula e John Carlton

Formula është ideale për bizneset e shërbimeve. Ju as nuk keni nevojë të gjeni ndonjë gjë revolucionare apo krijuese këtu. Paraqisni të dhënat tuaja dhe merrni një USP që funksionon.

"Me ndihmën e ________ (shërbim, produkt) ne ndihmojmë ________ (ca) të zgjidhë ______ (problem) me ____ (përfitim)."

Opsione:

• Me kursin "Humbje peshe" ne do t'i ndihmojmë gratë të veshin bikinit e tyre të preferuar deri në verë.
• Trajnimi "Bëhuni kopjuesi juaj" do t'i ndihmojë biznesmenët të kursejnë qindra dollarë për shërbimet e pavarura.
• Shërbimi "Mary Poppins" do t'i ndihmojë nënat të shkojnë me qetësi në palestër, kinema dhe pazar, ndërsa fëmija është nën mbikëqyrjen e një dadoje me përvojë.

Shembujt nuk janë të përsosur, por ata demonstrojnë vetë parimin e punës me formulën Carlton. Gjëja kryesore është që ne t'i shpjegojmë audiencës së synuar se çfarë përfitimesh sjell produkti ose shërbimi ynë.

Skenari nr. 4. Inovacioni

Nëse produkti zgjidh problemet e blerësit në një mënyrë krejtësisht të re, atëherë kjo duhet të deklarohet në USP. DHE "…mos ki turp"- siç këndon Ivan Dorn në hitin e tij.

Çfarë mund të jetë:

• formula inovative;
• produkt i ri;
• paketim i ri;
• një format i ri ndërveprimi me blerësin;
• metoda revolucionare e dorëzimit;
• dhe kështu me radhë...

• Inovacion! Xheli i parë 3 në 1 roll-on Nivea Q10 për rrudha, rrathë të errët dhe ënjtje.
• Vicks - Ne kombinojmë përbërësit shërues dhe shijen e butë të çajit të limonit për të lehtësuar 6 simptoma të ftohjes.

Skenari nr. 5. USP me një problem

Ju mund të përfshini problemin e audiencës tuaj në propozimin tuaj unik të shitjes. Ato. shkoni jo nga përshkrimi i shërbimit, por nga zgjidhja detyrë komplekse blerës potencial.

• A ju dhemb dhëmbi? Pomada Nebolin do të lehtësojë dhimbjen për 5 minuta.
• Humor i keq? Fto një mik për kafe në McDonald's.
• Jeni të hutuar për gjetjen e biletave ajrore të lira? Shikoni ofertat tona nga 183 linja ajrore.

Shembull i një reklame televizive:

— Keni një të ftohtë? Gripi? Me tabletat Aflubin, një përmirësim i dukshëm i shëndetit ndodh shumë më shpejt. (Përkthim nga ukrainishtja).

Skenari nr. 6. USP me një hark

Kjo është ajo që ne e quajmë çdo avantazh që lidhet me dhuratat, bonuset, zbritjet, garancitë dhe të mirat e tjera të konsumit.

• Telefonat Samsung kanë 5 vjet garanci Porositni ëmbëlsirë dhe merrni kafen si dhuratë.
• Blini 2 pica, e treta është falas.
• Bëni një porosi për 1000 rubla dhe taksia jonë do t'ju çojë në shtëpi falas.

Ky është një skenar i suksesshëm për një ofertë unike, por nuk ka gjasa që një USP i tillë të funksionojë me të njëjtin efektivitet me kalimin e kohës. Përdoreni këtë formulë për promovime sezonale.

Skenari nr. 7. USP me muskuj

Këtu ju duhet të përkulni muskujt e biznesit tuaj, t'u tregoni të gjithë miqve tuaj dhe njerëzve ziliqarë anët më të forta të kompanisë, produktit, shërbimit tuaj.

Çfarë mund të jetë:

• çmim të ulët;
• asortiment i madh;
• shërbim falas;
• produkte nga markat e lezetshme;
• mbështetje për një personalitet të ndritshëm;
• qindra çmime dhe diploma;
• zyra në të gjithë vendin.

Në përgjithësi, të gjitha karakteristikat në të cilat mund të shtoni fjalën "shumica".

Vetëm deklarimi i "vetes" tuaj nuk mjafton për USP. Na duhen fakte, shifra, prova.

USP! USP! USP! Tingëllon si një fjalë mallkimi nëse nuk e dini se çfarë është. Por në fakt është shumë temë e dobishmeështë në biznes. Për përdorim në marketing, reklamim dhe shitje. Ndihmon kompaninë të dallohet nga konkurrentët e saj, madje do të thoja, në një farë mase, të fshijë hundën me ta. Por gjërat e para, përndryshe duket e thjeshtë në shikim të parë. Është shumë më e ndërlikuar nga sa mendoni, dhe madje edhe më shpërblyese nga sa e imagjinoni.

Ndaloni sharjet

Amerikanët patjetër do të mendojnë se USP është mallkim rus, sepse kemi shumë të tilla të shkurtra dhe fjale te keqija. Por unë nuk dua që ju të mendoni në të njëjtën mënyrë, kështu që unë do t'i përgjigjem pyetjes suaj të heshtur se çfarë është UTP. Kjo në fakt qëndron për Propozimin Unik të Shitjes.

Përkufizimi i këtij termi duket si ky - është ndryshimi juaj unik nga një kompani tjetër ose produkte të tjera që një klient mund t'ju dallojë dhe të thotë: "Uau, çfarë oferte!"

Një emocion i tillë, natyrisht, është i vështirë për t'u arritur, por asgjë nuk është e pamundur.

Zotërinj, le të mos thellohemi në teori për një kohë të gjatë. Gjithçka që duhet të dini për propozimet unike të shitjes është se ato e bëjnë një kompani të dallohet nga turma. Dhe për të kuptuar shpejt nëse e keni apo jo, thjesht përgjigjuni njërës prej pyetjeve tani:

1. Si ndryshoni nga kompanitë/produktet e tjera?
2. Pse duhet të zgjedh kompaninë/produktin tuaj?

Zakonisht në këtë moment ka një pauzë të shkurtër prej 5 sekondash, pas së cilës, si rregull, vijojnë opsionet e njohura:

• Cilesi e larte;
• Shërbim i mirë;
• Kushtet fleksibël,

Dhe gjëja ime e preferuar është qasje individuale. Mos më thuaj se u përgjigj njësoj?! ju lutem! Në fund të fundit, është fatale nëse specialistët tuaj të shitjeve dhe ju, përfshirë ju, u përgjigjeni klientëve tuaj kështu. Sepse mijëra kompani të tjera në mbarë botën u përgjigjen atyre në këtë mënyrë.

Si të zgjidhni në këtë rast? Kush janë më të mirët në treg? Kjo është e drejtë, thjesht bazuar në vendin ku ju pëlqeu më shumë për ndonjë arsye ndjenjat subjektive. Kjo, natyrisht, është gjithashtu e mirë. Vërtetë, në këtë rast është e pamundur të flitet për rritjen sistematike të kompanisë.

Ne kemi vendosur që ju duhet urgjentisht ta lexoni këtë artikull më tej, pasi përgjigjet tuaja duhet të jenë tashmë në punë si parazgjedhje. Është e njëjta gjë nëse një restorant shkruan: “Ne kemi më të mirën Ushqim i shijshem“, duket se në të gjitha lokalet e tjera kamerierët thonë: “Zotërinj, ushqimi ynë nuk është shumë i shijshëm, por çfarë muzike, çfarë muzike!” Keq! Keq! Keq... Epo, ju tashmë e keni kuptuar këtë pa mua.

TASHMË JEMI MË SHUMË SE 45 000 njerëz.
NDEZ

Dallimi midis USP dhe pozicionimit dhe promovimeve

Unë kam dy për ju mendime të rëndësishme për të vendosur të gjitha pikat në i.

1. USP nuk është një PROMOCION
2. USP nuk po pozicionohet

Le ta shikojmë më hollësisht që të mos ketë konfuzion në të ardhmen. Meqenëse në internet të gjithë japin shembuj të USP dhe nuk e kuptojnë se ky është më shumë një pozicionim ose promovim sesa "heroi ynë i rastit".

Më pas, veprimi është, natyrisht, edhe ndryshimi juaj, vetëm ai është i përkohshëm dhe jo i përhershëm. Prandaj, nuk mund të thuhet se ndryshimi juaj unik është se ju jepni një artikull të dytë pas blerjes. Çdo kompani tjetër mund ta bëjë këtë në sekonda. Dhe aq më tepër, kur të përfundojë promovimi, nuk do të mbeteni pa asgjë.

Me fjalë të tjera, USP (si dhe pozicionimi) mund të përdoret gjithmonë në reklama, në veshje të punonjësve, në tabela dhe media të tjera dhe në çdo lloj mesazhi reklamues dhe nuk e humbet rëndësinë. Një promovim (ofertë) nuk mund të përdoret gjithmonë, pasi ai ka parimin e djegies dhe zëvendësimit nga një tjetër.

Pozicionimi është më shumë temë globale. Ky nuk është domosdoshmërisht ndryshimi juaj, është më tepër vendi juaj në treg, i cili nuk duhet t'ju dallojë gjithmonë, por në të njëjtën kohë duhet t'ju karakterizojë. Shembulli im i preferuar dhe më i qartë është makina Volvo, pozicionimi i tyre është "Siguria". A është ky një ndryshim? Sigurisht që jo. Ky është theksi i tyre. Por një ndryshim unik për ta mund të jetë një makinë, për shembull, me 8 rrota.

Si të krijoni një propozim unik shitjeje

Tani ndoshta keni kaos në kokën tuaj nga mendimet si “Si të krijoni një propozim unik shitjeje? Si ta kuptojmë, si ta realizojmë, si ta dizenjojmë?!”

Unë do t'ju siguroj pak nga fakti se krijimi i USP ka disa parime. Prandaj, dua t'ju paralajmëroj për disa nuanca të rëndësishme, i cili do të ndihmojë në formulimin e një propozimi për shpimin e armaturës:

1. Ju duhet të njihni vërtet mirë kompaninë dhe produktin tuaj për ta bërë atë me të vërtetë. ofertë e mirë. Prandaj, hartimi i një USP me punonjës të rinj nuk është një ide e mirë. Të paktën disa nga të rejat duhet të kenë, si të thuash, një pamje të freskët.
2. Ju duhet të dini shumë mirë tuajin, sepse në mënyrë ideale formimi i USP Para së gjithash, duhet të bazohet në kriteret e përzgjedhjes së klientit, ato që janë vërtet të rëndësishme për të.

Pra, ju e keni bërë atë teori e përgjithshme. Tani nuk do të duhet të shqetësoheni për zhvillimin e një propozimi unik shitjeje. Për t'ju ndihmuar, më poshtë janë udhëzimet për përpilimin dhe formulat për UTP.

1. Kreativ

Zgjidhja është pjesërisht më e thjeshta dhe megjithatë, për mendimin tim, jo ​​opsioni më i mirë. Në mënyrë që krijuesi juaj të vendoset në mendjet e konsumatorëve dhe të perceptohet si "e vërteta", duhet të investoni më shumë se njëqind mijë rubla në reklama. Përkundrazi, ju duhet të llogarisni totalin në miliona. Keni nevojë për të?

Formula: [Veçori e kreativitetit] + [Produkt]

Shembull:
Çokollatë që shkrihet në gojë, jo në duar.

2. Më së shumti

Ju zgjidhni atë që është më e mira në kompaninë tuaj dhe trumbetoni atë në të gjithë botën. Në çdo rast, gjithmonë do të ketë dikush që do të bëjë më mirë, por derisa ta bëjë këtë, koha do të kalojë dhe ndoshta më shumë se një vit.

Gjithashtu kini kujdes në shkrim i drejtpërdrejtë Fjala "MOST" nuk mund të përdoret sipas ligjit të Federatës Ruse për reklamat. Por për të kapërcyer këtë nuancë, mund të përdorni truket si në shembujt.

Formula: [Shumica ____] + [Produkt]

Shembull:
Filxhani më i madh i kafesë për të shkuar në një kafene është ___ – 1 litër!
Garancia më e madhe për rripat e kohës në rajonin e Moskës* (sipas 1000 të anketuarve në faqen e internetit ____.ru).

3. Pa

Ju duhet të njihni mirë klientët tuaj. Bla bla bla...E di që të gjithë po flasin për këtë. Por nëse nuk e njihni klientin, atëherë nuk do ta dini se nga çfarë frikësohet apo frikësohet ai. Kjo do të thotë që ju nuk do të jeni në gjendje të bëni formulën e mëposhtme, e cila bazohet në frikën e klientit.

Formula: [Produkt] + pa + [frika e klientit]

Shembull:
Detergjent për larjen e enëve pa kimikate.
Humbni peshë pa shkuar në palestër.
Ndërtimi i kulmeve pa parapagim.

4. C

E njëjta ide si pika tre, përveçse po themi se produkti ynë ka një vlerë të mahnitshme që ata duan. Përsëri, ne fokusohemi në atë që është e rëndësishme për klientin.

Formula: [Produkt] + me + [vlera e shtuar]

Shembull:
Krem me kompleks vitamine E.
Kondicioner me aftesi pune ne dimer.

5. Si/Për

Personalisht, nuk më pëlqen shumë ky opsion, është një lloj fshatar apo diçka e tillë, por megjithatë në disa zona është mjaft i përshtatshëm (kantina, dyqane rrethi). Dhe unë do të preferoja këtë formulë ia atribuohet pozicionimit sesa një oferte unike, është shumë e paqartë. Por unë do t'ju them gjithsesi.

Formula: [Produkt/kompani] + si/për + [emocione pozitive]

Shembull:
Ushqimi është si në shtëpi.
Një dyqan për të vegjlit.

6. Prona

E rëndësishme për ata që kanë veçori teknike, që ju dallon nga të tjerët, gjë që tregon shkallën ose nivelin tuaj. Meqë ra fjala, shembulli i parë ndikoi në vendimin tim për të shkuar në atë klinikë të veçantë. Në fund të fundit, si laik, besoja se sa më e fuqishme të ishte aparati me rreze X, aq më e qartë do të ishte fotografia. Por nuk i kushtova vëmendje faktit që specialisti që bën këtë radiografi është shumë më i rëndësishëm.

Formula: [Produkt/kompani] + nga/nga/nga/në/në + [pronë]

Shembull:
Klinika me një skaner rezonancë magnetike 3 Tesla.
Të gjitha lopatat janë prej titani të pastër.

7. I vetmi

Nëse produkti juaj është një për qytet, rajon, apo edhe më mirë, për Rusi, atëherë ia vlen gjithashtu të bërtisni për të. Përsëri, e keqja është se kjo nuk është e përhershme. Edhe pse, nëse nuk jeni përfaqësues zyrtar dhe keni të drejta ekskluzive për të përdorur produktin tuaj.

Formula: [Single] + [produkt/kompani] + [ndryshim] + në [gjeografi]

Shembull:
E vetmja kompani duke siguruar një garanci 5-vjeçare për rripat e kohës në Rusi.
Karriget e vetme të transformueshme në Moskë.

8. Procedurat e fshehura

Në çdo biznes ka tema që të gjithë i bëjnë si parazgjedhje dhe nuk flasin për të. Thjesht duhet ta tregoni dhe ta servirni me salcën e duhur. Çfarë ju nevojitet për këtë? E mbani mend? Është shumë mirë të njohësh produktin dhe kompaninë tënde. Njerëzit që punojnë në të, pajisjet, proceset, mjetet, lëndët e para, furnizuesit e lëndëve të para dhe gjithçka si kjo.

Formula: [Produkt] + [procedurë e fshehur]

Shembull:
Tre shkallë kalitje xhami.
Pllaka PVC jo të djegshme.

9. Garancia

Thjesht tregoni klientit se ai do të marrë rezultatin e dëshiruar, përndryshe ju do t'i ktheni paratë, do t'i ribëni falas ose do t'i jepni si dhuratë. Kjo USP mund të shihet veçanërisht shpesh në mesin e info-biznesmenëve. Edhe pse mund të përdoret në çdo biznes tjetër, për shembull, në ndërtim mund të jepni një garanci se do të respektohen afatet.

Formula: [Nëse _____] + [atëherë ____]

Shembull:
Nëse ka një rritje në vlerësim, atëherë kostot shtesë do të jenë në kurrizin tonë.
Nëse nuk ju pëlqen, ne do t'jua kthejmë të gjitha paratë tuaja.

10. Profesionist

Zhvillimi i USP i këtij lloji është më i vështiri, megjithëse bëhet sipas një skeme shumë të thjeshtë. Ju duhet të njihni plotësisht dhe, më e rëndësishmja, të kuptoni klientin. Për më tepër, unë personalisht mendoj se kjo është formula më e mirë. Mund të thuhet se përgjithëson gjithçka që është studiuar më parë dhe bazohet në përfitimin e klientit, në kriteret e tij të përzgjedhjes.

Formula: [Produkt] + [përfitim]

Shembull:
Makinat Ferrari montohen vetëm me dorë.
Pica në 40 minuta ose falas.
Apartamente me një plan urbanistik të bërë me porosi.

Si të kontrolloni njohuritë

Pas krijimit të saj, duket se nuk mund të imagjinohej asgjë më e mirë, se kjo është mrekullia e 8-të e botës. Nuk po nxitoj t'i shkatërroj shpresat tuaja, ndoshta keni vërtet të drejtë dhe keni menduar diçka që do të gjunjëzojë të gjithë tregun. Ky mund të jetë rasti, sepse siç tregon praktika, gjithçka ide brilante eja kur je i zënë me gjënë e gabuar.

Dhe për t'u siguruar për këtë, kaloni nëpër listën e pyetjeve më poshtë dhe kontrolloni hipotezën tuaj për pajtueshmërinë me realitetin.

1. A mund të thuhet e njëjta gjë për konkurrentët tuaj?

   Nëse thoni se prodhoni produkte në 24 orë kur konkurrentët tuaj e bëjnë atë në të njëjtën kohë, atëherë ky nuk është një propozim i lezetshëm, është thjesht një deklaratë fakti.

2. A është kjo e rëndësishme për klientin/e lëndon klientin?

   Ju mund të bëni presion mbi krijimtarinë, por për mua është vetëm për kompanitë e mëdha, mjaft i madh. Në rastin më të mirë, ju duhet të bëni presion mbi kriteret e klientit ose emocionet e tij, pavarësisht nëse ato janë pozitive apo negative. Nëse mesazhi juaj nuk prek klientin, atëherë duhet të ndryshoni situatën.

3. Dëshironi të besoni ndryshimin tuaj?

   Nëse mund t'u tregoni klientëve se si të fitojnë një milion në 5 minuta, atëherë kjo është çmenduri. ofertë e madhe. Por nuk është aspak e besueshme. Prandaj, do të ishte më mirë ta zëvendësoni atë për një periudhë prej "7 ditësh", e cila do të frymëzojë më shumë besim.

4. Sa kohë do të jetë e rëndësishme USP-ja juaj?

   UTP është ndryshimi "i përjetshëm", dhe promovimi është i përkohshëm. Prandaj, është shumë e rëndësishme që të mos ndodhë që të njoftoni të gjithë se tani nuk jeni si gjithë të tjerët dhe pas 2 ditësh konkurrenti juaj ta përsërisë këtë dhe të ndodhë një paradoks.

5. A përshtatet fjalia juaj në 3-8 fjalë?

   Konciziteti dhe butësia janë çelësi i suksesit. Sa më e shkurtër oferta juaj, aq më mirë, aq më lehtë përshtatet në mendjet e klientëve dhe aq më lehtë është për ta ta kujtojnë atë, dhe për këtë arsye ta përdorin atë në raport me ju.

6. A ka USP-ja juaj një dobësi logjike?

   Nëse thoni: “Ne kemi më shumë shtëpi të mëdha”, atëherë kjo është mirë, nëse vetëm në treg një kompani tjetër mund të bëjë ofertën e kundërt: “Ne kemi shtëpitë më të vogla”. NË ndryshe, për shembull, në segmentin premium, ku të gjithë si parazgjedhje duhet të kenë shtëpi të mëdha, propozimi juaj do të humbasë.

Shkurtimisht për gjënë kryesore

Do të doja të shkruaja se ka kaluar koha kur ishte e mundur të bëhej diçka thjesht "e mirë" dhe njerëzit vinin tufa. Por kjo nuk është e vërtetë, gjithmonë do të ketë nga ata që tregojnë rezultate mbresëlënëse në punën e tyre. Por ka një problem: nëse kompania nuk është e madhe dhe veçanërisht e re, atëherë në fillim duhet patjetër të jeni ndryshe në mënyrë që të dilni nga gara e minjve.

Tani ju keni marrë një përgjigje të detajuar dhe dini se si të krijoni një propozim unik shitjeje. Në të njëjtën kohë, nëse mendoni se mund të dilni me një UTP një herë dhe të tërhiqeni, atëherë gaboheni thellësisht. Konkurrentët nuk janë në gjumë. Më arrogantët kopjojnë njohuritë tuaja, më pak arrogantët e përmirësojnë atë. Dhe në këtë, gjithashtu, ekziston një strategji e caktuar për të krijuar ndryshimin tuaj.

Kjo është e gjitha për mua, loja ka filluar, unë jam duke pritur për një përgjigje në komente për pyetjen "Si jeni ndryshe nga të tjerët?"

P.S. Dhe për të eksploruar Kjo temë me fjalë të tjera dhe pjesërisht me mendime të tjera, atëherë shikoni këtë video:

Shprehja propozim unik i shitjes, ose shkurtimisht USP, gjendet mjaft shpesh në reklama dhe marketing. Dhe përkundër gjithë kuptueshmërisë së fjalëve, jo të gjitha kompanitë ishin në gjendje të formonin një USP dhe ta përdornin atë për të promovuar produktin e tyre. Shumica e njerëzve mendojnë se gjithçka ide të mira janë përdorur tashmë nga dikush dhe është pothuajse e pamundur të dalësh me diçka të re.

Çfarë është USP

Propozim unik për shitje nga anglezët. propozimi unik i shitjes (shkurtesa USP përdoret më shpesh) është një koncept sipas të cilit reklamimi dhe promovimi i një produkti duhet të bazohet në disa veti unike produkte që janë të kuptueshme për konsumatorin dhe i sjellin atij përfitime. USP, para së gjithash, dallon produktin tuaj nga të gjithë konkurrentët. Fjala "unike" nënkupton të mos përsëritet nga konkurrentët. Ndryshe nga reklamimi klasik i ekranit, i cili ishte në kundërshtim me strategjinë e USP, produkti juaj duhet të shoqërohet, njihet dhe unifikohet nga klienti me përfitimin e përshkruar në USP.

Shumë produkte, veçanërisht ato komplekse, kanë shumë veti dhe përfitime, dhe shumë prej tyre janë unike në një masë të caktuar. Koncepti i USP sugjeron që ju duhet të përpiqeni të promovoni të gjitha përfitimet në të njëjtën kohë. Është më mirë të theksoni një përfitim kryesor dhe të bëni të gjitha përpjekjet tuaja për ta promovuar atë.

Prodhuesve u pëlqen të patentojnë dhe përdorin të njëjtat zhvillime në reklamat nën emra të ndryshëm. Për shembull, një nga prodhuesit e makinave larëse filloi të promovojë funksionin e "hekurosjes së lehtë". Në thelb, ky është vetëm një cikël i rregullt delikat larjeje, por ky truk marketingu funksionoi në mënyrë fantastike për konsumatorin. Së shpejti ky opsion u shfaq në të gjithë prodhuesit kryesorë të makinave larëse. Por emri ndryshoi pak, pastaj hekurosje e lehtë, pastaj hekurosje e thjeshtë, ose thjesht vizatim i një butoni me imazhin e një hekuri.

Njerëzit shpesh mendojnë se një USP kërkon një produkt ose shërbim unik. Në fakt, është shumë më e rëndësishme të jesh në gjendje të theksosh vetitë unike të një produkti dhe t'i prezantosh ato drejt klientit. Ka plot shembuj, shikoni se si janë përhapur mediat sociale. Rrjeti Instagram. Ajo u themelua në vitin 2010, kur tregu ishte tashmë më se i ngopur. Pasi të keni vendosur një bast në një kamare mjaft të ngushtë në atë kohë - publikim fotografish në internet, media sociale. rrjeti ishte në gjendje të dallohej, të tërhiqte vëmendjen dhe, si rezultat, të dilte përpara shumë konkurrentëve.

Rosser Reeves ishte i pari që foli për konceptin USP. Në librin e tij të vitit 1961, Realiteti në Reklamim, ai përshkroi qasjen racionaliste ndaj shitjes. Reklamimi, sipas kësaj qasjeje, duhet të fokusohet në disa veçori unike të një produkti ose shërbimi që sjell përfitime të qarta, të prekshme për klientin.

Tre parimet e USP

U formuan tre parime bazë që duhet të respektohen për të formuar një propozim unik shitjeje:

1. Reklamoni një përfitim që është i rëndësishëm për klientin;
2. Përfitimi duhet të jetë unik, domethënë të mungojë nga konkurrentët;
3. Dy pikat e mësipërme duhet të kenë një ndikim të fortë te klienti.

Koncepti USP merr parasysh që klienti drejtohet kur merr vendime jo vetëm nga arsyeja dhe logjika, por edhe nga emocionet. Të reja dhe veti interesante shkaktojnë interes, habi dhe interes (lexoni artikullin). Kjo parametra të rëndësishëm tërheqja e vëmendjes së klientit për një produkt ose shërbim.

Sigurisht, kur të mund të tërhiqni vëmendjen e klientit, ai do të fillojë të vlerësojë produktin tuaj për sa i përket dobisë së përfitimeve të paraqitura. Dhe nëse i gjen, do ta blejë mallin. Është komponenti emocional që përgatit klientin për një blerje, por logjika dhe emocionet mbyllin marrëveshjen.

USP të vërteta dhe të rreme

Pra, ju keni produktin tuaj, për shembull, dërgoni ujë për zyra. Ka shumë kompani si ju, dhe në shikim të parë nuk mund të bëhet fjalë për unike. Por nëse nuk ka unike, ajo duhet të krijohet. Për shembull, mund të pozicionoheni si dërgesa më e shpejtë, dërgesa në të njëjtën ditë, mund të pranoni para në dorë, të përfshini ujë për të pasurit në gamën tuaj, të porosisni pica një herë në muaj për klientët tuaj të rregullt, etj. Të dalësh nga turma është shumë më e lehtë sesa duket në shikim të parë.

Artikulli i mëparshëm: Sa është shpejtësia e dritës Artikulli vijues: Karakteristikat e elementit të karbonit dhe vetitë kimike