Përmbajtja e pedagogjisë humaniste të edukimit. Qëllimet e pedagogjisë humaniste

Ndërtimi i komunikimeve konstruktive në biznes është një nga avantazhet e rëndësishme konkurruese. Cilat janë sekretet e negociatave të suksesshme të biznesit? Cila është struktura e tyre dhe tiparet e përgatitjes për to?

Përkufizimi i negociatave të biznesit

Negociatat e biznesit, sipas një përkufizimi të përbashkët midis ekspertëve rusë, janë një procedurë me pjesëmarrjen e dy ose më shumë palëve që kanë statusin e organizatave tregtare, sipërmarrësve ose zyrtarëve, qëllimi i të cilave është të zgjidhë çështjet aktuale ose të ardhshme të ndërveprimit në aspektin. të partneritetit ose për të gjetur një kompromis në një mosmarrëveshje. Kur komunikojnë, kompanitë ose biznesmenët përpiqen të marrin një vendim të përbashkët. Supozohet se për secilën nga palët duhet të konsiderohet optimale.

Negociatat e biznesit kryhen nëse çështje e diskutueshme nuk mund të zgjidhet me mjetet në dispozicion. Nga ana tjetër, nevoja për organizimin e tyre nuk lind nëse menaxhimi fillon të zgjidhë paraprakisht një situatë të diskutueshme, duke studiuar, për shembull, burime legjislative ose marrëveshje të nënshkruara tashmë.

Klasifikimi i negociatave

Ekspertët rusë identifikojnë llojet kryesore të mëposhtme të negociatave të biznesit.

• Së pari, këto janë komunikime brenda të cilave diskutohen nuancat që lidhen me zgjatjen e marrëveshjeve ekzistuese me kushtet aktuale.
• Së dyti, këto janë negociata, gjatë të cilave pritet të diskutohen kushtet për vazhdimin e bashkëpunimit në kushte të reja.
• Së treti, këto janë komunikime ndërmjet palëve që nuk kanë lidhur më parë asnjë marrëveshje.
• Së katërti, takim biznesi mund të nënkuptojë rinovimin e marrëveshjeve që kanë qenë dikur në fuqi.
• Së pesti, tema e komunikimeve përkatëse mund të lidhet me përfundimin e marrëveshjeve ekzistuese me kushte të pranueshme për të dyja palët.

Natyrisht, llojet e negociatave të biznesit mund të klasifikohen në baza të tjera. Disa ekspertë besojnë, për shembull, se të këtij lloji komunikimet mund të ndahen në varësi të shkallës së rëndësisë së temës kryesore. Për shembull, negociatat klasifikohen si strategjike, ku çështjet që përcaktojnë zhvillimin e mëtejshëm të gjithë biznesit, dhe ato të situatës, ku diskutohen nuancat individuale të kursit të përbashkët të miratuar. Disa ekspertë bëjnë dallimin ndërmjet negociatave individuale dhe kolektive. E para përfshin komunikimin ndërmjet zyrtarëve individualë (për shembull, drejtorët e përgjithshëm), gjatë së dytës - komunikimi me pjesëmarrjen e organeve kolegjiale të menaxhimit të kompanisë ose me përfshirjen e punonjësve.

Funksionet e negociatave

Ekspertët identifikojnë disa funksione që kryejnë negociatat e biznesit. Në veçanti, informative, që nënkupton një studim të ndërsjellë të mendimeve të palëve për një çështje të caktuar. Theksohet gjithashtu funksioni komunikues, brenda të cilit sipërmarrësit gjejnë pika të reja kontakti interesash ose, nëse ky është takimi i tyre i parë, zbulojnë perspektivat më të dukshme për ndërveprim. Ekziston një funksion koordinues që nënkupton pranimin zgjidhje mbështetëse për sa i përket strategjisë kryesore të bashkëpunimit. Ekziston një kontroll monitorues, brenda të cilit palët zbulojnë se si po shkojnë gjërat me përmbushjen e detyrimeve nga partnerët në një moment të caktuar.

Fazat e negociatave

Shumë ekspertë priren të besojnë se negociatat e biznesit janë një proces që përbëhet nga sasi të mëdha elementet përbërës. Supozohet se lloji përkatës i komunikimit në biznes kryhet brenda disa fazave. Ekspertët rusë identifikojnë fazat e mëposhtme.

• Së pari, kjo fazë përgatitore. Si pjesë e tij, partnerët bien dakord për takimin e ardhshëm, vendosin për vendndodhjen e tij dhe formojnë listën e pjesëmarrësve. Tema kryesore përcaktohet dhe bihet dakord. Negociatat duhet të jenë të fokusuara.
• Së dyti, kjo është faza e protokollit. Fillon kur partnerët takohen në një vend për të cilin ata kanë rënë dakord paraprakisht. Si rregull, faza e protokollit përfshin përshëndetjet e ndërsjella të palëve dhe procedurat e prezantimit (nëse partnerët takohen për herë të parë). Mund të duket se këtë fazë- formalitet. Por në praktikë, siç vërejnë shumë ekspertë, rezultatet e komunikimit varen kryesisht nga sa komode janë nuancat e protokollit për palët negociuese.
• Së treti, kjo është faza e shkëmbimit të informacionit, ose siç e quajnë disa ekspertë, "anketimi". Palët shprehin me radhë pikat kyçe që lidhen me temën. Regjistrohet pozicioni i dëshiruar i partnerëve në lidhje me perspektivat për lidhjen e një marrëveshjeje, ndryshimet në kushtet e kontratës aktuale etj.
• Së katërti, kjo është në fakt vendimmarrje. Zbulohet rezultati i negociatave. Ne do të shohim se çfarë mund të jetë pak më vonë. Është e mundur nënshkrimi i dokumenteve në lidhje me bashkëpunimin.

Bazuar në rezultatet e negociatave të biznesit, mund të organizohen ngjarje joformale - një banket, një shëtitje. Në disa raste pritet edhe një konferencë për shtyp.

Skema që shqyrtuam më sipër, brenda së cilës negociatat e biznesit ndahen në faza, është mjaft e përgjithshme. Në varësi të specifikave të industrisë së biznesit dhe përparësisë së komunikimit, mund të ketë disa prej tyre dhe mund të ketë edhe ngjarje shtesë.

Rezultatet e negociatave

Negocimi, në një mënyrë ose në një tjetër, çon në ndonjë rezultat. Si mund të jetë ai? Ekspertët identifikojnë tre lloje kryesore të rezultateve të negociatave:

• gjetja e një kompromisi;
• lidhja e marrëveshjeve asimetrike;
• mungesa e marrëveshjes.

Në skenarin e parë, supozohet se negociatat e biznesit çuan në përcaktimin e kushteve të bashkëpunimit dhe kjo i kënaqi të dyja palët. Ekziston një mendim se një kompromis mund të përfshijë edhe një situatë kur vendimi është marrë në në të njëjtën shkallë nuk i përshtatej asnjërës palë, por për shkak të nevojës për të lidhur të paktën një lloj kontrate, negociatorët ranë dakord për kushte reciproke të pakëndshme. Kjo është e mundur, për shembull, në rastin kur furnizuesi i një produkti të caktuar dëshiron të marrë një shumë të tillë për të, në të cilën biznesi do të jetë qartë fitimprurës, por blerësi mund të paguajë, të themi, gjysmën e shumës.

Negociatat e biznesit mund të çojnë në vendime që disa ekspertë i konsiderojnë asimetrike. Çfarë do të thotë? Fakti që njëra palë, për disa arsye, arriti të bindë tjetrën që të nënshkruajë një marrëveshje me kushte më pak komode për të. Nëse në shembullin e diskutuar më sipër, shitësi dhe blerësi gjetën, megjithëse jo një ideal, por ende një kompromis, atëherë skenari brenda kornizës së një zgjidhjeje asimetrike mund të nënkuptojë, për shembull, që furnizuesi i produktit do të refuzojë rrënjësisht të t'ia shesë palës tjetër me një çmim më të ulët, dhe se, nga ana tjetër, ky produkt është shumë i nevojshëm, dhe ai pajtohet me marrëveshjen, duke vendosur, të themi, të marrë një hua.

Një tjetër skenar i mundshem- mungesa vendimi i marrë bazuar në rezultatet e komunikimit. Disa ekspertë nuk janë të prirur t'ia atribuojnë atë rezultateve të negociatave. Megjithatë, kundërshtarët e tyre besojnë se ajo ende ekziston, vetëm sepse tani partnerët e dinë se çfarë të presin nga negociatat e ardhshme dhe e kuptojnë nëse ato ia vlen të mbahen më vonë. Ky lloj rezultati, besojnë ekspertët, mund të ketë vlerë informative. Për shembull, blerësi i një produkti do të jetë i vetëdijshëm për çmimin minimal me të cilin mund të blejë këtë apo atë produkt, të njohë pikat e forta dhe anët e dobëta furnizuesi. Në biznes, shpesh ndodh që refuzimi i një marrëveshjeje gjatë negociatave në mënyrë indirekte e ndihmon sipërmarrësin të gjejë kushte më të rehatshme bashkëpunimi më vonë. Kështu, mungesa formale e rezultateve të komunikimit mund të jetë një skenar krejtësisht pozitiv për biznesin.

Rregullat e Negocimit: Aspekti kulturor

Cilat janë rregullat e negociatave të biznesit? Ka shumë gjëra për këtë konceptet teorike. Specifikimi i tyre mund të përcaktohet një sasi të madhe faktorët. Shumë varet, për shembull, nga mentaliteti i negociatorëve, i diktuar nga kombësia ose shtetësia. Domethënë një bisedë biznesi dhe negociata biznesi sipas rregullave që pranohen vendet perëndimore, nuk janë gjithmonë në përputhje me veçoritë, për shembull, kultura aziatike komunikimet në biznes. Sipërmarrësit rusë, sipas disa ekspertëve, janë pak më afër mentalitetit me njerëzit e të menduarit perëndimor sesa me ata lindorë, por mentaliteti i tyre tregon një afërsi me të dy modelet.

Ndodh që njerëzit që janë mësuar me një model të caktuar sjelljeje përshtaten me sukses me mentalitetin e partnerit të tyre. Merrni, për shembull, negociatat e fundit të gazit midis krerëve të Rusisë dhe Turqisë - palët arritën të përfundonin një marrëveshje vendimtare, megjithëse ekzistonte mundësia e dallimeve në gjetjen e bazës së përbashkët. Sipas disa ekspertëve, për shkak të ndryshimit në mentalitetin e biznesit të dy vendeve. Megjithëse nuk ka konsensus për këtë çështje, shumë analistë, nga ana tjetër, besojnë se kultura e komunikimit të biznesit, karakteristikë e rusëve, është përgjithësisht e pajtueshme me atë turke dhe, ndoshta, edhe më shumë sesa me atë perëndimore.

Kështu, etiketa e negociatave të biznesit, aspektet që karakterizojnë përgatitjen për to dhe kushtet për sjelljen e tyre, mund të diktohen kryesisht nga specifikat kulturore të palëve, traditat e caktuara. komunikimi i biznesit. Në të njëjtën kohë, siç vërejnë disa studiues, biznesi, veçanërisht në fushat me rëndësi strategjike për vendet anembanë botës, po bëhet gjithnjë e më global, dhe kjo mund të shihet kryesisht në fshirjen e dallimeve kulturore midis partnerëve nga shtete të ndryshme. Ndoshta, në disa momente, një sipërmarrës japonez nuk është plotësisht i kënaqur të adoptojë modelin "perëndimor" të sjelljes në negociatat me kolegët amerikanë, por ai e bën këtë për të mbajtur një dialog konstruktiv. Nga ana tjetër, partneri i tij, një sipërmarrës nga Shtetet e Bashkuara, sigurisht që do të përpiqet të jetë i kujdesshëm në komunikimin me kolegun e tij japonez dhe, nëse është e mundur, të respektojë rregullat tradicionale të komunikimit të biznesit të pranuara në Japoni.

Rregullat e negociatave: skenar kompromisi

Disa ekspertë rusë propozojnë skenarin e mëposhtëm, në kuadrin e të cilit janë të mundshme negociatat e biznesit, me kusht që të miratohen parimet përkatëse të shumicës. kulturat moderne. Nëse i ndiqni, atëherë ekziston mundësia që komoditeti i një partneri biznesi me origjinë gjermane ose koreane të mos shqetësohet.

Gjëja e parë që ekspertët rekomandojnë të përqendroheni është të dëgjoni gjithmonë bashkëbiseduesin tuaj. Kjo është e mirëpritur si në Kore ashtu edhe në Rusi, SHBA dhe Gjermani. Nuk duhet të ndërprisni fjalimin, protestën apo komentin e partnerit tuaj, edhe nëse jeni të sigurt se folësi gabon në diçka.

Rregulli tjetër është respektimi i parimit të barazisë. Në asnjë nga vendet moderne Nuk është e zakonshme që një negociator të vendoset mbi tjetrin në asnjë mënyrë. Edhe nëse po flasim për perspektivën e dukshme të përfundimit të asaj marrëveshjeje shumë asimetrike, në të cilën njëra nga palët mund të mos ketë zgjidhje, partneri nuk duhet ta shikojë atë me përçmim.

Negociatat në biznes duhet të kryhen duke shmangur tezat vlerësuese të drejtuara ndaj personalitetit të bashkëbiseduesit. Ndjekja e këtij rregulli do të sigurojë të njëjtën rehati për një partner nga çdo vend me një përfaqësues të të cilit po zhvillohen negociatat e biznesit. Shembull: Është e padëshirueshme të thuash: "Ju nuk jeni mjaft kompetent në këtë çështje".

Gabimet në negociatat e biznesit

Duke marrë parasysh disa nga rekomandimet bazë të ekspertëve në lidhje me zhvillimin e negociatave të biznesit, do të jetë e dobishme të studiohen ato të theksuara nga studiuesit. gabime tipike që sipërmarrësit ndonjëherë tentojnë të bëjnë në procesin e komunikimit. Para së gjithash, ndoshta duhet theksuar se këto do të jenë veprime që janë të kundërta të rekomandimeve të përshkruara më sipër. Sidoqoftë, duke kuptuar thelbin e gabimeve që lidhen me nuancat kryesore të komunikimit që kemi vërejtur, do të jetë e dobishme t'i kushtojmë vëmendje edhe pikave të mëposhtme.

Negociatat e biznesit, siç mendojnë ekspertët, nuk duhet të jenë mjet për identifikimin e një pale që mund të jetë bartës i një këndvështrimi qartësisht korrekt. Nëse vërtet është kështu, do të dalë në dritë natyrshëm. Gabimi i shumë sipërmarrësve është të pozicionohen si një subjekt, mendimi i të cilit nuk mund të ketë alternativë.

Një gabim tjetër që theksojnë ekspertët është kokëfortësia e theksuar. Është gjithmonë e mundur të gjesh një kompromis duke përdorur metoda bindjeje, por është shumë e vështirë ta bësh këtë duke përdorur taktika të tilla të drejtpërdrejta.

Ekspertët thonë se një stil autoritar i komunikimit të biznesit është i papranueshëm. Sidomos kur bëhet fjalë për transaksione që probabilitet të lartë do të jetë asimetrike. Ndodh rrallë që një furnizues për një kohë të gjatë mbeti i vetmi. Në një treg të lirë, zakonisht është e mundur të gjenden kanale alternative për marrjen e produktit të dëshiruar. Dhe nëse në një moment në kohë blerësi u detyrua të pranonte kushte më pak të rehatshme dhe në të njëjtën kohë u përball me autoritarizmin e partnerit të tij, ai nuk do të dëshirojë më të blejë asgjë prej tij herën e dytë.

Ndër gabimet e zakonshme karakteristike për negociatat e biznesit është shmangia e temës kryesore të diskutimit. Edhe nëse kjo ndodh rastësisht, për shembull, njëri partner vendosi të pyeste tjetrin se ku i pëlqen të udhëtojë, si rezultat i së cilës tema e dialogut u zhvendos drejt turizmit. Në këtë rast, ekziston mundësia që njëra nga palët të dyshojë për tjetrën se synon të ngatërrojë, mashtrojë ose nxitë besimin. Në një mënyrë apo tjetër, koha do të humbet kot. Devijimi nga tema mund të jetë veçanërisht i rëndësishëm rol negativ kur zhvillohen negociatat kolektive. Në raste të tilla, secili prej pjesëmarrësve të komunikimit, për të mos u ndjerë i pavend në diskutim, do të dëshirojë të flasë për një temë që nuk lidhet me atë kryesore.

Cilat janë sekretet e negociatave të suksesshme?

Ne shqyrtuam tiparet e negociatave të biznesit në drejtim të sigurimit të përputhshmërisë së modeleve të sjelljes së palëve. Do të jetë gjithashtu e dobishme të njiheni me disa parime që do të ndihmojnë në arritjen e rezultatit të dëshiruar bazuar në rezultatet e komunikimeve të duhura. Cilat janë sekretet e negociatave të suksesshme të biznesit të vërejtura nga ekspertët rusë?

Shumë studiues rekomandojnë vendosjen e theksit në ndërtimin e komunikimit në marrëdhëniet afatgjata me një partner. Rezultati i menjëhershëm në biznes shpesh nuk do të thotë absolutisht asgjë. Dhe lëshimet e mundshme të bëra nga njëra palë mund të interpretohen nga partneri, para së gjithash, si një gatishmëri për të ndërtuar marrëdhënie strategjike.

Faktori tjetër për negociata të suksesshme që theksojnë ekspertët është hapja në komunikim. Kjo vlen jo vetëm për mënyrën e të folurit dhe të formulimit. Kjo do të thotë, para së gjithash, çiltërsi në lidhje me çështjen, ndaj bashkëbiseduesit, mungesë frike për të mos kënaqur partnerin ose shprehje të pakënaqësisë për kushtet objektivisht të pakëndshme të transaksionit. Një qasje shumë më konstruktive është ajo në të cilën pala do të shprehë pikat që nuk i përshtaten palës menjëherë pasi të jenë shprehur në dialog, përpara se tema e bisedës të ndryshojë ose të përfundojnë negociatat.

Ekspertët rekomandojnë, sa herë që është e mundur, të fokusoheni jo aq në pozicionin tuaj, por në interesat e partnerit tuaj. Do të jetë e dobishme nëse njëri ortak i tregon tjetrit se ai është i interesuar jo vetëm për përfitimin për kompaninë e tij, gjë që është e qartë, por edhe për të siguruar që biznesi i palës tjetër të përfitojë nga kjo.

Studiuesit rekomandojnë që palët negociuese, kur formulojnë propozime dhe teza për partnerët, të mendojnë paraprakisht për përmbajtjen e tyre në mënyrë që partneri të ketë mundësinë të zgjedhë një nga disa opsione. Kjo do të rrisë gjasat për të gjetur një kompromis. Ka shumë mundësi që një nga opsionet t'i përshtatet më shumë partnerit tuaj. Mund të merret si bazë për zhvillimin e vendimit përfundimtar.

Përgatitja për negociata

Le të studiojmë një aspekt të tillë si përgatitja e negociatave të biznesit. Çfarë duhet t'i kushtoni vëmendje gjatë zbatimit të tij? Disa ekspertë rekomandojnë t'i përmbahen skenarit të mëposhtëm.

Në kuadër të kësaj skeme, studiuesit rekomandojnë të merret parasysh rregulli që koha e shpenzuar për përgatitjen e negociatave duhet të jetë në përpjesëtim me kohëzgjatjen e tyre të pritshme. Çështja është se aspekti kyç i këtij skenari është plani paraprak i komunikimit. Ajo duhet të "përsëritet", dhe për këtë arsye do të duhet kohë e krahasueshme me kohën gjatë së cilës do të zhvillohen negociatat.

• Pika e parë e planit në fjalë është përcaktimi i qëllimit të komunikimit. Pavarësisht nga skenari në të cilin pala tjetër po përgatitet për negociata, ne fillimisht i përgjigjemi pyetjes se pse do të komunikojmë me partnerët si pjesë e takimit të planifikuar.
• Pika tjetër në skenarin tonë është përcaktimi i rezultatit të dëshiruar.
• Më tej sipas planit është identifikimi i burimeve që do të ndihmojnë në arritjen e këtij rezultati. Kjo mund të jetë, për shembull, kjo apo ajo njohuri, kompetenca e specialistëve të caktuar të kompanisë. Në rastin e parë, veprimet tona do të jenë gjetja e burimeve të nevojshme të informacionit dhe njohja me faktet përkatëse. Në të dytën, ne ftojmë specialistë kompetentë me ne, duke rënë dakord me ta paraprakisht për nuancat kryesore të negociatave të ardhshme.
• Komponenti tjetër i përgatitjes për të komunikuar me partnerët, i cili duhet të vendoset përpara takimit, është mënyra e përcjelljes së informacionit tek ai. Mund të jetë kryesisht gojore ose të përfshijë, për shembull, prezantime në një projektor, njohje të partnerëve me tekste të shtypura, materiale video, etj. Është e nevojshme të sigurohet paraprakisht që organizimi i negociatave të biznesit nga pala përgjegjëse do të përfshijë furnizimet e duhura teknike .

Çdo problem që mund të lindë në jetën tonë mund të zgjidhet përmes komunikimit. Duke biseduar me njerëz nga të cilët varet rezultati i mëtejshëm i situatës, mund të arrini rezultate të ndryshme. Ky është një rregull elementar dhe themelor i komunikimit që zbatohet kudo në shoqërinë njerëzore.

I njëjti rregull vlen edhe në mjedisin e biznesit. Çdo veprim që përfshin vullnetin e të tjerëve mund të diskutohet dhe bihet dakord. Kështu, secila palë në të ardhmen mund të dijë se çfarë të presë në një situatë të caktuar. Kjo qasje shprehet në formën e një procesi negociues, i cili shpesh i paraprin disa operacione të rëndësishme dhe kombinime.

Thelbi i procesit të negociatave

Le të fillojmë me më të përgjithshmen: cili është thelbi i procesit të negociatave? Në fund të fundit, nëse mendoni për këtë, mund të veproni në një situatë të caktuar pa pëlqimin e njerëzve të tjerë. Secili prej nesh është përgjegjës në mënyrë të pavarur për veprimet tona - kështu që pse të mos i përmbahemi këtij rregulli dhe thjesht të braktisim idenë e zhvillimit të negociatave të biznesit?

Kjo është e drejtë - mund të themi se ky proces është fakultativ dhe, natyrisht, nuk është aspak e nevojshme të negociohet me njerëz të tjerë. Vërtetë, pasojat e një qasjeje të tillë mund të jenë mjaft të pafavorshme për atë që merr përgjegjësinë për këto veprime.

Prandaj, zhvillimi i negociatave të biznesit është shumë i rëndësishëm dhe në të njëjtën kohë fazën e duhur, e cila është e pranishme në çdo lloj biznesi. Me ndihmën e tij, ju mund të zbuloni se çfarë mendon pala juaj për një çështje të veçantë, çfarë synimesh i vendos ai vetes, në çfarë niveli ai vlerëson situatën që është zhvilluar në kushte të caktuara. Pasi të keni marrë këtë informacion përmes një diskutimi të problemit tuaj, në të ardhmen do të jeni në gjendje ta përdorni atë për qëllimin e synuar, duke zgjedhur strategjinë tuaj të biznesit.

Baza e negociatave

Është gjithashtu e nevojshme të kuptohet se, në thelb, negociatat e biznesit përfshijnë komunikimin. Kjo është një lloj ure shoqërore mes njerëzve, e cila shprehet në gatishmërinë për të ndihmuar njëri-tjetrin. Nga ana tjetër, kjo do të thotë si vijon: për të zhvilluar një dialog për çdo çështje, është e nevojshme të tregoni interesin tuaj për një zgjidhje të favorshme për situatën aktuale, si dhe të tregoni gatishmërinë tuaj për të kërkuar dhe zbatuar këtë zgjidhje. Vetëm në këtë kusht negociatat e biznesit mund të sjellin ndonjë fryt për pjesëmarrësit e saj në formën e konsensusit ose kompromisit.

Llojet

Ka shumë lloje negociatash, të ndara sipas formës dhe përmbajtjes. Për shembull, mund të dallojmë ndërmjet negociatave të brendshme (të kryera ndërmjet departamenteve të një kompanie) dhe të jashtme (me përfshirjen e kontraktorëve të jashtëm). Ju gjithashtu mund të kujtoni negociatat formale dhe joformale (kjo e fundit, përkundrazi, mund të quhet një bisedë), ndryshimi në të cilin qëndron në shkallën e formalitetit - prania e provave dokumentare të pikave të caktuara, mbajtja e procesverbaleve, temat për të cilat ky takim është i përkushtuar.

Në varësi të natyrës së tyre, negociatat mund të ndahen në kundër dhe partneritet. Të parat kryhen kur partnerët duhet të zgjidhin konfliktin që ka lindur duke arritur një lloj zgjidhje neutrale që do t'i përshtatej të gjitha palëve. Ky lloj i negociatave mund të zhvillohet në mënyrë mjaft agresive, pasi qëllimi i tyre kryesor është të "fitojnë" në një çështje të caktuar. Opsioni i partneritetit, nga ana tjetër, është më tepër arritja e marrëveshjeve miqësore nga pikëpamja e interesave. Në takime të tilla mund të diskutohen aspekte të partneritetit, bashkëpunimit dhe zhvillimit të mëtejshëm të përbashkët.

Teknikat

Çdo komunikim ndodh duke përdorur teknika të veçanta që pjesëmarrësit përdorin për të arritur qëllimet e tyre. E njëjta gjë mund të thuhet për procesin e negociatave.

Duhet të theksohet se duhet të përdorni mjete ndikimi te partneri në disa situata. Një prej tyre është pamundësia e arritjes së marrëveshjes së përgjithshme. Një rast tipik është kur njëra palë këmbëngul në respektimin e kushteve për të cilat pala tjetër nuk mund të pajtohet në parim. Në këtë rast, secili nga pjesëmarrësit në proces testohet "për forcë". Përveç kësaj, në situata të ngjashme Përcaktohet edhe maksimumi që mund të ofrojë secila palë për të arritur ndonjë rezultat. Nëse bëhet e qartë, për shembull, se njëri nga partnerët me të vërtetë hoqi dorë shumë për të përfunduar marrëveshjen, dhe i dyti qëndron në mënyrë të palëkundur në pozicionin e tij, ndoshta në këtë rast negociatat duhet të ndërpriten.

Në përgjithësi, mjeti kryesor me të cilin duhet të përfundojnë negociatat është kërkimi i interesave të përbashkëta në interes të të dyja palëve. Kjo bëhet shumë thjesht - secili pjesëmarrës në proces përshkruan se çfarë i intereson dhe me cilat kushte është gati të pajtohet. Në të ardhmen, vihet një vijë që do të përmbledhë të gjitha propozimet dhe do të gjejë të përbashkëta në to. Zgjidhja kompromisi që kërkonin palët duhet të bazohet në këtë.

Dallimet në negociatat e biznesit

Natyrisht, negociatat ndryshojnë në varësi të temës së tyre të afërt. Nëse po flasim për biznes, atëherë ky mjedis ka karakteristikat e veta që i dallojnë, për shembull, nga marrëveshjet informale.

Para së gjithash, është një fokus i qartë. Partnerët që janë mbledhur për të zhvilluar një dialog për një çështje apo një tjetër e dinë saktësisht se çfarë duan. Prandaj, diskutimi i temës që ata zhvillojnë synon të arrijë disa interesi i përgjithshëm. Meqenëse po flasim për negociata biznesi, një interes i tillë mund të jetë i natyrës komerciale.

Dallimi i dytë, i cili është pjesë e veçorive të negociatave të biznesit, është respekti reciprok dhe barazia e pjesëmarrësve. Edhe nëse situata që u bë shkak për negociata përfshin pozicion të ndryshëm partnerët, në nivelin e komunikimit të biznesit, pjesëmarrësit duhet të trajtojnë njëri-tjetrin në mënyrë të barabartë, pa lejuar pabarazi në status. Sidoqoftë, kjo karakteristikë lidhet më tepër me etiketën (më shumë për këtë pak më vonë).

Negociatat e biznesit mund të kryhen si kolektivisht ashtu edhe individualisht - në varësi të asaj se kush është përfaqësuesi i njërës ose tjetrës palë; dhe gjithashtu nga ai që merr përgjegjësinë për vendimet e marra.

Si po shkojnë negociatat? Fazat

Për të kuptuar se çfarë janë negociatat e biznesit, një shembull i marrëveshjeve të tilla do të ishte më i miri ndihmë vizuale. Dhe nuk keni nevojë të kërkoni larg për të - kushtojini vëmendje mënyrës se si krijohen marrëveshje midis disa kompanive të avancuara shtetërore si Gazprom dhe Rosneft. Ne shohim hapat e ardhshëm këtë proces: identifikimi i një problemi që kërkon zgjidhje; krijimi i mjeteve për zgjidhjen e çështjes (secila palë kërkon argumente në favor të saj); caktimi i negociatave të drejtpërdrejta. Gjatë fazën e fundit theksoj: përcaktimi i pozicionit të secilës palë, komunikimi i tij me partnerin dhe një rezultat i caktuar - çfarë saktësisht duan të arrijnë përfaqësuesit për një çështje të caktuar.

Kështu, ne mund të dallojmë tre faza kryesore - prezantimi i këndvështrimit tuaj, pranimi i pozicionit të partnerit tuaj dhe rezultati - përcaktimi i atyre dispozitave themelore me të cilat jeni dakord. Të njëjtën gjë bën edhe bashkëbiseduesi juaj. Veçoritë e negociatave të biznesit janë të tilla që pasi të keni kaluar në të tre fazat, do të merrni ose një qëndrim të përbashkët për çështjet që ju interesojnë, ose një zgjidhje të pjesshme. Nëse procesi i negociatave është zvarritur dhe praktikisht nuk ka sjellë asnjë përfitim, mund të flasim për dështim dhe përpjekje të reja për të vendosur kontakte. Ndoshta, në këtë rast, do të ishte e këshillueshme që përfaqësuesit e partive të ndërroheshin me persona të rinj (nëse kjo është e mundur).

Rregullat e mirësjelljes

Në mënyrë që negociatat e biznesit të zhvillohen në mënyrë konstruktive dhe të mos zhvillohen në një grindje banale, është e nevojshme t'i përmbahen rregullave të veçanta të komunikimit. Ato quhen "etiketa e negociatave të biznesit". Ato përbëhen nga disa pyetje themelore që shqetësojnë pamjen negociatori, mënyra e tij e komunikimit, ndjenja e taktit ndaj partnerit. Ne nuk do të hyjmë në detaje - nuk ka nevojë për këtë, pasi të gjithë rast specifik Negocimi është unik në mënyrën e vet. Kjo do të thotë se varet se cilët janë përfaqësuesit e palëve, çfarë marrëdhëniesh kanë pjesëmarrësit, nëse ka vartësi mes tyre etj.

Gjëja kryesore është të kuptojmë se zhvillimi i negociatave të biznesit kërkon respekt të vazhdueshëm për ata në anën tjetër të tryezës. Për më tepër, është e rëndësishme të vlerësoni kohën e atyre njerëzve - kështu që nuk duhet t'u impononi atyre në mënyrë të vrazhdë këndvështrimin tuaj ose versionin tuaj për zgjidhjen e çështjes kryesore. Nëse ata tashmë e kanë refuzuar ofertën tuaj një herë, ndoshta nuk duhet të përpiqeni t'i bindni. Kjo mund të bëhet vërtet e bezdisshme. Është gjithashtu e rëndësishme që të jeni në gjendje të artikuloni mesazhin që dëshironi të përcillni duke përdorur negociatat. Kjo është arsyeja pse ekzistojnë komunikimet e biznesit: për të gjetur një zgjidhje që i përshtatet të gjithëve në kohën më të shkurtër të mundshme. Nëse filloni të rrihni rreth shkurret gjatë një dialogu, bashkëbiseduesi juaj do të lodhet nga kjo.

Akordohuni!

Për të paraqitur këndvështrimin tuaj sa më shpejt dhe në mënyrë efektive, përpiquni të përgatitni mendjen tuaj për atë që do t'ju duhet të thoni. Kjo quhet "organizimi i negociatave të biznesit" - kur shqetësoheni jo vetëm për aspektet teknike të procesit të negociatave, por gjithashtu i kushtoni vëmendje vetes si pjesëmarrës i tij.

Përgatitja para se të zhvilloni një bisedë biznesi është shumë e thjeshtë - thjesht duhet të përpunoni në mendjen tuaj disa opsione se si do ta filloni bisedën, cilat argumente do të përpiqeni të përmendni, në cilat përfundime do të sillni bashkëbiseduesin tuaj dhe, në fund, çfarë do të jeni të gatshëm të bëni kur t'i dorëzoheni partnerit tuaj. Gjithashtu, kur kryeni këtë ushtrim, mos harroni për fazat e negociatave të biznesit - mbani mend ato dhe kuptoni se çfarë do të thoni në secilën prej tyre. Sigurisht, nuk duhet të mendoni me shumë kujdes për tekstin tuaj, duke e shkruar fjalën fjalë për fjalën tuaj dhe duke u përpjekur ta mësoni përmendësh. Jo, rregullat e negociatave të biznesit tregojnë se është absolutisht e pamundur ta bësh këtë. Përkundrazi, përpiquni të jeni fleksibël, përgatituni për faktin që bashkëbiseduesi juaj mund t'ju vendosë në kushte për të cilat nuk jeni gati. Në të njëjtën kohë, mos harroni t'i përmbaheni linjës së përgjithshme të bisedës.

Vend takimi

Sigurisht, para se të organizoni negociata, mendoni se ku do të dëshironit t'i zhvilloni ato. E shkëlqyeshme nëse jeni përfaqësues kompani e madhe, e cila ka dhomën e saj të pajisur posaçërisht ku mund të diskutoni të gjitha pikat e rëndësishme. Me siguri në këtë rast do ta përdorni. Megjithatë, nëse në praktikë gjithçka është ndryshe, d.m.th. nuk keni zyrën tuaj, mos u mërzitni. Çdo institucion do të bëjë: një restorant ose një kafene të mirë, ku mund të diskutoni një çështje me interes ndërsa pini një filxhan kafe.

Përsëri, lloji i negociatave të biznesit do të ndikojë shumë në zgjedhjen e vendndodhjes. Nëse ky është komunikim me një person që mund të marrë i vetëm vendimin që ju nevojitet, ndoshta mund të keni një diskutim kjo çështje në një restorant. Nëse keni nevojë të komunikoni me një ekip përfaqësuesish ana e kundert, pastaj në në këtë rast, mund të dëshironi të mendoni për marrjen me qira të një sallë konferencash.

Respekt

Kjo është thënë tashmë më lart, por ne do të përsërisim: respekti është një nga rregullat më të rëndësishme negociatat Nëse më parë kemi folur për të si një komponent i mirësjelljes, tani duhet ta përvijojmë si një nga parimet e dialogut me partnerët tuaj. Kjo do të thotë jo vetëm komunikim i sjellshëm, por edhe të kuptosh pozicionin e personit të ulur përballë.

Le të japim një shembull të thjeshtë. Nëse dy palë nuk mund të pajtohen me njëra-tjetrën, do të thotë se ato nuk e kuptojnë njëra-tjetrën dhe vazhdojnë të ndjekin vijën e interesave të tyre. Nëse secili partner do të mendonte pse kundërshtari i tij merr këtë vendim të veçantë dhe jo një tjetër, ndoshta do të gjendej një lloj kompromisi.

Në thelb, procesi i negociatave i ngjan ofertave. Nëse e dini se çfarë dëshiron kundërshtari juaj, gjithmonë mund të merrni një vendim më të mirë që i përshtatet të dyve. Dhe për ta bërë këtë, duhet të drejtoheni në një teknikë që do të përshkruhet më në detaje më poshtë - duhet të dëgjoni bashkëbiseduesin tuaj. Bëhet fjalë për Nuk bëhet fjalë vetëm për të dëgjuar fizikisht atë që ai thotë. Ju duhet të kuptoni vërtet pozicionin e personit që ju flet. Detajet më poshtë.

Mundohuni të dëgjoni

Dale Carnegie gjithashtu shkroi në librat e tij se në çdo bisedë është shumë e rëndësishme të dëgjoni bashkëbiseduesin tuaj. Sepse në fakt, ne të gjithë dimë të dëgjojmë, por jo të gjithëve u jepet aftësia për të dëgjuar. Autori i librave mbi psikologjinë që janë shitur në miliona kopje thekson se të dëgjosh një person do të thotë të kuptosh se çfarë saktësisht dëshiron të përcjellë. Një bisedë biznesi, negociata biznesi dhe suksesi i zbatimit të tyre varet, ndër të tjera, nga fakti nëse e kuptoni atë që partneri juaj donte të thoshte apo jo. Nëse ky informacion është i qartë për ju, në përputhje me rrethanat do të bëjë të mundur pranimin zgjidhje e saktë dhe kështu të arrihet marrëveshje. Përndryshe, negociatat mund të dështojnë nëse të gjithë qëndrojnë të vendosur në vetvete.

Ndoshta, duke marrë pozicionin e një partneri, mund të mendoni për shkeljen e parimeve dhe disa qëndrimeve tuaja, për shfaqjen e dobësisë së vullnetit dhe shpirtit. Asgjë e tillë në të vërtetë nuk ndodh! Carnegie thekson se duke bërë lëshime, ju përfundoni duke përfituar më shumë sesa nëse thjesht "tërhiqni thembrat tuaja", duke ndalur të gjithë procesin e negociatave.

Buzëqeshni

Sigurisht, ka shumë formalitete dhe hollësi në zhvillimin e negociatave. Nëse shikoni literaturën e specializuar, do të shihni vetë se procesi mund të jetë shumë më i ndërlikuar, në varësi të llojit dhe formës së negociatave të biznesit. Për të thënë të vërtetën, shumë shpesh kjo qasje mund të rezultojë e pajustifikuar për arsye se procesi i negociatave e merr si diçka të formalizuar, ndoshta edhe të automatizuar.

Në fakt, duhet të mbani mend gjithmonë: negociatat janë komunikim live me njerëz. Kushdo qoftë partneri juaj, ai është para së gjithash një person që ka ardhur në takim për të njëjtën arsye si ju. Së paku, kjo duhet të bashkojë qëllimet tuaja, t'ju japë mundësinë për të gjetur pikë e përbashkët kontakt nga i cili duhet nisur. Kjo është mënyra e vetme për të arritur një emërues të përbashkët që do t'u përshtatet të gjithë pjesëmarrësve në grupin negociator.

Prandaj, nuk duhet të shqetësoheni nëse, nga eksitimi, keni harruar të përdorni ndonjë truk ose lëvizje të menduara që keni planifikuar paraprakisht. Në çdo bisedë, gjithmonë mund të kompensoni kohën e humbur, të sqaroni këtë apo atë pikë, të kërkoni falje dhe të përpiqeni ta fitoni bashkëbiseduesin në anën tuaj. Dhe negociatat e biznesit janë, në çdo rast, një bisedë. Mundohuni t'i buzëqeshni sinqerisht bashkëbiseduesit tuaj - dhe do të keni sukses!

Toni i bisedës duhet të jetë i qetë dhe i natyrshëm, por jo pedant dhe lozonjar, domethënë duhet të jeni të mësuar, por jo pedant, gazmor, por pa zhurmë, edukatë, por jo ekzagjeruese. Në "botë" ata flasin për gjithçka, por nuk thellohen në asgjë. Të gjitha polemika të rënda duhet të shmangen në biseda, veçanërisht në bisedat për politikën dhe fenë.

Të jetë në gjendje të dëgjojë të njëjtën gjë kusht i nevojshëm për të sjellshme dhe person me sjellje të mirë, si dhe të jesh në gjendje të flasësh, dhe nëse dëshiron të të dëgjojnë, duhet të dëgjosh vetë të tjerët, ose të paktën të pretendosh se po dëgjon.

Në shoqëri, nuk duhet të filloni të flisni për veten tuaj derisa të pyeteni në mënyrë specifike, pasi vetëm miqtë shumë të ngushtë (dhe madje edhe atëherë vështirë) mund të interesohen për punët personale të kujtdo.

Ecuria e negociatave përshtatet në skemën e mëposhtme: fillimi i një bisede - shkëmbimi i informacionit - argumentimi dhe kundërargumentimi - zhvillimi dhe vendimmarrja - përfundimi i negociatave.

Faza e parë e procesit të negociatave mund të jetë një takim prezantues (bisedë), gjatë të cilit sqarohet tema e negociatave, zgjidhen çështjet organizative, ose një takim i ekspertëve që i paraprin negociatave me pjesëmarrjen e drejtuesve dhe anëtarëve të delegacioneve. Suksesi i negociatave në tërësi varet kryesisht nga rezultatet e kontakteve të tilla paraprake.

Gjashtë rregulla bazë për vendosjen e marrëdhënieve ndërmjet partnerëve në negociatat paraprake dhe rekomandimet për zbatimin e tyre, të ofruara nga ekspertë amerikanë, meritojnë vëmendje. Këto rregulla, meqë ra fjala, ruajnë rëndësinë e tyre gjatë negociatave.

1. Racionaliteti. Është e nevojshme të silleni me përmbajtje. Emocionet e pakontrolluara ndikojnë negativisht në procesin e negociatave dhe në aftësinë për të marrë vendime të arsyeshme.

2. Kuptimi. Moskujdesi ndaj këndvështrimit të partnerit kufizon mundësinë e zhvillimit të zgjidhjeve të pranueshme reciprokisht.

3. Komunikimi. Nëse partnerët tuaj nuk tregojnë shumë interes, përsëri përpiquni të konsultoheni me ta. Kjo do të ndihmojë në ruajtjen dhe përmirësimin e marrëdhënieve.

4. Besueshmëria. Informacioni i rremë dobëson forcën e argumentimit dhe gjithashtu ndikon negativisht në reputacionin.

5. Shmangni një ton mentorimi. Është e papranueshme të ligjërosh partnerin. Metoda kryesore është bindja.

6. Pranimi. Mundohuni të pranoni anën tjetër dhe jini të hapur për të mësuar diçka të re nga partneri juaj.

Ditët më optimale për negociata janë e marta, e mërkura, e enjtja. Koha më e favorshme e ditës është gjysmë ore deri në një orë pas drekës, kur mendimet për ushqimin nuk e largojnë vëmendjen nga zgjidhja e çështjeve të biznesit. Një mjedis i favorshëm për negociata mund të krijohet, në varësi të rrethanave, në zyrën tuaj, në zyrën e përfaqësuesit të partnerit ose në një territor neutral (sallë konferencash, dhomë hoteli e përshtatshme për negociata, sallë restoranti, etj.).

Suksesi i negociatave përcaktohet kryesisht nga aftësia për të bërë pyetje dhe për të marrë përgjigje gjithëpërfshirëse për to. Pyetjet përdoren për të kontrolluar ecurinë e negociatave dhe për të qartësuar këndvështrimin e kundërshtarit. Pozicionimi i duhur pyetjet ju ndihmojnë të merrni vendimin që ju nevojitet. Bisedat dhe negociatat e suksesshme të biznesit varen kryesisht nga pajtueshmëria e partnerëve me standarde dhe parime të tilla etike si saktësia, ndershmëria, korrektësia dhe takti, aftësia për të dëgjuar (vëmendja ndaj mendimeve të njerëzve të tjerë) dhe specifika.

Saktësia. Një nga më të rëndësishmet standardet etike të qenësishme person i biznesit

. Kushtet e marrëveshjes duhet të respektohen në minutë. Çdo vonesë tregon mosbesueshmërinë tuaj në biznes.

Ndershmëria.

Ai përfshin jo vetëm besnikërinë ndaj detyrimeve të pranuara, por edhe hapjen në komunikim me një partner, përgjigje të drejtpërdrejta të biznesit për pyetjet e tij.

Korrektësi dhe takt. Nuk përjashton këmbënguljen dhe energjinë në negociata duke ruajtur korrektësinë. Duhet të shmangen faktorët që pengojnë rrjedhën e bisedës: acarimi, sulmet e ndërsjella, deklaratat e pasakta, etj.

Aftësia për të dëgjuar. Dëgjoni me kujdes dhe me përqendrim. Mos e ndërprisni folësin. Specifikimi. Biseda duhet të jetë specifike, jo abstrakte dhe të përfshijë fakte, shifra dhe detaje të nevojshme. Konceptet dhe kategoritë duhet të bien dakord dhe të kuptueshme për partnerët. Fjalimi duhet të mbështetet me diagrame dhe dokumente. Dhe së fundi, një rezultat negativ i një bisede ose negocimi biznesi nuk është një arsye për ashpërsi ose ftohtësi në fund të procesit të negociatave. Lamtumira duhet të jetë e tillë që, me synimin për të ardhmen, t'ju lejojë të mbani kontakte dhe lidhje biznesi. Rezultatet e negociatave ndikohen nga shumë faktorë: perceptimet, emocionet, pozicionet e palëve të ndryshme dhe të tjerë. Për të zgjidhur mosmarrëveshjet e ndryshme, është shumë e rëndësishme të qartësohet mënyra e të menduarit të kundërshtarëve, gjë që kontribuon shumë në negociatat e suksesshme.

Një pikë e rëndësishme

në negociata ka edhe emocione që duhet të shtypen duke përdorur të ashtuquajturën metodë "fryrje e avullit", e cila ju lejon të çliroheni nga ndjenjat e zemërimit dhe frikës që lindin në mosmarrëveshje. Përveç kësaj, faljet, shprehjet e keqardhjes, shtrëngimet e duarve dhe dhuratat e lira lehtësojnë një situatë armiqësore.

Kriteret objektive duhet të jenë ligjore dhe praktike, pavarësisht nga dëshirat e palëve. Në kapitullin e dytë i kemi prekur tashmë, në mënyrë indirekte, çështjet e kësaj teme, tani duhet të thellohemi në të.

Toni i bisedës duhet të jetë i qetë dhe i natyrshëm, por jo pedant dhe lozonjar, domethënë duhet të jeni të mësuar, por jo pedant, gazmor, por pa zhurmë, edukatë, por jo ekzagjeruese. Në "botë" ata flasin për gjithçka, por nuk thellohen në asgjë. Të gjitha polemika të rënda duhet të shmangen në biseda, veçanërisht në bisedat për politikën dhe fenë.

Të jesh në gjendje të dëgjosh është i njëjti kusht i domosdoshëm për një person të sjellshëm dhe të sjellshëm si për të folur, dhe nëse dëshiron të dëgjohesh, duhet të dëgjosh vetë të tjerët, ose të paktën të pretendosh se po dëgjon. .

Në shoqëri, nuk duhet të filloni të flisni për veten tuaj derisa të pyeteni në mënyrë specifike, pasi vetëm miqtë shumë të ngushtë mund të interesohen për punët personale të kujtdo.

Ecuria e negociatave përshtatet në skemën e mëposhtme: fillimi i një bisede, shkëmbimi i informacionit, argumentimi dhe kundërargumentimi, zhvillimi dhe vendimmarrja - përfundimi i negociatave.

Faza e parë e procesit të negociatave mund të jetë një takim prezantues, gjatë të cilit sqarohet tema e negociatave, zgjidhen çështjet organizative ose një takim i ekspertëve që i paraprin negociatave me pjesëmarrjen e drejtuesve dhe anëtarëve të delegacioneve. Suksesi i negociatave në tërësi varet kryesisht nga rezultatet e kontakteve të tilla paraprake.

Vlen të kujtohen gjashtë rregullat bazë për vendosjen e marrëdhënieve ndërmjet partnerëve në negociatat paraprake dhe rekomandimet për zbatimin e tyre, të ofruara nga ekspertët amerikanë. Këto rregulla, meqë ra fjala, ruajnë rëndësinë e tyre gjatë negociatave.

• 1. Racionaliteti. Është e nevojshme të silleni me përmbajtje. Emocionet e pakontrolluara ndikojnë negativisht në procesin e negociatave dhe në aftësinë për të marrë vendime të arsyeshme.
• 2. Kuptimi. Moskujdesi ndaj këndvështrimit të partnerit kufizon mundësinë e zhvillimit të zgjidhjeve të pranueshme reciprokisht.
• 3. Komunikimi. Nëse partnerët tuaj nuk tregojnë shumë interes, përsëri përpiquni të konsultoheni me ta. Kjo do të ndihmojë në ruajtjen dhe përmirësimin e marrëdhënieve.
• 4. Besueshmëria. Informacioni i rremë dobëson forcën e argumentimit dhe gjithashtu ndikon negativisht në reputacionin.
• 5. Shmangni një ton mentorimi. Është e papranueshme të ligjërosh partnerin. Metoda kryesore është bindja.
• 6. Pranimi. Mundohuni të pranoni anën tjetër dhe jini të hapur për të mësuar diçka të re nga partneri juaj.

Ditët e vendimit:

Ditët më optimale për negociata janë: e martë, e mërkurë, e enjte. Koha më e favorshme e ditës: gjysmë ore deri në një orë pas drekës, kur mendimet për ushqimin nuk e largojnë vëmendjen nga zgjidhja e çështjeve të biznesit. Një mjedis i favorshëm për negociata mund të krijohet, në varësi të rrethanave, në zyrën tuaj, në zyrën e përfaqësuesit të partnerit ose në një territor neutral (sallë konferencash, dhomë hoteli e përshtatshme për negociata, sallë restoranti, etj.).

Rregullat për kontakt të suksesshëm:

Suksesi i negociatave përcaktohet kryesisht nga aftësia për të bërë pyetje dhe për të marrë përgjigje gjithëpërfshirëse për to. Pyetjet përdoren për të kontrolluar ecurinë e negociatave dhe për të qartësuar këndvështrimin e kundërshtarit. Bërja e pyetjeve të duhura ju ndihmon të merrni vendimin që dëshironi. Bisedat dhe negociatat e suksesshme të biznesit varen kryesisht nga pajtueshmëria e partnerëve me standarde dhe parime të tilla etike si saktësia, ndershmëria, korrektësia dhe takti, aftësia për të dëgjuar (vëmendja ndaj mendimeve të njerëzve të tjerë) dhe specifika.

Saktësia. Një nga standardet më të rëndësishme etike të natyrshme për një person biznesi. Kushtet e marrëveshjes duhet të respektohen në minutë. Çdo vonesë tregon mosbesueshmërinë tuaj në biznes.

Ndershmëria. Ai përfshin jo vetëm besnikërinë ndaj detyrimeve të pranuara, por edhe hapjen në komunikim me një partner, përgjigje të drejtpërdrejta të biznesit për pyetjet e tij.

Korrektësia Dhe takt. Nuk përjashton këmbënguljen dhe energjinë në negociata duke ruajtur korrektësinë. Duhet të shmangen faktorët që pengojnë rrjedhën e bisedës: acarimi, sulmet e ndërsjella, deklaratat e pasakta, etj.

Shkathtësi dëgjo. Dëgjoni me kujdes dhe me përqendrim. Mos e ndërprisni folësin.

Specifikimi. Biseda duhet të jetë specifike, jo abstrakte dhe të përfshijë fakte, shifra dhe detaje të nevojshme. Konceptet dhe kategoritë duhet të bien dakord dhe të kuptueshme për partnerët. Fjalimi duhet të mbështetet me diagrame dhe dokumente.

Dhe së fundi, një rezultat negativ i një bisede ose negocimi biznesi nuk është një arsye për ashpërsi ose ftohtësi në fund të procesit të negociatave. Lamtumira duhet të jetë e tillë që, me synimin për të ardhmen, t'ju lejojë të mbani kontakte dhe lidhje biznesi. Rezultatet e negociatave ndikohen nga shumë faktorë: perceptimi, emocionet, pozicionet anët e ndryshme dhe të tjerët. Për të zgjidhur mosmarrëveshjet e ndryshme, është shumë e rëndësishme të qartësohet mënyra e të menduarit të kundërshtarëve, gjë që kontribuon shumë në negociatat e suksesshme. Një pikë e rëndësishme në negociata janë edhe emocionet që duhet të shtypen duke përdorur të ashtuquajturën metodë "fryrje e avullit", e cila ju lejon të çliroheni nga ndjenjat e zemërimit dhe frikës që lindin në mosmarrëveshje. Përveç kësaj, faljet, shprehjet e keqardhjes, shtrëngimet e duarve dhe dhuratat e lira lehtësojnë një situatë armiqësore.

Kriteret objektive duhet të jenë ligjore dhe praktike, pavarësisht nga dëshirat e palëve.

Karakteristikat psikologjike të komunikimit të biznesit:

Kur ndërveprojnë me njëri-tjetrin, sipërmarrësit zakonisht ndjekin synime specifike: shkëmbimi dhe transmetimi i informacionit; formimi i aftësive dhe aftësive ose zhvillimi cilësitë profesionale; formimi i qëndrimit ndaj vetes, ndaj kompanive të tjera, ndaj tregut në tërësi; shkëmbimi i aktiviteteve, teknikave inovative, mjeteve, teknologjive; zbatimi i korrigjimit, ndryshimi në motivimin e sjelljes; shkëmbimi i emocioneve.

Në varësi të qëllimeve dhe teknikave të komunikimit të përdorura, mund të dallohen llojet e mëposhtme:

"Kontakti i maskave" - komunikimi formal pa dëshirën për të kuptuar dhe marrë parasysh karakteristikat e bashkëbiseduesit, duke përdorur maskat e zakonshme të mirësjelljes për të fshehur qëndrimin ndaj bashkëbiseduesit. Ndonjëherë kontakti i maskave është i nevojshëm për të shmangur kontaktin personal.

Komunikimi social, e përcaktuar nga mirësjellja formale, gjatë së cilës njerëzit thonë jo atë që mendojnë, por atë që supozohet të thonë. Mendimet e bashkëbiseduesve nuk kanë rëndësi dhe nuk përcaktojnë natyrën e komunikimit. Një komunikim i tillë është i ritualizuar në natyrë.

shpirtërore komunikimi ndërpersonal , e cila karakterizohet nga mirëkuptimi i ndërsjellë ndërmjet bashkëbiseduesve, bazohet në besimin në personalitetin e bashkëbiseduesit.

Bisedë biznesi, që synon koordinimin dhe bashkimin e përpjekjeve të sipërmarrësve për të krijuar marrëdhënie dhe për të arritur një rezultat të përbashkët.

Biseda e biznesit:

• - Lënda e komunikimit të biznesit është biznesi.
• - Kjo lloj i veçantë komunikimi, i cili realizohet në veprimtaritë e përbashkëta profesionale dhe lëndore të organizatave dhe përmbajtja e të cilit përcaktohet në mënyrë shoqërore subjekt i rëndësishëm komunikimi, ndikimi i ndërsjellë psikologjik i subjekteve të komunikimit dhe parimi i rolit formal të ndërveprimit të tyre.

Komunikimi i biznesit ka këto karakteristika:

• 1) lidhje me ndonjë veprimtari lëndore;
• 2) marrja e aftësive dhe njohurive profesionale;
• 3) e ndërsjellë ndikim psikologjik partnerët e biznesit;
• 4) nevoja për të ndërtuar marrëdhënie me njerez te ndryshëm, pavarësisht nga pëlqimet dhe mospëlqimet personale, duke arritur efikasitetin maksimal të kontakteve të biznesit;
• 5) rregullimi, domethënë nënshtrimi ndaj rregullave dhe kufizimeve të vendosura, përkatësisht: respektimi i biznesit dhe etiketa e të folurit, si dhe kufizimi i komunikimit të biznesit në një afat të caktuar kohor;
• 6) përgjegjësia e pjesëmarrësve në komunikimin afarist për rezultatet e tij;
• 7) qëndrim i rreptë ndaj përdorimit të komunikimit nga pjesëmarrësit mjetet gjuhësore, e cila duhet të zgjidhet në përputhje me normat e gjuhës moderne ruse gjuha letrare(SRLY) dhe kushtet e komunikimit për zgjidhjen optimale të detyrave të caktuara të komunikimit.

Aktiviteti i përbashkët shoqëror i rëndësishëm i njerëzve, i cili mund të shoqërohet me prodhimin e produkteve materiale ose shpirtërore, krijimin dhe furnizimin lloje te ndryshme shërbime (marketing, financiare, arsimore, informative etj.).

Në varësi të përmbajtjes, mund të dallohen llojet e mëposhtme komunikimi i biznesit:

• - aktive bisedë biznesi, si një shkëmbim teknikash, aftësish, aftësish në një nyje veprimtari profesionale, në procesin e të cilit fitohen aftësitë profesionale, aftësitë, veprimet individuale dhe aktet e sjelljes;
• - komunikimi kognitiv (konjitiv) i biznesit, e cila përfshin shkëmbimin e njohurive, profesionale dhe përvojë sociale partnerët e biznesit;
• - komunikimi motivues i biznesit, si shkëmbim i partnerëve të biznesit me aspirata, dëshira, nevoja, interesa, qëndrime, motivime;
• - komunikimi material i biznesit lidhur me prodhimin burimet materiale, me shkëmbimin e produkteve dhe shërbimeve materiale, me plotësimin e nevojave materiale të partnerëve të biznesit;
• - komunikimi shpirtëror i biznesit, si një shkëmbim vlerash shpirtërore ( informacion shkencor, koncepte dhe ide filozofike, estetike), duke nxitur zhvillimin Bota e brendshme partnerët e biznesit;
• - komunikimi rregullator i biznesit, si shkëmbim i njohurive dhe ideve politike, juridike, morale, përmes të cilave partnerët asimilojnë normat, vlerat dhe traditat politike, juridike, morale.

Qëllimi i komunikimit të biznesit- organizimi dhe optimizimi lloj i caktuar veprimtari e përbashkët përmbajtësore, pra krijimi kushte optimale për bashkëpunim të frytshëm, zgjidhje të suksesshme të problemeve me të cilat përballet organizata dhe punonjësit individualë.

Varet nga detyra specifikeështë e mundur të detajohen qëllimet e komunikimit të biznesit (krijimi i produkteve dhe shërbimeve, zhvillimi i informacione të reja, forcimin e traditave të firmave dhe ndërmarrjeve, formimin dhe ndryshimin e marrëdhënieve dhe qëndrimeve ndërpersonale). Realizimi i këtyre qëllimeve është i pamundur pa ndikim psikologjik partnerët e biznesit me njëri-tjetrin. Sipas qëllimeve të komunikimit dhe llojeve të ndikimit psikologjik, dallohen llojet e mëposhtme të komunikimit të biznesit: informues, bindës, emocional, ritual, imperativ, sugjestiv, manipulues, partner.

Informacioni i komunikimit të biznesit- kryhet për transferim te një ortak informacion profesional ose ide novatore përmes stimulimit të njohjes së tillë proceset mendore si kujtesa dhe vëmendja.

Komunikimi bindës i biznesit- projektuar për të ndryshuar orientimin e vlerës ose qëndrimin personal të partnerit, për ta bërë atë një person me të njëjtin mendim, për ta bindur atë për legjitimitetin e strategjive të caktuara të ndërveprimit. Lloji kryesor i ndikimit psikologjik është bindja.

Qëllimi i komunikimit emocional të biznesit- krijoni në një partner biznesi disponimin e nevojshëm për një situatë biznesi, përcillni ndjenja. Lloji kryesor i ndikimit psikologjik është motivimi.

Qëllimi i komunikimit ritual të biznesit- ruajtja dhe konsolidimi i marrëdhënieve kontraktuale dhe juridike në botën e biznesit: pajtueshmëria etiketa e biznesit, ruajtja e traditave kombëtare dhe profesionale, krijimi i traditave të reja. Llojet kryesore të ndikimit psikologjik janë imitimi, miratimi, inkurajimi.

Qëllimi i komunikimit imperativ i biznesit- kontroll autoritar mbi sjelljen e një partneri biznesi ose detyrim i hapur ndaj tij vendime të caktuara ose veprime. Llojet kryesore të ndikimit psikologjik janë motivimi, shtrëngimi, frikësimi, që synojnë sferën vlerësuese-vullnetare të psikikës së një partneri biznesi.

Qëllimi i komunikimit sugjerues të biznesit- ka një ndikim frymëzues tek një partner biznesi për të ndryshuar motivimin e tij, orientimi i vlerës, sjelljen dhe marrëdhëniet. bazë pritje psikologjike- sugjerim, i cili kryhet duke ndikuar në sferën emocionale dhe shqisore të psikikës së partnerit.

Më e zakonshme në praktikën moderne të biznesit është komunikimi manipulues i biznesit, qëllimi i të cilit është futja e fshehur në psikikën e një partneri biznesi të qëndrimeve, dëshirave, motivimeve të tilla që nuk janë të natyrshme brenda tij, por janë të dëshirueshme për manipuluesin. Ndryshe nga komunikimi imperativ i biznesit, qëllimi ose fshihet me kujdes ose zëvendësohet nga një tjetër. Kjo krijon iluzionin e vendimmarrjes së pavarur për marrësin e manipulimit. Këtu ndikimi ushtrohet në nivelet e thella të psikikës së një partneri biznesi. Llojet kryesore të ndikimit psikologjik janë ngatërrimi i një partneri biznesi, sugjerim i fshehur dhe shtrëngimi, infeksioni dhe përfshirja në aktivitetin e dëshiruar nga manipuluesi.

Më e preferuara në praktikën moderne të biznesit është komunikimi i biznesit me partneritet, gjatë së cilës një partner biznesi trajtohet si i barabartë, duke marrë parasysh interesat, aspiratat dhe qëndrimet e tij. Baza e komunikimit të biznesit partner- mirëkuptimi reciprok dhe respekti i ndërsjellë ndërmjet partnerëve të biznesit. Nëse komunikimi i biznesit organizohet siç duhet, ai kontribuon në krijimin dhe zhvillimin e partneriteteve dhe bashkëpunimit ndërmjet kolegëve, rivalëve, menaxherëve dhe vartësve. Llojet kryesore të ndikimit psikologjik janë vendndodhja, peticioni, pranimi.

Në procesin e komunikimit të biznesit, realizohen jo vetëm qëllimet profesionale, por edhe personale të pjesëmarrësve në komunikim: dëshira për siguri personale gjatë ekzekutimit. përgjegjësitë profesionale, që manifestohet në shmangien e përgjegjësisë; dëshira për të përmirësuar gjendjen financiare; dëshira për pushtet, d.m.th. dëshira për të zgjeruar rrethin e fuqive të dikujt, për të ngjitur shkallët e karrierës, për të bërë karrierë, për të hequr qafe barrën e kontrollit hierarkik, për të ruajtur prestigjin, për të fituar autoritet midis kolegëve, etj.

Në varësi të efektit në efikasitet aktivitete të përbashkëta komunikimi i biznesit mund të jetë i nevojshëm kur aktivitetet e përbashkëta janë të pamundura pa kontakte ndërpersonale; e dëshirueshme kur disa kontakte ndërpersonale kontribuojnë në zbatimin më të suksesshëm të planeve të planifikuara; neutral, kur kontaktet ndërpersonale nuk kontribuojnë, por nuk ndërhyjnë në zgjidhjen e detyrave; e padëshirueshme kur komunikimi ndërmjet persona të caktuar e bën të vështirë arritjen e qëllimit tuaj.

Komunikimi i biznesit është i larmishëm në format e tij.

Llojet e formave të komunikimit të biznesit:

bisedë biznesi, takim, negociata biznesi, konferencë shtypi, të folurit publik, prezantim, diskutim, bisedë biznesi nga telefoni. E njëjta përmbajtje informacioni mund të zbatohet në forma të ndryshme. Për shembull, diskutim i ndonjë projekt edukativ mund të zhvillohet në formën e një bisede biznesi, një takimi biznesi ose negociatash. Në të njëjtën kohë, zgjidhet forma optimale e komunikimit të biznesit për zbatimin sa më efektiv të përmbajtjes së tij të informacionit.

Zhanret e shkruara të komunikimit të biznesit:

Këto janë të gjitha llojet letra biznesi, si dhe dokumente që regjistrojnë marrëdhëniet shoqërore dhe juridike që rregullojnë veprimet menaxheriale, financiare dhe të tjera të organizatave dhe zyrtarëve individualë.