Ekzistojnë llojet e mëposhtme të pyetjeve të mbyllura. Cilat janë pyetjet

Pyetjet me fund të hapur quhen kështu sepse ju lejojnë të "hapni", të filloni një bisedë, pasi bashkëbiseduesi nuk mund t'u përgjigjet atyre në njërrokëshe, duke thënë vetëm "po" ose "jo". Pyetjet e hapura e nxisin atë t'ju tregojë informacione të caktuara dhe kështu t'ju japë ushqim të ri për bisedë. Sa herë që dëshironi të bindni bashkëbiseduesin të shprehë mendimin e tij, duhet të drejtoheni në ndihmën e pyetjeve të hapura. Është veçanërisht e rëndësishme t'i përdorni ato në fazën e zbulimit të nevojave të klientit. Nëse dëshironi të mësoni sa më shumë për bashkëbiseduesin tuaj, nevojat, kërkesat, problemet, dëshirat dhe pozicionet e tij, drejtojini atij pyetje të hapura. Pyetjet e hapura zakonisht fillojnë me Fjalët pyetje: kush, çfarë, ku, kur, pse, pse, sa, kujt, si, çfarë... Rekomandohen pyetje të hapura:

për të filluar një bisedë;
nëse doni ta bëni bashkëbiseduesin të mendojë;
nëse doni të zbuloni interesat dhe pozicionet e tij;
nëse doni të arrini në fund të arsyeve të dyshimeve dhe refuzimeve të tij.

Megjithatë, kini kujdes me pyetjet që fillojnë me fjalët "pse?", "Për çfarë arsye?"! "Pse nuk...?" "Pse nuk mundesh...?" Fakti është se në pyetjet që fillojnë me fjalët "pse?", "Për çfarë arsye?", qortimi shpesh fshihet, kështu që ato perceptohen si një akuzë që detyron bashkëbiseduesin tuaj të justifikohet. Ai ndjen se ju e shpërfillni dhe madje e sulmoni. Është shumë më mirë të përdorni një fjalë pyetëse neutrale, duke mbajtur kuptimin e deklaratës suaj. "Çfarë ju shtyu ta bëni këtë...?" "Cilat arsye ju penguan ...?" "Çfarë të mbajti...?" Pyetje të tilla të hapura jo ngjyrosje emocionale, tregoni interesin tuaj dhe për këtë arsye perceptohen më mirë nga bashkëbiseduesi.

Kjo është e njëjta pyetje që bashkëbiseduesi mund t'i përgjigjet vetëm me një "po" ose "jo" njërrokëshe. Rekomandohet të bëni pyetje të tilla në fund të bisedës, duke përmbledhur. Në të vërtetë, për nga përmbajtja, një pyetje e mbyllur nuk krijon parakushte për vazhdimin e saj. "A keni dëgjuar akoma për të?" Në një farë mënyre, kjo formë e pyetjes lehtëson procesin e komunikimit, pasi bashkëbiseduesi juaj mund të përgjigjet vetëm me një fjalë. Megjithatë, duke bërë pyetje të tilla, nuk do të mund të mësoni asgjë për motivet dhe nevojave të vërteta bashkëbisedues. Përveç kësaj, rrezikoni të merrni një përgjigje negative, duke e bërë të vështirë vazhdimin e bisedës. Pyetjet e mbyllura duhet të bëhen:

nëse doni vetëm një përgjigje të shkurtër përfundimtare;
nëse keni të bëni me një klient jashtëzakonisht të heshtur;
nëse ende shpresoni duke pyetur linjë e tërë pyetje të ngjashme, peshku jashtë informacionin e nevojshëm;
nëse doni të kontrolloni shpejt nëse i keni kuptuar saktë fjalët e bashkëbiseduesit tuaj.

Rekomandohet të përdoren me kujdes pyetjet e mbyllura, pasi ato bëhen njëra pas tjetrës dhe japin përshtypjen e një marrje në pyetje. Pyetjet në këtë kategori inkurajojnë personin tjetër të konfirmojë atë që keni thënë. Pyetja kryesore tashmë është formuluar opinion i caktuar. Duke bërë një pyetje të tillë, ju shpresoni që bashkëbiseduesi të pajtohet me këtë mendim, d.m.th., ju e frymëzoni këtë mendim dhe ndikoni në rrjedhën e bisedës në atë mënyrë që bashkëbiseduesi të mos jetë i vetëdijshëm menjëherë për këtë. “A jeni i interesuar për këtë produkt…?” "Me siguri nuk doni...?" Rrezik pyetje e ngjashmeështë se blerësi mund të ndjejë se ju dëshironi ta mashtroni atë. Kjo shkakton menjëherë një protestë të brendshme. Ju duhet të përmbaheni nga bërja e pyetjeve kryesore gjatë analizës së nevojave tuaja, sepse nuk merrni ndonjë informacion të ri me këto lloj pyetjesh. Pyetjet kryesore mund të bëhen:

për të përmbledhur bisedën, kur bashkëbiseduesi me siguri do të japë një përgjigje pohuese;
nëse doni të detyroni një klient tepër llafazan të kthehet në temën në diskutim;
nëse keni të bëni me një blerës veçanërisht hezitues.

Në përgjithësi, pyetjet kryesore duhet të përdoren me kujdes ekstrem. Gjithmonë sigurohuni që shtrimi i një pyetjeje të ngjall një reagim pozitiv nga bashkëbiseduesi. Një pyetje alternative i jep bashkëbiseduesit mundësinë të zgjedhë nga dy (ose më shumë) fjali. Një pyetje alternative ndihmon për të marrë një vendim. "A do të bëni një blerje tani apo nesër?" Pyetjet alternative janë:

kur përmbledh rezultatet e ndërmjetme;
për të inkurajuar bashkëbiseduesin në vendimin përfundimtar për blerje;
për të larguar frikën e një blerësi të pasigurt, të fokusuar në besueshmërinë, shmangien e rrezikut dhe dyshimin për nevojën për një blerje.

Kur parashtroni propozime në një pyetje alternative, gjithmonë sigurohuni që bashkëbiseduesi të ketë mundësinë të zgjedhë më të favorshmin nga këndvështrimi i tij. Vetëm nëse e këshilloni me ndershmëri blerësin dhe nuk e manipuloni atë, mund të mbështeteni në bashkëpunim afatgjatë me klientët e kënaqur. Nëse doni të vendosni tonin për të gjithë bisedën, merrni një rol aktiv, atëherë fati juaj është të bëni pyetje. Dhe ai që përgjigjet, duke shprehur reagimin e tij, zakonisht lidhet para kohe me premtime. Nëse bashkëbiseduesi juaj vazhdimisht bën pyetje, atëherë ai do të përcaktojë strategjinë e të gjithë bisedës. Përveç kësaj, ai ju inkurajon të shprehni mendimin tuaj, i cili në të ardhmen mund të ndërhyjë në argumentin tuaj. Mos jepni përgjigje derisa të dini se për çfarë interesohet vërtet! Vetëm kur të dini se çfarë fshihet pas pyetjes së tij, pse ai ju pyet, do të kuptoni se si ta formuloni përgjigjen tuaj në mënyrë të tillë që të kënaqë dhe të bindë klientin. Nëse dëshironi të merrni iniciativën në një bisedë, përdorni një kundërpyetje."Çfarë është më e rëndësishme për ju, kuptimplotë?" “Më besoni, kjo është shumë e rëndësishme! Pse mendon keshtu?" Kundërpyetjet përdoren për:

merr përsëri drejtimin e bisedës;
drejtoje bisedën në drejtimin e dëshiruar;
fitoni kohë për reflektim;
detyrojë blerësin të japë sqarime;
të merrni më shumë informacion i detajuar;
zbuloni sfondin e pyetjes së bërë nga bashkëbiseduesi;
të identifikojë kundërshtimet e mundshme dhe të nxjerrë në pah konsiderata dhe qëndrime të reja;
Jepini të intervistuarit kohë për të menduar.

Kur përdorni një kundërpyetje, fillimisht duhet të përsërisni pyetjen e bashkëbiseduesit për të konfirmuar se po e dëgjoni me vëmendje dhe jeni gati për t'iu përgjigjur. A nuk prisni vetë një përgjigje nga bashkëbiseduesi, konfirmim se pyetja apo mendimi juaj dëgjohet dhe kuptohet? A nuk ju jep besim reagimi pozitiv i bashkëbiseduesit ndaj pyetjeve tuaja? Duke bërë shpesh një kundërpyetje, klienti tregon interesin e tij në diskutim. E tij të drejtë të plotë tregojnë pasiguri dhe dyshim. Në një mënyrë apo tjetër, ju duhet të dëgjoni pyetjen ose kundërshtimin dhe të përpiqeni të gjeni kohë për të zbuluar se çfarë po ndjek bashkëbiseduesi duke ju bërë këtë apo atë pyetje. Pyetjet provokuese nuk janë diplomatike. Ato gjithmonë përmbajnë sfida dhe presion. "Kur do të ndaloni së grinduri me mua?" "Sa mund të bindësh?" Pyetjet provokuese janë të nevojshme për të:

thirrni qëllimisht bashkëbiseduesin në një përgjigje të papërgatitur;

çekuilibroni dhe merrni një përgjigje specifike;
merrni një përgjigje që përmban më shumë informacion se sa dëshiron të japë përgjigjësi.

Pyetjet provokuese mund të jenë me një fund të përfunduar ose jo të plotë. Detyra e të parit është të marrë një përgjigje të shpejtë dhe të saktë. E dyta - jepni mundësinë bashkëbiseduesit të përgatisë me kujdes një përgjigje, të reflektojë. Këtu përfshihen edhe pyetje-ndërprerje, të cilat me përdorimin e tyre të shkathët bëjnë të mundur që të detyrojnë blerësin të zbulohet papritur, duke iu përgjigjur një pyetjeje provokuese. Nga pikëpamja formale, pyetjet provokuese mund të jenë të hapura dhe të mbyllura, të drejtpërdrejta dhe të tërthorta, themelore dhe hetuese, ato mund të marrin formën e një neutrale ose agresive-fyese. Por në çdo rast, pyetjet provokuese janë gjithmonë pyetje nëntekste. Blerësi, i cili nuk është gati për perceptimin e tij, patjetër do t'i përgjigjet pyetjes me interes.

Pyetje kontrolli (përfundimtare).

Pyetje të tilla ju lejojnë të zbuloni nëse bashkëbiseduesi po ju dëgjon dhe nëse ai e kupton saktë atë që po thoni. "Epo, le ta përmbledhim bisedën tonë?" “Ju kam dhënë shumë informacione. U interesuat?" Gjatë një bisede me një klient, vëzhgoni vazhdimisht me kujdes sjelljen e tij, duke i kushtuar vëmendje sinjaleve joverbale të dhëna prej tij, që tregojnë pëlqimin ose kundërshtimin e tij dhe sa më shpesh të jetë e mundur kërkoni miratimin dhe konfirmimin e tij për atë që keni thënë. Pyetje kontrolli mund të përdoret gjithashtu nëse doni të dini nëse e keni kuptuar saktë bashkëbiseduesin tuaj. Duke sulmuar klientin me pyetje, mos harroni për një art më shumë - të jeni një dëgjues i mirë. Sigurohuni që t'i tregoni bashkëbiseduesit se jeni të interesuar sinqerisht për atë që thotë, jepini atij gjithë vëmendjen dhe vlerësimin tuaj, gjë që na mungon kaq shumë të gjithëve. Mos harroni se ky është një nga parimet më të rëndësishme në formulën për suksesin e çdo ndërveprimi.

Ekzistojnë dy mënyra për të përcaktuar një pyetje..

Qasja e parë, i quajtur konvencionalisht "gjuhësor", e konsideron pyetjen si një element të gjuhës natyrore dhe një formë të komunikimit njerëzor. Në këtë rast, një pyetje kuptohet si ankim që kërkon përgjigje. .

Qasja e dytë, kompjuteri, shoqërohet me zgjidhjen e problemeve të marrjes së informacionit dhe semantikës së orientuar drejt problemit. Në këtë qasje, një pyetje përkufizohet si një kërkesë për informacion të një lloji të caktuar. . Në ndryshim nga qasja e dytë, e cila përdor një gjuhë formale dhe vendos një lloj formal të marrëdhënieve pyetje-përgjigje, e para lidhet me një gjuhë të gjallë, me semantikë arbitrare, jo të specializuar dhe me problemin e të kuptuarit. Shpjegimi dhe kuptimi plotësojnë njëra-tjetrën dhe janë të pranishme në çdo shkencë.

Analiza logjiko-gjuhësore e pyetjes reduktohet në pohimet e mëposhtme.

Pyetja - nuk është gjykim, megjithëse shprehet edhe në gjuhën e një fjalie. pyetje - formë të veçantë mendimet.

Llojet e pyetjeve

Pyetjet munden të ndarë në baza të ndryshme. Llojet më të rëndësishme të pyetjeve janë:

Sipas fushëveprimit:

Çështjet e menaxhimit;

Pyetjet e Ekonomisë;

Probleme shëndetësore;

Pyetje psikologjike;

Çështjet e pedagogjisë etj.

Sipas qëllimit:

Pyetjet janë formuluar me qëllim:

Zbuloj a sqaro diçka;

Shpjego diçka;

Zgjidh një problem, një problem;

mendo për diçka. Këto përfshijnë, për shembull, pyetje të përjetshme filozofitë "Si funksionon bota?", "Cili është kuptimi i jetës?", të cilave çdo epokë përgjigjet në mënyrën e vet. Kuptimi dhe vlera e tyre qëndron në vetë pyetjen. Shkalla e saktësisë në çështje të ndryshme është e ndryshme.

Për fjalët pyetëse:

Cila ditë e javës është sot?

Sa shkronja ka fjala tipografi?

Si vërtetohet teorema e Pitagorës?

Pse fëmijëve u pëlqen të bëjnë pyetje? dhe etj.

Nga plotësia:

Nodale dhe sugjestive. Përgjigja e pyetjeve kryesore zbulon drejtpërdrejt dhe plotësisht temën. Pyetjet kryesore përgatisin përgjigjen

po i afrohen atij. Për shembull, pyetja "Sa është pesha atomike e hidrogjenit?" është nodal, dhe pyetjet kryesore do të jenë: "Në cilin parim logjik u ndërtua sistemi periodik i elementeve kimike?", "Si dhe nga kush u zbulua?" dhe etj.

Sipas rëndësisë:

Të mëdha dhe të vogla.

Pyetjet kryesore përbëjnë bazën e përgjigjes, dhe ato dytësore luajnë një rol mbështetës. Për shembull, pyetja kryesore është “Kur u çlirua Greqia nga zgjedha osmane?”, dhe ato dytësore: “Çfarë lidhje ka vdekja e Bajronit me këtë?”, “Ku dhe kur vdiq ai?” dhe etj.

Sipas përbërjes ose strukturës:

E thjeshtë dhe komplekse. Pyetjet e thjeshta kërkojnë një përgjigje, ndërsa pyetjet komplekse kërkojnë disa, në varësi të kompleksitetit të pyetjes (në aspektin sasior). Pra, fjalia e mëposhtme ka formën e një pyetjeje të thjeshtë: “Kush nuk kaloi punë laboratorike?”, dhe fjalia: “Kush nuk e ka kaluar punën laboratorike dhe kur është afati i fundit për dorëzimin e saj?” shpreh një pyetje komplekse, në këtë rast "të dyfishtë".

Sipas shkallës së vështirësisë:

E thjeshtë dhe komplekse. Sipas nivelit intelektual, pyetjet ndahen në të thjeshta (që nuk kërkojnë trajnim të veçantë, "pyetje popullore") dhe komplekse, që kërkojnë njohuri të veçanta. Pra, shembujt e mëparshëm mund t'i atribuohen pyetjeve të thjeshta për sa i përket kompleksitetit. Këto janë pyetje të zakonshme. praktikë edukative. Dhe pyetja është: "Kush mund të shpjegojë kuptimin e termit "kontrollues"? ” tashmë i përket një zone të veçantë dhe është më e ndërlikuar se ajo e mëparshme.

Konkretisht:

E hapur (e përgjithshme, pa regjistrim) dhe e mbyllur (specifike, e regjistruar). Pyetjet e hapura nuk kërkojnë një përgjigje të qartë. Semantika e tyre nuk është e përcaktuar. Për shembull: "Çfarë dini për mitologjinë greke?" Një pyetje e mbyllur kërkon një përgjigje të qartë: "Cili është emri i ishullit, në emër të të cilit nuk ka asnjë shkronjë të vetme zanore?"

Ka edhe lloje të tjera pyetjesh. Për shembull, sqarimi i atyre që fillojnë me fjalët: "A është e vërtetë që ...?", "A është vërtet ...?". Pra, pyetja është një art dhe shkencë në të njëjtën kohë. Nuk është rastësi që ekziston një shprehje: “Saktë pyetja e bërëështë gjysma e përgjigjes.

Pyetje të hapura. Ato i mundësojnë burimit tuaj të arsyetojë temën e dhënë. Në përgjigje të pyetje e hapur burimi mund të japë më shumë informacion sesa ishte menduar fillimisht. Një pyetje e hapur është “Si ndiheni për privatizimin e rrjeteve të energjisë elektrike (ndërrimin e qeverisë)?”.

Pyetje të mbyllura. Ato nënkuptojnë përgjigje të caktuara. Kjo eshte: "A di shefi juaj të marrë vendime?"(një pyetje e mbyllur me opsione shumë të kufizuara përgjigjeje, në fakt, ajo mund të përgjigjet vetëm me "po" ose "jo").

Rregulli i përgjithshëm:është më mirë të bëni pyetje të hapura, pasi ato e nxisin bashkëbiseduesin të flasë. Krahasoni pyetjet e hapura dhe të mbyllura me semaforët e gjelbër dhe të kuq. Kur është e gjelbër, intervista po përparon; kur është e kuqe, biseda është në ndalesë. Megjithatë Ka raste kur pyetjet e mbyllura preferohen nga ato të hapura.:

- nëse bashkëbiseduesi largohet nga një përgjigje e drejtpërdrejtë në arsyetim të gjatë. Atëherë gazetarit nuk i mbetet gjë tjetër veçse të pyesë: “A e kuptoj mirë që nuk do të merrni pjesë në zgjedhje?”;

Pyetje të mbyllura mund të jetë një tregues i kompetencës së një gazetari, ndërgjegjësimi për detajet e asaj që po ndodh, për shembull: “A keni arritur të shisni aksionet tuaja për 100 milionë dollarë, si e prisnit?

Pyetjet e hapura dhe të mbyllura mund të jenë gjithashtu të drejtpërdrejta ose të tërthorta.. Pyetjet indirekte të hapura janë pyetje të formës "Më trego, të lutem, për ...". Pyetjet indirekte të mbyllura janë pyetje me një deklaratë që gazetari ia atribuon palëve të treta, për shembull: “Qëndrësuesit e tu thonë se je një pazar. Kjo eshte e vertetë?"

Në varësi të funksionit që kryejnë në intervistë, pyetjet ndahen në lëndë, kontrolluese dhe të sjelljes.

Qëllimi i pyetjeve të lëndës është marrja e informacionit. Pyetjet lëndore mund të jenë faktike, vlerësuese, introspektive, projektive dhe hipotetike.

Pyetje faktike- O ngjarje reale, Për shembull: “Çfarë diskutuat gjatë takimit të fundit me presidentin?

Pyetje për vlerësim- për qëndrimin e bashkëbiseduesit ndaj dikujt ose diçkaje, për shembull: "Çfarë mendoni për njerëzit që nuk mund të fitojnë jetesën?"

Pyetje introspektive(përkthim fjalë për fjalë nga latinishtja "shikoni brenda", termi introspeksion është vetë-vëzhgim) - për ndjenjat e bashkëbiseduesit, për shembull: “Çfarë ndjetë kur ai ngriti armën dhe filloi të të synonte?”

Pyetje projektive- për sjelljen e mundshme të bashkëbiseduesit në situata imagjinare, për shembull: "Çfarë do të bënit nëse fëmija juaj do të rrëmbehej?"

Pyetje hipotetike- në lidhje me ngjarjet dhe kushtet e mundshme për zhvillimin e tyre, për shembull: "Kur do të jetë në gjendje Ukraina të përballojë një ushtri profesionale?"

Pyetjet e kontrollit shërbejnë për të kontrolluar dialogun dhe ndahen në pyetje hapëse, kalimtare, filtruese, pohuese dhe njohëse.

Pyetje tranzicioni (rele) përmbajnë një pjesë të deklaratës së bashkëbiseduesit dhe pyetje e re. Ata japin përshtypjen e një bisede të vazhdueshme, për shembull: "Ju e thatë atë në kohë e lirë dashuri për të ngarë. Dhe si ndiheni për hobin e ri të elitës sonë - skijimin?

Filtro pyetjet përmbajnë një fragment përgjigjeje dhe një kërkesë për sqarim. Ato ndihmojnë për të sqaruar atë që u tha, si dhe për të mbajtur fillin e bisedës kur bashkëbiseduesi shmanget nga tema.

pyetje pohueseështë një pasthirrmë dhe një kërkesë për të treguar më shumë. Për shembull, bashkëbiseduesi thotë se ka fituar një milion dollarë në llotari. Vërejtje e gazetarit: “Milion dollarë! Dhe si i keni shpenzuar?

pyetje njohëse ofron për të kuptuar dhe vlerësuar përgjigjen e sapo tingëlluar, për shembull: "A nuk ju duket e ekzagjeruar kjo deklaratë?"

Pyetjet e sjelljes, nga ana tjetër, shërbejnë për të manipuluar bashkëbiseduesin, duke provokuar veprime të caktuara nga ana e tij. Pyetjet e sjelljes ndahen në pyetje sugjestive, pyetje kurth, pyetje aluduese, pyetje përforcuese dhe provokuese.

pyetje sugjestive vendos një përgjigje në përparësi ndaj pjesës tjetër, për shembull: “Të gjithë njerëzit e ndershëm e bëjnë këtë. Dhe si je ti?" Bashkëbiseduesi ftohet ose të pajtohet me ndonjë deklaratë që nuk e konsideron të saktë, ose të pranojë se është i pandershëm.

Pyetje kurth- kjo është një pyetje nga kategoria: "A keni ndaluar së piri konjak në mëngjes?"- çdo përgjigje për të cilën nuk do të jetë në favor të bashkëbiseduesit.

Në pyetje aluduese qëllimi i vërtetë i pyetjes fillimisht fshihet. Bashkëbiseduesi pyetet për një fakt të njohur dhe më pas, duke u nisur nga ky fakt, ata bëjnë një pyetje që e vendos bashkëbiseduesin në një dritë të pafavorshme. Këtu është një fragment i dialogut: “A keni dëgjuar për Efekti serrë? - "Po". - "A e njeh ate? arsyeja kryesore? "Po, shkarkimi i makinës." "Dhe atëherë si të lejon ndërgjegjja jote të drejtosh një makinë?"

Pyetje përforcuese përsërit thëniet e bashkëbiseduesit në një formë më të ngurtë, kategorike. Qëllimi i një pyetjeje të tillë është ta detyrojë bashkëbiseduesin të përgënjeshtrojë atë që sapo është thënë dhe në këtë mënyrë ta paraqesë atë si një person që nuk ka një mendim të prerë.

Mënyra më e fuqishme për të mërzitur bashkëbiseduesin - pyetje provokuese për arsyet e gjendjes psikologjike të bashkëbiseduesit, për shembull: "Pse je kaq nervoz?"; "Për çfarë jeni kaq i zemëruar?" Pas një pyetjeje të tillë, mund të pasojë një shpërthim emocionesh. Ka mundësi që intervista të përfundojë me kaq dhe gazetari të hidhet nga dera.

Ky artikull do të mbulojë të gjitha llojet fjali pyetëse V gjuhe angleze.

1) Të përgjithshme - kërkon një përgjigje po ose jo: P.sh. A dini anglisht?

Pyetje duke përdorur foljen të kesh si ekuivalent i foljes modale -duhet- ndërtohen vetëm me ndihmën e një foljeje ndihmëse. për të bërë:

Bëri ju keni për t'i ndihmuar ata dje?
A ju është dashur t'i ndihmoni ata dje?

A duhet ajo të presë këtu?
A duhet ajo të presë këtu?

Pyetje duke përdorur të kesh si kuptimore të folurit bisedor dhe në Am.E. shpesh të ndërtuara me ndihmën e ndihmës për të bërë:

A keni para?
A keni para?
A keni pushuar mirë?
A keni pushuar mirë?

Në pyetjet me një kombinim te Kam Pasur folje të kesh vënë në vend të parë, a mora- në vend të foljes semantike:

A keni pak para?
A keni pak para?
A ka ajo ndonjë gjë kundër meje?
A ka ajo ndonjë gjë kundër meje?

2) Speciale - një pyetje për anëtarë të ndryshëm ofron:

P.sh. Çfarë dini?

Përgjigjet e pyetjeve të këtij grupi janë dhënë në formë e shkurtër dhe përbëhet nga tema (me ose pa fjalë përshkruese) + ndihmësi i përdorur në pyetje / Foljet modale, e cila është opsionale:

Cilat libra janë interesante? - Këto libra (janë).=> Cilat libra janë interesante? - Këto.
Sa shume janë tymosur puro?- rreth njëzet. => Sa puro keni pirë? - Rreth njëzet.
Sa lëng është përdorur? - Një / Një shishe.=> Sa lëng keni përdorur? - Një shishe.

Më vete, ia vlen të theksohet pyetje për temën dhe pjesët e saj Në këtë rast, folja ndihmëse nuk përdoret.

Kush i pëlqen të luajë? - Fëmijët (bëjnë).
Kush pëlqen të luajë? - Fëmijë.

Çfarë ju ndihmon në punën tuaj? - Sensi im i mirë i humorit (bën).
Çfarë ju ndihmon në punën tuaj?.- Sensi i humorit.

Fëmijët e kujt erdhën? - Fëmijët e miqve tanë (bënë).
Fëmijët e kujt erdhën? - Shokët tanë.

Kush mund të gatuajë? - Une mundem.
Kush mund të gatuajë? - Une mundem).

Në një përgjigje të shkurtër për pyetjen e përkufizimit të temës, mund të përdorni fjalën zëvendësuese një në vend të vetë subjektit:

Çfarë makine është e juaja? Cila makinë është e juaja? - Atë. Atë.
Çfarë lloj njeriu mund t'ju ndihmojë? Cili burrë mund t'ju ndihmojë? - Një e fortë. Njeri i fortë).

Në përgjigje të shkurtra, një ndajfolje mund të futet midis përemrit që zëvendëson temën dhe foljes ndihmëse:

Të pëlqen ajo? Po, ndonjëherë e bëj.- Të pëlqen ajo? - Po ndonjehere.
A do të na telefonojë sonte? Po, ndoshta do ta bëjë.
A do të na telefonojë sonte? Po, ai mund të telefonojë.
A ju takon babai juaj pas mësimeve? - Jo, ai nuk e bën kurrë.
A ju takon babai juaj pas shkollës? - Jo kurrë

NB! Pyetja për këtë temë është një përjashtim! (pa folje ndihmëse bëj bëri) + veta e 3-të njëjës

p.sh. Kush di anglisht? Çfarë ju ndihmon të mësoni anglisht?

Kallëzuesi në këtë rast vihet vetëm në formën njëjës (si në rusisht):

Kush pëlqen të luajë? - Fëmijë. Kush i pëlqen të luajë? - Fëmijë.

Në një pyetje për të përcaktuar temën, përdoren fjalë pyetëse:

kujt? kujt?
çfarë? Cilin?
cila? cila?
sa / sa? Sa shume?

Fëmijët e kujt erdhën? Fëmijët e kujt erdhën?
Cilat libra janë (në përgjithësi) interesante? Cilat libra janë interesante?

Pyetjet që tregojnë praninë e një objekti në hapësirë ndërtohen duke përdorur qarkullimin atje + të jetë:

Çfarë është në tryezë? - Librat. Çfarë ka në tryezë? - Librat.

3) Alternativa përbëhet nga 2 pyetje të përgjithshme të lidhura ose:

P.sh. A dini anglisht apo dini frëngjisht?

NB! Pyetje për temën - 2 folje ndihmëse, para secilës temë.

P.sh. A dini anglisht apo vëllai juaj di anglisht?

4) Ndarja: (po, apo jo...)

Kjo lloj pyetje është një përjashtim, sepse renditja e fjalëve është e drejtpërdrejtë. Rishkruajmë fjalinë, vendosim presje, një fjalë pyetëse dhe një përemër që zëvendëson kryefjalën.

P.sh. Ju dini anglisht, apo jo?

NB! Pyetje në vetën e parë njëjës:

P.sh. Unë jam i mirë në anglisht, apo jo?

Emrat e grupit trajtohen më mirë gjithmonë si shumës (si njerëzit). Së pari, shumë prej tyre janë me të vërtetë emra shumës dhe vetëm shumësi, – për shembull, policia. Së dyti, nëse disa prej tyre kanë variante, si fjala familje, e cila mund të konsiderohet si njëjës(ajo familje është), dhe si shumës (ajo familje janë), është më mirë të gabosh në drejtimin e shumësit - tingëllon më respektues.

Bordi ra dakord të bënte kompromis, apo jo?
Policia nuk do ta besojë atë, apo jo?
E gjithë familja e tij tashmë ka ardhur, apo jo?
Stafi nuk mund të pi duhan në zyrë, apo jo?

Sa për të gjithë/dikë, deri vonë, marrëveshja e tyre me përemrin hej konsiderohej një formë kompromisi:

Të gjithë duhet të jenë atje në kohë, apo jo? Dikush mund t'ju tregojë shifrat, apo jo?
Askush nuk do të kërkojë falje, apo jo?

Kjo formë nuk ishte e mirë për arsyen e thjeshtë se këto disa nr çdo çdo+ trupi janë në të vërtetë përemra njëjës:

Askush nuk sheh. Askush nuk më njeh. Të gjithë po qeshin. Të gjithë janë të lumtur. Dikush është atje.

Në të njëjtën kohë, të gjithë mund t'i zëvendësonin lehtësisht këto fjalë me përemrin ai:

Të gjithë mund te kete argëtim, apo jo? Dikujt do t'i vijë keq, apo jo? Askush nuk e di, apo jo?

Tani ata mund të padisë për të. Nëse thjesht ju quajnë një derr shovinist mashkull, konsideroni se keni zbritur lehtë. Prej shumë vitesh, ndërtimi monstruoz që ai ose ajo ka shfaqur në horizont, i cili është zakon të vendoset kudo ku ia kalonin me një ai të thjeshtë:

Nëse dikush e sheh njeriun e mësipërm, ai ose ajo duhet të njoftojë menjëherë policinë.
Çdo pasagjeri duhet të tregojë biletën e tij ose të saj sipas kërkesës.

Nuk dua të mendoj se dikush thotë: Të gjithë mund ta bëjnë këtë, apo jo?

Prandaj, përmbahuni nga ofertat e këtij lloji. Ju gjithmonë mund të dilni disi:

A është e drejtë që të gjithë duhet të jenë atje në kohë?
Jam i sigurt që dikush mund t'ju tregojë shifrat.
Kam frikë se askush nuk do të kërkojë falje.

Duhet gjithashtu të mbahet mend se ekziston një fjalë si atje që vepron si lëndë formale V qarkullimështë:

Ka shumë njerëz këtu sot, apo jo?
Dimrin e kaluar ra shumë borë, apo jo?
Nuk ka qumësht në kutinë e akullit, apo jo?

Hollësia e fundit është bishti i fjalive në gjendjen urdhërore. Këto bishta mund të përkthehen në rusisht vetëm me një lloj ndërthurjeje, të shoqëruar me gjeste ekspresive ose, të themi, një mbyllje syri:

Le të shkojmë në kinema, a?
Le të pastrojmë enët, apo jo?
Largohu nga këtu, uh!
Sillni disa karrige, apo jo?

Nëse humor imperativ i referohet vetës së parë shumës, d.m.th., ajo nxit "ne" në veprim ("hajde", "le të" ose thjesht: "le të kërcejmë!"), supozohet të vendosë - do ne?

Le të shkojmë në kinema, apo jo?
Le të lajmë enët, apo jo?
Le të kërcejmë, apo jo?

Në raste të tjera:

Hape derën, do? Mos u vono, apo jo?

5) Pyetëse-negative - (Është / me të vërtetë) ka rend fjalësh pyetje e përgjithshme, por fillon me folje ndihmëse në formë negative:
P.sh. Nuk e thirre? => E thirre/Nuk e thirre?
por ky opsion duket mjaft formal dhe përdoret rrallë, forma e reduktuar përdoret shumë më shpesh: Nuk e thirrët?
Fjalitë ruse në formën e një pyetjeje të përgjithshme me një negative, por jo duke filluar me fjalët Vërtet ...? A është…?, janë përkthyer në anglisht pa mohim:
Nuk e keni lexuar këtë libër? = A e keni lexuar këtë libër? - situata është e njëjtë => E keni lexuar këtë libër?
Në rusisht, ne mund të përdorim Jo në përgjigjet pozitive dhe negative për një pyetje me një negative:
Nuk ju pëlqen shtëpia ime? - Jo, më pëlqen. / Jo nuk me pelqen.
Në anglisht, në raste të tilla, një përgjigje pozitive gjithmonë fillon me Po, dhe një negative me Jo:
Nuk ju pëlqen shtëpia ime? => Nuk ju pëlqen shtëpia ime?
- Po, po. => Jo, më pëlqen. - Jo, jo. => Po, nuk më pëlqen.

6) Pyetje indirekte(pyetje brenda pyetjes)- një fjalë pyetëse bëhet bashkim dhe pas saj ka një temë (rend i drejtpërdrejtë i fjalëve):
P.sh. A e dini sa është ora? Mund të më thoni ku shkoi?
N.B. Gjëja kryesore është të vendosni folje semantike në kohën e duhur!

7) Pyetja e përgjigjes - përgjigja juaj ndaj informacionit të raportuar. Përbëhet nga një folje ndihmëse në të njëjtën formë në të cilën është në fjalinë kryesore (të mëparshme):
P.sh. "Unë di anglisht." – “A ti?”
“Ka një letër për ty.” - "Është atje? Ku eshte?

8) Mendoni-Pyetje (Pyetje me fjalët "çfarë mendoni ...")
Ju duhet të filloni, si zakonisht, me një fjalë pyetëse. Duke vepruar kështu, ne thjesht do të hedhim poshtë "çfarë mendoni" dhe do të fillojmë fjalinë sikur këto fjalë të mos ishin fare aty:
Pse mendon……? Pse……………..?
Ku mendoni ju…………..? Ku………….?
Kur mendoni………? Kur………….?
Menjëherë pas fjalëve pyetëse (mos harroni se ka shumë prej tyre), fusim a mendoni:
Kush mendoni ju…………? Kush mendoni ju……………?
Sa herë mendoni se……? Sa herë mendoni se……?
cfare ngjyre mendoni ju...? Çfarë ngjyre mendoni ju………………?
Dhe së fundi, ka të gjitha pjesët e tjera të fjalisë. Kështu, nëse duam të pyesim “sa mendoni se është ora?”, pyetja e mendimit do të duket si
Sa mendoni se është ora?

Llojet e pyetjeve- llojet e pyetjeve të përdorura në procesin e shitjes, në varësi të formës së pyetjes dhe funksionit të kryer. Pyetjet ndahen në pyetje të hapura, të mbyllura dhe alternative. Sipas funksionit, pyetjet mund të jenë sqaruese, përgjithësuese, frymëzuese, pyetje-grepa etj.

Llojet e pyetjeve sipas formës

Pyetjet e hapura janë ato që nuk lejojnë një përgjigje të shkurtër "po" ose "jo", që kërkojnë një përgjigje të detajuar. Pyetjet e hapura fillojnë me fjalë pyetëse: kush, çfarë, si, kur, ku, pse, pse. Për shembull, “Si e formoni asortimentin e mallrave në dyqanin tuaj?”, “Sa shpesh porositni ëmbëlsira?”, “Cilat pije joalkoolike shitni më mirë?”, “Çfarë është më e rëndësishme për ju në punën e një furnizuesi? ” e kështu me radhë.
Pyetje të mbyllura - duke lejuar një përgjigje të shkurtër "po" ose "jo" (në anglisht, ky lloj pyetjesh quhet Po / Jo pyetje). Për shembull, "A keni pasur një tregtar në dyqanin tuaj dje?", "A jeni i interesuar të bëni një promovim?", "Dhe nëse ju bëjmë një zbritje, do të merrni të gjithë gamën?" e kështu me radhë.
Pyetje alternative - duke lejuar zgjedhjen e një përgjigjeje nga dy ose tre opsione të propozuara. Ajo që e dallon këtë lloj pyetjeje është përdorimi ose lidhja e nënkuptuar "ose". Për shembull, "A paguani me para në dorë apo me transfertë bankare?", "Cilin lëng do të merrni, portokalli apo ananasi?", "Sa pako përfshijmë në porosi - një, dy, tre?", "Cili është standardi juaj shënimi - njëzet e pesë, tridhjetë përqind? e kështu me radhë. Ndonjëherë pyetjet e këtij lloji konsiderohen si një lloj pyetje të mbyllura, që nuk është plotësisht e vërtetë, pasi konteksti i përdorimit të pyetjeve të mbyllura dhe alternative është i ndryshëm.

Aftësia për të bërë lloje të ndryshme pyetjesh është një nga aftësitë themelore në shitje. Një menaxher me përvojë ose shitje di të zgjedhë llojin e duhur të pyetjes në varësi të situatës aktuale në procesin e shitjes. Lloje të ndryshme pyetjesh kanë vlera të ndryshme informacioni:

Pyetjet e hapura përdoren kur klienti duhet të tërhiqet në komunikim, të flasë dhe të marrë sa më shumë informacion prej tij. Një pyetje e hapur shtyn për një dialog, një përgjigje të detajuar me arsyetimin e mendimit të dikujt. Një klient mund t'i përgjigjet shkurtimisht një pyetjeje të hapur, por ky është përjashtim dhe jo rregull.
Pyetjet e mbyllura përdoren kur është e nevojshme të merret një përgjigje e shkurtër dhe e paqartë nga klienti, "po" ose "jo". Nëse dëshironi, mund të merrni një përgjigje të detajuar për një pyetje të mbyllur, por për këtë bashkëbiseduesi do të duhet të bëjë një përpjekje shtesë dhe të kapërcejë kontekstin e pyetjes, që nënkupton një përgjigje njërrokëshe.
Pyetjet alternative japin më shumë informacion sesa pyetjet e mbyllura, por më pak se pyetjet e hapura. Për t'iu përgjigjur një pyetjeje alternative, nuk mund të thuhet thjesht "po" ose "jo", duhet të përmendet opsioni i zgjedhur, por nuk është e nevojshme të justifikohet zgjedhja e dikujt. Nëse klienti dëshiron të deklarojë arsyet e zgjedhjes së tij, kjo do të jetë iniciativa e tij personale.

Prandaj, pyetjet me fund të hapur përdoren në fillim të komunikimit me klientin, për shembull, në fazën dhe analizën e nevojave. Në veçanti, i përdorur në fazën e vendosjes së kontaktit, formulari është pyetje me fund të hapur. Përkundrazi, deri në fund të shitjes, ka një përqindje në rritje të pyetjeve të mbyllura që bëhen, për shembull, për të sqaruar detajet.

Në mënyrë të ngjashme, faza e analizës së nevojave fillimisht përdor pyetje të hapura për të siguruar një kuptim paraprak të situatës së klientit, pastaj pyetje të tipit të mbyllur për të sqaruar informacionin dhe për të konfirmuar kuptimin e saktë të nevojave dhe kërkesave të klientit.

Përveç kësaj, tipe te ndryshmeçështjet i ofrohen klientit shkallë të ndryshme presion psikologjik:

Pyetjet e hapura kanë më pak presion mbi të anketuarin, ato vetëm përcaktojnë temën e bisedës dhe nuk vendosin asnjë kornizë për përgjigjen. I padituri është i lirë të vendosë se çfarë dhe në çfarë mase do të përgjigjet.
Pyetjet e mbyllura ofrojnë një shkallë të lartë presion ndaj të paditurit, duke e detyruar atë të kalojë nga një opinion në një vendim: "po" ose "jo".
Pyetjet alternative gjithashtu e vënë përgjigjen përpara nevojës për një zgjidhje, por i jepni atij hapësirë për të zgjedhur një zgjidhje. Në këtë kuptim pyetje alternative i japin të anketuarit një siguri më të lartë psikologjike sesa pyetjet e mbyllura.

Kështu, duke zgjedhur llojin e pyetjes, pyetësi zgjedh shkallën e presionit psikologjik që do të ushtrojë mbi të anketuarin. Për shembull, kjo është e rëndësishme kur zgjidhni një marrëveshje:

kur komunikoni me një klient që ka demonstruar një blerje të qartë, mund të përdorni pyetje që janë të mbyllura në formë për të përfunduar transaksionin,
kur komunikoni me një klient i cili ka një formuar përgjithësisht qëndrim pozitiv ndaj propozimit, por ka dyshime dhe hezitime të vogla, është më mirë të përdorni pyetje që janë alternative në formë për të përfunduar transaksionin,
kur komunikoni me një klient i cili ende nuk e ka shprehur qartë qëndrimin e tij ndaj propozimit, preferohet të përdorni pyetje që janë të hapura në formë për të përfunduar transaksionin.

Siç e dini, iniciativa në bisedë i takon atij që bën pyetje. Pyetjet e çdo forme ju lejojnë të mbani iniciativën në duart tuaja. Megjithatë, rreziqet e humbjes së iniciativës janë të ndryshme: kur përdoren pyetje të mbyllura dhe alternative, iniciativa mbahet më fort. Kur i përgjigjet një pyetjeje të hapur, klienti merr një shkallë më të lartë lirie, përkatësisht, ka rreziqe të përgjimit të iniciativës.

Kështu, pyetjet e hapura, të mbyllura dhe alternative ndryshojnë në tre parametra: vlera informative, shkalla e presionit psikologjik që ushtrohet mbi bashkëbiseduesin dhe shkalla e mbajtjes së iniciativës në komunikim.

Llojet e pyetjeve sipas funksionit

informale komunikimi ndërpersonal mund të kryhet pa qëllime të përcaktuara qartë, "ashtu si kjo". Në të kundërt, komunikimi i biznesit (përfshirë shitjet) ka gjithmonë synime të qarta dhe planin e veprimit. Prandaj, çdo pyetje komunikimi i biznesit kryen një funksion të caktuar, ndihmon në arritjen e qëllimit.

Përzgjedhja e llojeve të pyetjeve sipas funksioneve të tyre është për shkak të teknikave dhe metodave në të cilat përdoren këto pyetje. Për shembull, pyetjet e përgjithshme dhe të fokusuara dallohen në një sërë teknikash, pyetje konkretizuese ka në një sërë teknikash, katër lloje pyetjesh përdoren në teknikat e shitjes në varësi të funksionit të tyre (situacionale, problematike, nxjerrëse, sugjestive) etj.

Artikulli i mëparshëm: Sa është shpejtësia e dritës Artikulli vijues: Karakteristikat e elementit të karbonit dhe vetitë kimike