Cila mund të jetë pyetja? Llojet e pyetjeve në anglisht

Shumë në një masë të madhe Suksesi i një interviste varet nga fakti nëse intervistuesi di të bëjë pyetjet e duhura. Të bësh pyetje nuk është thjesht një aftësi: është një art kompleks që kërkon zotërim të patëmetë të të folurit, ndjeshmëri ndaj manifestimeve komunikuese të partnerit, veçanërisht sinjaleve joverbale dhe aftësi për të dalluar përgjigjet e sinqerta nga ato evazive. Duke e marrë partnerin si bashkëbisedues të barabartë, d.m.th., duke hyrë në një dialog të barabartë me të, një person ia paraqet atij gjykimet e tij për të përfituar nga përvoja e tij në vlerësimin dhe zhvillimin e ideve të tij. Aftësia për të bërë (dhe kuptuar) pyetje është jashtëzakonisht e madhe aftësi e rëndësishme menaxher, i cili do të jetë i dobishëm në shumë situata (dhe jo vetëm në bisedat e personelit), kështu që në këtë pjesë të tekstit ka kuptim të njiheni me llojet e zakonshme pyetje, me shembuj të përdorur situata të ndryshme fjalim biznesi.
Pyetja është një formë e lëvizjes së mendimit, ajo shpreh qartë momentin e kalimit nga injoranca në dije, nga dija jo e plotë, e pasaktë në dijen më të plotë dhe më të saktë. Pyetjet janë impulse për aktivizim. Ato shërbejnë për të qartësuar pikëpamjet dhe për të kontrolluar rrjedhën e bisedës. Së fundi, ato janë një mjet sugjerimi që promovon pranimin zgjidhjen e duhur.
Është e mundur të ndahen pyetjet mbi bazat e mëposhtme, të cilat janë thelbësore për kryerjen e një interviste:

1. Pyetjet dallohen sipas formës:

Pyetje të hapura dhe të mbyllura. Një pyetje e hapur (çfarë? pse? ku? etj.) kërkon një përgjigje të detajuar. Ai emërton vetëm temën ose temën e pyetjes dhe më pas i padituri është i lirë të strukturojë përgjigjen sipas gjykimit të tij, për shembull: Çfarë ju pëlqeu në punën tuaj të mëparshme? Një pyetje e mbyllur përfshin vetëm shprehjen e dakordësisë ose mosmarrëveshjes me idenë e shprehur (po ose jo nëse merret vendimi për regjistrimin tuaj, a jeni gati të shkoni menjëherë në kurse të avancuara trajnimi). Kjo pyetje bëhet për të marrë pëlqimin (refuzimin) e bashkëbiseduesit. Në të ka një element detyrimi.

Këtu përfshihen edhe pyetje alternative. Ata i japin bashkëbiseduesit një zgjedhje. Megjithatë, numri i opsioneve të mundshme nuk duhet të kalojë tre. Pyetjet alternative sugjerojnë zgjidhje të shpejta. Në këtë rast, fjala "ose" është më së shpeshti përbërësi kryesor i pyetjes, pasi në këtë mënyrë ndërpriten të gjitha mundësitë e tjera: Cila periudhë diskutimi ju përshtatet më shumë - e hënë 12.00 apo e enjte 16.00? Cila ngjyrë e modelit ju shkon më shumë: e verdha, e kuqe apo jeshile?

Direkt dhe pyetje indirekte . Në një bisedë mund të ketë lloje te ndryshme barrierat psikologjike: bashkëbiseduesi nuk mund t'u përgjigjet pyetjeve sepse ka frikë, turpërohet dhe nuk di të shprehë atë që i nevojitet pyetësit. Për të lehtësuar tensionin, përdoren pyetje indirekte. Kjo është e nevojshme, për shembull, në rastet kur mendimi i shprehur mund të jetë në kundërshtim me atë që ndahet në të dhënë mjedisi social. Për shembull, në vend të pyetjes A do të dëshironit të ndryshonit punën tuaj? pyesni: A do ta këshillonit mikun tuaj të merrte këtë punë? I njëjti lloj pyetjesh përfshin teknikat e teknikës projektuese, kur pyetjet kanë të bëjnë me të ardhmen ose një situatë imagjinare, si p.sh.: Çfarë do të bënit në një situatë të tillë? Një shembull i një pyetjeje projektuese që ndihmon në përcaktimin e marrëdhënies së bashkëbiseduesit me kolegët është një kërkesë për të përshkruar pamjen, sjelljet, tipare të karakterit shefi Në këtë rast, përgjigja zakonisht zbulon qëndrimin e bashkëbiseduesit ndaj personit që përshkruhet. Ose nëse duam të zbulojmë nëse një person është i njohur me literaturën më të fundit për temën e tij, pyesim: Çfarë do të rekomandonit të lexoni për këtë çështje? Pyetje të tilla ju lejojnë të zbuloni informacionin e kërkuar dhe të mos e vendosni bashkëbiseduesin tuaj në një pozicion të vështirë (ose të ruani fytyrën).

Personale dhe pyetje jopersonale . Zgjedhja e një forme personale ose jopersonale të një pyetjeje është shumë e rëndësishme. Forma personale e pyetjes, si rregull, zbulon mendimin individual të përgjigjes. Forma jopersonale e pyetjes provokon njeriun të flasë jo për perceptimin personal, por për atë që kërkon realiteti objektiv. Për shembull, nëse pyet një person: çfarë të pëlqen të shikosh në TV? - ai do të komunikojë shijet dhe preferencat e tij. Por nëse pyesni: cilat programe duhet të shfaqen më shumë në TV? - do të thotë se, sipas tij, është e dobishme për të rinjtë dhe gratë të shikojnë, është përgjithësisht e dobishme për njerëzit, megjithëse ai vetë mund të mos shikojë fare TV.

2. Sipas funksionit të pyetjes dallojnë llojet e mëposhtme:

Pyetjet kryesore. Kur përgatiteni për një bisedë, para së gjithash, bëni pyetje themelore që duhet të sjellin informacion bazë. Këto janë pyetjet kryesore të bisedës. Ata përcaktojnë mikro-temat e bisedës së ardhshme. Sidoqoftë, në një situatë reale, kjo pyetje mund të mos funksionojë. Njerëzit shpesh arsye të ndryshme shmangni përgjigjen.

Hetimi ose pyetje shtesë. Me ndihmën e pyetjeve hetimore dhe analizës së sjelljes së bashkëbiseduesit, duhet të përcaktoni arsyen e përgjigjes së pakënaqshme dhe të bëni një numër pyetjesh shtesë për të marrë informacionin për të cilin ishte menduar pyetja kryesore. Më shpesh, hetimet dhe pyetjet shtesë nuk përgatiten paraprakisht, por bëhen në momentin kur pyetja kryesore nuk funksionon ose lind. kthesë e papritur gjatë bisedës. (Për shembull, aplikanti i përgjigjet në mënyrë të paqartë pyetjes në lidhje me marrëdhëniet e tij në ekipin e mëparshëm.) Hetimi (ata vetë nuk mund të ndihmojnë për të marrë një përgjigje për pyetjen kryesore, por vetëm përcaktojnë fushën e pyetjeve të mëtejshme): A është ekipi i madh? Përbëhej nga gra apo burra? Cfare bere? etj. Shtesë (ata e ndajnë pyetjen kryesore në fragmente dhe ju ndihmojnë të gjeni pjesët më domethënëse): Me kë shkuat më mirë: me femra apo me meshkuj? Cili është roli i tij në kryerjen e punëve të përbashkëta? etj.

Pyetje kontrolli . Ato përdoren më shpesh jo në vetë intervistën, por si një element ndihmës i bisedës. Qëllimi i tyre është të kontrollojnë informacionin në hyrje për saktësi. Është e rëndësishme të pyesni gjatë çdo bisede për të zbuluar nëse bashkëbiseduesi po e dëgjon akoma bisedën, nëse e kupton folësin apo thjesht po e pranon. Për më tepër, këtu nuk mjafton absolutisht të kufizohemi në pyetjen: A më kupton? Përgjigja për një pyetje të tillë është gjithmonë pozitive, pavarësisht nëse është në të vërtetë e vërtetë. Pra, është më mirë të pyesni: Çfarë mendoni për këtë? Dhe në çfarë përfundimesh arritët? A nuk mendoni se bëhet fjalë shkak i vlefshëm? Pasi të bëhet pyetja, duhet ta lini bashkëbiseduesin të flasë pa e nxituar. Ai duhet të përqendrohet, të zgjidhë mendimet e tij dhe të shprehë gjykimin e tij. Nga reagimi i bashkëbiseduesit, mund të shihni nëse ai po ndjek mendimet e intervistuesit. Nëse, kur i përgjigjeni një pyetjeje sigurie, zbulohet një refuzim ose keqkuptim, do t'ju duhet të ktheheni pak prapa. Sigurohuni që të bëni pyetje sigurie më pas histori e detajuar për një pajisje komplekse ose një lloj të ri shërbimi, sepse në situata të tilla, pas fjalisë së pestë, bashkëbiseduesi zakonisht fiket mendërisht. Duke iu përgjigjur një pyetjeje të tillë, mund të përcaktoni menjëherë se çfarë kuptoi bashkëbiseduesi dhe nëse ai është i gatshëm të pajtohet me argumentet e folësit.

Pyetje stafetë. Ata përpiqen të ecin përpara dhe të zhvillojnë deklaratën e partnerit të tyre, duke mos e ndërprerë, por duke e ndihmuar atë. Një pyetje transmetuese zbulon aftësinë për të dëgjuar dhe për të kuptuar fjalët e një partneri menjëherë dhe për ta provokuar atë të thotë edhe më shumë, të thotë ndryshe dhe përtej asaj që thuhet. Pyetja transmetuese është krijuar për t'i shërbyer bashkëbiseduesit dhe për të rritur kënaqësinë e tij me deklaratat e tij.

Filtrimi i pyetjeve. Me ndihmën e tyre, përcaktohet nëse bashkëbiseduesi i përket grupit të njerëzve të cilëve mund t'u bëhen disa lloje pyetjesh (për shembull, përcaktohet shkalla e ndërgjegjësimit të të intervistuarit në një problem të caktuar). Në sondazhet masive, pyetjet e filtrimit ndërpresin menjëherë një grup njerëzish të painformuar, të cilëve nuk u bëhet një grup i mëpasshëm pyetjesh. Kjo lloj pyetje është shumë e rëndësishme kur zgjidhni një punonjës të ri për një pozicion të lirë. Pra, nëse filloni me një pyetje në lidhje me përvojën përkatëse të punës (nëse një përvojë e tillë është parakusht pritje) ose njohuri gjuhe e huaj(nëse një njohuri e tillë është e nevojshme), atëherë pasi t'i përgjigjeni kësaj pyetje nuk do të ketë nevojë të vazhdoni bisedën me të sasi e madhe aplikantët.

Pyetje sqaruese. Ato detajojnë mesazhin e bashkëbiseduesit dhe në këtë mënyrë kryejnë një funksion të dyfishtë: sjellin informacion shtesë dhe shërbejnë për të verifikuar vërtetësinë e mesazhit.

3. Në bazë të ndikimit tek bashkëbiseduesi dallohen llojet e mëposhtme të pyetjeve.

Pyetje neutrale nuk përmbajnë asnjë aluzion të vlerësimit të intervistuesit. Duhet pasur kujdes që pyetjet të mos përmbajnë sugjerime. Bashkëbiseduesi nuk duhet të hamendësojë se cilin mendim e miraton intervistuesi dhe cilin nuk e miraton.

Pyetje udhëzuese ose sugjeruese. Një shembull tipik është një pyetje nga një mësues në rast të një gabimi në përgjigje. Për shembull, një student flet për fjalimin epideik dhe rendit zhanret. Mësuesja: A i përket gjithmonë fjalimi i tubimit në zhanre epideiktike? Nga fakti që pyetet fare, mund të konkludojmë se nuk është gjithmonë kështu.

Pyetje konfirmimi. Ata kërkojnë të arrijnë mirëkuptim të ndërsjellë. Nëse bashkëbiseduesi është pajtuar me folësin pesë herë për gjëra të vogla, atëherë ai nuk do t'i përgjigjet pyetjes së gjashtë vendimtare negativisht. Britanikët janë disi më të kujdesshëm se të tjerët në këtë kuptim. Zakonisht çdo bisedë që ata bëjnë fillon me një shkëmbim mendimesh për motin. Nëse ka unanimitet për këtë çështje, është shumë më e lehtë të kalohet në zgjidhjen e problemeve të ardhshme. Në çdo bisedë ju duhet të ndërthurni pyetje konfirmuese dhe të përqendroheni gjithmonë në atë që lidh, dhe jo në atë që ndan. Forma e pyetjes konfirmuese përcaktohet nga Sokrati: Ju jeni të mendimit se...? Me siguri edhe ju jeni të kënaqur që...?.

Kundër pyetjeve. Në përgjithësi është e vrazhdë t'i përgjigjesh një pyetjeje me një pyetje, por një kundërpyetje është e zgjuar teknikë psikologjike arrini marrëveshje ose mos zbuloni mendimet tuaja. Për shembull:

Stirlitz bisedon me Muller.
- Pse duhej të më sillje këtu? Nuk mund të flisnim me ju?
- Këtu është më e qetë. Nëse gjithçka përfundon siç dua unë, ne do të kthehemi së bashku dhe të gjithë do ta dinë që ne ishim të përfshirë në biznes në departamentin tim.
- Dhe shefi im do ta dijë për këtë?
- Nga xhelozia e kujt keni frikë - e tij apo e imja?
- Dhe si mendoni?
- Më pëlqen mënyra se si ecni përpara.
- Nuk kam zgjidhje tjetër. Dhe pastaj më pëlqen gjithmonë qartësia.
- Qartësia është një nga format e mjegullës së plotë... Të njoh, dinak. (Yu. Semenov "17 momente të pranverës")

Pyetje provokuese. Të provokosh do të thotë të sfidosh, të nxitësh. Kushdo që bën një pyetje provokuese duhet të jetë i vetëdijshëm se kjo është nxitje. Ndërkohë, pyetje të tilla duhet të përdoren edhe në bisedë për të përcaktuar se çfarë dëshiron vërtet partneri dhe nëse ai e kupton saktë gjendjen e punëve.

“Fjalimi provokues është lloj i veçantë fjalim, i krijuar nga brenda për të marrë disa informacione përgjigjeje - ose i njohur për këtë kush provokon, apo i panjohur (në këtë rast flitet për “zhvatje” informacioni)”. Me fjalë të tjera, në këtë rast folësi komunikon një qëndrim të caktuar ndaj një objekti ose ngjarjeje ose flet për disa fakte, duke pasur si superdetyrë marrjen nga adresuesi disa informacione që përndryshe ai vështirë se do të dëshironte t'i përcillte. “Natyrisht, një person nuk dëshiron të ndajë të gjithë informacionin. Në këtë rast, fjalimi provokues fillon karakteristika të veçanta: baza e saj është mashtrimi, dëshira për të mposhtur bashkëbiseduesin." e mërkurë shembull nga manuali i përmendur: "Ju nuk mund ta fitoni këtë ndeshje." - "Jo une mundem." Kam kaluar një sërë seancash stërvitore me ngarkesa të veçanta dhe tani jam në gjendje shumë të mirë. uniformë sportive" Pyetjet provokuese ndërtohen në një mënyrë të ngjashme: Sigurisht, ju e dini që kushtet në bazën tuaj nuk korrespondojnë me nivelin e garave gjithë-ruse? Ju e kuptoni se çmimi i produktit tuaj do të bjerë tashmë së shpejti? Ato janë krijuar që bashkëbiseduesi të përgjigjet me informacione që janë interesante për pyetësin, duke mbrojtur nderin e organizatës së tij.

Pyetje njëpolëshe (ose pasqyre). Kjo është vetëm një përsëritje e pyetjes nga bashkëbiseduesi si shenjë se ai e kupton atë që thuhet. Efekti i një pyetjeje të tillë është i dyfishtë: pyetësi fiton përshtypjen se pyetja e tij është kuptuar saktë dhe përgjigjësi merr mundësinë të mendojë më me kujdes për përgjigjen e tij. Po pyesni sa kushton? A doni të dini nëse kemi punë jashtë orarit?

Pyetje hyrëse(hapja e negociatave, bisedat) Një pyetje e shtruar me mjeshtëri është një fillim i mirë. Partnerët interesohen menjëherë dhe lind një gjendje pritshmërie pozitive. Për shembull: Kompania juaj përjeton kohë joproduktive çdo ditë. A më lejoni të sugjeroj një zgjidhje për këtë problem?

Pyetje informacioni. Ai që i pyet ka nevojë për njohuritë, përvojën dhe këshillën e tjetrit. Bëhet fjalë për për mbledhjen e informacionit që është i nevojshëm për të marrë një ide për diçka. Pyetjet e informacionit janë gjithmonë pyetje të hapura. Kjo do të thotë se pyetja ka të bëjë me një temë ose gjendje të caktuar, ndërsa përgjigjësi, duke dhënë informacione të caktuara, jep shpjegime. Pyetje të tilla janë një element i detyrueshëm i çdo interviste, negocimi etj. Në përgjigje të pyetjeve të tilla kërkohet një deklaratë në zhanër mesazh informacioni: Cilat janë kërkesat për dorëshkrimet e pranuara për botim? Cilat janë përgjegjësitë e një menaxheri reklamash?

Pyetje hyrëse. Kjo lloj pyetjeje mund të konsiderohet edhe informative, por informacioni që pyet pyetësi ka të bëjë me mendimet, pikëpamjet, shijet, synimet etj. të bashkëbiseduesit, pra edhe këto janë pyetje të hapura të cilave nuk mund t'u jepet përgjigje njërrokëshe. Për shembull: Çfarë efekti prisni kur përdorni një makinë të re? Cilat janë synimet tuaja? Në përgjigje të një pyetjeje të tillë, vijon një deklaratë në zhanrin e opinionit.

Pyetje udhëzuese. Me ndihmën e tyre, ju mund të merrni kontrollin e rrjedhës së bisedës dhe ta drejtoni atë në drejtimin që i përshtatet më shumë iniciatorit dhe të mos lejoni që bashkëbiseduesit të imponojnë një drejtim të padëshiruar të bisedës. Koha po shkon shpejt, nëse i lini gjërat të marrin rrjedhën e tyre, mund të rezultojë se koha e caktuar për bisedën tashmë ka skaduar, dhe më së shumti informacion i rendesishem nuk është marrë ende.

Pyetjet duhet të jenë të kuptueshme për bashkëbiseduesin dhe të kenë të njëjtin kuptim për të si për pyetësin. Për aq sa është e mundur, është e nevojshme të merret parasysh niveli i njohurive të bashkëbiseduesit dhe të përpiqet ta strukturojë pyetjen në atë mënyrë që konceptet dhe termat e përfshirë në pyetje të jenë të njohura për të. Ju duhet të jeni të përgatitur për të riformuluar një pyetje të paqartë dhe për të shpjeguar termin.
Pyetja duhet të përmbajë një mendim. NË ndryshe bashkëbiseduesi, si rregull, i përgjigjet vetëm pjesa e fundit pyetjen ose atë që e ka më të lehtë ta mbajë mend.
Vërejtje vërtetuese. Me komentin tim: Pyetje e mirë Kjo është një pyetje shumë e mirë - mund t'i bëni të ditur bashkëbiseduesit se ai po bën pyetje të zgjuara dhe po e kupton mirë thelbin e bisedës. Ose: Fakti që po ma bëni këtë pyetje dëshmon se... Një intervistues me përvojë do të futë herë pas here vërejtje vërtetuese për të mbajtur kontaktin me bashkëbiseduesin, sepse askush dhe asgjë nuk do ta kënaqë atë më shumë sesa të ketë të drejtë.

Pyetje të hapura quhen kështu sepse ju lejojnë të "hapni", të filloni një bisedë, pasi bashkëbiseduesi nuk mund t'u përgjigjet atyre në njërrokëshe, duke thënë vetëm "po" ose "jo". Pyetjet e hapura e nxisin atë t'ju tregojë informacione të caktuara dhe në këtë mënyrë t'ju ofrojë ushqim të ri për bisedë. Sa herë që dëshironi të bindni bashkëbiseduesin tuaj të shprehë mendimin e tij, duhet të drejtoheni në pyetje të hapura. Është veçanërisht e rëndësishme t'i përdorni ato në fazën e sqarimit të nevojave të klientit. Nëse dëshironi të mësoni sa më shumë për bashkëbiseduesin tuaj, nevojat, kërkesat, problemet, dëshirat dhe pozicionet e tij, bëjini atij pyetje të hapura. Pyetjet e hapura zakonisht fillojnë me Fjalët pyetje: kush, çfarë, ku, kur, pse, pse, sa, kujt, si, me çfarë... Rekomandohen pyetje të hapura:

për të filluar një bisedë;
nëse doni ta bëni bashkëbiseduesin tuaj të mendojë;
nëse doni të zbuloni interesat dhe pozicionet e tij;
nëse doni të arrini në fund të arsyeve të dyshimeve dhe refuzimeve të tij.

Megjithatë, kini kujdes me pyetjet që fillojnë me fjalët "pse?", "Për çfarë arsye?"! "Pse nuk u bë menjëherë...?" "Pse nuk mundesh...?" Fakti është se në pyetjet që fillojnë me fjalët "pse?", "Për çfarë arsye?", shpesh ekziston një qortim i fshehur, kështu që ato perceptohen si një akuzë që detyron bashkëbiseduesin tuaj të justifikohet. Ai ndjen se ju nuk e merrni parasysh dhe madje e sulmoni. Është shumë më mirë të përdorni një fjalë pyetëse neutrale duke ruajtur kuptimin e deklaratës suaj. "Çfarë ju shtyu ta bëni këtë...?" "Cilat arsye ju penguan nga...?" "Çfarë të mbajti...?" Pyetje të tilla të hapura nuk ka ngjyrosje emocionale, tregoni interesin tuaj dhe për këtë arsye perceptohen më mirë nga bashkëbiseduesi.

Kjo është e njëjta pyetje që bashkëbiseduesi mund t'i përgjigjet vetëm me një "po" ose "jo" njërrokëshe. Rekomandohet të bëni pyetje të tilla në fund të bisedës, duke përmbledhur. Në fund të fundit, përmbajtja e një pyetjeje të mbyllur nuk krijon parakushte për vazhdimin e saj. "A keni dëgjuar akoma për këtë?" Në një farë mënyre, kjo formë e pyetjes e bën më të lehtë procesin e komunikimit, pasi bashkëbiseduesi juaj mund të përgjigjet vetëm me një fjalë. Megjithatë, duke bërë pyetje të tilla nuk do të mund të mësoni asgjë për motivimet dhe nevojave të vërteta bashkëbisedues. Përveç kësaj, rrezikoni të merrni një përgjigje negative, duke e bërë të vështirë vazhdimin e bisedës. Këshillohet të bëni pyetje të mbyllura:

nëse dëshironi të merrni vetëm një përgjigje të shkurtër të qartë;
nëse keni të bëni me një blerës jashtëzakonisht të heshtur;
nëse ende shpresoni duke pyetur linjë e tërë pyetje të ngjashme, për të peshkuar jashtë informacionin e nevojshëm;
nëse doni të kontrolloni shpejt nëse i keni kuptuar saktë fjalët e bashkëbiseduesit tuaj.

Rekomandohet të përdoren me kujdes pyetjet e mbyllura, pasi të bëra njëra pas tjetrës japin përshtypjen e marrjes në pyetje. Pyetjet në këtë kategori inkurajojnë personin tjetër të konfirmojë atë që keni thënë. Pyetja kryesore tashmë thotë opinion i caktuar. Duke bërë një pyetje të tillë, ju shpresoni se bashkëbiseduesi do të pajtohet me këtë mendim, domethënë ju duket se e fusni këtë mendim dhe ndikoni në rrjedhën e bisedës në mënyrë të tillë që bashkëbiseduesi të mos e kuptojë menjëherë. “Ende, a jeni i interesuar për këtë produkt...?” "Me siguri nuk doni...?" Rrezik pyetje e ngjashmeështë se blerësi mund të ndjejë se ju po përpiqeni ta mashtroni atë. Kjo shkakton menjëherë një protestë të brendshme. Ju duhet të përmbaheni nga bërja e pyetjeve kryesore gjatë një analize të nevojave sepse këto lloj pyetjesh nuk ofrojnë ndonjë informacion të ri. Pyetjet udhëzuese që mund të bëni:

për të përmbledhur bisedën, kur bashkëbiseduesi ndoshta do të japë një përgjigje pohuese;
nëse doni të detyroni një klient tepër llafazan t'i kthehet çështjes në diskutim;
nëse keni të bëni me një blerës veçanërisht të pavendosur.

Në përgjithësi, pyetjet kryesore duhet të përdoren me kujdes ekstrem. Gjithmonë sigurohuni që shtrimi i një pyetjeje të ngjall një reagim pozitiv nga bashkëbiseduesi. Një pyetje alternative i jep bashkëbiseduesit mundësinë të zgjedhë nga dy (ose më shumë) fjali. Një pyetje alternative ju ndihmon të merrni një vendim. "A do të bëni një blerje tani apo nesër?" Përdoren pyetje alternative:

kur përmbledh rezultatet e ndërmjetme;
në mënyrë që të inkurajojë bashkëbiseduesin të marrë një vendim përfundimtar për blerjen;
për të zbutur frikën e blerësit të pasigurt, të orientuar nga besueshmëria, kundërshtues ndaj rrezikut dhe hezitues.

Kur bëni propozime për një çështje alternative, gjithmonë sigurohuni që bashkëbiseduesi të ketë mundësinë të zgjedhë më të favorshmin nga këndvështrimi i tij. Vetëm nëse e këshilloni me ndershmëri blerësin dhe nuk e manipuloni atë, mund të mbështeteni në bashkëpunim afatgjatë me klientët e kënaqur. Nëse doni të vendosni tonin e gjithë bisedës dhe të merrni një rol aktiv, atëherë fati juaj është të bëni pyetje. Dhe ai që përgjigjet duke shprehur reagimin e tij zakonisht angazhohet për premtime të parakohshme. Nëse bashkëbiseduesi juaj vazhdimisht bën pyetje, atëherë ai do të përcaktojë strategjinë e të gjithë bisedës. Gjithashtu ju inkurajon të shprehni mendimin tuaj, gjë që mund të pengojë argumentin tuaj më vonë. Mos jepni përgjigje derisa të dini se për çfarë interesohet vërtet! Vetëm kur të dini se çfarë fshihet pas pyetjes së tij, pse po ju bën, do të kuptoni se si ta formuloni përgjigjen tuaj në mënyrë që ajo të kënaqë dhe të bindë klientin. Nëse dëshironi të merrni iniciativën në bisedë, përdorni një kundërpyetje."Çfarë është më e rëndësishme dhe më kuptimplotë për ju?" “Më besoni, kjo është shumë e rëndësishme! Pse mendon keshtu?" Kundërpyetjet përdoren për:

merrni përsëri kontrollin e bisedës;
drejtoje bisedën në drejtimin e dëshiruar;
fitoni kohë për reflektim;
detyrojë blerësin të japë sqarime;
të merrni më shumë informacion i detajuar;
zbuloni sfondin e pyetjes së bërë nga bashkëbiseduesi;
identifikoni kundërshtimet e mundshme dhe tregoni për konsiderata dhe pozicione të reja;
jepini kohë bashkëbiseduesit të mendojë.

Kur përdorni një kundërpyetje, fillimisht duhet të përsërisni pyetjen e personit tjetër për të konfirmuar se po dëgjoni me kujdes dhe jeni gati t'i përgjigjeni. A nuk prisni ju vetë një përgjigje nga bashkëbiseduesi juaj, konfirmim se pyetja ose mendimi juaj dëgjohet dhe kuptohet? A nuk ju jep besim reagimi pozitiv i bashkëbiseduesit ndaj pyetjeve tuaja? Një klient që shpesh bën një kundërpyetje tregon interesin e tij në diskutim. E tij çdo të drejtë tregojnë pasiguri dhe dyshim. Në një mënyrë apo tjetër, ju duhet të dëgjoni pyetjen ose kundërshtimin dhe të përpiqeni të fitoni kohë për të zbuluar se çfarë qëllimi po ndjek bashkëbiseduesi duke ju bërë këtë apo atë pyetje. Pyetjet provokuese nuk janë të natyrës diplomatike. Ato gjithmonë përmbajnë sfida dhe presion. "Kur do të ndaloni së grinduri me mua?" "Sa kohë mund t'ju bind?" Pyetjet provokuese janë të nevojshme për:

provokoni qëllimisht bashkëbiseduesin që të përgjigjet i papërgatitur paraprakisht;

çekuilibroni dhe merrni një përgjigje specifike;
merrni një përgjigje që përmban më shumë informacion sesa vetë përgjigjësi dëshiron të përcjellë.

Pyetjet provokuese mund të kenë një fund të përfunduar ose të hapur. Detyra e parë është të merrni një përgjigje të shpejtë dhe të saktë. E dyta i jep mundësi bashkëbiseduesit të përgatisë me kujdes një përgjigje dhe të reflektojë. Këtu përfshihen edhe pyetjet e ndërprerjes, të cilat, kur përdoren me mjeshtëri, mund ta detyrojnë blerësin të zbulohet papritur duke iu përgjigjur një pyetjeje provokuese. Nga pikëpamja formale, pyetjet provokuese mund të jenë të hapura dhe të mbyllura, të drejtpërdrejta dhe të tërthorta, themelore dhe hetuese dhe mund të kenë një formë neutrale ose agresive-fyese. Por në çdo rast, pyetjet provokuese janë gjithmonë pyetje nëntekste. Një blerës që nuk është gati ta perceptojë atë, patjetër do t'i përgjigjet pyetjes së interesit.

Pyetje kontrolli (përfundimtare).

Këto pyetje ju bëjnë të ditur nëse personi tjetër po ju dëgjon dhe nëse ai e kupton atë që po thoni saktë. "Epo, le ta përmbledhim bisedën tonë?" “Unë ju thashë shumë informacione. Ju interesonte?” Gjatë një bisede me një klient, vëzhgoni vazhdimisht me kujdes sjelljen e tij, duke i kushtuar vëmendje sinjaleve joverbale që ai jep që tregojnë dakordësinë ose kundërshtimin e tij dhe sa më shpesh të jetë e mundur, kërkoni miratimin dhe konfirmimin e tij për atë që keni thënë. Pyetjet e testit mund të përdoren gjithashtu nëse doni të zbuloni nëse e keni kuptuar saktë bashkëbiseduesin tuaj. Kur sulmoni klientin me pyetje, mos harroni për një art më shumë - të jesh dëgjues i mirë. Sigurohuni që t'i tregoni bashkëbiseduesit tuaj se jeni të interesuar sinqerisht për atë që thotë, jepini atij gjithë vëmendjen dhe vlerësimin tuaj, gjë që na mungon kaq shumë të gjithëve. Mos harroni se ky është një nga parimet më të rëndësishme në formulën e suksesit në çdo ndërveprim.

Në çdo dialog, rolin kryesor e zë ai që bën pyetjet dhe ai që përgjigjet është gjithmonë ndjekësi. Arti i pyetjeve është shumë i rëndësishëm, si në jetë ashtu edhe në shitje. Por shitësit i kushtojnë vëmendje të pamjaftueshme pyetjeve, kështu që nuk ka asgjë më të thjeshtë sesa të pyesni klientin - çfarë i nevojitet? Për fat të keq, shitësit e çojnë veten në rrugë pa krye me shumë pyetje dhe, si rezultat, humbasin shitjet. Në këtë artikull do të shohim se cilat pyetje ka dhe pse janë të nevojshme.

Llojet bazë të pyetjeve në shitje

Të gjitha pyetjet mund të ndahen në disa kategori. Para së gjithash, pyetjet mund të ndahen në bazë të asaj se sa përgjigje e gjerë merrni nga klienti. Çdo shitës duhet të dijë dhe të kuptojë këto lloj pyetjesh. Nr pyetje universale, secila është e nevojshme rreptësisht për qëllimet e veta.

Pyetje të hapura

Pyetje të hapura - nënkuptojnë një përgjigje të detajuar. Pyetjet e hapura shpesh fillojnë me fjalët: përshkruaj, më thuaj çfarë mendon, etj. Ky lloj pyetjet janë të përshtatshme për të krijuar një dialog me klientin dhe për të kuptuar interesat e tij. Duke iu përgjigjur një pyetjeje të hapur, klienti flet, kjo kontribuon.

Gjëja më e rëndësishme është që kur i përgjigjet një pyetjeje të hapur, një person zakonisht thotë atë që është me të vërtetë e rëndësishme për të. Për shembull, ju pyesni – çfarë kriteresh përdorni për të zgjedhur një produkt? Si përgjigje, klienti do t'ju tregojë se çfarë është e rëndësishme për të, dhe pikërisht për këtë duhet të flisni me të. Shpesh hasem në një situatë ku një shitës sheh një përfitim të caktuar në produktin e tij, për shembull, çmimin. Prandaj, një shitës i tillë e konsideron detyrën e tij t'u tregojë të gjithë klientëve për këtë përfitim, por për shumë blerës çështja e çmimit mund të jetë dytësore. Një klient i tillë, të paktën, nuk do të jetë i interesuar për një produkt të tillë, dhe në rastin më të keq, ai mund të ofendohet që nuk konsiderohet tretës.

Pyetje alternative

Pyetje alternative - të përfshira në pyetje opsionet e mundshme përgjigje. Pyetjet alternative janë të nevojshme për të sqaruar informacionin, si dhe. Ekziston një mënyrë e thjeshtë për të përfunduar transaksionin - një alternativë. Ai është ndërtuar pikërisht mbi shtrimin e një pyetjeje alternative.

Pyetje alternative nevojiten gjithashtu për të sqaruar informacionin nga klienti, avantazhi i pyetjeve të tilla është se ju mund të kufizoni përgjigjen e tij me kërkesën tuaj. Për shembull, nëse ju dhe një klient jeni dakord për dorëzimin e mallrave dhe zgjedhja e datave të disponueshme nuk është e madhe, është më mirë ta pyesni menjëherë për datën, duke ngushtuar zgjedhjen e tij. Jo të gjithë do të fillojnë të pyesin nëse ka ditë të tjera.

Pyetje të mbyllura

Pyetje të mbyllura - kërkojnë një përgjigje "po" ose "jo". Pyetjet e mbyllura janë të nevojshme për të marrë shpejt informacionin që ju nevojitet. Pyetjet e mbyllura janë të mira sepse ato harrohen shpejt nga klienti dhe, si rregull, pasi t'i përgjigjeni, mund të kaloni në diskutimin e një teme tjetër. Pse është e nevojshme kjo? Dikush do të thotë se në përgjithësi është më e lehtë të identifikohen shpejt nevojat e klientit me pyetje të mbyllura, por në këtë rast klienti vështirë se do të flasë, por do të përgjigjet vetëm "po" ose "jo". Kjo i lodh klientët, ata fillojnë të ndihen sikur po merren në pyetje.

Prandaj, është më mirë të identifikohen nevojat në mënyrën e mëposhtme– një pyetje e hapur, pastaj një pyetje e mbyllur, pastaj e hapur përsëri dhe e mbyllur përsëri.

Pyetje SPIN

Metoda e shitjes SPIN tashmë është bërë një nga klasikët, megjithëse u shpik jo shumë kohë më parë. Vetë metoda bazohet në detyrën vijuese çështje të veçanta– Situative, problematike, nxjerrëse dhe udhëzuese. ka fituar një popullaritet të madh, kështu që ne nuk mund të mos preknim çështjet nga kjo metodologji e shitjeve.

Pyetje të situatës

Këto janë pyetje që janë të nevojshme për të kuptuar situatën aktuale në të cilën ndodhet klienti. Shpesh shitësit shmangin çështjet e situatës, por kjo mund të ketë një ndikim jashtëzakonisht negativ në shitje. Për shembull, në shitje me pakicë ekziston një pyetje e mirë e situatës - për kë po e zgjidhni produktin? Për veten apo si dhuratë? Nga njëra anë, kjo pyetje nuk është e detyrueshme. Por nëse shkoni më thellë, identifikimi i mëtejshëm i nevojave do të vazhdojë në mënyra krejtësisht të ndryshme.

Meqenëse pyetjet e situatës vijnë në fillim të dialogut, ato janë më të lehta për t'u përgatitur paraprakisht. Kjo do ta ndihmojë shitësin të përfundojë shitje korrekte dhe arrini atë që dëshironi. Është e rëndësishme të mos e teproni me pyetje të tilla, nëse ka shumë prej tyre, mund të fillojë të irritojë blerësin.

Çështje problematike

Klienti, si rregull, është gjithmonë i pakënaqur me diçka, ai thjesht nuk kujtohet gjithmonë për të dhe nuk do të tregojë gjithmonë për të vetë. Suksesi i shitjes varet nga sa mirë shitësi mund të identifikojë fushat problematike të klientit. Pikërisht për këtë ekzistojnë çështje problematike. Pyetje problematike që synon identifikimin e vështirësive me të cilat përballet klienti.

Problemet mund të ndahen në të dukshme (të dukshme) dhe të fshehura. Le të themi se çmimi i lartë i një produkti është një problem i dukshëm. Por humbja e vogël ditore e kohës për shkak të një produkti të papërsosur është një vështirësi e fshehur që duhet t'i transmetohet klientit. Në përgjithësi, klientët kanë të njëjtat probleme, ato lidhen drejtpërdrejt me nevojat e klientit. Prandaj, shitësi duhet të mendojë paraprakisht për problemet më të zakonshme dhe të krijojë një listë pyetjesh për t'i identifikuar ato.

Shembuj pyetjesh problematike

Këtu është një listë e disa shembuj universalçështje problematike:

Na tregoni çfarë vështirësish hasni gjatë operimit?
Çfarë do të dëshironit të përmirësonit në një produkt?
Cilat probleme do të dëshironit të shmangnit?
Çfarë konsideroni të papranueshme?
Sa kohë shpenzoni për këtë?

Pyetje provuese

Pyetjet provuese duhet të bëhen sapo të keni identifikuar problemet e klientit. Është e rëndësishme të përqendroni vëmendjen e klientit problem i pazgjidhur dhe rreth pasojat e mundshme dhe kjo është pikërisht ajo që kërkon të bësh një pyetje rikthimi. Është e rëndësishme të forcohet problemi, të tregohet rëndësia dhe shkaku i tij dëshirë e sinqertë klienti për ta zgjidhur atë.

Shitësit me përvojë shpesh neglizhojnë pyetjet e rikthimit, pasi kanë identifikuar një problem, ata menjëherë kalojnë në zgjidhjen e tij. Praktika tregon se një nxitim i tillë ka një ndikim negativ në. Për shembull, shitësi zbulon se klienti po paguan shumë dhe i ofron klientit një zgjidhje më ekonomike. Për të cilën klienti mund të thotë se është i kënaqur me produktin e tij dhe është i gatshëm të paguajë më shumë. Nëse shitësi ka bërë, për shembull, një pyetje të tillë nxjerrëse: a keni llogaritur se sa paguani më shumë në vit?

Pyetje udhëzuese

Edhe nëse klienti pranon ekzistencën e një problemi, kjo nuk do të thotë aspak se ai është i gatshëm ta zgjidhë atë. Ideja e ndryshimit duhet të futet tek ai me një pyetje udhëzuese. Opsioni më i mirë është kur vetë klienti ka marrë vendimin për të blerë, por nuk është aq e lehtë ta çosh atë në këtë ide. Për shembull, ju dhe klienti juaj zbuloni se ai po paguan shumë. Dhe tani ju duhet ta përktheni disi në një diskutim të propozimit tuaj, për këtë ju mund të bëni pyetjen e mëposhtme: nëse do t'ju ofrohet një produkt i ngjashëm me një kosto më të ulët, a do të jeni të interesuar? Nëse në fazat e mëparshme gjithçka është bërë në mënyrë korrekte, ju do të merrni një përgjigje "po" dhe mund të vazhdoni me prezantimin e propozimit tuaj.

Pyetje e dhënë

Një pyetje kryesore në shitje është një lloj i mbyllur pyetjesh që i bëhet një klienti për të konfirmuar se klienti do të marrë parasysh ofertën tuaj. Shumë shpesh, pyetja e grepit përdoret si përgjigje ndaj kundërshtimit të klientit. Shembull i një pyetjeje hook:

Klienti - Unë kam një furnizues shumë të besueshëm, ai nuk më lëshon kurrë;

Shitësi - a ju kuptoj saktë se nëse ju jap garanci për besueshmërinë e furnizuesit tonë, mund të jeni të interesuar për një ofertë të tillë?

Ky lloj pyetjesh shpesh quhet edhe pyetje lidhëse.

Pyetje retorike në shitje

Pyetjet retorike luajnë një rol të rëndësishëm si në komunikim ashtu edhe në shitje. Para së gjithash, pyetjet retorike e ndriçojnë fjalimin tuaj dhe e bëjnë atë më të arritshëm për klientin. Kur kombinohet siç duhet me, një pyetje retorike mund të luajë një rol të rëndësishëm në vendosjen e kontaktit të besimit midis shitësit dhe blerësit.

Pyetje gjatë hulumtimit të tregut- kjo është një deklaratë e caktuar e krijuar për të marrë informacion që lejon dikë të identifikojë karakteristikat e subjektit të kërkimit që studiohet.

Ka shume qasje të ndryshme për klasifikimin e çështjeve. Kriteret më të njohura të klasifikimit janë si më poshtë (Tabela 5.3):

sipas funksionit të kryer;

sipas formës së pyetjes;

nga forma e përgjigjes së pritur (sipas llojit të pyetjes);

sipas formës së paraqitjes së pyetjeve.

Tabela5.3 Klasifikimi i pyetjeve

Klasifikimishenjë	Llojet e pyetjeve
	Pyetje rreth fakteve
	Pyetje rreth sjelljes
	Pyetje rreth njohurive ose ndërgjegjësimit
	Pyetje rreth qëndrimeve dhe qëndrimeve
	Pyetje rreth motiveve
	Pyetje rreth qëllimit
Sipas funksionit të kryer	Çështje funksionale-psikologjike	Pyetjet e kontaktit
		Pyetje buferike
		Pyetjet që mbështesin të paditurin
		Pyetje për çinstalimin
		Pyetje provokuese
	Pyetje kontrolli
	Filtrimi i pyetjeve
	Pyetje sqaruese
Sipas formës së përgjigjes së pritur	Pyetje të hapura
	Pyetje gjysmë të mbyllura
	Pyetje të mbyllura
Sipas formularit të pyetjes	Pyetje të drejtpërdrejta
	Pyetje në formë indirekte
Sipas formës së pyetjes	Pyetje me tekst
	Peshore grafike
	Pyetje tabelore
	Problemet e animacionit
	Pyetje mnemonike

Qëllimi funksional i pyetjeve

Varet nga qëllimi i ndjekur nga studiuesi Pyetjet ndahen në tre grupe kryesore:

Pyetjet që karakterizojnë vetë të anketuarin (“pasaportë”); këto janë pyetje rreth zeros, moshës, statusit martesor, arsimit, nivelit të të ardhurave, etj.

Pyetje efektive që lidhen drejtpërdrejt me objektivat e studimit.

Çështjet funksionale që kontrollojnë procesin e komunikimit me të paditurin. Ky grup është i nevojshëm për të thjeshtuar procedurën e anketimit; informacioni i marrë nëpërmjet tyre nuk mund të përpunohet objektivat e kërkimit, por mund të përdoret për të sqaruar metodat e hartimit të pyetësorit.

Nga ana tjetër, me radhë funksionale pyetjet e paraqitura:

funksionale-psikologjike;

filtro pyetje;

Pyetje kontrolli;

pyetje sqaruese.

Funksionale-psikologjike ndihmoni të kaloni në pyetje të një fokusi ose teme tjetër, hiqni barrierat psikologjike për t'iu përgjigjur pyetjeve në lidhje me statusin ose sjelljen specifike dhe përfundoni bisedën. Ky grup pyetjesh, nga ana tjetër, është gjithashtu i larmishëm:

pyetje kontakti;

pyetje buffer;

pyetje në mbështetje të të anketuarit;

pyetje për çinstalimin;

pyetje provokuese.

Kontaktoni pyetjet ndihmojnë në krijimin e besimit me të anketuarin; Në mënyrë tipike, pyetje të tilla janë të përshtatshme kur kryhen anketa cilësore.

Tampon pyetjet shërbejnë për të kufizuar blloqet tematike individuale dhe në të njëjtën kohë për të neutralizuar ndikimin e disa përgjigjeve tek të tjerat.

Pyetjet që mbështesin të paditurin janë krijuar për të forcuar opinionin e të anketuarit për rëndësinë e pjesëmarrjes së tij në studim.

Pyetje për çinstalimin ju lejon të zbutni ndikimin e paragjykimeve që mund të çojnë në shtrembërim të përgjigjeve të të anketuarit. Për shembull, për arsye prestigji, i padituri mund të emërojë një markë më të njohur të produktit të planifikuar për blerje. Ose i padituri mund t'i konsiderojë opsionet e propozuara të përgjigjes si shoqërisht të papranueshme në sytë e publikut.

Pyetje provokuese stimulojnë përgjigjet spontane, ndonjëherë shumë të vlefshme për studiuesin.

Llojet e tjera të pyetjeve funksionale shërbejnë gjithashtu për të menaxhuar procesin e komunikimit me të anketuarin. Shpesh pyetja i drejtohet jo të gjithë auditorit, por vetëm një pjese të tij; në këtë rast, pyetjet e filtrit janë të zbatueshme. Filtro pyetjet janë krijuar për të përcaktuar përkatësinë e të anketuarit në çdo audiencë, për shembull, përdoruesit e një produkti të caktuar.

Pyetje kontrolli(i ashtuquajturi detektor) vlerësojnë sinqeritetin dhe seriozitetin e të anketuarit dhe integritetin e intervistuesit. Ky grup ka pyetje të dyfishta, pozicione kontradiktore dhe pyetje me përgjigje të njohura më parë.

Pyetje sqaruese(kërkohet në formularët e anketimit falas) ju lejon të ktheheni në një temë të diskutuar më parë për të sqaruar çdo nuancë.

Pyetje arkitekturore

Pyetje arkitekturore nënkupton përbërjen e një opsioni për formulimin e vetë pyetjes (në formë personale ose jopersonale), një opsioni për një përgjigje (të strukturuar ose të pastrukturuar) dhe një opsion për paraqitje (imazh).

Pyetje direkte dhe indirekte

Pyetje e drejtpërdrejtë apelon drejtpërdrejt në opinionin e të paditurit (për shembull, "Çfarë mendoni për...?"). Nëse tema e pyetjes mund të shkaktojë ndjenja të pakëndshme tek i anketuari ose dëshirë për të zbukuruar realitetin, atëherë pyetja duhet bërë. në mënyrë indirekteformë e re, pavarësisht nga identiteti i të intervistuarit. Nuk rekomandohet përdorimi i pyetjeve të drejtpërdrejta në lidhje me ndërgjegjësimin e të anketuarit, për shembull: "A dini për...?"; disa pjesëmarrës ka të ngjarë të përgjigjen në mënyrë pozitive, nga frika se mos duken injorantë për një fakt (ose subjekt) që mund të jetë gjerësisht i njohur. Shembuj të zëvendësimit të formulimit të pyetjeve të drejtpërdrejta me ato indirekte janë dhënë në tabelë. 5.4.

Tabela 5.4 Shembuj pyetjesh direkte dhe indirekte

Pyetje të hapura dhe të mbyllura

Zgjedhja e mbyllur ose formë e hapur në pyetjen, duhet të merret parasysh aftësia e të anketuarit për të dhënë informacion të besueshëm.

Mbyllur Pyetjet i japin të anketuarit “sugjerime” në formën e një grupi përgjigjesh të mundshme. Duke pasur një sugjerim, është më e lehtë për të anketuarin t'i përgjigjet pyetjes së parashtruar nëse ofrohet një opsion që korrespondon me mendimin ose pozicionin e tij. Megjithatë, mungesa e opsionit të kërkuar do të çojë në shtrembërim të informacionit.

Hapur formulari i pyetjes nuk jep asnjë sugjerim Dhe mund të rekomandohet në disa raste:

Në mungesë të informacionit për opsionet e mundshme të përgjigjes;

Nëse audienca ka një ide të qartë për problemin që studiohet (për shembull, ekspertë, specialistë);

Nëse është e nevojshme, rigruponi përgjigjet për analiza më të thella.

Një shembull i këtij lloji të pyetjeve mund të jetë: "Çfarë pije preferoni?" Më shpesh ju mund të merrni një përgjigje të sinqertë, megjithëse disi të paqartë. Për shembull, një klient mund të thotë "Pije joalkoolike" (kur priten lloje më specifike pijesh). Prandaj, duhet të jeni veçanërisht të kujdesshëm kur formuloni pyetje të hapura.

Për të arritur qëllimin e sondazhit, pyetjet e hapura duhet të bëhen pa nxitje. Nëse një pyetje bëhet fillimisht në formën "e pa kërkuar", nuk mund të përsërisni më vonë të njëjtën pyetje me një kërkesë. Për shembull, pyetet: "Kur keni etje, çfarë pije preferoni?" Nëse i intervistuari e ka të vështirë të përgjigjet, intervistuesi mund të kërkojë: “Lëngje frutash? Birrë?" Në këtë rast, intervistuesi fillon të japë përgjigje në vend të të anketuarit. Kështu, një përgjigje e dhënë pas një sugjerimi nuk do të jetë kurrë aq "e saktë" sa një përgjigje pa një aluzion.

Nuk është gjithmonë e mundur të jepen të gjitha opsionet e përgjigjeve në një pyetje të mbyllur. Në të njëjtën kohë, nëse studiuesit kanë një ide për opsionet më të zakonshme të përgjigjeve dhe një formë e mbyllur do ta bënte më të lehtë përpunimin e përgjigjeve të të anketuarve, atëherë mund të përdoret një formë gjysmë e mbyllur e pyetjes. Pyetje gjysmë e mbyllurështë një kombinim i një liste të caktuar të opsioneve të mundshme të përgjigjes dhe një linjë falas për opsionin "tjetër" ose "opsioni juaj i përgjigjes".

Forma e pyetjeve varet nga natyra e të dhënave që mblidhen, forma e anketimit dhe metodat e analizës. Anketat sasiore në shkallë të gjerë përfshijnë përdorimin e pyetësorëve të vegjël, shumë të strukturuar që përpunohen në kompjuter. Anketat cilësore zakonisht përdorin pyetësorë të mëdhenj dhe të pastrukturuar, të cilët zakonisht plotësohen manualisht.

Llojet e pyetjeve të mbyllura

Në praktikë, përdoren llojet e mëposhtme të pyetjeve të mbyllura:

Dikotomike ose e thjeshtë pyetje alternative, që përmban dy përgjigje ekskluzive reciproke (po, jo). Për shembull, në pyetjen "A blini kokrra kafeje?" Ekzistojnë vetëm dy përgjigje të mundshme, "po" ose "jo".

Një pyetje alternative (me shumë zgjedhje) që ju kërkon të zgjidhni vetëm një opsion nga një grup i caktuar përgjigjesh. Për shembull, në pyetjen "Sa shpesh e vizitoni kinemanë?" Ju mund të ofroni opsionet e mëposhtme të përgjigjes: "një herë në javë", "dy deri në tre herë në muaj", "një herë në muaj", "tre deri në pesë herë në vit", "një ose dy herë në vit", "aspak "Unë jam duke vizituar." Natyrisht, në këtë rast ju mund të zgjidhni vetëm një përgjigje.

Një pyetje menyje (me shumë zgjedhje), duke përfshirë një grup përgjigjesh nga të cilat i anketuari mund të zgjedhë disa. Për shembull, në pyetjen: "Cilat kinema në Shën Petersburg keni vizituar?" i padituri mund të zgjedhë disa nga opsionet e mësipërme të përgjigjes: "Aurora", "Colosseum", "Crystal Palace", etj.

Pyetjet e renditjes i kërkojnë të anketuarit të renditë opsionet e përgjigjeve të listuara bazuar në përfitimet e perceptuara. Për shembull: “Randitu në rend zbritës të rëndësisë për ty karakteristikat e mëposhtme produkti: ngjyra, dimensionet, materiali, çmimi, lehtësia e përdorimit.”

Pyetje semantike (shkallë shumëdimensionale), për shembull diferencial semantik.

Llojet e pyetjeve të hapura

Në praktikë, përdoren llojet e mëposhtme të pyetjeve të hapura:

Një pyetje e thjeshtë (falas) si: "Çfarë mendoni për ...?" I padituri përgjigjet në çdo formë.

Shoqata e fjalëve. I anketuari rendit fjalët që "shfaqen" në kujtesë me fjalën e specifikuar.

Plotësimi i fjalisë. Të paditurit i kërkohet të plotësojë fjalinë sipas gjykimit të tij.

Plotësimi i tregimit.

Përfundimi i një vizatimi (si një libër komik), i cili duhet të plotësohet me deklarata nga personazhet.

Testi tematik i perceptimit (“perceptimi” - perceptimi); Në këtë lloj pyetjeje, ju kërkohet të krijoni një histori për atë që po ndodh në foto dhe si do të zhvillohen më tej ngjarjet.

Parashtrimi i pyetjes

Sipas formës në të cilën është paraqitur pyetja, dallohen:

Pyetje teksti;

Peshore grafike;

Pyetje tabelore;

çështjet e animacionit;

Shkallët mnemonike.

Pyetje me tekst- opsioni më i thjeshtë në formën e tekstit të rreshtit Peshore grafike duken si një rreze me opsionet e përgjigjeve të shtypura në të. Imazhi grafik mund të jetë njëdimensionale(Fig. 5.4), kur një bosht përdoret për të paraqitur opsionet e përgjigjes, ose shumëdimensionale. Shembulli më i famshëm i një shkalle grafike shumëdimensionale është një hartë se si të anketuarit i perceptojnë markat, e cila shpesh quhet një shkallë perceptimi (shih Figurën 5.5). Kur ndërtohet një shkallë shumëdimensionale, fillimisht identifikohen karakteristikat me të cilat të anketuarit vlerësojnë objektet (markat), pastaj zhvillohen shkallët për të marrë një vlerësim të drejtpërdrejtë të objekteve sipas karakteristikave të identifikuara.

Në çfarë ore vizitoni klubin e kompjuterave?

Oriz.

5.4. Shkallë grafike Oriz.

5.5. Harta-skema e perceptimit Pyetje tabelore ju lejon të vlerësoni një objekt sipas disa parametrave. Formulari tabelor mund të jetë i përshtatshëm për intervistuesin kur kryen një intervistë telefonike ose personale, por mund të jetë e vështirë për të anketuarit që plotësojnë vetë pyetësorin. Shembull i një peshore në formë tabelare

shiko fig. 5.6.

5.4. Shkallë grafike 5 - e shkëlqyer, 4 - e mirë, 3 - e pranueshme, 2 - e pakënaqshme, 1 - e keqe.

5.6. Pyetje në formë tabele Problemet e animacionit

përmbajnë vizatime, më së shpeshti në formë komike, për të përcjellë thelbin e çështjes. Pyetjet e animuara veprojnë si një mjet për metodat e projektimit të mbledhjes së informacionit, kur një vizatim në një formë indirekte na lejon të identifikojmë motivet reale të sjelljes së të anketuarit. Në të njëjtën kohë, fotografitë mund të përdoren për të ilustruar opsionet e përgjigjeve (Figura 5.7). Animacioni diversifikon paraqitjen e pyetjeve, argëton të anketuarin dhe është veçanërisht i dobishëm për anketat e shkruara me vëllim të madh.

5.4. Shkallë grafike Në çfarë ore vizitoni klubin e kompjuterave? (Ju lutemi shënoni orët në numërues.)

5.7. Pyetje në formë të animuar Shkallët mnemonike mund të konsiderohet si një variant i pyetjes së animacionit, pasi ato përmbajnë edhe vizatime. Shkallët mnemonike ju lejojnë të shprehni reagimin emocional të të anketuarit ndaj pyetja e bërë

, duke lehtësuar kështu detyrën e studiuesit në formulimin e opsioneve të përgjigjes dhe detyrën e të anketuarit në përgjigjen Fig. 5.8).

Ju pëlqen shërbimi në dyqanin tonë?

Fig.5.8. Shkalla mnemonike Pyetjet luajnë një rol të madh në komunikim - komunikimi i biznesit, mosmarrëveshjet dhe polemika. Me ndihmën e pyetjeve mund të sqaroni shumë për veten tuaj, por edhe mund të ngatërroni shumë. Mund të theksohet një pyetje përkatëse anët e dobëta pozicioni i kundërshtarit, e detyrojnë atë të tërheqë fonde shtesë për të vërtetuar tezën e tij. Aftësia për të bërë pyetje në mënyrë korrekte - art . Dihet se

Me ndihmën e një pyetjeje, ju mund të talleni me saktësi dhe ndonjëherë me zgjuarsi me mendjemprehtësinë, pretenciozitetin, pompozitetin dhe patosin e tepruar. Pyetja mund të ofrojë ushqim për mendime dhe përfundime. Duke iu përgjigjur me saktësi një pyetjeje specifike, mund të fitosh respektin e atyre që dëgjojnë, duke forcuar besimin e tyre se kanë të bëjnë me një person kompetent. Por një pyetje me vend për bashkëbiseduesin mund të ilustrojë se deklaratat e tij me zë të lartë nuk përputhen plotësisht me atë që ai paraqiti si përgjigje.

Pyetjet mund të ndihmojnë në marrjen e iniciativës, duke inkurajuar kundërshtarin tuaj të përgjigjet në vend që të pyesë. Pozicioni i tij atëherë do të jetë i ngjashëm me atë që kërkon arsyetim. Por dihet që sa më shumë justifikoni veten, aq më i fortë është dyshimi për faj apo falimentim.

Pyetjet mund të ofrojnë një situatë ose informacion të nevojshëm, të kërkuar. Ata mund të sqarojnë situatën problematike, ata mund të tregojnë saktësisht se cili skenar është i rëndësishëm për të drejtuar realitetet në zhvillim të një mosmarrëveshjeje biznesi.

Përveç kësaj, pyetjet janë realiteti i taktikave komunikimi i biznesit. Me ndihmën e pyetjeve, ju mund të rrisni presionin, të ritheksoni një pozicion të diskutueshëm dhe t'i impononi armikut mënyrat dhe metodat tuaja të zhvillimit të diskutimit. Shumë mund të arrihet nëse i përdorni me mjeshtëri pyetjet, i njihni ato, i dalloni dhe jeni në gjendje t'u përgjigjeni mirë.

Pyetje - lloj i veçantë konceptet logjike, të cilat janë kërkesa të mbuluara. Ato përdoren për të sqaruar rrethanat, për të sqaruar informacionin dhe për të zgjidhur situatë problematike. Natyra logjike e pyetjes është e tillë që, ndryshe nga fjalitë pohuese (pohuese) që cilësohen nga pikëpamja e së vërtetës dhe falsitetit, pyetjet nuk i nënshtrohen një kualifikimi të tillë. Pra, deklaratat: “Të gjithë njerëzit janë të vdekshëm", "Ivan është vëllai i Pjetrit", "Everesti është më i madhi mal i lartë në tokë", "Mërkuri nuk është një metal"- mund të klasifikohet si e vërtetë ose e rreme. Ndërsa pyetja është për shembull: "Sa është ora?" -është përtej një kualifikimi të tillë të së vërtetës. Një tjetër gjë është se përgjigja për këtë pyetje mund të interpretohet si e saktë ose e pasaktë. Por kjo është përgjigjja, jo vetë pyetja.

Le të bëjmë një përmbledhje të vogël. Ndryshe nga propozimet dhe pohimet, të cilat testohen (verifikuar dhe falsifikuar) në një mënyrë standarde, pyetjet nuk mund të vlerësohen në mënyrë eksplicite si të vërteta ose të rreme. Megjithatë, kjo nuk do të thotë se pyetjet nuk mund të jenë të sakta dhe të pasakta, relevante dhe të papërshtatshme, kuptimplota dhe të pakuptimta, përmbajtësore dhe të pakuptimta, që kërkojnë përgjigje dhe retorike. Për më tepër, pyetjet mund të jenë kazuiste, truke dhe argumente në një mosmarrëveshje, vetëpërgjigje, komike, pyetje-detyra e kështu me radhë.

ekzistojnë lloje te ndryshme pyetje. Shumica klasifikim i thjeshtë identifikon pyetjet: qartësuese dhe plotësuese; e thjeshtë dhe komplekse; e saktë dhe e pasaktë; neutrale, dashamirës dhe provokuese.

Duke sqaruar Pyetjet synojnë të përcaktojnë vërtetësinë ose falsitetin e informacionit dhe kërkojnë një përgjigje "po" ose "jo". Këto quhen edhe pyetje të mbyllura.

Hapur ose rimbushje Pyetjet fillojnë me fjalë pyetëse: "kush", "çfarë", "ku", "kur", "si", "pse". Ato ndihmojnë për të marrë përgjigje të hollësishme dhe njohuri të reja në lidhje me ngjarjet, fenomenet dhe objektet.

E thjeshtë pyetjet nuk mund të ndahen në më shumë thënie të thjeshta. Pyetje të vështira përfshini dy ose më shumë pyetje të thjeshta.

E sakte pyetjet bazohen në gjykime të vërteta. E pasaktë pyetjet bazohen në gjykime të rreme ose të pasigurta.

Neutral Pyetjet nuk përmbajnë ngjyrime emocionale dhe nuk ndikojnë në asnjë mënyrë në personalitetin e bashkëbiseduesit.

dashamirës pyetjet theksojnë prirjen e folësit ndaj bashkëbiseduesit.

Provokuese pyetjet janë me ngjyrë negative dhe përmbajnë nxitje të fshehura ose të qarta për veprime të gabuara nga bashkëbiseduesi.

Shkathtësi E drejta vendosur korrekte pyetjet ndihmojnë si personin që pyet (induktuesin) ashtu edhe personin të cilit i drejtohen (marrësit). Për të ruajtur një ndërveprim produktiv komunikues, është më mirë të bëni pyetje me shumë drejtime sesa të shqiptoni monologë. Kështu, ju përfshini bashkëbiseduesin tuaj në komunikim dhe tregoni interes për të. Pyetjet e parashtruara saktë ju lejojnë të merrni shumë më tepër informacion për bashkëbiseduesin tuaj, si dhe të menaxhoni rrjedhën e komunikimit të biznesit. Kur bëni pyetje "për mirëkuptim", bashkëbiseduesi juaj parashtron të njëjtat pyetje dhe u përgjigjet atyre. Pyetjet nuk duket të jenë një sugjerim. Pyetjet janë sqaruese. Por pyetja dhe përgjigja janë dy anët e kundërta një tërësi e vetme. Mbani parasysh: ai që pyet është ai që kontrollon bisedën. Ju nuk e impononi këndvështrimin tuaj ndaj bashkëbiseduesit tuaj, ju e drejtoni atë pa probleme. Përveç kësaj, me ndihmën e pyetjeve, ne aktivizojmë bashkëbiseduesin dhe i japim atij mundësinë të pohohet. Përveç këtyre avantazheve, pyetjet konsolidojnë rezultatet e ndërmjetme të negociatave si një lloj ndërveprimi ndërpersonal.

Duke përdorur pyetjet mund të:

- të qartësojë interesat e bashkëbiseduesit;
- drejtoje vëmendjen e tij në detajet e nevojshme dhe të rëndësishme të bisedës për ju;
- zbuloni kundërshtimet e partnerit tuaj;
- të rifitojë iniciativën në bisedë;
- komunikoni këndvështrimin tuaj me bashkëbiseduesin tuaj;
- shkatërroni me guxim besimin e partnerit tuaj në diçka;
- të krijojë një marrëdhënie partneriteti të mirëfilltë me bashkëbiseduesin;
- të marrë një rol më të favorshëm në procesin e komunikimit si opinionist, ekspert, arbitër, “portier” etj.

Bëj pyetje! Iniciativa është në dorën e personit që bën pyetjet. Pyetjet janë e vetmja mënyrë të bëjë një person të mendojë. Pyetjet e thelbit, pyetjet e mirëkuptimit do t'i kthejnë mendimet e bashkëbiseduesit tuaj në drejtimin që ju nevojitet, edhe nëse një minutë më parë ai nuk imagjinonte një kthesë të ndryshme të ngjarjeve. Metoda e pyetjes ka një sërë përparësish në krahasim me metodën e deklaratës:

- ndihmon në shmangien e mosmarrëveshjeve;
- ndihmon në shmangien e llafazanisë së tepërt;
- ju lejon të ndihmoni bashkëbiseduesin tuaj të kuptojë se çfarë dëshiron. Atëherë ju mund ta ndihmoni atë të vendosë se si ta arrijë këtë;
- ndihmon bashkëbiseduesin të kristalizojë mendimin. Dhe ideja e sjellë nga jashtë bëhet e tij;
- ndihmon në identifikimin dobësi kur përfundon një transaksion;
- bën që një person tjetër të ndihet vetëvlerësim. Kur tregoni se e respektoni këndvështrimin e tij, ai ka të ngjarë të respektojë tuajën.

Le të shohim llojet kryesore të pyetjeve.

Artikulli i mëparshëm: Sa është shpejtësia e dritës Artikulli vijues: Karakteristikat e elementit të karbonit dhe vetitë kimike